【正文】 ，截至到2009 年底，國內(nèi)汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商達到37711家，其中狹義乘用車的品牌授權(quán)經(jīng)銷商13531 家，區(qū)域布局上沿海及東部地區(qū)密度較高；2009 年共實現(xiàn)銷售收入約10055 億元，單店平均銷售收入7688 萬元，單店平均銷量619 輛。2011年110月份，%至1516萬輛，預(yù)計全年銷量超過1900萬輛。預(yù)計2011年二手車交易量達到410萬輛，%?！?，而美國新舊車交易量比例為1∶。 我國汽車后市場銷售額已由2005年的880億元增至2010年的3000億元，年復(fù)合增長率達28%。 隨著中國汽車市場的不斷成熟及銷量和保有量的不斷提升，現(xiàn)階段，汽車經(jīng)銷商出現(xiàn)了以下特征。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計，目前乘用車品牌授權(quán)4S %隸屬于經(jīng)銷商集團，其他為獨立經(jīng)銷商形式。對于資金有限的小經(jīng)銷商集團而言，很難以這種方式大規(guī)模擴張。經(jīng)銷商的區(qū)域性優(yōu)勢突出。下面介紹排名第1到5的經(jīng)銷商集團的概況。公司發(fā)端于1988年成立的灤縣物資局機電設(shè)備公司。2002年到2010年，集團所屬銷售網(wǎng)點數(shù)從37家增加到926家，復(fù)合增速高達43%。2 廣匯汽車服務(wù)股份公司由新疆廣匯實業(yè)投資（集團）有限責(zé)任公司與美國德太投資公司投資創(chuàng)建，由廣西機電、河南裕華、新疆天匯、安徽風(fēng)之星、重慶中汽西南五家區(qū)域公司組成，擁有近300 家4S 店，代理品牌50 多家，主要經(jīng)營地區(qū)包括廣西省、河南省、新疆自治區(qū)、安徽省和重慶市。3利星行（北京）汽車有限公司專注于梅賽德斯奔馳國產(chǎn)及進口轎車的銷售業(yè)務(wù)，目前已成為梅賽德斯奔馳在中國地區(qū)規(guī)模最大的銷售機構(gòu)。5中升集團控股有限公司公司專注于經(jīng)營豪華和中高檔汽車品牌，包括梅賽德斯─奔馳、雷克薩斯及奧迪等豪華汽車品牌，以及豐田、日產(chǎn)、本田等中高檔汽車品牌；中升集團是中國首家獲得豐田經(jīng)銷權(quán)的經(jīng)銷商，以及中國最早獲雷克薩斯及奧迪經(jīng)銷代理權(quán)的公司之一。從行業(yè)集中度來看，2009 年中國最大的經(jīng)銷商集團的市場份額已經(jīng)達到3% 以上，前50 位經(jīng)銷商集團的銷售收入占市場的33. 5%，已經(jīng)超過美國現(xiàn)期水平，并有進一步提升的趨勢。專賣法案保護了本地經(jīng)銷商的權(quán)益，對新經(jīng)銷商的市場進入行為進行了限制，實際上造成了汽車經(jīng)銷市場被分割為許多局部市場的局面。而中國經(jīng)銷商目前不存在美國式的法律限制，凈資產(chǎn)收益率亦處于高于資金成本的水平，其集中程度仍有上升空間。在不久的將來中國會出現(xiàn)類似美國Autonation 那樣全國性的汽車經(jīng)銷商龍頭。目前的中國汽車終端市場類似于20 世紀90年代美國汽車經(jīng)銷商通過兼并重組的集團化發(fā)展道路。美國汽車經(jīng)銷商發(fā)展經(jīng)歷了大、中、小型經(jīng)銷商并存、大型經(jīng)銷商兼并中小經(jīng)銷商并集團化發(fā)展的階段。2011年11月，由中國汽車流通協(xié)會起草的《商務(wù)部關(guān)于促進汽車流通業(yè)“十二五”發(fā)展指導(dǎo)意見》（征求意見稿）顯示，“十二五”期間，汽車流通協(xié)會將培育30家主營業(yè)務(wù)收入超過100億元的區(qū)域性汽車流通企業(yè)，35家超1000億的大型號流通企業(yè)?？梢灶A(yù)計，未來幾年中國的經(jīng)銷商集團的并購和收購還將繼續(xù)上演。3 汽車經(jīng)銷商盈利模式分析根據(jù)歐美國家統(tǒng)計，在成熟的國際化汽車市場中，汽車的銷售利潤在整個汽車業(yè)的利潤構(gòu)成中僅占20%，零部件供應(yīng)的利潤占20%，而50%60％的利潤是從汽車服務(wù)業(yè)中產(chǎn)生的。截至2011年6月底，全國載客汽車保有量為6785萬輛，其中，小汽車6146萬輛，%。目前我國汽車市場銷售額的大致比例分布是配件占37%，制造商占43%，零售商占8%，服務(wù)僅占12％。在國內(nèi)我們首先從中升控股和龐大集團來看汽車經(jīng)銷商的盈利模式： 中升控股公司近幾年的店面擴張以收購為主。 售后業(yè)務(wù)的收入增速最高。 售后業(yè)務(wù)的毛利率高，豪華汽車銷售毛利率高于中高檔汽車。在“品牌專賣”的銷售模式下，消費者傾向于去4S 店進行售后服務(wù)，特別是中高檔和豪華汽車，在保有量提高的規(guī)模效應(yīng)帶動下，售后業(yè)務(wù)高毛利率有望得到持續(xù)。新車銷售業(yè)務(wù)的行業(yè)平均返點為 5%，而汽車銷售逐漸向“買方市場”轉(zhuǎn)變，新車銷售業(yè)務(wù)的毛利率將日趨走低；而隨著消費者對汽車舒適性、個性化的要求逐漸增加，售后服務(wù)將逐漸從單純的維修保養(yǎng)向汽車改裝、汽車美容等多元業(yè)務(wù)發(fā)展，市場空間巨大。2010年，公司共銷售汽車47萬輛，實現(xiàn)營業(yè)收入538億元，分別同比增長31%和53%。由于汽車銷售結(jié)構(gòu)的變化，%。龐大集團自2004 年開始成為斯巴魯在中國北方八省的獨家總經(jīng)銷商，目前主導(dǎo)了斯巴魯在全國二十一個省份的銷售。2010年，斯巴魯經(jīng)銷業(yè)務(wù)的收入、%、%和37%（推算數(shù)）。2010年，%，其中消費信貸貢獻約5個百分點，保險代理貢獻1個百分點，購銷差價貢獻1個百分點左右。2010年，美國汽車經(jīng)銷商的收入結(jié)構(gòu)中，新車銷售收入占比降至50%左右，而我國百強汽車經(jīng)銷商營業(yè)收入中有87%來自新車銷售，配件維修等其他汽車服務(wù)業(yè)務(wù)收入占比僅為6%。 圖20 售后服務(wù)和零配件利潤接近新車銷售從2011年上半年我國汽車經(jīng)銷商上市公司收入與毛利結(jié)構(gòu)來看，汽車銷售收入、毛利占比最高的均是龐大集團，零配件銷售與售后服收入毛利占比最高的分是正通汽車、中升控股。以美國最大的汽車經(jīng)銷商集團Auto nation (AN US)為例，公司業(yè)績對新車銷售的依賴性較低，二手車與零配件等售后服務(wù)對業(yè)績的貢獻較大。而毛利占比僅為21%。 表19 Auto nation 簡介 圖21 Auto nation 凈利潤及其增速（百萬美元） 圖22 Auto nation 股價走勢（美元）由于汽車后市場還有巨大的增長潛力，可以預(yù)期未來隨著中國售后市場規(guī)模的擴大，其利潤比例將逐漸超過整車銷售利潤，在不久的將來也會達到美國目前的狀況。