【正文】 他活動(dòng)中確定試用目標(biāo)群 ,并建立使用戶檔案,記錄試用戶的基本信息表和反饋表. （3）籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部:和社區(qū)的物業(yè)或居委會(huì)洽談形成合作 ,大體走向是在社區(qū)通過俱樂部銷售的量給與物業(yè)或居委會(huì)提成 醫(yī)院公關(guān)：目前，醫(yī)療機(jī)構(gòu)是我國(guó)藥品銷售的主要渠道，占 80％的份額。大部分藥品由醫(yī)生處方消費(fèi)。所以要把握醫(yī)院買方的主導(dǎo)地位。爭(zhēng)取醫(yī)院的集中招標(biāo)模式的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新地位（1 ）采用試點(diǎn)宣傳方法，在初期取得有代表性醫(yī)院的認(rèn)可。擴(kuò)大我公司的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。（2 ）以點(diǎn)帶面，利用我公司前期的有效宣傳及我們公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量；大面積占領(lǐng)區(qū)域范圍內(nèi)的潛在市場(chǎng)。 醫(yī)藥公司公關(guān)：如下圖示：建立電子商務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)（1）建立電子商務(wù)平臺(tái)，將我們的產(chǎn)品以多媒體信息的方式通過互聯(lián)網(wǎng)供全球的顧客瀏覽、選購(gòu)和在線交易服務(wù)。（2）開展市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)顧客反饋的信心，了解顧客的需求并以此調(diào)整我們產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)及銷售方向。（3）電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是我公司傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的補(bǔ)充，雙模式營(yíng)銷適應(yīng)了當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的需求，在新的環(huán)境下將更有競(jìng)爭(zhēng)力。生產(chǎn)廠商 各級(jí)經(jīng)銷商 醫(yī) 院銷售、購(gòu)買、銷售 銷售、購(gòu)買、銷售生產(chǎn)管理翔音生物科技有限責(zé)任公司第七章：生產(chǎn)管理28 / 50 廠址選擇：廠址準(zhǔn)備選擇在浙江省嘉興市桐鄉(xiāng)市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，桐鄉(xiāng)市位于浙江省北部杭嘉湖平原腹地，屬于嘉興五縣市之一，1993 年 4 月撤縣設(shè)市。 東距上海 131 公里，北離蘇州 74 公里，西鄰杭州 65 公里，居滬、杭、蘇金三角之中，交通方便，四通八達(dá)，周邊有滬杭高速公路通過。 廠址優(yōu)勢(shì)：稅收優(yōu)惠：（1）政策優(yōu)惠：桐鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)是省級(jí)重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，區(qū)內(nèi)外資項(xiàng)目可享受國(guó)家規(guī)定的優(yōu)惠政策，如進(jìn)口關(guān)稅的減免、產(chǎn)品出口退稅等，還有財(cái)政貼補(bǔ)。（2）所得稅優(yōu)惠： 注冊(cè)資本 500 萬(wàn)美元以下的生產(chǎn)性外資項(xiàng)目（符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策且生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)期 10 年以上），從獲利年度起，其企業(yè)所得稅實(shí)行“五年免稅”。注冊(cè)資本在 500 萬(wàn)美元以上（含 500 萬(wàn)美元）的生產(chǎn)性外資項(xiàng)目或經(jīng)省及省以上認(rèn)定的高新技術(shù)外資企業(yè)（符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策且生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)期 10 年以上），從獲利年度起，其企業(yè)所得稅實(shí)行“五免五減半”。政策享受期滿后，企業(yè)發(fā)生年度虧損，可用下一納稅年度的所得彌補(bǔ)，不足彌補(bǔ)的，可以逐年延緩彌補(bǔ)，但最長(zhǎng)不得超過 5 年。政策享受期滿后，企業(yè)用稅后利潤(rùn)再投資于區(qū)內(nèi)企業(yè)的，財(cái)政可列支返還其投資部分已繳納的企業(yè)所得稅款的 50%。（3）增值稅：外資項(xiàng)目第一年至第五年繳納的增值稅地方留成部分財(cái)政列支返還；外資項(xiàng)目注冊(cè)資本在 500 萬(wàn)美元以上的（含 500 萬(wàn)美元）或經(jīng)省及省以上認(rèn)定的高新技術(shù)企業(yè)，第六年至第七年繳納的增值稅地方留成部分財(cái)政列支返還 50%。 土地優(yōu)惠：供地——實(shí)行有償出讓或采取租用、合股等合作方式： （1）受讓土地價(jià)格（使用權(quán) 50 年）：具體根據(jù)項(xiàng)目的投資額度、資金密度、科技先進(jìn)度、業(yè)關(guān)聯(lián)度等給予不同的優(yōu)惠地價(jià)，出讓價(jià)格一般在 5 萬(wàn)元人民幣/畝以下（原則要求資金密度在 8 萬(wàn)美元/畝以上），對(duì)大項(xiàng)目（1000 萬(wàn)美元以上）給予特別優(yōu)惠。（2）租債土地價(jià)格：34 元人民幣/平方米/年（要求—資金密度在 8 萬(wàn)美元/畝以上）。