鴻星爾克經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型解讀-文庫(kù)吧資料
2025-02-09 21:03本頁(yè)面
【正文】 ?蒙牛有一個(gè)著名的“三級(jí)火箭”論：第一級(jí)火箭助推火箭升空后就要被扔掉，由第二級(jí)火箭繼續(xù)推動(dòng)，進(jìn)入太空后，第二級(jí)火箭又被扔掉，由第三級(jí)火箭推動(dòng)。 家族定律 ?經(jīng)銷商的脫胎換骨通常從辭退老婆和小姨開始。 家族定律 ?親屬是可靠的人，但沒(méi)有能力是最可怕的人。因此，只要經(jīng)銷商敢投 20%的錢，廠家就敢配套 80%的錢。 ?政策投入不是錢多錢少的問(wèn)題，而是信心的問(wèn)題。 ?獲得政策也不難：一、不要截流政策；二、使廠家的投入一定要有產(chǎn)出。 ?采取非正常手段也許能夠獲得廠家的短期支持，但是只有“良民”才能或得廠家的長(zhǎng)期支持。 ? 優(yōu)秀廠家不僅提供銷售方法支持，而且輸出營(yíng)銷思想、營(yíng)銷理念。 ? 優(yōu)秀廠家不僅依靠經(jīng)銷商的能力，而且著眼于提高經(jīng)銷商的能力。 ? 廠家是經(jīng)銷商最重要的資源，優(yōu)秀廠家不是在銷售產(chǎn)品，而是在提供“市場(chǎng)解決方案”，提供盈利模式。 ?普通廠家什么都敢承諾，什么政策都敢給，不管市場(chǎng)混亂和信用缺失。希望廠家痛痛快快答應(yīng)自己的條件，如果答應(yīng)得太痛快，又感到害怕。 廠商關(guān)系定律 與優(yōu)秀廠家打交道最難，與差企業(yè)打交道最容易。 廠商關(guān)系定律 每當(dāng)廠家拜訪經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)銷商都要本能的思考：如果不能和廠家成為一個(gè)戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，必然成為對(duì)手。 ?大企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作能力和市場(chǎng)控制能力強(qiáng)，他們希望找到“聽話”的經(jīng)銷商。未來(lái)才是吸引優(yōu)秀廠家的砝碼。經(jīng)銷商有潛力，才能把自己的產(chǎn)品做起來(lái)，否則大經(jīng)銷商也沒(méi)有用。 ? “地盤大，市場(chǎng)做的細(xì)不細(xì)？” ? “客戶數(shù)量多，質(zhì)量高不高？” ? “銷售量大，是靠竄貨還是靠精耕細(xì)作？” ? …… ? 廠家尋找經(jīng)銷商時(shí)往往不是看現(xiàn)在，而是看未來(lái)?！白鍪袌?chǎng)的勢(shì)頭”就是給廠家的希望，廠家就害怕花錢打水漂 。 ?決定廠家支持的關(guān)鍵是“做市場(chǎng)的勢(shì)頭”。 廠商關(guān)系定律 沒(méi)有廠家的支持，經(jīng)銷商難以做起來(lái)；做不起來(lái)，廠家更不支持。 ?真正讓承諾兌現(xiàn)的是合作理念，只有廠商的經(jīng)營(yíng)理念相似，才能痛痛快快地合作。 ?企業(yè)家型的經(jīng)銷商在選擇道路之前會(huì)非常謹(jǐn)慎，一旦選準(zhǔn)了道路，就會(huì)拼盡全力堅(jiān)持下去。 ?生意型的經(jīng)銷商愛折騰，點(diǎn)子多，結(jié)果往往是“死不了也做不大”。 ?“用人不疑，疑人不用” ——“疑人不用”，“無(wú)人可用”！ ?要想“疑人可用”，就要建立制度和規(guī)范，用監(jiān)督、回避、流程“讓壞人找不到做壞事的機(jī)會(huì)”，從而成為事實(shí)上的好人。哪怕某個(gè)人曾經(jīng)是自己的對(duì)手，只要他有足夠的管理能力，也可以給予適當(dāng)?shù)穆殑?wù)。生意型的經(jīng)銷商往往是有功之臣把持“朝政”。 轉(zhuǎn)型定律 生意人往往“論功行賞”，企業(yè)家通?！安荒寐殑?wù)作為一個(gè)有功之臣的獎(jiǎng)勵(lì)”。 ?企業(yè)家型的經(jīng)銷商為什么不害怕能人？因?yàn)樗麄冄訑埖氖菍I(yè)型的能人，每個(gè)人只在某個(gè)專業(yè)領(lǐng)域很能干，通過(guò)老板的組合才能發(fā)揮作用。 ?生意型的經(jīng)銷商為什么害怕能人？因?yàn)樗麄兿嘀械哪苋耸恰白约旱挠白印?，即象自己一樣能干的人?！?——能抓住老鼠的貓不一定是好貓，能總抓住老鼠規(guī)律的才是好貓。 ?生意人經(jīng)常說(shuō)：“不管你是如何干的，只要結(jié)果好就
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