【文章內(nèi)容簡介】 市場原基數(shù)較低，年增長率超過口服和吸入釋藥系統(tǒng)市場。有專家估測，“經(jīng)皮給藥”制劑未來幾年還將維持高速發(fā)展，年平均增長率達(dá)到 17．8％，至 2022 年該劑型市場銷售額將達(dá)到 215 億美元，2022 年達(dá)到 315 億美元，最終形成口服、注射和“經(jīng)皮給藥”制劑（黏膜）三大給藥劑型“三分天下”的市場態(tài)勢來自世界衛(wèi)生組織的預(yù)測則說，今后 2－3 年內(nèi)，由30％以上口服藥物需要改用透皮給藥。透皮給藥市場容量巨大。 研究與開發(fā)前景 體內(nèi)透皮釋藥研究 為促進(jìn)透皮吸收，使用中空微針將胰島素和其他溶液注入實驗性糖尿病裸鼠體內(nèi)。當(dāng)單個玻璃微針刺入皮膚 30min 以 或 壓力微量輸入胰島素，穩(wěn)定降低血糖 5h。而輸注生理鹽水或皮膚不先用微針處理，血糖均無變化（P）。試驗還顯示，降血糖作用與使用微針時施加的壓力呈相關(guān)性：當(dāng)輸注時對微針施加壓力較大，血糖下降也較大（P ，4h ）。 在以滅菌的微針陣列刺入志愿者的前臂的初步臨床研究中，患者報告無痛感，也未觀測到使用部位紅腫、水腫或其他微針引起的不良反應(yīng)。 微針開發(fā)新動態(tài) 研究從中空金屬微針發(fā)展到與熱控制氣泡泵結(jié)合的皮下硅微針，通過在可重復(fù)使用的環(huán)氧樹脂模具內(nèi)金屬的電淀積制成中空硅和聚硅微針。 以色列 NanoPass Technologies 公司正采用微電子機(jī)械系統(tǒng)（microelectromechanical systems，MEMS）技術(shù)開發(fā)中空微針器具，用于無痛透皮釋藥和診斷。在大鼠試驗中發(fā)現(xiàn)此釋藥器適于釋放大分子藥物。微針的陣列安裝在薄片上的產(chǎn)品有 NanoSet（薄片與胰島素微型泵相結(jié)合，用于無痛釋放胰島素）和 NanoVat（薄片與藥物儲存相結(jié)合透皮釋放疫苗）。 美國 Biovalve 公司基于佐治亞州技術(shù)大15 / 50學(xué) Prausnitz 教授的研究成果，正采用 MEMS 技術(shù)開發(fā)微型制品，制備了長為 150μm ，直徑為 3～5μm 的微針。陣列的大小可調(diào)節(jié)，以適合最終皮下注射器（代替長針）或透皮釋藥器具的應(yīng)用。該公司正在開發(fā)的 ePatch 透皮貼片可促進(jìn)儲存的大劑量藥物通過微針的電化學(xué)反應(yīng)。該公司已與多家制藥公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。 結(jié)語 國外多家公司正在積極開發(fā)微針，其中一些公司（如 Biovalve 公司）正在臨床研究。研究人員還繼續(xù)研究更完善的微針制備及微針與完整的釋藥系統(tǒng)結(jié)合技術(shù)。微針對人的安全性和有效性在獲美國 FDA 批準(zhǔn)上臨床前有待進(jìn)一步驗證。微針開創(chuàng)者 Prausnitz 教授預(yù)測：在未來 5 年內(nèi)微針給藥器具可供應(yīng)臨床使用。 競爭分析： 透皮給藥與其他傳統(tǒng)給藥方式的對比優(yōu)勢：產(chǎn)品種類性質(zhì)產(chǎn)品細(xì)分特點口服給藥對于以胰島素為代表的多肽、蛋白質(zhì)、DNA、疫苗等生物技術(shù)藥物，由于受胃腸道中酶的降解作用、肝臟的首過效應(yīng)等影響，其口服給藥生物利用度很低而不能達(dá)到療效。針劑注射給藥弱點 難以提供持續(xù)、恒定且具有最低有效治療劑量的血藥濃度，因此每次必須注入過量的藥物，毒副作用大；還會給患者帶來疼痛，順應(yīng)性差。透皮給藥優(yōu)點透皮給藥可產(chǎn)生持久、恒定和可控的血藥濃度，使因為體內(nèi)新陳代謝迅速而半衰期很短的藥物活性明顯提高。避免了肝臟的首過效應(yīng)與胃腸道因素的干擾，將毒副作用降到最??；具有無痛、無創(chuàng)或微創(chuàng)性，患者可自己用藥，使用方便，可隨時中斷給藥。 公司產(chǎn)品與其他促滲制劑的對比優(yōu)勢：市場分析翔音生物科技有限責(zé)任公司市場分析翔音生物科技有限責(zé)任公司16 / 50含義或原理 種 類 劣 勢化學(xué)促進(jìn)技術(shù)溶解皮膚脂質(zhì)或使皮膚蛋白變性，增加類脂質(zhì)骨架的無序性，從而促進(jìn)藥物在角質(zhì)層擴(kuò)散，增加藥物在皮膚中的溶解度，使藥物透皮吸收增加。（1）、月桂氮卓酮（Azone）及其類似物（2）、有機(jī)酸及其酯類化合物。（3）、吡咯烷酮類衍生物。(4)、溶劑類?；瘜W(xué)促滲劑一般不能應(yīng)用于蛋白、核酸、基因、疫苗等大分子藥物，而且對皮膚具有刺激作用，會引起紅腫、惡臭等一系列不良反應(yīng)物理促透技術(shù)物理促透技術(shù)是通過電磁場、超聲波、激光等物理手段來促進(jìn)藥物的透皮吸收，物理促透技術(shù)最適宜于蛋白質(zhì)、肽類和某些大分子藥物的透皮吸收。離子電滲促透方法 超聲波促透方法 電致孔促透方法 5 倍于單純的離子導(dǎo)入，比被動擴(kuò)散高 30 倍。 激光促透方法。另外加熱也能促進(jìn)藥物的透皮吸收。由于需要特殊設(shè)備，限制了這類方法的應(yīng)用。采用電、超聲、熱等主動性釋藥對皮膚致孔可達(dá)到較好的釋藥效果，但不可避免短暫性損傷皮膚和潛在皮膚免疫問題。物理促透技術(shù)需要特殊設(shè)備，設(shè)備昂貴不易普及，限制了這類方法的應(yīng)用 競爭影響力量分析：國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對競爭影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。透皮給藥硅針陣列主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關(guān)鍵要素。資源供應(yīng)商：我國自深入研究硅材料以來，逐步形成了成熟的產(chǎn)業(yè)化技術(shù)，占據(jù)了國際領(lǐng)先的地位。目前國內(nèi)已經(jīng)形成多個成熟的生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量很高，完全符合醫(yī)用，民用要求。同時經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。國內(nèi)硅原料供應(yīng)商較少，采購商也較少，互相討價還價能力有限。對供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行控制與防止受控于供應(yīng)商的能力也會影響競爭。替代風(fēng)險：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。透皮給藥硅針陣列有可能被其他產(chǎn)品替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場營銷，化解被替代威脅。公司擁有透皮給藥硅針陣列系列產(chǎn)品技術(shù)專利，同類產(chǎn)品的潛在競爭者需經(jīng)授權(quán)許可才能進(jìn)入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。競爭影響力量（如下：）市場分析翔音生物科技有限責(zé)任公司潛在進(jìn)入者同類產(chǎn)品競爭供應(yīng)商替代品經(jīng)銷商17 / 50 競爭優(yōu)勢：面向透皮給藥硅針陣列醫(yī)用產(chǎn)品本身的優(yōu)越性能；對專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。技術(shù)優(yōu)勢：清華大學(xué)是國內(nèi)最早從事該技術(shù)研發(fā)的科研單位，經(jīng)過多年努力，已形成系列科研成果，獲得多項專利，處于絕對領(lǐng)先地位，具有巨大的技術(shù)優(yōu)勢。價格優(yōu)勢：我們針對目前國內(nèi)外普遍采用 DRIE 法加工通孔制備空心硅針陣列的成本高、成品率低、單片加工難以大批量生產(chǎn)的關(guān)鍵問題，研發(fā)出多種微型實心、空心硅針陣列，其掃描電鏡(SEM)照片如圖 1 所示。由于采用獨特的結(jié)構(gòu)和工藝設(shè)計，使用普通的半導(dǎo)體設(shè)備就可以實現(xiàn)其低成本、高成品率、多片加工的大批量生產(chǎn)，并使其一次性使用成為可能性能優(yōu)勢：從試驗臨床結(jié)果顯示，效果良好，并無產(chǎn)生疼痛，順應(yīng)性良好，效果與國內(nèi)外同類產(chǎn)品相比，優(yōu)勢明顯。順應(yīng)性良好，毒副作用小，生物利用度高，促滲效果好。 營銷策略翔音生物科技有限責(zé)任公司對客戶群體進(jìn)行細(xì)分，面對不同的客戶群體，我們將采用不同的營銷策略。對于各類醫(yī)院：各種生物科技藥物的使用量在不斷擴(kuò)大。有些藥物需要經(jīng)過經(jīng)皮滲透的給藥方式，我公司將提供更為高效安全的給藥方式，幫助患者更有效地吸收藥物療性。我公司開發(fā)的無痛微創(chuàng)，具有注射制劑和貼片制劑的雙重優(yōu)勢，適合接種疫苗，胰島素注射液安全高效的進(jìn)入到患者體內(nèi)。我公司將采取由醫(yī)生介紹使用的營銷策略，使該客戶群體快速接受本公司產(chǎn)品。對于需要透皮給藥方式的藥物生產(chǎn)廠家：目前市場上的出現(xiàn)的給藥方式，具有一些弊端，一些廠家都在尋找一種更有效更安全的給藥工具，我公司生產(chǎn)的微針貼劑適合這類藥物廠家的產(chǎn)品，我公司將做好宣傳廣告，積極吸取廠家的目光。市場量巨大。對于家用胰島素注射群體：注射器注射液體藥物具有一系列不安全因素，我公司的無痛無針給藥方式，對于懼怕注射疼痛的患者群體，是一個不小的誘惑，而且價格符合家庭患者的購買能力，我公司將做好傳媒廣告，吸取家用患者群體的注意。 市場分析翔音生物科技有限責(zé)任公司18 / 50如下圖所示：采取由醫(yī)生介紹使用的營銷策略，使該客戶群體快速接受本公司產(chǎn)品各類醫(yī)院 我公司將做好宣傳廣告，積極吸取廠家的目光需要透皮給藥方式的藥物生產(chǎn)廠家 根據(jù)不同的消費者的需要、產(chǎn)品的不同，制定不同價格家用胰島素等注射群體 營銷策略 定價策略“相對滲透”定價策略本公司產(chǎn)品屬于新一代高科技產(chǎn)品。產(chǎn)品先期資本投入大，生命周期短，材料成本低廉。為了盡快回收成本，及支持高額的再研發(fā)費用，同時，在面對市場上充分的競爭時，能盡快占領(lǐng)市場，本公司采取獨特的“相對滲透定價”策略。 “相對滲透定價”策略實施分兩個階段。第一階段占領(lǐng)高端市場：主要競爭對手是化學(xué)促滲劑，物理促滲技術(shù)產(chǎn)品?！安呗浴币揽孔陨韺＠夹g(shù)，在技術(shù)相當(dāng)?shù)那闆r下，憑借相對的低價滲透性作用，迅速滲透占領(lǐng)高端市場。 第二階段占領(lǐng)中間市場：主要競爭對手是口服，針劑注射，傳統(tǒng)貼劑系列產(chǎn)品。在占領(lǐng)高端市場之后，降低市場價格，憑借高技術(shù)含量，快速滲透中間市場。 折扣定價策略 價格的調(diào)整牽一發(fā)而動全身。因此比較靈活的方式是進(jìn)行“價格折扣”的調(diào)整。折扣定價策略在于通過不同的折扣對全國統(tǒng)一的產(chǎn)品定價進(jìn)行調(diào)整，鼓勵客戶盡早付清貨款，提高公司資金的周轉(zhuǎn)速度，盤活流動資金，節(jié)約成本。翔音生物科技有限責(zé)任公司也將適時、視情況選擇綜合運用以下折扣策略：時間折扣：寄希望購買醫(yī)院快速的還清貨款，“一次性付款”的折扣比例最大，“分期性付款”次之。數(shù)量折扣：根據(jù)購買產(chǎn)品數(shù)量的多少，給予大小不等的折扣，數(shù)量多，折扣大。功能折扣：這是根據(jù)各地區(qū)代理商在營銷中所擔(dān)負(fù)的功能不同給予的折扣。功能越多折扣越多，以達(dá)到協(xié)調(diào)并帶動代理商的積極性。? ?? ??? ??市場分析翔音生物科技有限責(zé)任公司19 / 50 心理定價策略這是翔音生物科技有限責(zé)任公司根據(jù)不同類型的購買者的購買心理來制定的價格。鑒于很大部分用藥患者對打針，口服等用藥途徑往往會出現(xiàn)惡心，懼怕等癥狀，自然產(chǎn)生了恐懼心理，我公司生產(chǎn)的給藥系列產(chǎn)品順應(yīng)性良好，將成為心理定價策略的一個優(yōu)勢。很多用藥患者即使在以價格稍高的代價下，依然會選擇我公司的系列產(chǎn)品。公司管理與發(fā)展戰(zhàn)略翔音生物科技有限責(zé)任公司第五章：公司管理與發(fā)展戰(zhàn)略20 / 50 公司宗旨、愿景：翔音有限責(zé)任公司以“關(guān)愛生命，注重健康，誠信營銷，綠色環(huán)?！睘樽谥?，以科學(xué)的態(tài)度尊重生活健康快樂的價值，以勤奮和智慧為階梯攀登事業(yè)的巔峰，為人類的健康事業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。： 公司核心價值：“新概念為先導(dǎo)，高科技為手段，功效快為目標(biāo)，高安全為核心”。本公司以“新概念為先導(dǎo)，高科技為手段，功效快為目標(biāo)，高安全為核心”為核心價值，運用科技創(chuàng)新，不斷推出新的實用的產(chǎn)品。加強(qiáng)產(chǎn)品的功效，注重健康，以廣大顧客的安全為核心。公司管理理念：“技術(shù)與品質(zhì)同行，服務(wù)與銷售并進(jìn)，爭創(chuàng)戰(zhàn)績，攀登高峰！”