【正文】 華車及富有人群。由此我們可以得出4S店這種主要模式存在的理由是：（乘用）車，有花錢賣服務(wù)的需求。引用國(guó)家信息中心的數(shù)據(jù)：我們國(guó)家第一高速期（乘用車增長(zhǎng)）是從2001年到08年，8年時(shí)間，%，這個(gè)時(shí)期的發(fā)展基本上是一個(gè)國(guó)家的最高收入家庭買車階段，千人保有量20以下。為什么這樣一個(gè)商業(yè)模式會(huì)從1998年開始如此的盛行，并且?guī)缀醭蔀橹袊?guó)的乘用車主業(yè)態(tài)。但同時(shí)提供了舒適優(yōu)雅的環(huán)境和標(biāo)準(zhǔn)、到位的服務(wù)以及質(zhì)量保證。經(jīng)銷商的困難反過來終將損害了主機(jī)廠自己利益。因?yàn)榭绲貐^(qū)、多品牌的集團(tuán)化布局不是一種合理的方案，屬于無奈下的對(duì)抗之舉，而非積極的營(yíng)銷之策。也迫使經(jīng)銷商引入金融資本，走跨地區(qū)、多品牌的集團(tuán)化布局，以此對(duì)抗主機(jī)廠的控制，爭(zhēng)取話語權(quán)。大部分自主品牌廠商對(duì)銷售渠道采取開放態(tài)度，不斷鼓勵(lì)新經(jīng)銷商進(jìn)入，加大網(wǎng)絡(luò)覆蓋密度，而進(jìn)口品牌和合資品牌往往采取全封閉和有選擇開發(fā)的渠道擴(kuò)張態(tài)度，一點(diǎn)程度上保護(hù)了現(xiàn)有經(jīng)銷商的盈利能力。自主品牌經(jīng)銷商的生存環(huán)境相對(duì)較差。09年、10年世界經(jīng)濟(jì)衰退及中國(guó)市場(chǎng)的火爆，導(dǎo)致各個(gè)品牌主機(jī)廠加大布點(diǎn)和建店速度，同時(shí)金融資本也加入了經(jīng)銷商投資行列，助長(zhǎng)了快速無節(jié)制的擴(kuò)張。廠商對(duì)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面的要求與經(jīng)銷商的利益的矛盾。廠商對(duì)4S 店采取淘汰機(jī)制。在汽車貿(mào)易業(yè)發(fā)展初期，廠商往往將某個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品銷售權(quán)獨(dú)家授權(quán)給某個(gè)經(jīng)銷商，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，經(jīng)銷商勢(shì)力增大影響到廠商相關(guān)銷售政策的執(zhí)行，整車廠商開始逐漸取消這種“獨(dú)家代理權(quán)”模式，使區(qū)域市場(chǎng)更平衡。汽車廠商希望擁有對(duì)銷售渠道的掌控權(quán)，制定相應(yīng)的銷售戰(zhàn)略，而經(jīng)銷商謀求自己的利益，二者之間的博弈一直在進(jìn)行。行業(yè)發(fā)展后期隨著供求關(guān)系發(fā)生變化，品牌增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，利潤(rùn)下降，合資主機(jī)廠兩大股東，一個(gè)要利潤(rùn)一個(gè)要銷量，于是犧牲銷售商的利潤(rùn)是必然的結(jié)果。由于目前自主品牌廠商對(duì)銷售渠道采取開放態(tài)度，鼓勵(lì)新進(jìn)入經(jīng)銷商的投資，而合資品牌和進(jìn)口品牌往往采取封閉和半封閉態(tài)度，而新建自主品牌4S 店的投資回報(bào)率較低；我們認(rèn)為在短期內(nèi)，汽車行業(yè)景氣度較高的情況下，汽車貿(mào)易集團(tuán)的擴(kuò)張仍將以收購(gòu)為主，且收購(gòu)的對(duì)象往往是獨(dú)立4S 店或小型的經(jīng)銷商集團(tuán)，很難出現(xiàn)“大賣場(chǎng)”形式的擴(kuò)張方式。目前大多數(shù)城市逐漸形成了汽車貿(mào)易園區(qū)，功能集新車銷售、售后維修保養(yǎng)、二手車交易、汽車美容、汽車娛樂、汽車相關(guān)手續(xù)辦理于一體；汽車貿(mào)易園區(qū)的銷售品牌多、功能齊全，客流量大，有利于吸引消費(fèi)者進(jìn)行橫向比較，簡(jiǎn)化購(gòu)車手續(xù)；而且汽車貿(mào)易園區(qū)往往是政府城市規(guī)劃的產(chǎn)物。家電經(jīng)銷商基本只負(fù)責(zé)銷售，售后服務(wù)由廠商管理，而汽車經(jīng)銷商不同，汽車經(jīng)銷商的利潤(rùn)來源中售后服務(wù)利潤(rùn)占比較高，且未來有可能成為主要利潤(rùn)來源，顯然4S 店的經(jīng)營(yíng)模式更有利于吸引消費(fèi)者進(jìn)行售后服務(wù)。