（3）租賃標(biāo)準(zhǔn)廠房?jī)r(jià)格：8 元人民幣/平方米/月左右廠址區(qū)域圖：生產(chǎn)管理翔音生物科技有限責(zé)任公司29 / 50 生產(chǎn)條件：公司擁有設(shè)備先進(jìn)的開發(fā)研究實(shí)驗(yàn)室和工業(yè)化中間試驗(yàn)車間，科研隊(duì)伍雄厚，具有強(qiáng)有力的創(chuàng)新能力。 生產(chǎn)技術(shù)：采用微機(jī)電系統(tǒng)（MEMS）技術(shù)制造微型硅針。本公司采用的是清華大學(xué)岳瑞峰教授的專利，具有成熟完整的技術(shù)支持。在國(guó)內(nèi)外的醫(yī)療器械研究中處于領(lǐng)先地位。已經(jīng)具備投入生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的條件。微針的制備 ：采用源于微電子工業(yè)開發(fā)的蝕刻技術(shù)開始以硅微型制備實(shí)體針。研究人員制備多達(dá) 400 針的列陣，設(shè)計(jì)在皮膚外層穿孔以增加使用貼片時(shí)小分子藥物的滲透性。 微針模具的制備 ：以硅、金屬和聚合物模具可制備硅和（生物降解）聚合物微針。 硅微型模具：以誘導(dǎo)耦合等離子體反應(yīng)離子蝕刻透過整個(gè)硅薄片厚度直接蝕刻圓柱狀孔制備硅模具，形成可制備硅微針的中空內(nèi)腔。這些模具用于制備中空直壁金屬微針。 中空微針模具:以硅靠模制備中空金屬微針模具，將 SU8 環(huán)氧樹脂噴在其上，厚度稍高于微針靠模。干燥固化，照射紫外線，而后以 O2/CHF3 等離子體反應(yīng)離子蝕刻背面使硅微針靠模露出尖端（如頂端 5～ 10μm）。翻轉(zhuǎn)樣品，以 SF6 等離子體反應(yīng)離子蝕刻去除所有的硅。形成的聚合物模型具有完全直通的錐形孔，適于電鍍制備中空金屬微針。 產(chǎn)品管理 ：公司將本著“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，更是企業(yè)的生命”的產(chǎn)品質(zhì)量理念，實(shí)施全面質(zhì)量管理（TQM），建立完善的質(zhì)量保證體系：(1)建立質(zhì)量信息中心。(2)建立質(zhì)量管理體系。(3)進(jìn)行 ISO9000 質(zhì)量系列認(rèn)證。(4)實(shí)行質(zhì)量監(jiān)察制。(5)進(jìn)行質(zhì)量管理教育和培訓(xùn)。 生產(chǎn)原材料： 主要材料：硅基材、金屬鈦、光刻膠、二甲基硅氧烷、聚乙醇酸、聚乳酸或聚乳酸 聚乙醇酸共聚物生產(chǎn)管理翔音生物科技有限責(zé)任公司30 / 50 生產(chǎn)工藝：主要生產(chǎn)工藝：在光刻工藝過程中，首先要根據(jù)加工工藝要求，使單晶硅表面生長(zhǎng)一層薄膜保護(hù)層，然后在其表面涂上一層光敏聚合物即光刻膠，將刻有圖形的光掩膜版放在光刻膠上面，通過紫外線曝光、顯影，在薄膜上形成所需要的平面圖形，最后通過深反應(yīng)性離子蝕刻工藝制備三維結(jié)構(gòu)的微針。在深反應(yīng)性離子蝕刻工藝中，一種鉻光刻掩蔽材料被沉淀到硅晶片上并形成具有直徑大約等于所需要的微針基部大小的點(diǎn)圖案。然后，把該硅晶片放入深反應(yīng)離子蝕刻機(jī)中，采用基于氟/氧化學(xué)組成與化學(xué)反應(yīng)可控制的等離子體蝕刻出具有非常高的縱橫比的谷。由此，使用金屬掩膜保護(hù)的那些區(qū)域形成微針。 生產(chǎn)流程：生產(chǎn)流程圖如下所示： 投資與財(cái)務(wù)分析翔音生物科技有限責(zé)任公司第八章：投資與財(cái)務(wù)分析31 / 50空心硅針陣列包裝硅基材料單晶硅片磨具外殼金屬磨具貼 劑導(dǎo)藥系統(tǒng)微 泵給藥孔推射桿新型無(wú)痛微針給藥裝置加工蝕刻鑿空組合實(shí)心硅針陣列 投資分析 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本 1200 萬(wàn)。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：清華大學(xué) 股本來(lái)源股本規(guī)模 風(fēng)險(xiǎn)投資 技術(shù)入股 資金入股 設(shè)備入股金 額 700 萬(wàn) 300 萬(wàn) 100 萬(wàn) 100 萬(wàn)比 例 % % % %股本結(jié)構(gòu)中，清華大學(xué)及資金入股占總股本的 %，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們將引入風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。圖 1 資金來(lái)源與運(yùn)用公司初期需要外借資金 300 萬(wàn)( 金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 %)，用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 1：5。資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(600 萬(wàn))，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（500 萬(wàn)） 。 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在 4—6 個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在浙江省嘉興市，付租金即可運(yùn)營(yíng)。投資現(xiàn)金流量表如下：(表 1) 投資現(xiàn)金流量表 單位：萬(wàn)元32 / 50初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年固定資產(chǎn)投資 流動(dòng)資金 銷售收入 變動(dòng)成本 固定成本 稅前利潤(rùn) 稅收 稅后利潤(rùn) +折舊 +無(wú)形資產(chǎn)攤銷 凈現(xiàn)金流量 注：前半年為建設(shè)期（初期） ，后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個(gè)會(huì)計(jì)年度 投資凈現(xiàn)值 NPV=(萬(wàn)元) 銀行一年短期貸款中資金成本率 i=10%（綜合利率及通貨膨脹率等因素考慮資金成本率 i取 10%） ，此時(shí)， NPV=（萬(wàn)元） ，遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。 