中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)(編輯修改稿)
2025-02-07 19:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 轉(zhuǎn)型 1：重新定位 轉(zhuǎn)型 2：確立更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)市場(chǎng) 轉(zhuǎn)型 3：做大經(jīng)銷(xiāo)商 轉(zhuǎn)型 4：自創(chuàng)經(jīng)銷(xiāo)商品牌 經(jīng)銷(xiāo)商如何適應(yīng)變化 1/21/2023 21 主流品牌長(zhǎng)期戰(zhàn)略和非主流品牌短暫勝出的再思考 來(lái)自于消費(fèi)者的消費(fèi)趨向分析 —— 手機(jī)市場(chǎng)的前景 問(wèn)題討論和思考 1/21/2023 22 中國(guó)零售商的發(fā)展脈絡(luò) 觀念梳理之二： 終端零售商又在抱怨什么？ —— 消費(fèi)者選擇面越來(lái)越廣、越來(lái)越挑剔。 —— 服務(wù)要求越來(lái)越高、越來(lái)越難伺候。 —— 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)使零售商不得不提高進(jìn)入門(mén)檻來(lái)彌補(bǔ)利潤(rùn) 的不足。 1/21/2023 23 什么樣的零售商會(huì)受到上游供應(yīng)商和消費(fèi)者的青睞。 上游供應(yīng)商為什么對(duì)強(qiáng)勢(shì)終端會(huì)有“雞肋”的感覺(jué) 價(jià)格戰(zhàn)并非是企業(yè)的初衷 —— 誰(shuí)是市場(chǎng)游戲規(guī)則的擾亂者？ 零售商在渠道中的地位和作用。 1/21/2023 24 零售商如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 消費(fèi)者喜歡什么樣的零售商 —— 消費(fèi)者消費(fèi)心理和行為分析 品牌效應(yīng)和價(jià)格之間的權(quán)重比 —— 消費(fèi)者理性和沖動(dòng)性分析 良好的供應(yīng)商關(guān)系建立 —— 核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的依托 1/21/2023 25 如何體現(xiàn)渠道成員通路優(yōu)勢(shì) 深度分銷(xiāo) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 競(jìng)爭(zhēng)力 1/21/2023 26 分銷(xiāo) —— 渠道運(yùn)作的手段 分銷(xiāo) .分銷(xiāo)再分銷(xiāo) — 銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)主要在于將我們的品牌分銷(xiāo)到目標(biāo)商店提供給消費(fèi)者所需的不同種類(lèi) .規(guī)格和數(shù)量的產(chǎn)品 ,以此來(lái)取得持續(xù)的由市場(chǎng)占有率推動(dòng)的利潤(rùn)增長(zhǎng) ,這也意味著對(duì)貿(mào)易渠道的透徹理解和掌握 ,以及對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和行為的理解 . —— 摘自 PG銷(xiāo)售手冊(cè) 1/21/2023 27 消費(fèi)品市場(chǎng)的渠道概念 ? 消費(fèi)行為構(gòu)成銷(xiāo)售渠道 消費(fèi)者活動(dòng)類(lèi)型 A、雜貨購(gòu)物 B、其他購(gòu)物 /服務(wù) C、飲食 /公關(guān) D、娛樂(lè) /休閑 /旅游 E、交通 /運(yùn)輸 /住宿 F、教育 /培訓(xùn) G、工作場(chǎng)所 H、中間商 大專(zhuān)院校 中專(zhuān) /技校 中學(xué) /職校 小學(xué) 培訓(xùn)中心 1/21/2023 28 賣(mài)場(chǎng) 商超 餐飲 特殊通路 轉(zhuǎn)批通路 夜場(chǎng) 銷(xiāo)售的渠道形態(tài) 雜貨店 便民店 1/21/2023 29 ，產(chǎn)品去向清晰，銷(xiāo)售穩(wěn)定。 ，鋪貨時(shí)間大大縮短。 ，能進(jìn)行直接的客戶管理。 。 ，擠占和排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ，信息真實(shí)準(zhǔn)確。 ，不易受價(jià)格因素的干擾而失去市場(chǎng)。 分銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)分析 1/21/2023 30 分銷(xiāo)中的經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì) 對(duì)本地各類(lèi)渠道的理解力深刻 對(duì)地域消費(fèi)習(xí)慣與差異了解透徹 對(duì)終端的配送速度迅捷、便利 分銷(xiāo)成本相對(duì)企業(yè)要低 人脈關(guān)系的建立和維系具有優(yōu)勢(shì) 對(duì)終端發(fā)展信息掌握得快 對(duì)客戶提供快捷、有效的服務(wù) …… 1/21/2023 31 經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)體系的建立 分銷(xiāo)體系 根據(jù)渠道形態(tài) 建立分銷(xiāo)隊(duì)伍 相應(yīng)渠道的 物流配送體系 產(chǎn)品環(huán)境支持 分銷(xiāo)維系 擴(kuò)大銷(xiāo)售量 制定工作流程 系統(tǒng)培訓(xùn)體系 管 理 體 系 信息處理系統(tǒng) 1/21/2023 32 分銷(xiāo)的操作步驟 基 本 資 料 收 集 設(shè) 定 客 戶 等 級(jí) 制 定 拜 訪 路 線 信 息 反 饋 處 理 渠道形態(tài) 銷(xiāo)售量 拜訪頻率
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