【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 約5個(gè)百分點(diǎn)，保險(xiǎn)代理貢獻(xiàn)1個(gè)百分點(diǎn)，購(gòu)銷差價(jià)貢獻(xiàn)1個(gè)百分點(diǎn)左右。 從以上分析可以看出我國(guó)汽車經(jīng)銷商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以新車銷售為主，目前我國(guó)汽車經(jīng)銷商對(duì)于新車銷售的依賴較高，二手車及售后服務(wù)業(yè)務(wù)比重過(guò)低。2010年，美國(guó)汽車經(jīng)銷商的收入結(jié)構(gòu)中，新車銷售收入占比降至50%左右，而我國(guó)百?gòu)?qiáng)汽車經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)收入中有87%來(lái)自新車銷售，配件維修等其他汽車服務(wù)業(yè)務(wù)收入占比僅為6%。 圖18 2010年中美汽車經(jīng)銷商收入結(jié)構(gòu)對(duì)比 圖19 2011年上半年主要汽車經(jīng)銷商上市公司收入結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商的利潤(rùn)售后服務(wù)和零配件已經(jīng)占據(jù)了將近半壁江山。 圖20 售后服務(wù)和零配件利潤(rùn)接近新車銷售從2011年上半年我國(guó)汽車經(jīng)銷商上市公司收入與毛利結(jié)構(gòu)來(lái)看，汽車銷售收入、毛利占比最高的均是龐大集團(tuán)，零配件銷售與售后服收入毛利占比最高的分是正通汽車、中升控股。對(duì)比同期的美國(guó)，其經(jīng)銷商二手車和售后服務(wù)業(yè)務(wù)占比較高。以美國(guó)最大的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)Auto nation (AN US)為例，公司業(yè)績(jī)對(duì)新車銷售的依賴性較低，二手車與零配件等售后服務(wù)對(duì)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)較大。2010年公司新車銷售收入占比為54%。而毛利占比僅為21%。二手車、零部件銷售與服務(wù)、汽車金融與保險(xiǎn)毛利占比分別為13%、45%、21%。 表19 Auto nation 簡(jiǎn)介 圖21 Auto nation 凈利潤(rùn)及其增速（百萬(wàn)美元） 圖22 Auto nation 股價(jià)走勢(shì)（美元）由于汽車后市場(chǎng)還有巨大的增長(zhǎng)潛力，可以預(yù)期未來(lái)隨著中國(guó)售后市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，其利潤(rùn)比例將逐漸超過(guò)整車銷售利潤(rùn)，在不久的將來(lái)也會(huì)達(dá)到美國(guó)目前的狀況。本文來(lái)自：EWorks ，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留原文鏈接：4 汽車經(jīng)銷商和主機(jī)廠的關(guān)系在歐洲和美國(guó)，由于國(guó)家在法律層面上對(duì)于經(jīng)銷商有所保護(hù)。避免主機(jī)廠對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行過(guò)度的控制，這也反映在了經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上。在美國(guó)，經(jīng)銷商新車銷售毛利率的波動(dòng)反而小于整車廠商的毛利率波動(dòng)。從股票市場(chǎng)也可以反映出經(jīng)銷商跑贏了制造商，從而可以間接地說(shuō)明在美國(guó)的市場(chǎng)，制造商和經(jīng)銷商的關(guān)系是比較和諧的。制造商并沒(méi)有（或者說(shuō)無(wú)法）通過(guò)壓榨經(jīng)銷商來(lái)實(shí)現(xiàn)過(guò)高的盈利。 圖23 美國(guó)汽車經(jīng)銷商新車銷售毛利率波動(dòng)小于汽車廠商 圖24 美國(guó)汽車經(jīng)銷商跑贏生產(chǎn)商、經(jīng)銷商集團(tuán)會(huì)出現(xiàn)類似于蘇寧、國(guó)美的旗艦型企業(yè)嗎2005 年，國(guó)家商務(wù)部頒布實(shí)施了《汽車品牌銷售管理辦法》，確認(rèn)了汽車經(jīng)銷服務(wù)行業(yè)品牌授權(quán)經(jīng)銷模式的合法性，沒(méi)有取得汽車制造商的授權(quán)，不得從事汽車經(jīng)銷服務(wù)行業(yè)。在家電經(jīng)銷商中，蘇寧和國(guó)美成為旗幟性企業(yè)，并在與制造廠商的博弈中處于相對(duì)主動(dòng)地位，汽車貿(mào)易行業(yè)會(huì)出現(xiàn)類似的企業(yè)嗎，我們的回答是不會(huì)！原因如下：（1）“品牌專賣、區(qū)域代理”是汽車貿(mào)易目前的特點(diǎn)。