中國(guó)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)-文庫(kù)吧資料
2025-01-24 19:21本頁(yè)面
【正文】 管理 定單管理 理貨陳列 終端分級(jí) 流程管理 直銷員 1/21/2023 39 服務(wù)營(yíng)銷觀點(diǎn)的提出 市場(chǎng)的變化環(huán)境 —— 譬如“環(huán)境保護(hù)” 客戶期望的演變 —— 除產(chǎn)品滿足需求之外的附加值 不斷加強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng) —— 產(chǎn)品的同質(zhì)化和價(jià)格的透明度 1/21/2023 40 產(chǎn)品 渠道 價(jià)格 品牌 服務(wù) 70’ 80’ 90’ 00’ 營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移 服務(wù)營(yíng)銷在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位分析 1/21/2023 41 消費(fèi)者品牌消費(fèi)轉(zhuǎn)移的原因分析 某公司對(duì)客戶轉(zhuǎn)投另一家公司的原因做過(guò) 一項(xiàng)調(diào)查，結(jié)果如下： 1% 不可抗力 3% 搬遷 5% 受朋友影響 9% 因競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞優(yōu)惠促銷） 14% 對(duì)產(chǎn)品不滿 68% 對(duì)公司的服務(wù)不滿 1/21/2023 42 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知 現(xiàn)代消費(fèi)者的真正需求發(fā)生了根本的變化， 建立在有形產(chǎn)品之上的超值服務(wù)成為產(chǎn)品生 命不可或缺的重要部分。 ，不易受價(jià)格因素的干擾而失去市場(chǎng)。 ，擠占和排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ，能進(jìn)行直接的客戶管理。 1/21/2023 24 零售商如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 消費(fèi)者喜歡什么樣的零售商 —— 消費(fèi)者消費(fèi)心理和行為分析 品牌效應(yīng)和價(jià)格之間的權(quán)重比 —— 消費(fèi)者理性和沖動(dòng)性分析 良好的供應(yīng)商關(guān)系建立 —— 核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的依托 1/21/2023 25 如何體現(xiàn)渠道成員通路優(yōu)勢(shì) 深度分銷 服務(wù)營(yíng)銷 競(jìng)爭(zhēng)力 1/21/2023 26 分銷 —— 渠道運(yùn)作的手段 分銷 .分銷再分銷 — 銷售的貢獻(xiàn)主要在于將我們的品牌分銷到目標(biāo)商店提供給消費(fèi)者所需的不同種類 .規(guī)格和數(shù)量的產(chǎn)品 ,以此來(lái)取得持續(xù)的由市場(chǎng)占有率推動(dòng)的利潤(rùn)增長(zhǎng) ,這也意味著對(duì)貿(mào)易渠道的透徹理解和掌握 ,以及對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣和行為的理解 . —— 摘自 PG銷售手冊(cè) 1/21/2023 27 消費(fèi)品市場(chǎng)的渠道概念 ? 消費(fèi)行為構(gòu)成銷售渠道 消費(fèi)者活動(dòng)類型 A、雜貨購(gòu)物 B、其他購(gòu)物 /服務(wù) C、飲食 /公關(guān) D、娛樂 /休閑 /旅游 E、交通 /運(yùn)輸 /住宿 F、教育 /培訓(xùn) G、工作場(chǎng)所 H、中間商 大專院校 中專 /技校 中學(xué) /職校 小學(xué) 培訓(xùn)中心 1/21/2023 28 賣場(chǎng) 商超 餐飲 特殊通路 轉(zhuǎn)批通路 夜場(chǎng) 銷售的渠道形態(tài) 雜貨店 便民店 1/21/2023 29 ，產(chǎn)品去向清晰，銷售穩(wěn)定。 1/21/2023 23 什么樣的零售商會(huì)受到上游供應(yīng)商和消費(fèi)者的青睞。 —— 服務(wù)要求越來(lái)越高、越來(lái)越難伺候。中國(guó)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí) CMC中國(guó)營(yíng)銷研究中心 鄧 俠 1/21/2023 1 課程概述 第一部分：觀念梳理 中國(guó)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型升級(jí) 中國(guó)零售商的發(fā)展脈絡(luò) 第二部分：運(yùn)作實(shí)務(wù) 分銷體系的建立與管理 服務(wù)營(yíng)
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