中國經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(已改無錯(cuò)字)
2023-02-08 19:21:21 本頁面
【正文】 拜訪線路 調(diào) 整 和 決 策 建 立 分 銷 團(tuán) 隊(duì) 1/21/2023 33 分銷渠道分工 1/21/2023 34 分銷職能 管 理 職 能 1/21/2023 35 分銷的管理原則 ? 通過掌控或管理二級訂單，系統(tǒng)全面控制市場； ? 小店重在鋪貨率，講求面； ? 批發(fā)重在進(jìn)銷存，講求量；注意價(jià)格控制； ? 大店重在展示和銷量，講求陳列面和銷售量； ? 經(jīng)銷商重在對市場的開發(fā)、資金、配送、倉儲。 1/21/2023 36 系統(tǒng) 分銷管理的層次 ? 分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理 ? 分銷體系成員管理 ? 分銷推廣程序管理 ? 分銷組織結(jié)構(gòu)管理 ? 分銷業(yè)務(wù)過程管理 ? 分銷后勤支持管理 組織 后勤 過程 推廣 成員 網(wǎng)絡(luò) 1/21/2023 37 管理步驟 客戶特點(diǎn)分析 客戶分類 客戶檔案建立 客戶數(shù)據(jù)庫 客戶政策 客戶溝通平臺 客戶投訴服務(wù) 客戶指導(dǎo) 1/21/2023 38 分銷的管理范圍 分銷渠道管理 批發(fā)商管理 商超渠道管理 售點(diǎn)管理 批發(fā)渠道 專買渠道 商超渠道 區(qū)域 渠道 價(jià)格 銷量 促銷管理 定單管理 理貨陳列 終端分級 流程管理 直銷員 1/21/2023 39 服務(wù)營銷觀點(diǎn)的提出 市場的變化環(huán)境 —— 譬如“環(huán)境保護(hù)” 客戶期望的演變 —— 除產(chǎn)品滿足需求之外的附加值 不斷加強(qiáng)的競爭 —— 產(chǎn)品的同質(zhì)化和價(jià)格的透明度 1/21/2023 40 產(chǎn)品 渠道 價(jià)格 品牌 服務(wù) 70’ 80’ 90’ 00’ 營銷側(cè)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移 服務(wù)營銷在市場競爭中的地位分析 1/21/2023 41 消費(fèi)者品牌消費(fèi)轉(zhuǎn)移的原因分析 某公司對客戶轉(zhuǎn)投另一家公司的原因做過 一項(xiàng)調(diào)查，結(jié)果如下： 1% 不可抗力 3% 搬遷 5% 受朋友影響 9% 因競爭環(huán)境（如競爭對手搞優(yōu)惠促銷） 14% 對產(chǎn)品不滿 68% 對公司的服務(wù)不滿 1/21/2023 42 消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知 現(xiàn)代消費(fèi)者的真正需求發(fā)生了根本的變化， 建立在有形產(chǎn)品之上的超值服務(wù)成為產(chǎn)品生 命不可或缺的重要部分。 新的競爭不是發(fā)生在各個(gè)工廠生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而是 發(fā)生在其產(chǎn)品能提供何種附加利益。而這種附加利益的 核心就是贏得消費(fèi)者芳心的服務(wù)，產(chǎn)品的誕生就意味著 服務(wù)的開始。我們不但是出售產(chǎn)品，亦是經(jīng)營我們的至 誠至堅(jiān)的服務(wù)。 1/21/2023 43 建立服務(wù)營銷體系的目的 對企業(yè)員工提供服務(wù) 對消費(fèi)者提供服務(wù) 對渠道和終端提供服務(wù) 1/21/2023 44 服務(wù)營銷 —— 市場的制勝策略 服務(wù)營銷是一種競爭 服務(wù)營銷給消費(fèi)者的是一種感覺 服務(wù)營銷是一種對客戶情感的投入 1/21/2023 45 Questions please ! 1/21/2023 46 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 8, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:54:1700:54:1700:542/8/2023 12:54:17 AM 1以我獨(dú)沈
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