中國經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(編輯修改稿)
2025-02-07 19:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 轉(zhuǎn)型 1：重新定位 轉(zhuǎn)型 2：確立更長遠的目標市場 轉(zhuǎn)型 3：做大經(jīng)銷商 轉(zhuǎn)型 4：自創(chuàng)經(jīng)銷商品牌 經(jīng)銷商如何適應(yīng)變化 1/21/2023 21 主流品牌長期戰(zhàn)略和非主流品牌短暫勝出的再思考 來自于消費者的消費趨向分析 —— 手機市場的前景 問題討論和思考 1/21/2023 22 中國零售商的發(fā)展脈絡(luò) 觀念梳理之二： 終端零售商又在抱怨什么？ —— 消費者選擇面越來越廣、越來越挑剔。 —— 服務(wù)要求越來越高、越來越難伺候。 —— 價格競爭使零售商不得不提高進入門檻來彌補利潤 的不足。 1/21/2023 23 什么樣的零售商會受到上游供應(yīng)商和消費者的青睞。 上游供應(yīng)商為什么對強勢終端會有“雞肋”的感覺 價格戰(zhàn)并非是企業(yè)的初衷 —— 誰是市場游戲規(guī)則的擾亂者？ 零售商在渠道中的地位和作用。 1/21/2023 24 零售商如何面對競爭 消費者喜歡什么樣的零售商 —— 消費者消費心理和行為分析 品牌效應(yīng)和價格之間的權(quán)重比 —— 消費者理性和沖動性分析 良好的供應(yīng)商關(guān)系建立 —— 核心競爭力提升的依托 1/21/2023 25 如何體現(xiàn)渠道成員通路優(yōu)勢 深度分銷 服務(wù)營銷 競爭力 1/21/2023 26 分銷 —— 渠道運作的手段 分銷 .分銷再分銷 — 銷售的貢獻主要在于將我們的品牌分銷到目標商店提供給消費者所需的不同種類 .規(guī)格和數(shù)量的產(chǎn)品 ,以此來取得持續(xù)的由市場占有率推動的利潤增長 ,這也意味著對貿(mào)易渠道的透徹理解和掌握 ,以及對消費者購買習慣和行為的理解 . —— 摘自 PG銷售手冊 1/21/2023 27 消費品市場的渠道概念 ? 消費行為構(gòu)成銷售渠道 消費者活動類型 A、雜貨購物 B、其他購物 /服務(wù) C、飲食 /公關(guān) D、娛樂 /休閑 /旅游 E、交通 /運輸 /住宿 F、教育 /培訓(xùn) G、工作場所 H、中間商 大專院校 中專 /技校 中學(xué) /職校 小學(xué) 培訓(xùn)中心 1/21/2023 28 賣場 商超 餐飲 特殊通路 轉(zhuǎn)批通路 夜場 銷售的渠道形態(tài) 雜貨店 便民店 1/21/2023 29 ，產(chǎn)品去向清晰，銷售穩(wěn)定。 ，鋪貨時間大大縮短。 ，能進行直接的客戶管理。 。 ，擠占和排斥競爭對手。 ，信息真實準確。 ，不易受價格因素的干擾而失去市場。 分銷的優(yōu)勢分析 1/21/2023 30 分銷中的經(jīng)銷商優(yōu)勢 對本地各類渠道的理解力深刻 對地域消費習慣與差異了解透徹 對終端的配送速度迅捷、便利 分銷成本相對企業(yè)要低 人脈關(guān)系的建立和維系具有優(yōu)勢 對終端發(fā)展信息掌握得快 對客戶提供快捷、有效的服務(wù) …… 1/21/2023 31 經(jīng)銷商分銷體系的建立 分銷體系 根據(jù)渠道形態(tài) 建立分銷隊伍 相應(yīng)渠道的 物流配送體系 產(chǎn)品環(huán)境支持 分銷維系 擴大銷售量 制定工作流程 系統(tǒng)培訓(xùn)體系 管 理 體 系 信息處理系統(tǒng) 1/21/2023 32 分銷的操作步驟 基 本 資 料 收 集 設(shè) 定 客 戶 等 級 制 定 拜 訪 路 線 信 息 反 饋 處 理 渠道形態(tài) 銷售量 拜訪頻率
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