汽車經(jīng)銷商續(xù)保培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-31 16:18本頁面
【正文】 人 +55人總 計 67人其中約有其中約有 25%的潛在客戶的潛在客戶 17人人 0美元美元 19美元美元留住一位老客戶 1人 19美元美元 你將獲得你將獲得17個客戶個客戶的收入的收入留住一位老客戶，你將 花費 +11人 0美元美元35頁 續(xù)保的現(xiàn)實意義216。提升了品牌的拉力216。維持了公司發(fā)展需求216。為車商帶來了可觀的利潤36頁 價格比新渠道高？1）服務(wù)有價格，性價比更有吸引力2）對客戶進行篩選3）適當(dāng)調(diào)整價格策略4）用其他優(yōu)惠來誘惑37頁 您會選擇買 600元的耐克運動鞋，還是買小攤上 100元的運動鞋？您會選擇買 300元的陳品耐克，還是 600元的新品耐克？聯(lián)想和 IBM，您會更偏愛哪個？提 問38頁 性價比：即 性能 /價格 分母變大沒有關(guān)系，關(guān)鍵如何將分子變的更大！性價比39頁 客戶篩選法則劣質(zhì)客戶潛力客戶一般客戶優(yōu)質(zhì)客戶價值取向型客戶價格導(dǎo)向型客戶40頁 適當(dāng)調(diào)整價格策略 對于一些確實非常注重價格的客戶，而且是優(yōu)質(zhì)客戶，建議適當(dāng)?shù)恼{(diào)整價格優(yōu)惠幅度，力爭將客戶拿下。最多的新車資源216?？芍苯咏佑|客戶216?，F(xiàn)場出單車行的優(yōu)勢43頁 車行的劣勢u價格高u車商系統(tǒng)信息管理比較亂u續(xù)保人員配置參差不齊u續(xù)保部門孤軍奮戰(zhàn)，得不到支持u續(xù)保人員技能不夠劣 勢44頁 目 錄電銷環(huán)境介紹結(jié)束語電銷如何做續(xù)保車行話術(shù)匯總車行如何做續(xù)保車行現(xiàn)狀45頁 車行如何做續(xù)保1. 建立完善的信息系統(tǒng)2. 配備續(xù)保專員3. 各部門之間的通力合作4. 技能培訓(xùn)46頁 建立完善的信息系統(tǒng)a)保證客戶信息的正確b)跟蹤銷售、保養(yǎng)、維修、保險等全過程c)包括客戶的個人信息、車輛信息、保險信息等47頁 配備續(xù)保專員 每 120到 150名客戶可配備一名續(xù)保專員假設(shè)：每天撥打 30通電話，一個月 22天，每個客戶跟蹤 5次，則：客戶數(shù) =30*22/5=132即使每個客戶通時時長為 5分鐘，每日實際通話時長為 2個半小時48頁 各部門之間的通力合作維修部二手車信息部銷售部保險部49頁 技能培訓(xùn)準(zhǔn)備工作撥打電話異議挖掘和處理繼續(xù)跟蹤客戶成敗分析，登記臺賬50頁 目 錄電銷環(huán)境介紹結(jié)束語電銷如何做續(xù)保車行話術(shù)匯總車行如何做續(xù)保車行現(xiàn)狀51頁 車行話術(shù)匯總開場白 異議挖掘和處理 促成 結(jié)束語結(jié)束語52頁 首播開場白 T： 您好，請問是 **先生 /女士嗎？ 我是 **經(jīng)銷店保險部的 ,我的名字是 ***。今天與您聯(lián)系 ,主要是想提醒您，您有一輛車牌號為 **的 **車，車輛保險將于 *月 *日到期。那小 X晚些再打給您吧？（好的）恩，謝謝，再見。小 X前幾天跟您聯(lián)系過的，并給您報過價了。 而且現(xiàn)在修車費用多高啊， 在我們這里修車不用花錢，還不用跑后續(xù)理賠手續(xù)。 因此，交強險的的保障不全面，而商業(yè)險能在關(guān)鍵時刻為您排憂解難。正巧要去開車了，冷不丁的看見車上被刮上了劃痕，真是又可氣又無奈。其實，您只需要每天省 1塊錢，為您的愛車增加一份惡意劃痕險，這樣就沒有剛才的煩惱了！化整為零舉例說明61頁 險種推薦話術(shù) 4座位險 先生 /小姐，您看 5個座位，每個座位保 1萬，一共才 100元錢，折合到每個座位才 25元，再折合到每天，每天才 2毛7，您說您在乎這個錢嘛！買保險也就買個放心、買個安心、花點小錢、平安一年。 5個座位，每座保 1萬，一共才 150塊錢，如果萬一真的出險了，醫(yī)藥費至少也要好幾百了吧！化整為零舉例說明62頁 險種推薦話術(shù) 5玻璃險 X先生，現(xiàn)在人們生活條件都好了，節(jié)假日也會選擇自駕游到附近游玩吧！但是， 當(dāng)在高速公路上行駛的時候，車速都是很快的，這時，很可能由于前車速度過快引致地上的石子飛濺起來，彈到您的前擋風(fēng)玻璃上，致使玻璃破裂。 玻璃險，一年只要 700元，平均一天才 1塊 9，但您的一塊玻璃 就要 千把塊了，還是很劃算的。 （盡量不要停頓接險種選擇）威脅一下轉(zhuǎn)促成66頁 我的車險還沒到期呢異議處理 T： 您的想法我們了解，有很多客戶在購買之前也這么告訴我，可是后來都改變了想法， 雖然您現(xiàn)在是提前購買，但我們還是按照您要求的日期起期，不會讓您重復(fù)投保。您也一定有親身體會，每當(dāng) “ 五一、十一 ” 您出去旅游或者平時出差的時候，提前預(yù)定機票都可以享受很多的折扣，而到時再買就只能全價了。所以，我們給到您的是最優(yōu)惠的價格。 而且您花幾千塊錢買的車險，它的價值實質(zhì)是體現(xiàn)在服務(wù)及理賠上面的，價格卻倒是其次。 相信您的選擇沒錯，我們也非常沒有問題的話，不如現(xiàn)在就為您辦理！贊美客戶 引導(dǎo)客戶突出服務(wù) 促成70頁 考慮？異議處理 T: 考慮當(dāng)然沒有問題，貨比三家嘛。 不知道是不是我有什么地方解釋得不夠清楚，所以您還需要考慮，非常抱歉，不買當(dāng)然沒有關(guān)系，請問一下先生 /小姐，為了方便您考慮，您看是那方面的問題我沒有解釋清楚呢？表達同理心 引導(dǎo)客戶思考挖掘異議71頁 增值服務(wù)平安服務(wù)免費代步車全年 2次酒后代駕全年無限次非事故道路救援萬元以下，資料齊全，一天賠付全國通賠72頁 1次出險首撥 T 第一次 T+3 第二次 T1+3 第三次 T2+3 第四次 T3+2第五次 T4+1常見異議： 未到期有專人辦
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