【文章內容簡介】 約5個百分點，保險代理貢獻1個百分點，購銷差價貢獻1個百分點左右。 從以上分析可以看出我國汽車經銷商業(yè)務結構以新車銷售為主，目前我國汽車經銷商對于新車銷售的依賴較高，二手車及售后服務業(yè)務比重過低。2010年，美國汽車經銷商的收入結構中，新車銷售收入占比降至50%左右，而我國百強汽車經銷商營業(yè)收入中有87%來自新車銷售，配件維修等其他汽車服務業(yè)務收入占比僅為6%。 圖18 2010年中美汽車經銷商收入結構對比 圖19 2011年上半年主要汽車經銷商上市公司收入結構，經銷商的利潤售后服務和零配件已經占據了將近半壁江山。 圖20 售后服務和零配件利潤接近新車銷售從2011年上半年我國汽車經銷商上市公司收入與毛利結構來看，汽車銷售收入、毛利占比最高的均是龐大集團，零配件銷售與售后服收入毛利占比最高的分是正通汽車、中升控股。對比同期的美國，其經銷商二手車和售后服務業(yè)務占比較高。以美國最大的汽車經銷商集團Auto nation (AN US)為例，公司業(yè)績對新車銷售的依賴性較低，二手車與零配件等售后服務對業(yè)績的貢獻較大。2010年公司新車銷售收入占比為54%。而毛利占比僅為21%。二手車、零部件銷售與服務、汽車金融與保險毛利占比分別為13%、45%、21%。 表19 Auto nation 簡介 圖21 Auto nation 凈利潤及其增速（百萬美元） 圖22 Auto nation 股價走勢（美元）由于汽車后市場還有巨大的增長潛力，可以預期未來隨著中國售后市場規(guī)模的擴大，其利潤比例將逐漸超過整車銷售利潤，在不久的將來也會達到美國目前的狀況。本文來自：EWorks ，轉載請保留原文鏈接：4 汽車經銷商和主機廠的關系在歐洲和美國，由于國家在法律層面上對于經銷商有所保護。避免主機廠對經銷商進行過度的控制，這也反映在了經銷商的財務數據上。在美國，經銷商新車銷售毛利率的波動反而小于整車廠商的毛利率波動。從股票市場也可以反映出經銷商跑贏了制造商，從而可以間接地說明在美國的市場，制造商和經銷商的關系是比較和諧的。制造商并沒有（或者說無法）通過壓榨經銷商來實現過高的盈利。 圖23 美國汽車經銷商新車銷售毛利率波動小于汽車廠商 圖24 美國汽車經銷商跑贏生產商、經銷商集團會出現類似于蘇寧、國美的旗艦型企業(yè)嗎2005 年，國家商務部頒布實施了《汽車品牌銷售管理辦法》，確認了汽車經銷服務行業(yè)品牌授權經銷模式的合法性，沒有取得汽車制造商的授權，不得從事汽車經銷服務行業(yè)。在家電經銷商中，蘇寧和國美成為旗幟性企業(yè)，并在與制造廠商的博弈中處于相對主動地位，汽車貿易行業(yè)會出現類似的企業(yè)嗎，我們的回答是不會！原因如下：（1）“品牌專賣、區(qū)域代理”是汽車貿易目前的特點。汽車經銷商必須得到整車廠商的授權后方可進行銷售，而汽車廠商往往對汽車經銷商采取區(qū)域代理的模式，一定程度上限制其向全國范圍擴張，保持自身在博弈中的主動位置，整車廠商在目前的經營模式中占主導地位。汽車產品技術復雜，不同品牌產品之間在性能、質量等方面屬性差異明顯，乘用車品牌形象和價值差異也較大。汽車產品之間相互可替代性較弱。品牌授權制和汽車產品之間可替代性非常弱決定了汽車廠商對汽車經銷商具有絕對的話語權。汽車制造商可以自由選擇自己中意的經銷商，而汽車經銷商卻無法選擇自己中意的汽車制造商，必須獲得汽車制造商的授權才能從事特定品牌的汽車產品的經銷服務。制造商對經銷商具有獨占性、壟斷性，經銷商對上游制造商沒有任何話語權可言。這一點決定了汽車經銷商集團的商業(yè)模式不如國美和蘇寧的商業(yè)模式更有吸引力。，對于經銷商而言目前年度銷售目標的制定都缺少自由度。圖25 銷售目標制定自主率較低（2）汽車經銷商忠誠度相對較高。經銷商按廠商標準建立的 4S 店初始投資額較大，且隨著網點布局密度的加大，新車銷售市場競爭激烈，而剛投資的4S 店汽車保有量小，售后業(yè)務利潤相對較少，投資回報期較長，經銷商將受制于廠商的各種商務政策，談判能力較差，經銷商忠誠度較高；而家電行業(yè)經銷商初始投資相對較小，經銷商忠誠度相對較低。（3）經銷商盈利模式不同是根本原因。家電經銷商基本只負責銷售，售后服務由廠商管理，而汽車經銷商不同，汽車經銷商的利潤來源中售后服務利潤占比較高，且未來有可能成為主要利潤來源，顯然4S 店的經營模式更有利于吸引消費者進行售后服務。