經(jīng)銷商按廠商標(biāo)準(zhǔn)建立的 4S 店初始投資額較大，且隨著網(wǎng)點(diǎn)布局密度的加大，新車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而剛投資的4S 店汽車保有量小，售后業(yè)務(wù)利潤(rùn)相對(duì)較少，投資回報(bào)期較長(zhǎng)，經(jīng)銷商將受制于廠商的各種商務(wù)政策，談判能力較差，經(jīng)銷商忠誠(chéng)度較高；而家電行業(yè)經(jīng)銷商初始投資相對(duì)較小，經(jīng)銷商忠誠(chéng)度相對(duì)較低。對(duì)于經(jīng)銷商而言目前年度銷售目標(biāo)的制定都缺少自由度。制造商對(duì)經(jīng)銷商具有獨(dú)占性、壟斷性，經(jīng)銷商對(duì)上游制造商沒有任何話語權(quán)可言。品牌授權(quán)制和汽車產(chǎn)品之間可替代性非常弱決定了汽車廠商對(duì)汽車經(jīng)銷商具有絕對(duì)的話語權(quán)。汽車產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，不同品牌產(chǎn)品之間在性能、質(zhì)量等方面屬性差異明顯，乘用車品牌形象和價(jià)值差異也較大。在家電經(jīng)銷商中，蘇寧和國(guó)美成為旗幟性企業(yè)，并在與制造廠商的博弈中處于相對(duì)主動(dòng)地位，汽車貿(mào)易行業(yè)會(huì)出現(xiàn)類似的企業(yè)嗎，我們的回答是不會(huì)！原因如下：（1）“品牌專賣、區(qū)域代理”是汽車貿(mào)易目前的特點(diǎn)。制造商并沒有（或者說無法）通過壓榨經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)過高的盈利。在美國(guó)，經(jīng)銷商新車銷售毛利率的波動(dòng)反而小于整車廠商的毛利率波動(dòng)。本文來自：EWorks ，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留原文鏈接：4 汽車經(jīng)銷商和主機(jī)廠的關(guān)系在歐洲和美國(guó)，由于國(guó)家在法律層面上對(duì)于經(jīng)銷商有所保護(hù)。二手車、零部件銷售與服務(wù)、汽車金融與保險(xiǎn)毛利占比分別為13%、45%、21%。2010年公司新車銷售收入占比為54%。對(duì)比同期的美國(guó)，其經(jīng)銷商二手車和售后服務(wù)業(yè)務(wù)占比較高。 圖18 2010年中美汽車經(jīng)銷商收入結(jié)構(gòu)對(duì)比 圖19 2011年上半年主要汽車經(jīng)銷商上市公司收入結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商的利潤(rùn)售后服務(wù)和零配件已經(jīng)占據(jù)了將近半壁江山。 從以上分析可以看出我國(guó)汽車經(jīng)銷商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以新車銷售為主，目前我國(guó)汽車經(jīng)銷商對(duì)于新車銷售的依賴較高，二手車及售后服務(wù)業(yè)務(wù)比重過低。公司卡車銷售毛利率較高，一則由于公司自1999年開始創(chuàng)立汽車信貸的“冀東模式”，即“幫助用戶申請(qǐng)貸款、幫助用戶選車上牌照、幫助銀行收繳貸款本息、全程為用戶擔(dān)?！钡钠囅M(fèi)信貸模式， 二則由于公司規(guī)模效應(yīng)突出，購(gòu)車成本比一般經(jīng)銷商低一個(gè)百分點(diǎn)左右。其經(jīng)營(yíng)模式實(shí)際上是了獨(dú)特的“批發(fā)+零售”模式，因此毛利率較高，同時(shí)斯巴魯作為中高檔汽車，其售后服務(wù)業(yè)務(wù)利潤(rùn)較高，成為公司最重要的利潤(rùn)來源。 圖13 龐大集團(tuán)銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立時(shí)間分布斯巴魯是公司收入和利潤(rùn)重要的來源。2001年至2010年期間，由于不斷新建網(wǎng)點(diǎn)，%，%的復(fù)合增速。 圖12 分業(yè)務(wù)毛利統(tǒng)計(jì) 龐大集團(tuán)由于銷售網(wǎng)絡(luò)的高速擴(kuò)張，公司汽車銷量和收入規(guī)模得以超越整個(gè)行業(yè)增速。 售后業(yè)務(wù)毛利已經(jīng)占據(jù)半壁江山。相比于中高檔汽車，豪華汽車的銷售網(wǎng)點(diǎn)密度較小，往往形成區(qū)域獨(dú)家授權(quán)銷售，造成新車銷售毛利率相對(duì)較高；我們預(yù)計(jì)隨著未來新車銷售網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，新車銷售的行業(yè)整體毛利率將有所下滑。相比于豪華汽車，公司中高檔汽車的銷售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張速度較快，使得近幾年中高檔汽車銷售收入增速明顯高于豪華汽車；隨著公司銷售汽車保有量的提高，售后業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，我們預(yù)計(jì)此趨勢(shì)仍將持續(xù)。