【正文】 家汽車廠商的83個汽車品牌，種類涉及乘用車、卡車、微車、工程機械、農(nóng)用車等，其中斯巴魯汽車自2004年起為斯巴魯三家總經(jīng)銷商之首。經(jīng)銷商很多從當(dāng)?shù)氐膰鵂I物質(zhì)公司和機電設(shè)備公司改制而來，地方背景和資源優(yōu)勢突出，經(jīng)銷商集團在當(dāng)?shù)氐钠放浦壬踔翉娪谄噺S商；經(jīng)銷商龍頭企業(yè)往往誕生于二線城市，一線城市競爭過于激烈，消費者消費心理成熟，經(jīng)銷商品牌很難強于汽車產(chǎn)品品牌，而二線城市汽車銷量大，同時市場競爭相對不充分，容易形成具有區(qū)域性品牌的經(jīng)銷商企業(yè)。 另外一種是收購已有4S 店，這些收購來的店面一般都是各種各樣的問題店，其主要風(fēng)險在于后期的整合和廠家滿意度的提升。汽車經(jīng)銷服務(wù)商實現(xiàn)擴張的方法有兩種: 一是直接投資建店，目前新建一家中高檔汽車品牌的4S 店需要三四千萬元，投資巨大，另外整車廠授權(quán)也越來越嚴(yán)格。大型汽車經(jīng)銷商集團嶄露頭角。由于汽車保有量的增長及汽車保有結(jié)構(gòu)的老化，汽車養(yǎng)護(hù)、租賃、汽車金融等細(xì)分市場都蘊藏著巨大的投資機會，預(yù)計未來幾年我國汽車后市場增速將繼續(xù)保持30%左右。但是，北京等較成熟的汽車市場，：1的全球平均值。 與歐美成熟汽車市場相比，我國的二手車交易市場尚處在起步階段。 中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，從2000年到2010年，復(fù)合增長率達(dá)到28%。 我國汽車工業(yè)在2020年之前仍處于第二個高速增長期，預(yù)計未來我國汽車銷量年增速將保持在10%左右。90 年代末期一些合資品牌開始嘗試品牌專賣模式，建立4S 店進(jìn)行銷售，并逐漸得到經(jīng)銷商、消費者和國家政府相關(guān)部門的認(rèn)可，特別是2005 年《汽車品牌銷售管理實施辦法》實施以來，4S 店的單級品牌專賣模式成為目前汽車貿(mào)易行業(yè)的基本模式；這一階段，民營資本開始大量涌入汽車貿(mào)易行業(yè)。2 中國汽車貿(mào)易行業(yè)概況1978 年改革開放以來，國家逐步實現(xiàn)市場經(jīng)濟體制，汽車廠商開始參與市場競爭。汽車銷售廠家與獨立銷售商，有超越合約的緊密合作關(guān)系，數(shù)十年不變，主機廠與經(jīng)銷商之間的利潤保持在一個合理的范圍內(nèi)。總店具有全套功能，包括整車銷售、舊車交易、維修、配件銷售等，并負(fù)責(zé)組織該地區(qū)統(tǒng)一進(jìn)貨，分店的功能除了整車銷售外還提供一些易損備件和具備簡單的維修設(shè)備。日本汽車銷售模式以地區(qū)經(jīng)銷店為代表，業(yè)務(wù)構(gòu)成分3塊，即新車、二手車和售后服務(wù)。美國的汽車售后服務(wù)逐漸趨向?qū)I(yè)化經(jīng)營，汽車銷售已經(jīng)實現(xiàn)銷售和售后服務(wù)的分離，汽車金融服務(wù)、保險服務(wù)等已從原有的售后服務(wù)體系中獨立出來。在美國共有2. 2萬個汽車專賣店，大多數(shù)專賣店只做銷售，少數(shù)具有一定規(guī)模的才會建有售后服務(wù)體系。非排他性特許經(jīng)銷商允許多品牌經(jīng)營，多品牌共用售后服務(wù)。美國的汽車銷售體系分三種類型：主機廠直銷、排他性特許經(jīng)銷商（只銷售一個廠家的某個品牌）、非排他性特許經(jīng)銷商（銷售不同廠家的幾個品牌）。這一舉措的核心是打破了主機廠的銷售與售后強行捆綁的壟斷局面。歐洲這一4S模式的發(fā)源地，自2002年以來，走向了和中國“集權(quán)化”汽車銷售服務(wù)模式截然相反的方向。