投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案可行。回收期=累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值)根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下： nNPV（IRR）= ∑（CICO） t（1+IRR） t=0 IRR= %t=1內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 %，遠(yuǎn)大于資金成本率 10%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售利潤(rùn)率較高，而且，前 5 年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。公司在銷售收入、投資、經(jīng)營(yíng)成本上存在來(lái)自各方面的不確定因素，我們對(duì)三者按提高10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。（見下圖：） 圖 2. 內(nèi)含報(bào)酬率 銷售收入 公司內(nèi)含報(bào)酬率為 % % 投資 經(jīng)營(yíng)成本 10% 0 10%投資與財(cái)務(wù)分析翔音生物科技有限責(zé)任公司33 / 50 不確定因素變化率表 2 項(xiàng)目敏感性分析投資 經(jīng)營(yíng)成本 銷售收入項(xiàng) 目10% +10% 10% +10% 10% +10%內(nèi)含報(bào)酬率 98% 80% 103% 79% 75% 108%投資回收期（年） 公司對(duì)銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營(yíng)成本次之。在變化177。10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá) 75%，說(shuō)明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有一定可靠性。 圖 3 S . C 盈虧平衡圖（第二年） S PQ* =bQ* + F； 2367 萬(wàn)元 C銷售價(jià)格 p=10 元； 不含稅價(jià) 元；銷售收入 S； 612 萬(wàn)元 F固定成本 F，經(jīng)營(yíng)成本 C；單位可變成本 b； 銷量 Q，保本點(diǎn) Q* 0 萬(wàn)盒 Q* Q公司在第一年由于贈(zèng)送量大而未達(dá)到保本點(diǎn)，其余幾年均大大超過保本點(diǎn)。保本點(diǎn)分布表 3. 年份項(xiàng)目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年保本點(diǎn)（萬(wàn)盒） ．投資回報(bào)根據(jù)對(duì)未來(lái)幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)，公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)，擬從凈利潤(rùn)中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤(rùn)的30%。 財(cái)務(wù)分析 主要財(cái)務(wù)假設(shè)：公司在前十年享受“五免五減半”的政策，之后按正常年份繳納稅收，稅率為 15%；存貨控制采用先進(jìn)先出，機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命 7 年，期末無(wú)殘值，按直線折舊法計(jì)算；公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤(rùn)的 30%分紅。 會(huì)計(jì)報(bào)表及附表（1）收益表（表 4） 利 潤(rùn) 表 單位：萬(wàn)元第一年 第二年 第三年 第四年 第五年投資與財(cái)務(wù)分析翔音生物科技有限責(zé)任公司34 / 50 減：營(yíng)業(yè)成本 銷售費(fèi)用 減：管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 減：所得稅費(fèi)用 注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用、銷售費(fèi)用（包括贈(zèng)送產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡(luò)）遠(yuǎn)高于一般行業(yè)（2）現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表 表 5. 單位：萬(wàn)元項(xiàng) 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量: 銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 購(gòu)買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 經(jīng)營(yíng)租賃所支付的現(xiàn)金 支付給職工的現(xiàn)金 支付的所得稅 支付其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 購(gòu)建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 償還借款所支付的現(xiàn)金 分配股利所支付的現(xiàn)金 償付利息所支付的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì)