【正文】 本文來自：EWorks ，轉(zhuǎn)載請保留原文鏈接：31 / 31。這個導(dǎo)向說明了國家非常重視并且已經(jīng)開始著手解決乘用車行業(yè)不和諧的體系問題，《汽車品牌銷售管理辦法》從出臺之日起爭議不斷，承諾修改，但幾年了一直未見結(jié)果，此次商務(wù)部承諾年內(nèi)即將出臺，目前正在征求修改意見。2.（汽車）供應(yīng)商和經(jīng)銷商之間的關(guān)系還存在不和諧的現(xiàn)象。2011年2月24日在北京召開了2011年中國汽車消費(fèi)論壇，會上國務(wù)院發(fā)展研究中心、國家發(fā)展和改革委員會、商務(wù)部、中國汽車流通協(xié)會、國家信息中心信息資源開發(fā)部領(lǐng)導(dǎo)做了報告。”數(shù)據(jù)顯示，目前在國家工商局注冊的經(jīng)銷商超過6萬家，其中75%為單店經(jīng)營，行業(yè)集中度明顯偏低。汽車主營業(yè)務(wù)收入超過百億元的經(jīng)銷商僅有13家，其中，主營銷售排名第一的龐大集團(tuán)，去年主營業(yè)務(wù)收入也僅為538億元，與千億的目標(biāo)差距仍然較大。而目前的汽車流通行業(yè)無論是行業(yè)規(guī)模，還是集中度，均與《意見》相差較大。意見還強(qiáng)調(diào)，“十二五”期間，汽車流通領(lǐng)域要推動汽車營銷網(wǎng)絡(luò)合理布局，加強(qiáng)農(nóng)村汽車流通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；積極培育二手車市場，大力發(fā)展品牌二手車經(jīng)營，引導(dǎo)交易市場優(yōu)化升級；促進(jìn)老舊汽車報廢更新；加快報廢汽車回收拆解業(yè)發(fā)展，提升回收拆解水平；創(chuàng)新流通方式，加強(qiáng)信息化建設(shè)，推進(jìn)汽車流通現(xiàn)代化進(jìn)程，努力營造良好的中國汽車流通環(huán)境。商務(wù)部發(fā)布的該意見明確，力爭到“十二五”末，中國汽車流通網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步完善，網(wǎng)點布局更加合理，二手車置換、經(jīng)銷、拍賣等多種經(jīng)營模式協(xié)調(diào)發(fā)展，報廢汽車回收服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)縣、區(qū)、市、旗全覆蓋，汽車流通業(yè)組織化程度、現(xiàn)代化水平顯著提升，形成一批汽車、二手車、配件流通和報廢汽車回收拆解骨干企業(yè)。 十二五期間的發(fā)展規(guī)劃中國商務(wù)部最新發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)汽車流通業(yè)“十二五”發(fā)展指導(dǎo)意見》，進(jìn)一步明確中國汽車流通業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)思想、發(fā)展目標(biāo)、主要任務(wù)和保障措施，這是“十二五”期間中國汽車流通業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)性文件。綜合以上分析，未來兩年，需求增速顯著放緩和產(chǎn)能集中釋放共同導(dǎo)致市場競爭加劇，汽車經(jīng)銷商的盈利水平的增長將非常有限。根據(jù)上述典型汽車經(jīng)銷商的盈利變化曲線，我們可以得出結(jié)論：過去三年新開的4S 店，在未來兩年的盈利，將被未來兩年新開的4S 店的虧損吞噬掉大部分。 圖31 國內(nèi)某典型全車系制造商4S店盈利變化走勢 由于未來三年，汽車產(chǎn)能集中釋放，而需求增速由于經(jīng)濟(jì)景氣程度下行而顯著放緩。未來三年，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)業(yè)績高增長的可能性不大汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的成長性取決于兩個驅(qū)動因素：1）內(nèi)涵式增長：即已有店面的成長；2）外延式增長：新設(shè)汽車專賣店，或者收購集團(tuán)外的獨(dú)立汽車專賣店。目前，全國年銷售額超過 10 億元人民幣的經(jīng)銷商集團(tuán)超過50 家，幾乎全部是區(qū)域市場的經(jīng)銷商龍頭企業(yè)，在區(qū)域市場上具有領(lǐng)先優(yōu)勢，呈現(xiàn)諸侯割據(jù)的局面。汽車經(jīng)銷商數(shù)量不斷增多，彼此之間競爭愈加激烈截止到 2010 年底，全國共有汽車授權(quán)經(jīng)銷商約4 萬余家，其中4S 萬家；約520 個大型汽車市場和汽車綜合貿(mào)易園區(qū)；約600 個二手車交易市場；約600 個汽配市場；約35 萬家汽車修理公司。4渠道布局轉(zhuǎn)型新建店將向三、四線城市擴(kuò)展，渠道繼續(xù)下沉； 、未來三年經(jīng)銷商集團(tuán)利潤高速增長的可能性不大主流制造商不斷擴(kuò)充產(chǎn)能，必須同步擴(kuò)張銷售網(wǎng)絡(luò)從汽車制造商的角度看，2011 年4 季度開始，中國汽車行業(yè)新一輪產(chǎn)能建設(shè)開始釋放產(chǎn)能。在此基礎(chǔ)上建立起該品牌的價值鏈，如汽車用品、汽車改裝、汽車救援、二手車交易、物流運(yùn)輸、金融服務(wù)、出租和租賃、汽車俱樂部、汽車檢測、汽車認(rèn)證、停車場和加油站等業(yè)務(wù)的經(jīng)營和服務(wù)，從而變單點競爭為價值鏈競爭和專業(yè)化規(guī)模競爭。汽貿(mào)公司在當(dāng)?shù)氐谋尘吧詈?，各種資源優(yōu)勢突出，容易形成區(qū)域性的品牌優(yōu)勢，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有可能更重視經(jīng)銷商品牌而不是汽車品牌；未來汽車行業(yè)增長的重心向二三線城市轉(zhuǎn)移，經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)將逐漸下沉，汽貿(mào)集團(tuán)想要做大做強(qiáng)，從區(qū)域向全國范圍擴(kuò)張，其地方的優(yōu)勢能否復(fù)制到全國將受到考驗。激烈的競爭也將使兼并重組成為4S店模式的一種整合方式，一批實力弱小經(jīng)營管理不善的4S店被淘汰后，一批實力強(qiáng)、集團(tuán)化的經(jīng)銷商將脫穎而出，這會在很大程度上有利于提高4S店模式的整體競爭能力。為了保持競爭優(yōu)勢， 4S店特別是同一品牌的4S店之間必將出現(xiàn)橫向聯(lián)合的局面。有的是甲合資整車企業(yè)一套、乙合資整車企業(yè)一套網(wǎng)絡(luò)。很多整車企業(yè)在國內(nèi)市場上一家就有幾套4S店網(wǎng)絡(luò)。4S店的各個功能區(qū)將按照目標(biāo)客戶所在地來設(shè)立一些3S、2S甚至1S網(wǎng)點，除了更能發(fā)揮各自在區(qū)域上的比較優(yōu)勢，從品牌宣傳角度還能使整車企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點涉及面更廣、更快地提升整車企業(yè)的品牌形象。隨著4S店模式的發(fā)展與有限的自然資源和市場資源間的矛盾越來越突出，國內(nèi)4S店模式建設(shè)重點將從原來的硬件統(tǒng)一轉(zhuǎn)向軟件和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一。目前已有AC德科、3M、澳德巴克斯(AUTOBACS)、黃帽子(YeLLow Hat)等海外品牌進(jìn)人，它們的到來，對國內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)是一個極大的沖擊。但是，不可否認(rèn)的是，未來汽車4S店模式也將在某些方面發(fā)生變化，主要體現(xiàn)在以下幾個方面。除此之外，各大汽車整車企業(yè)還紛紛推出售后服務(wù)品牌，突出科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾?，這是4S店模式的又一次提升，是國內(nèi)汽車售后服務(wù)提高水平的內(nèi)在支撐。 圖30網(wǎng)點建設(shè)成本面臨巨大壓力 發(fā)展模式國內(nèi)汽車4S店模式發(fā)展至今，在國內(nèi)一些大城市，統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一建筑風(fēng)格、整潔明亮的品牌汽車4S店已是隨處可見。以新車銷售為基礎(chǔ)、以售后業(yè)務(wù)為主要利潤增長點、以增值服務(wù)為戰(zhàn)略方向的發(fā)展思路，挖掘新的利潤增長點。隨著汽車保有量的上升，國內(nèi)汽車經(jīng)銷商未來對新車銷售業(yè)務(wù)的依賴度也將越來越低，售后服務(wù)的利潤占比將越來越高，相應(yīng)的經(jīng)銷商總體利潤也將趨于穩(wěn)定。其原因在于，美國汽車經(jīng)銷行業(yè)利潤結(jié)構(gòu)中，絕大部分來自于售后服務(wù)業(yè)務(wù)，而售后服務(wù)業(yè)務(wù)取決于汽車保有量及其車齡結(jié)構(gòu)，因而波動性很小，從而可以獲得非常穩(wěn)定的投資回報。長期來看，由于新車銷售利潤占比不斷降低，經(jīng)銷商利潤穩(wěn)定性將不斷提高。售后服務(wù)市場前景廣闊隨著汽車銷售網(wǎng)點的擴(kuò)張以及汽車行業(yè)業(yè)態(tài)逐漸向“買方市場”轉(zhuǎn)變，新車銷售環(huán)節(jié)的利潤空間逐漸攤薄，而汽車售后市場未來空間仍然非常廣闊。所以整體形勢必然會對4S店商業(yè)盈利模式產(chǎn)生新的要求 發(fā)展方向整車品牌的發(fā)展是基礎(chǔ)產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)，同樣汽車整車產(chǎn)品發(fā)展是汽車貿(mào)易集團(tuán)發(fā)展的決定因素，目前中國汽車行業(yè)處于快速發(fā)展階段，同時汽車消費(fèi)從普及程度逐漸深化，消費(fèi)者對汽車品牌的認(rèn)知度逐漸加強(qiáng)；從發(fā)達(dá)國家發(fā)展經(jīng)驗上看，隨著汽車文化的逐漸建立，汽車消費(fèi)成熟后汽車品牌數(shù)量較少，經(jīng)過激烈競爭后，淘汰部分品牌；我們認(rèn)為中國汽車市場目前的競爭仍不夠充分，部分品牌的淘汰短期內(nèi)難以出現(xiàn)。三、四線市場將成為未來全國汽車市場發(fā)展的主導(dǎo)力量，但經(jīng)銷商必須考慮三、四線城市的新建店投資/利潤/成本的承受能力。 隨著一二線城市原有的4S店在新的形勢下新車銷量大幅下降、銷售利潤幾乎沒有、與之搭載的保險、消費(fèi)信貸、精品、二手車業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)隨之下降，利潤開始全線下滑。4S店整體利潤處于不錯的階段。這個盈利模式在前兩個盈利階段還可以運(yùn)行，因為4S店利潤第一階段來新車銷售，當(dāng)時是典型的賣方市場，銷車?yán)麧櫡浅８?。國產(chǎn)乘用車主機(jī)廠效仿合資主機(jī)廠建4S店的失敗案例，證明此舉是一個方向性錯誤。，自主選擇的能力越來越強(qiáng)，目前，出了保修期后的車輛回廠率不到50%，而且流失率會越來越高。，目標(biāo)是搶占4S店的通用易損件維修業(yè)務(wù)。，保險公司需要盈利，卡緊了保險費(fèi)用支付，加快了獨(dú)立保險銷售，開始擺脫對4S店的業(yè)務(wù)依賴。新車銷售下降后的新車進(jìn)廠保養(yǎng)量不足以彌補(bǔ)流失量，造成入廠臺次下降，維修利潤遞減。，銷售幾乎無利潤，售后必須養(yǎng)銷售，所以維修收費(fèi)不能下降。主要依據(jù)是我們國家目前階段收入差距，收入差距越大，普及時間越長，因為是這一階段是收入較低的另一個階層購車。而相當(dāng)數(shù)量修理廠的不正規(guī)，也將客戶趕回了4S店2．中國4S店商業(yè)盈利模式存在或面臨的問題:但是中國第二高速期情況發(fā)生了變化，這一段時間可能更長時間，大概15年左右，從2008年開始大概到2023年，應(yīng)該比別的國家用更長的時間完成第二個普及期。3. 另一個原因是主機(jī)廠的配件壟斷加價，不允許4S店自采配件，客戶不得不享受高價服務(wù)。所以目前的中國4S店商業(yè)模式應(yīng)該定位于豪