（4）對汽車貿易園區(qū)的看法。目前大多數城市逐漸形成了汽車貿易園區(qū)，功能集新車銷售、售后維修保養(yǎng)、二手車交易、汽車美容、汽車娛樂、汽車相關手續(xù)辦理于一體；汽車貿易園區(qū)的銷售品牌多、功能齊全，客流量大，有利于吸引消費者進行橫向比較，簡化購車手續(xù)；而且汽車貿易園區(qū)往往是政府城市規(guī)劃的產物。雖然一些汽車貿易經銷商集團在當地經營汽車貿易園區(qū)，形成了類似于蘇寧和國美的汽車大賣場形式，并取得了一定的經濟效益，但我們認為這種業(yè)態(tài)模式很難復制到其他城市，一方面由于各城市汽車貿易園區(qū)的規(guī)劃往往由當地政府制定，不會輕易批準新的貿易園區(qū)設立，另一方面同時爭取到各個汽車品牌在另一城市的銷售代理權也有較大難度。由于目前自主品牌廠商對銷售渠道采取開放態(tài)度，鼓勵新進入經銷商的投資，而合資品牌和進口品牌往往采取封閉和半封閉態(tài)度，而新建自主品牌4S 店的投資回報率較低；我們認為在短期內，汽車行業(yè)景氣度較高的情況下，汽車貿易集團的擴張仍將以收購為主，且收購的對象往往是獨立4S 店或小型的經銷商集團，很難出現“大賣場”形式的擴張方式。綜述所述，我們認為汽車貿易園區(qū)形式是4S 店模式的補充，中國汽貿行業(yè)很難出現類似于蘇寧、國美的旗艦型企業(yè)，但未來汽貿龍頭企業(yè)的發(fā)展空間仍然較大，年均利潤增速將超過汽車行業(yè)銷量增速：、汽車整車廠和經銷商的博弈中國乘用車行業(yè)發(fā)展初期由于供求關系的原因，主機廠獲取了巨大利潤的同時，經銷商獲得高額回報，彼此其樂融融，當時拿到建店牌照就等于拿到了錢，經銷商通過各種門路找主機廠要求建店，這使得初期的4S店成為資源性企業(yè)。行業(yè)發(fā)展后期隨著供求關系發(fā)生變化，品牌增多，市場競爭激勵，利潤下降，合資主機廠兩大股東，一個要利潤一個要銷量，于是犧牲銷售商的利潤是必然的結果。廠商和經銷商的利益出發(fā)點不同。汽車廠商希望擁有對銷售渠道的掌控權，制定相應的銷售戰(zhàn)略，而經銷商謀求自己的利益，二者之間的博弈一直在進行?！蔼毤掖頇唷敝饾u取消。在汽車貿易業(yè)發(fā)展初期，廠商往往將某個區(qū)域的產品銷售權獨家授權給某個經銷商，隨著市場的發(fā)展，經銷商勢力增大影響到廠商相關銷售政策的執(zhí)行，整車廠商開始逐漸取消這種“獨家代理權”模式，使區(qū)域市場更平衡。從而使經銷商喪失了天然的地域資源整合優(yōu)勢和規(guī)模效應。廠商對4S 店采取淘汰機制。廠商通過建立了對4S 店嚴格的考核機制，實現獎懲結合的激勵和淘汰機制，一些經營不善的4S 店退出市場或被收購。廠商對網絡覆蓋面的要求與經銷商的利益的矛盾。汽車廠商為了追求銷量增長，往往快速擴張銷售網點，網點密度逐漸提高，市場競爭不斷加劇，在銷量增速難以跟上網點擴張速度時，新建網點盈利能力有下降趨勢。09年、10年世界經濟衰退及中國市場的火爆，導致各個品牌主機廠加大布點和建店速度，同時金融資本也加入了經銷商投資行列，助長了快速無節(jié)制的擴張。導致行業(yè)生態(tài)環(huán)境的進一步劣化。自主品牌經銷商的生存環(huán)境相對較差。進口品牌與經銷商的關系相對穩(wěn)定，網點擴張速度相對較慢；相比于合資品牌經銷商，自主品牌經銷商本身盈利能力相對較低，同時市場競爭不斷加劇，生存環(huán)境相對較差。大部分自主品牌廠商對銷售渠道采取開放態(tài)度，不斷鼓勵新經銷商進入，加大網絡覆蓋密度，而進口品牌和合資品牌往往采取全封閉和有選擇開發(fā)的渠道擴張態(tài)度，一點程度上保護了現有經銷商的盈利能力。由于利潤不能確保導致經銷商的動蕩，使產業(yè)不能健康發(fā)展。也迫使經銷商引入金融資本，走跨地區(qū)、多品牌的集團化布局，以此對抗主機廠的控制，爭取話語權。但是這種工業(yè)資本與金融資本的博弈又導入了另一種非正常業(yè)態(tài)。因為跨地區(qū)、多品牌的集團化布局不是一種合理的方案，屬于無奈下的對抗之舉，而非積極的營銷之策。因為它起不到配合主機廠梳理渠道、整合資源、降低運營成本、增強品牌競爭力的作用，反而加大了經銷商集團的管理難度和管理成本，產生了同地區(qū)集團內競爭品牌之間的營銷管理難