完善技術(shù)，促進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)與產(chǎn)品質(zhì)量同行；用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引人，從而增加產(chǎn)品的銷售，不斷完善公司管理制度，提升本公司的影響力。公司服務(wù)理念：“安全高效的質(zhì)量，無痛微創(chuàng)的服務(wù)！”本著服務(wù)顧客的心，一切為顧客著想，為顧客提供值得信賴的產(chǎn)品。站在顧客的立場上去研究、設(shè)計和改進(jìn)服務(wù)，逐步完善服務(wù)系統(tǒng)，加強(qiáng)產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)，讓顧客安全放心的使用，保證顧客滿意！ 公司組織結(jié)構(gòu)： 部門職權(quán)公司管理與發(fā)展戰(zhàn)略翔音生物科技有限責(zé)任公司總經(jīng)理采購部研發(fā)部財務(wù)部人力資源部行政部董事會行銷部生產(chǎn)部21 / 50董事會：負(fù)責(zé)召集股東大會，并向股東大會報告工作；執(zhí)行股東大會的決議；決定公司的經(jīng)營計劃和投資方案；制訂年度財務(wù)預(yù)算方案、決算方案；制訂公司的利潤分配方案和彌補(bǔ)虧損方案；決定本公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置；聘任或解聘公司經(jīng)理，制定公司的基本管理制度?？偨?jīng)理：對公司的發(fā)展規(guī)劃、投資計劃、生物可降解類產(chǎn)品研究開發(fā)的有決策權(quán)；本公司重大經(jīng)營管理項目的主持權(quán)；直屬下級的監(jiān)督、指導(dǎo)權(quán)；中層及以下管理人員任免權(quán)、分管本公司各經(jīng)理的任免建議權(quán)。行政部：在公司中負(fù)責(zé)發(fā)揮總經(jīng)理參謀、協(xié)調(diào)和綜合管理職能；負(fù)責(zé)行政會議和例會的組織工作，對會議討論的重大問題，組織調(diào)研并提出報告；負(fù)責(zé)抓好公司重要文稿的起草工作。人力資源部：在公司中組織制定人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃；定期組織收集有關(guān)人事、招聘、培訓(xùn)、考核、薪酬等方面的信息；組織實施公司招聘、員工培訓(xùn)、薪酬考核、人事檔案管理、層級溝通等工作；建立有效的激勵機(jī)制，充分發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性；負(fù)責(zé)對本公司部門工作的考核；負(fù)責(zé)人力資源信息的上傳下達(dá)工作。財務(wù)部：總管公司會計、報表、預(yù)算工作，負(fù)責(zé)制定公司利潤計劃、資本投資、財務(wù)規(guī)劃、銷售前景、開支預(yù)算或成本標(biāo)準(zhǔn)；組織編制公司財務(wù)計劃、成本計劃、努力降低成本、增收節(jié)支、提高效益；監(jiān)督公司遵守國家財經(jīng)法令、紀(jì)律，以及董事會決議。研發(fā)部：負(fù)責(zé)相關(guān)產(chǎn)品研究開發(fā)管理和技術(shù)管理等工作，以拓展產(chǎn)品線的廣度和深度。全面主持公司研發(fā)與技術(shù)管理工作，規(guī)劃公司的技術(shù)發(fā)展路線與新產(chǎn)品開發(fā)，實現(xiàn)公司的技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)。采購部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品原料的采購，根據(jù)生產(chǎn)部和銷售部的要求做好材料采購計劃、編好采購預(yù)算、簽訂采購合同、組織采購等工作。生產(chǎn)部：負(fù)責(zé)公司生產(chǎn)部門的生產(chǎn)管理活動，控制產(chǎn)品的整個生產(chǎn)管理過程，處理公司產(chǎn)品的生產(chǎn)運營、品質(zhì)管理、流程優(yōu)化等活動，解決與產(chǎn)品有關(guān)的生產(chǎn)問題，實現(xiàn)公司的產(chǎn)品優(yōu)化目標(biāo)。 創(chuàng)新機(jī)制：當(dāng)今社會創(chuàng)新成為一種主流，創(chuàng)新往往成為企業(yè)站足腳跟的關(guān)鍵，本公司將對企業(yè)體制、企業(yè)內(nèi)部管理、項目技術(shù)、員工觀