汽車經(jīng)銷商必須得到整車廠商的授權(quán)后方可進(jìn)行銷售，而汽車廠商往往對(duì)汽車經(jīng)銷商采取區(qū)域代理的模式，一定程度上限制其向全國(guó)范圍擴(kuò)張，保持自身在博弈中的主動(dòng)位置，整車廠商在目前的經(jīng)營(yíng)模式中占主導(dǎo)地位。汽車產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，不同品牌產(chǎn)品之間在性能、質(zhì)量等方面屬性差異明顯，乘用車品牌形象和價(jià)值差異也較大。汽車產(chǎn)品之間相互可替代性較弱。品牌授權(quán)制和汽車產(chǎn)品之間可替代性非常弱決定了汽車廠商對(duì)汽車經(jīng)銷商具有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。汽車制造商可以自由選擇自己中意的經(jīng)銷商，而汽車經(jīng)銷商卻無(wú)法選擇自己中意的汽車制造商，必須獲得汽車制造商的授權(quán)才能從事特定品牌的汽車產(chǎn)品的經(jīng)銷服務(wù)。制造商對(duì)經(jīng)銷商具有獨(dú)占性、壟斷性，經(jīng)銷商對(duì)上游制造商沒(méi)有任何話語(yǔ)權(quán)可言。這一點(diǎn)決定了汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的商業(yè)模式不如國(guó)美和蘇寧的商業(yè)模式更有吸引力。，對(duì)于經(jīng)銷商而言目前年度銷售目標(biāo)的制定都缺少自由度。圖25 銷售目標(biāo)制定自主率較低（2）汽車經(jīng)銷商忠誠(chéng)度相對(duì)較高。經(jīng)銷商按廠商標(biāo)準(zhǔn)建立的 4S 店初始投資額較大，且隨著網(wǎng)點(diǎn)布局密度的加大，新車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而剛投資的4S 店汽車保有量小，售后業(yè)務(wù)利潤(rùn)相對(duì)較少，投資回報(bào)期較長(zhǎng)，經(jīng)銷商將受制于廠商的各種商務(wù)政策，談判能力較差，經(jīng)銷商忠誠(chéng)度較高；而家電行業(yè)經(jīng)銷商初始投資相對(duì)較小，經(jīng)銷商忠誠(chéng)度相對(duì)較低。（3）經(jīng)銷商盈利模式不同是根本原因。家電經(jīng)銷商基本只負(fù)責(zé)銷售，售后服務(wù)由廠商管理，而汽車經(jīng)銷商不同，汽車經(jīng)銷商的利潤(rùn)來(lái)源中售后服務(wù)利潤(rùn)占比較高，且未來(lái)有可能成為主要利潤(rùn)來(lái)源，顯然4S 店的經(jīng)營(yíng)模式更有利于吸引消費(fèi)者進(jìn)行售后服務(wù)。（4）對(duì)汽車貿(mào)易園區(qū)的看法。目前大多數(shù)城市逐漸形成了汽車貿(mào)易園區(qū)，功能集新車銷售、售后維修保養(yǎng)、二手車交易、汽車美容、汽車娛樂(lè)、汽車相關(guān)手續(xù)辦理于一體；汽車貿(mào)易園區(qū)的銷售品牌多、功能齊全，客流量大，有利于吸引消費(fèi)者進(jìn)行橫向比較，簡(jiǎn)化購(gòu)車手續(xù)；而且汽車貿(mào)易園區(qū)往往是政府城市規(guī)劃的產(chǎn)物。雖然一些汽車貿(mào)易經(jīng)銷商集團(tuán)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)汽車貿(mào)易園區(qū)，形成了類似于蘇寧和國(guó)美的汽車大賣場(chǎng)形式，并取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益，但我們認(rèn)為這種業(yè)態(tài)模式很難復(fù)制到其他城市，一方面由于各城市汽車貿(mào)易園區(qū)的規(guī)劃往往由當(dāng)?shù)卣贫ǎ粫?huì)輕易批準(zhǔn)新的貿(mào)易園區(qū)設(shè)立，另一方面同時(shí)爭(zhēng)取到各個(gè)汽車品牌在另一城市的銷售代理權(quán)也有較大難度。由于目前自主品牌廠商對(duì)銷售渠道采取開(kāi)放態(tài)度，鼓勵(lì)新進(jìn)入經(jīng)銷商的投資，而合資品牌和進(jìn)口品牌往往采取封閉和半封閉態(tài)度，而新建自主品牌4S 店的投資回報(bào)率較低；我們認(rèn)為在短期內(nèi)，汽車行業(yè)景氣度較高的情況下，汽車貿(mào)易集團(tuán)的擴(kuò)張仍將以收購(gòu)為主，且收購(gòu)的對(duì)象往往是獨(dú)立4S 店或小型的經(jīng)銷商集團(tuán)，很難出現(xiàn)“大賣場(chǎng)”形式的擴(kuò)張方式。綜述所述，我們認(rèn)為汽車貿(mào)易園區(qū)形式是4S 店模式的補(bǔ)充，中國(guó)汽貿(mào)行業(yè)很難出現(xiàn)類似于蘇寧、國(guó)美的旗艦型企業(yè)，但未來(lái)汽貿(mào)龍頭企業(yè)的發(fā)展空間仍然較大，年均利潤(rùn)增速將超過(guò)汽車行業(yè)銷量增速：、汽車整車廠和經(jīng)銷商的博弈中國(guó)乘用車行業(yè)發(fā)展初期由于供求關(guān)系的原因，主機(jī)廠獲取了巨大利潤(rùn)的同時(shí)，經(jīng)銷商獲得高額回報(bào)，彼此其樂(lè)融融，當(dāng)時(shí)拿到建店牌照就等于拿到了錢，經(jīng)銷商通過(guò)各種門路找主機(jī)廠要求建店，這使得初期的4S店成為資源性企業(yè)。