在整車廠強(qiáng)調(diào)“品牌專賣、區(qū)域代理”模式的指引下，汽貿(mào)集團(tuán)的擴(kuò)張一定程度上受制于整車廠的抑制，獲得授權(quán)新建4S 店的難度和門檻逐漸提高；同時(shí)由于整車廠對(duì)經(jīng)銷商采取嚴(yán)格的考核和淘汰機(jī)制，一些自身經(jīng)營(yíng)不善的4S 店面臨退出，使得收購(gòu)店面成為當(dāng)前汽貿(mào)集團(tuán)的合適選擇。按照國(guó)外成熟汽車市場(chǎng)銷售額中服務(wù)所占比例超過百分之三十的情況估計(jì)，中國(guó)汽車服務(wù)業(yè)仍有近百分之二十的巨大上升空間。相應(yīng)的汽車后服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額在2010年將達(dá)到800億人民幣，2020年則會(huì)達(dá)2000億人民幣以上。美國(guó)汽車服務(wù)業(yè)的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)超過汽車整車的銷售額?？紤]到中國(guó)的市場(chǎng)潛力遠(yuǎn)大于美國(guó)，因此在十二五期間實(shí)現(xiàn)指導(dǎo)意見目標(biāo)的可能性是比較大的。2010年汽車經(jīng)銷商集團(tuán)收入超過百億元的一共13家，離流通協(xié)會(huì)“十二五”規(guī)劃的35家1000億規(guī)模經(jīng)銷商，30家超百億規(guī)模經(jīng)銷商尚有很大的差距。 %%，銷售收入占汽車流通業(yè)總收入的比重也相應(yīng)提高。因此，他們的成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)于中國(guó)汽車經(jīng)銷商有重要的啟示作用。而目前，在資金、管理、品牌和話語權(quán)方面占有優(yōu)勢(shì)的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先經(jīng)銷商集團(tuán)最有可能承擔(dān)這一角色，如龐大、廣匯、物產(chǎn)元通、中升等。隨著行業(yè)不斷走向發(fā)展成熟，集中度提高是必然趨勢(shì)。而且行業(yè)的凈資產(chǎn)收益率不高，2009 %，%，不能明顯高出資本成本，使企業(yè)缺乏進(jìn)一步擴(kuò)張的激勵(lì)。這也主要是源自于中美經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)及法律環(huán)境有所不同: 美國(guó)的汽車經(jīng)銷業(yè)業(yè)態(tài)，很大程度上受到特許專賣法案的限制。2010 年3月26 日，公司在港交所主板上市， 億港幣；截至到2009 年底，公司代理品牌7 個(gè)，擁有汽車4S 店49 家。4浙江物產(chǎn)元通機(jī)電（集團(tuán)）有限公司由創(chuàng)建于1963 年的浙江省機(jī)電設(shè)備公司整體改制而成，擁有45個(gè)品牌系列的代理權(quán)，在浙江、福建等地建立了137 家汽車銷售服務(wù)店，其中汽車4S 店95 家，后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)42 家。2009 年?duì)I業(yè)收入330 億元。截至2011年中，公司在國(guó)內(nèi)23 個(gè)省市及蒙古國(guó)擁有1095 家經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，包括836家汽車專賣店（其中4S 店468 家）和259 家汽車市場(chǎng)，是全國(guó)規(guī)模最大的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)。自成立以來，公司汽車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了從唐山到河北、進(jìn)而到全國(guó)的高速擴(kuò)張，從而發(fā)展成為全國(guó)最大的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)。1 龐大汽車貿(mào)易集團(tuán)股份有限公司龐大集團(tuán)是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，主營(yíng)業(yè)務(wù)為汽車經(jīng)銷與維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)，其經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全國(guó)21個(gè)省市以及蒙古國(guó)，經(jīng)銷對(duì)象涵蓋69