避免主機廠對經(jīng)銷商進行過度的控制，這也反映在了經(jīng)銷商的財務(wù)數(shù)據(jù)上。從股票市場也可以反映出經(jīng)銷商跑贏了制造商，從而可以間接地說明在美國的市場，制造商和經(jīng)銷商的關(guān)系是比較和諧的。 圖23 美國汽車經(jīng)銷商新車銷售毛利率波動小于汽車廠商 圖24 美國汽車經(jīng)銷商跑贏生產(chǎn)商、經(jīng)銷商集團會出現(xiàn)類似于蘇寧、國美的旗艦型企業(yè)嗎2005 年，國家商務(wù)部頒布實施了《汽車品牌銷售管理辦法》，確認了汽車經(jīng)銷服務(wù)行業(yè)品牌授權(quán)經(jīng)銷模式的合法性，沒有取得汽車制造商的授權(quán)，不得從事汽車經(jīng)銷服務(wù)行業(yè)。汽車經(jīng)銷商必須得到整車廠商的授權(quán)后方可進行銷售，而汽車廠商往往對汽車經(jīng)銷商采取區(qū)域代理的模式，一定程度上限制其向全國范圍擴張，保持自身在博弈中的主動位置，整車廠商在目前的經(jīng)營模式中占主導(dǎo)地位。汽車產(chǎn)品之間相互可替代性較弱。汽車制造商可以自由選擇自己中意的經(jīng)銷商，而汽車經(jīng)銷商卻無法選擇自己中意的汽車制造商，必須獲得汽車制造商的授權(quán)才能從事特定品牌的汽車產(chǎn)品的經(jīng)銷服務(wù)。這一點決定了汽車經(jīng)銷商集團的商業(yè)模式不如國美和蘇寧的商業(yè)模式更有吸引力。圖25 銷售目標(biāo)制定自主率較低（2）汽車經(jīng)銷商忠誠度相對較高。（3）經(jīng)銷商盈利模式不同是根本原因。（4）對汽車貿(mào)易園區(qū)的看法。雖然一些汽車貿(mào)易經(jīng)銷商集團在當(dāng)?shù)亟?jīng)營汽車貿(mào)易園區(qū)，形成了類似于蘇寧和國美的汽車大賣場形式，并取得了一定的經(jīng)濟效益，但我們認為這種業(yè)態(tài)模式很難復(fù)制到其他城市，一方面由于各城市汽車貿(mào)易園區(qū)的規(guī)劃往往由當(dāng)?shù)卣贫ǎ粫p易批準(zhǔn)新的貿(mào)易園區(qū)設(shè)立，另一方面同時爭取到各個汽車品牌在另一城市的銷售代理權(quán)也有較大難度。綜述所述，我們認為汽車貿(mào)易園區(qū)形式是4S 店模式的補充，中國汽貿(mào)行業(yè)很難出現(xiàn)類似于蘇寧、國美的旗艦型企業(yè)，但未來汽貿(mào)龍頭企業(yè)的發(fā)展空間仍然較大，年均利潤增速將超過汽車行業(yè)銷量增速：、汽車整車廠和經(jīng)銷商的博弈中國乘用車行業(yè)發(fā)展初期由于供求關(guān)系的原因，主機廠獲取了巨大利潤的同時，經(jīng)銷商獲得高額回報，彼此其樂融融，當(dāng)時拿到建店牌照就等于拿到了錢，經(jīng)銷商通過各種門路找主機廠要求建店，這使得初期的4S店成為資源性企業(yè)。廠商和經(jīng)銷商的利益出發(fā)點不同?！蔼毤掖頇?quán)”逐漸取消。從而使經(jīng)銷商喪失了天然的地域資源整合優(yōu)勢和規(guī)模效應(yīng)。廠商通過建立了對4S 店嚴格的考核機制，實現(xiàn)獎懲結(jié)合的激勵和淘汰機制，一些經(jīng)營不善的4S 店退出市場或被收購。汽車廠商為了追求銷量增長，往往快速擴張銷售網(wǎng)點，網(wǎng)點密度逐漸提高，市場競爭不斷加劇，在銷量增速難以跟上網(wǎng)點擴張速度時，新建網(wǎng)點盈利能