行業(yè)發(fā)展后期隨著供求關(guān)系發(fā)生變化，品牌增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，利潤(rùn)下降，合資主機(jī)廠兩大股東，一個(gè)要利潤(rùn)一個(gè)要銷量，于是犧牲銷售商的利潤(rùn)是必然的結(jié)果。廠商和經(jīng)銷商的利益出發(fā)點(diǎn)不同。汽車廠商希望擁有對(duì)銷售渠道的掌控權(quán)，制定相應(yīng)的銷售戰(zhàn)略，而經(jīng)銷商謀求自己的利益，二者之間的博弈一直在進(jìn)行。“獨(dú)家代理權(quán)”逐漸取消。在汽車貿(mào)易業(yè)發(fā)展初期，廠商往往將某個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品銷售權(quán)獨(dú)家授權(quán)給某個(gè)經(jīng)銷商，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，經(jīng)銷商勢(shì)力增大影響到廠商相關(guān)銷售政策的執(zhí)行，整車廠商開(kāi)始逐漸取消這種“獨(dú)家代理權(quán)”模式，使區(qū)域市場(chǎng)更平衡。從而使經(jīng)銷商喪失了天然的地域資源整合優(yōu)勢(shì)和規(guī)模效應(yīng)。廠商對(duì)4S 店采取淘汰機(jī)制。廠商通過(guò)建立了對(duì)4S 店嚴(yán)格的考核機(jī)制，實(shí)現(xiàn)獎(jiǎng)懲結(jié)合的激勵(lì)和淘汰機(jī)制，一些經(jīng)營(yíng)不善的4S 店退出市場(chǎng)或被收購(gòu)。廠商對(duì)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面的要求與經(jīng)銷商的利益的矛盾。汽車廠商為了追求銷量增長(zhǎng)，往往快速擴(kuò)張銷售網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)密度逐漸提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，在銷量增速難以跟上網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張速度時(shí)，新建網(wǎng)點(diǎn)盈利能力有下降趨勢(shì)。09年、10年世界經(jīng)濟(jì)衰退及中國(guó)市場(chǎng)的火爆，導(dǎo)致各個(gè)品牌主機(jī)廠加大布點(diǎn)和建店速度，同時(shí)金融資本也加入了經(jīng)銷商投資行列，助長(zhǎng)了快速無(wú)節(jié)制的擴(kuò)張。導(dǎo)致行業(yè)生態(tài)環(huán)境的進(jìn)一步劣化。自主品牌經(jīng)銷商的生存環(huán)境相對(duì)較差。進(jìn)口品牌與經(jīng)銷商的關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定，網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張速度相對(duì)較慢；相比于合資品牌經(jīng)銷商，自主品牌經(jīng)銷商本身盈利能力相對(duì)較低，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，生存環(huán)境相對(duì)較差。大部分自主品牌廠商對(duì)銷售渠道采取開(kāi)放態(tài)度，不斷鼓勵(lì)新經(jīng)銷商進(jìn)入，加大網(wǎng)絡(luò)覆蓋密度，而進(jìn)口品牌和合資品牌往往采取全封閉和有選擇開(kāi)發(fā)的渠道擴(kuò)張態(tài)度，一點(diǎn)程度上保護(hù)了現(xiàn)有經(jīng)銷商的盈利能力。由于利潤(rùn)不能確保導(dǎo)致經(jīng)銷商的動(dòng)蕩，使產(chǎn)業(yè)不能健康發(fā)展。也迫使經(jīng)銷商引入金融資本，走跨地區(qū)、多品牌的集團(tuán)化布局，以此對(duì)抗主機(jī)廠的控制，爭(zhēng)取話語(yǔ)權(quán)。但是這種工業(yè)資本與金融資本的博弈又導(dǎo)入了另一種非正常業(yè)態(tài)。因?yàn)榭绲貐^(qū)、多品牌的集團(tuán)化布局不是一種合理的方案，屬于無(wú)奈下的對(duì)抗之舉，而非積極的營(yíng)銷之策。因?yàn)樗鸩坏脚浜现鳈C(jī)廠梳理渠道、整合資源、降低運(yùn)營(yíng)成本、增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的作用，反而加大了經(jīng)銷商集團(tuán)的管理難度和管理成本，產(chǎn)生了同地區(qū)集團(tuán)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的營(yíng)銷管理難