中國經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之路(辦公家具)-文庫吧資料
2025-02-10 21:14本頁面
【正文】 定位模糊不清，無法形成完善的產(chǎn)品體系、價(jià)格體系，也無法形成支援銷售的培訓(xùn)體系，導(dǎo)致銷售員在銷售過程中困難重重，在熟悉業(yè)務(wù)時緩慢，嚴(yán)重影響公司的正常運(yùn)作；而對失單等銷售挫折又無法形成平衡心態(tài)，員工流失自然就是正常的 . ? 第六種類型：市場拓展能力強(qiáng)的 經(jīng)銷商 這些 經(jīng)銷商 最典型的一個特點(diǎn)是什么呢？就是這些 經(jīng)銷商 手下有一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍。 陜西萬進(jìn)對于中國銀行項(xiàng)目的推廣拓展就是最明顯的實(shí)例 有家企業(yè)的銷售老總告誡他公司的業(yè)務(wù)員，如果你找到的經(jīng)銷商沒有實(shí)力，但是有思路，我們可以扶持他發(fā)展。海爾公司的張瑞敏說過一句話，思路決定出路。在品牌的聯(lián)合和在品牌的對接上，對接要比對抗好，品牌聯(lián)合或者是聯(lián)營，或者是聯(lián)合做一個品牌都是今天市場所需要的 .而且聯(lián)合一個綜合性有定位的品牌 ,合作順暢的話 , 銷售公司的發(fā)展是很快速的 ,銷售公司借助品牌的資源會做到事半功倍 . ? 第四種類型：能夠給我們提供策略性意見的 經(jīng)銷商 ? 這些經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)是什么呢？這些經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)是，他們具有豐富的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，對當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，客戶的特點(diǎn)，渠道和競品都很熟悉。 ? 第三種類型 聯(lián)合品牌與品牌聯(lián)合的家具經(jīng)銷商 以前行業(yè)有一些想法，認(rèn)為做代理商工廠的牌子是工廠的，是別人的牌子，只有自己的才是自己的。老板是一種輕松的狀態(tài)在經(jīng)營其公司。 銷售公司的 類型 ?第一大類 :直屬分公司 ?第二大類 :經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的 類型 ? 受到同行尊重的 經(jīng)銷商 ? 創(chuàng)銷售公司品牌的家具經(jīng)銷商 ? 聯(lián)合品牌與品牌聯(lián)合的家具經(jīng)銷商 ? 能 能夠給我們提供策略性意見的 經(jīng)銷商 ? 緊密合作 VS游離狀態(tài)的家具經(jīng)銷商 ? 事必躬親型 VS市場拓展能力強(qiáng)的 經(jīng)銷商 的家具經(jīng)銷商 ? 具有特殊網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的 經(jīng)銷商 ? 跨行業(yè)、有實(shí)力的 經(jīng)銷商 ? 新生代 經(jīng)銷商 銷售公司的 類型 ? 第一種類型：受到同行尊重的 經(jīng)銷商 我們業(yè)務(wù)人員到市場上去打聽打聽，如果大家都交口稱贊某 經(jīng)銷商 能力強(qiáng)、水平高、服務(wù)好、重信譽(yù)，我們不用再去做詳細(xì)調(diào)查了，就可以直截了當(dāng)直接去拜訪他，請他做我們的代理。古話說的好：生于憂患，死于安樂。在品牌的聯(lián)合商和在品牌的對接上，對接要比對抗好，品牌聯(lián)合或者是聯(lián)營，或者是聯(lián)合做一個品牌都是今天市場所需要的 商業(yè)品牌需互補(bǔ) ? 一個制造商和一個大賣場他的品牌能不能再一個地區(qū)能夠得到快速的發(fā)展，我覺得跟當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)品牌的互補(bǔ)性也是很重要的，能不能互補(bǔ)這也是現(xiàn)在商業(yè)模式一個不可或缺的。 XXX就非常重視對空間的系統(tǒng)研究 ,提出了讓辦公快樂起來的品牌口號 ,我們會更加關(guān)注核心產(chǎn)品系列的系統(tǒng)化研發(fā) ,讓核心產(chǎn)品配件標(biāo)準(zhǔn)化 \簡單化 .這樣就能形成 XXX的獨(dú)特競爭力 . ? 在一片紅海之中創(chuàng)造一片屬于自己的藍(lán)海，避開直面的血腥競爭 .歐梵多年以來穩(wěn)步發(fā)展的原因就是因?yàn)閷?shí)行的紅海戰(zhàn)略 ,08年我們開始由紅海戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向藍(lán)海戰(zhàn)略 .歐梵有自已獨(dú)特的營銷價(jià)值鏈 ,有自已的核心產(chǎn)品 ,有自已獨(dú)特的配套銷售資源 .這些都會確保歐梵 09營銷的藍(lán)海戰(zhàn)略的成功 .做為一個經(jīng)銷商在某一個區(qū)域市場所面領(lǐng)的競爭情況與歐梵也有共同之處 ,如何實(shí)現(xiàn)突圍 ,在貌似競爭激烈的行業(yè)里尋找機(jī)會 品牌聯(lián)合或者是聯(lián)合品牌也是第一競爭力 ? 以前行業(yè)有一些想法，認(rèn)為做代理商工廠的牌子是工廠的，是別人的牌子，大賣場的牌子也是別人的，只有自己的才是自己的。這樣很難滿足客戶日益多樣化的需要 ,在 06年歐梵自建五金廠 ,讓XXX的供應(yīng)鏈有了保障 ,同時建立供應(yīng)商評估機(jī)制 ,共同研發(fā)核心材料的顏色 ,這樣讓 XXX的產(chǎn)品在市場上更具有競爭力。 上游的生產(chǎn)商，已有各類
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