銷售網(wǎng)點過于密集，利潤空間逐年減少，經(jīng)銷商無利可圖，只能合并或者破產(chǎn)。汽車4S店模式起源于歐洲，那里交通便利、城市距離近、汽車業(yè)發(fā)達(dá)，尤其是在汽車保有結(jié)構(gòu)上的特點是車型集中、每種車型有較大保有量。歐美等發(fā)達(dá)國家乘用車產(chǎn)銷體系格局的核心是：在充分發(fā)揮市場機制的前提下，突破壟斷，建立了一個主機廠與經(jīng)銷商的和諧的生態(tài)體系，即品牌之間充分競爭，品牌體系內(nèi)部和諧共贏。通過汽車4S店的服務(wù)，可以讓客戶對品牌產(chǎn)生信賴感和忠誠度，從而擴大汽車的銷量。另一種是脫離整車品牌的連鎖經(jīng)營模式。1 國外汽車經(jīng)銷發(fā)展模式在歐美日等發(fā)達(dá)國家，汽車整車銷售和售后服務(wù)市場一般有兩種主流的經(jīng)營模式。 根據(jù)美國的經(jīng)驗，隨著后市場服務(wù)收入和利潤的快速增加，中國經(jīng)銷商整體的的盈利狀況會提高。生產(chǎn)商授權(quán)的模式在歐美都經(jīng)過了改變，打破了生產(chǎn)商對于新車銷售和售后服務(wù)近似壟斷的主導(dǎo)權(quán)。這主要取決于經(jīng)銷商集團擴張速度和后市場服務(wù)的增長速度。l $未來幾年，經(jīng)銷商集團提升毛利率的可能性不大。如何有效地整合對于經(jīng)銷商集團是一個較大的挑戰(zhàn)。l $在中國特殊的市場時期，大的經(jīng)銷商集團在不斷地跑馬圈地。比如通過快速建立新的經(jīng)銷商網(wǎng)店從而降低了原有經(jīng)銷商的銷量。此外，汽車金融、保險、精品美容、俱樂部等增值服務(wù)也將為經(jīng)銷商貢獻(xiàn)越來越多的銷售額和利潤?！臼酆笫袌觥浚菏酆笫袌龅囊?guī)模將進(jìn)一步擴大，未來的增長速度可以實現(xiàn)30%左右的年度增長。中國汽車經(jīng)銷商發(fā)展摘要 1 國外汽車經(jīng)銷發(fā)展模式 2 中國汽車貿(mào)易行業(yè)概況 3 汽車經(jīng)銷商盈利模式分析 中升控股 龐大集團 4 汽車經(jīng)銷商和主機廠的關(guān)系 、經(jīng)銷商集團會出現(xiàn)類似于蘇寧、國美的旗艦型企業(yè)嗎、汽車整車廠和經(jīng)銷商的博弈5未來汽車經(jīng)銷商行業(yè)的發(fā)展方向 4S模式發(fā)展的困局 發(fā)展方向 發(fā)展模式、未來三年經(jīng)銷商集團利潤高速增長的可能性不大 十二五期間的發(fā)展規(guī)劃摘要【新車市場】：隨著各大主機廠的產(chǎn)能擴大，中國汽車新車銷售競爭將日趨激烈，新車銷售的利潤水平將進(jìn)一步下降。因此對于資本實力較差并且售后規(guī)模較小的獨立經(jīng)銷商或者經(jīng)銷商集團將面臨虧損的考驗。鑒于中國汽車市場進(jìn)入到了第二增長期，第一增長期已購車的人群將會考慮消費升級，這也為二手車市場的快速成長打下了堅實的基礎(chǔ)。l $汽車經(jīng)銷商在和主機廠的博弈中處于弱勢地位，因此在各大主機廠搶占市場份額的過程中部分主機廠將會犧牲經(jīng)銷商的一些利益。再比如通過壓貨的方式逼迫供應(yīng)商降價銷售。其中最主要是以兼并其他的經(jīng)銷商或者經(jīng)銷商集團為主。鑒于兼并的經(jīng)銷商本身經(jīng)營存在問題，因此兼并后需要一段時間才能夠?qū)崿F(xiàn)有效的盈利?？赡茉S多快速擴張的經(jīng)銷商將面臨毛利率下降甚至毛利下降的風(fēng)險。l $生產(chǎn)商對于新車銷售和售后服務(wù)近似壟斷的主導(dǎo)權(quán)，這導(dǎo)致了主機廠和經(jīng)銷商不平等的地位，無法實現(xiàn)市場的公平和競爭。