中國經(jīng)銷商核心競爭力提升(編輯修改稿)
2025-01-29 21:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 患失 經(jīng)銷商從渠道中心走向了邊緣化 “患得患失”于新型渠道的不適應癥 ?新型渠道的經(jīng)營管理方式經(jīng)銷商難以匹配 ?傳統(tǒng)渠道仍有其市場地位和空間 ?新型渠道強大的采購力 ?大型零售商對供應商利潤的盤剝 、營銷手段的創(chuàng)新。 。 —— 建立經(jīng)銷商品牌。 展需求的一種互補。 經(jīng)銷商市場地位重新確立的方向 未來渠道結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢 ? 馬太效應出現(xiàn)：大者更大，小者更小 ? 出現(xiàn)具全國覆蓋能力的大經(jīng)銷商，省一級經(jīng)銷商會面臨新的競爭對手，經(jīng)銷區(qū)域會以市、縣、區(qū)為單位； ? 中小經(jīng)銷商成功的關(guān)鍵在于加強和發(fā)展在分銷特定產(chǎn)品線上的專業(yè)技能 . ? 部分有實力的制造商會直營大賣場，其它賣場仍然由經(jīng)銷商供貨 ? 具有專業(yè)賣場供貨能力和終端配送能力的新型經(jīng)銷商成為廠家新寵 ? 部分經(jīng)銷商會后向發(fā)展，建立經(jīng)銷商品牌 浙江商源如何成為強勢經(jīng)銷商？ 【案例分析】 做企業(yè)家型經(jīng)銷商 熟悉某個并且現(xiàn)在手中握有行業(yè)內(nèi)領(lǐng)袖品牌 的區(qū)域獨家經(jīng)銷資格。 經(jīng)銷商自身市場基礎(chǔ)建設(shè)已完成，同時具備 穩(wěn)定的下游渠道成員。 原始資金積累結(jié)束，具備一定的經(jīng)營實力。 家族成員大多學會做生意并能單獨管理日常 銷售事務。 必須具備的條件： 經(jīng)銷商如何適應變化 第三部分 經(jīng)銷商的核心競爭力 經(jīng)銷商本能 —— 來自于利益驅(qū)動之下的市場嗅覺 市場的職能 —— 商業(yè)鏈體系中分銷功能的體現(xiàn) 經(jīng)銷商的本能之一 經(jīng)銷商利潤獲取的“路徑” ?經(jīng)銷商的第一桶“金”和“投機性” ?從源頭上看經(jīng)銷商的所謂“原罪” 經(jīng)銷商的市場解讀力 市場信息的獲取能力 市場機會的把握能力 產(chǎn)品價值的發(fā)現(xiàn)能力； 經(jīng)銷商的本能之二 經(jīng)銷商的本能之三 舍不得孩子逮不住狼的 “ 賭性原則 ” 不到黃河心不死的“執(zhí)拗” “我活不好也絕不讓你舒服”的斗志 不按牌理出牌的“規(guī)則破壞者” 分工，只有分工，才能創(chuàng)造產(chǎn)值的最大化， 只有個人去做好自己最擅長的部分，才有可能 形成社會整體價值的最大化。 —— 亞當 斯密《國富論》 經(jīng)銷商的市場職能 —— 明確的渠道成員分工 經(jīng)銷商的分銷力 “ 分 ” 是制造商通過經(jīng)銷商構(gòu)建的分銷網(wǎng)絡(luò)渠道來 達到流通產(chǎn)品的目的所在； “ 銷 ” 對經(jīng)銷商而言只是一種形式，是由零售終端 來完成最后的臨門一腳。 分銷中的經(jīng)銷商優(yōu)勢 對本地各類渠道的理解力深刻 對地域消費習慣與差異了解透徹 對終端的配送速度迅捷、便利 分銷成本相對企業(yè)要低 人脈關(guān)系的建立和維系具有優(yōu)勢 對終端發(fā)展信息掌握得快 對客戶提供快捷、有效的服務 …… 江蘇浩源模式的經(jīng)營思路 【案例分析】 第四部分 經(jīng)銷商管理力提升 經(jīng)銷商漠視管理的原因分析 經(jīng)銷商應該具備的基礎(chǔ)管理能力 如何向制造商學習管理 經(jīng)銷商對管理的認識誤區(qū) ?中國經(jīng)銷商的出生 ?經(jīng)銷商成功因素中管理的比重 ?經(jīng)銷商原始資本積累的艱巨性 ?經(jīng)銷商自身對管理的認識誤區(qū) 經(jīng)銷商應該具備的市場運作管理能力 ? 區(qū)域市場規(guī)劃（渠道類型、結(jié)構(gòu)、數(shù)量、密度） ? 零售商定位（零售商層次劃分標準的設(shè)計及評價） ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃 （競品之間的沖突、產(chǎn)品線渠道、各產(chǎn)品線資金規(guī)劃） ? 促銷規(guī)劃 ? 業(yè)務代表渠道拜訪報告 ? 零售商評估和激勵 【課堂分析】 不凡帝區(qū)域市場成功管理的個案 制造商是如何管理市場的 ? 經(jīng)銷商分銷操作運行管理 【技能訓練】 ，產(chǎn)品去向清晰，銷售穩(wěn)定。 ，鋪貨時間大大縮短。 ，能進行直接的客戶管理。 。 ，擠占和排斥競爭對手。 ，信息真實準確。 ，不易受價格因素的干擾而失去市場。 經(jīng)銷商分銷的優(yōu)
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