中國如果未來也將進(jìn)行類似歐美的變革，對于汽車經(jīng)銷商集團的規(guī)?；?、專業(yè)化的發(fā)展能夠起到有效的推進(jìn)。尤其是經(jīng)營管理規(guī)范的經(jīng)銷商集團，它們具有4S專賣店和售后服務(wù)連鎖店的綜合優(yōu)勢。一種是集銷售、配件、售后服務(wù)、信息反饋為一體的4S店銷售服務(wù)模式。汽車4S店能滿足客戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)、現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理、高度職業(yè)化的氣氛、良好的服務(wù)設(shè)施、充足的服務(wù)備件供應(yīng)、迅速及時的跟蹤服務(wù)體系等。連鎖經(jīng)營實質(zhì)上是推行一種完善的汽車售后服務(wù)體系，它運用健全的服務(wù)設(shè)施、實惠的修理價格、完善的網(wǎng)絡(luò)資源和規(guī)范的操縱程序等現(xiàn)代化管理手段，將分散的、較小的、區(qū)域性的市場有機地結(jié)合起來，形成巨大而又穩(wěn)定的汽車用戶市場。這種和諧生態(tài)體系的發(fā)展不是一蹴而就的，而是經(jīng)過市場的發(fā)展和立法逐漸完善起來的。但是值得提出的是，如今歐洲的這種專賣店網(wǎng)絡(luò)也已顯頹態(tài)。因此，歐盟開放了汽車銷售形式，重新設(shè)計適應(yīng)新環(huán)境的營銷形式，將銷售和維修完全分開，并對汽車零售業(yè)進(jìn)行改革，允許多品牌經(jīng)營、減少中間環(huán)節(jié)以達(dá)到降低成本和促進(jìn)消費的目的。歐盟2002年修訂了限制競爭免責(zé)條款中的汽車部分，極大地增強了經(jīng)銷商的話語權(quán)，經(jīng)銷商可以同時代理銷售多個品牌；銷售與售后分離，制造商不能要求他們的經(jīng)銷商一定要有售后維修；允許超級市場賣車。汽車制造商還被要求提供全套的技術(shù)信息、工具、設(shè)備以及培訓(xùn)給獨立非授權(quán)的汽車修理店；制造商甚至不能因此取消消費者的保修權(quán)，除非他們能證明車輛故障是因為不當(dāng)修理所致。基本代理模式是品牌區(qū)域代理商制（但允許區(qū)域外銷售）、低投入建店，低成本運營，配件開放，鈑噴廠獨立無品牌限制。這是一個開放競爭型的和諧體系，以市場體系為基礎(chǔ)，不允許壟斷。其主要原因是銷售商提供維修服務(wù)費用很高， 3S、4S的傳統(tǒng)經(jīng)銷模式經(jīng)銷點的建立和運行費用都很昂貴。日本的銷售服務(wù)渠道體系主要有兩種流通模式:通過獨立經(jīng)銷商和整車企業(yè)出資建立的經(jīng)銷商。地區(qū)經(jīng)銷總店一般負(fù)責(zé)一個縣的品牌銷售，經(jīng)銷總店下設(shè)若干分店，遍布全縣。在日本的售后服務(wù)市場，大型汽車整車企業(yè)往往是主力軍，由他們參股投資的維修企業(yè)規(guī)模較大，服務(wù)功能主要是定點維修品牌車。長期合作，有利于合理建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，避免惡性競爭，也保證了渠道對品牌的忠誠度?！岸嗉変N售”是這一階段的重要特征，即汽車生產(chǎn)廠商將產(chǎn)品銷售給各省的一級代理商，一級代理商通過下屬的多級銷售網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)產(chǎn)品多層次銷售。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會的統(tǒng)計