【正文】 會(huì)計(jì)報(bào)表及附表（1）收益表（表 4） 利 潤(rùn) 表 單位：萬(wàn)元第一年 第二年 第三年 第四年 第五年投資與財(cái)務(wù)分析翔音生物科技有限責(zé)任公司34 / 50 減：營(yíng)業(yè)成本 銷售費(fèi)用 減：管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 減：所得稅費(fèi)用 注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用、銷售費(fèi)用（包括贈(zèng)送產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡(luò)）遠(yuǎn)高于一般行業(yè)（2）現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表 表 5. 單位：萬(wàn)元項(xiàng) 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量: 銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 購(gòu)買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 經(jīng)營(yíng)租賃所支付的現(xiàn)金 支付給職工的現(xiàn)金 支付的所得稅 支付其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 購(gòu)建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 償還借款所支付的現(xiàn)金 分配股利所支付的現(xiàn)金 償付利息所支付的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤(rùn)的30%。 圖 3 S . C 盈虧平衡圖（第二年） S PQ* =bQ* + F； 2367 萬(wàn)元 C銷售價(jià)格 p=10 元； 不含稅價(jià) 元；銷售收入 S； 612 萬(wàn)元 F固定成本 F，經(jīng)營(yíng)成本 C；單位可變成本 b； 銷量 Q，保本點(diǎn) Q* 0 萬(wàn)盒 Q* Q公司在第一年由于贈(zèng)送量大而未達(dá)到保本點(diǎn)，其余幾年均大大超過(guò)保本點(diǎn)。在變化177。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。回收期=累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值)根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下： nNPV（IRR）= ∑（CICO） t（1+IRR） t=0 IRR= %t=1內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 %，遠(yuǎn)大于資金成本率 10%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售利潤(rùn)率較高，而且，前 5 年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在 4—6 個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在浙江省嘉興市，付租金即可運(yùn)營(yíng)。圖 1 資金來(lái)源與運(yùn)用公司初期需要外借資金 300 萬(wàn)( 金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 %)，用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 1：5。 生產(chǎn)流程：生產(chǎn)流程圖如下所示： 投資與財(cái)務(wù)分析翔音生物科技有限責(zé)任公司第八章：投資與財(cái)務(wù)分析31 / 50空心硅針陣列包裝硅基材料單晶硅片磨具外殼金屬磨具貼 劑導(dǎo)藥系統(tǒng)微 泵給藥孔推射桿新型無(wú)痛微針給藥裝置加工蝕刻鑿空組合實(shí)心硅針陣列 投資分析 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本 1200 萬(wàn)。然后，把該硅晶片放入深反應(yīng)離子蝕刻機(jī)中，采用基于氟/氧化學(xué)組成與化學(xué)反應(yīng)可控制的等離子體蝕刻出具有非常高的縱橫比的谷。 生產(chǎn)原材料： 主要材料：硅基材、金屬鈦、光刻膠、二甲基硅氧烷、聚乙醇酸、聚乳酸或聚乳酸 聚乙醇酸共聚物生產(chǎn)管理翔音生物科技有限責(zé)任公司30 / 50 生產(chǎn)工藝：主要生產(chǎn)工藝：在光刻工藝過(guò)程中，首先要根據(jù)加工工藝要求，使單晶硅表面生長(zhǎng)一層薄膜保護(hù)層，然后在其表面涂上一層光敏聚合物即光刻膠，將刻有圖形的光掩膜版放在光刻膠上面，通過(guò)紫外線曝光、顯影，在薄膜上形成所需要的平面圖形，最后通過(guò)深反應(yīng)性離子蝕刻工藝制備三維結(jié)構(gòu)的微針。(4)實(shí)行質(zhì)量監(jiān)察制。(2)建立質(zhì)量管理體系。形成的聚合物模型具有完全直通的錐形孔，適于電鍍制備中空金屬微針。干燥固化，照射紫外線，而后以 O2/CHF3 等離子體反應(yīng)離子蝕刻背面使硅微針靠模露出尖端（如頂端 5～ 10μm）。這些模具用于制備中空直壁金屬微針。 微針模具的制備 ：以硅、金屬和聚合物模具可制備硅和（生物降解）聚合物微針。微針的制備 ：采用源于微電子工業(yè)開發(fā)的蝕刻技術(shù)開始以硅微型制備實(shí)體針。在國(guó)內(nèi)外的醫(yī)療器械研究中處于領(lǐng)先地位。 生產(chǎn)技術(shù)：采用微機(jī)電系統(tǒng)（MEMS）技術(shù)制造微型硅針。（2）租債土地價(jià)格：34 元人民幣/平方米/年（要求—資金密度在 8 萬(wàn)美元/畝以上）。（3）增值稅：外資項(xiàng)目第一年至第五年繳納的增值稅地方留成部分財(cái)政列支返還；外資項(xiàng)目注冊(cè)資本在 500 萬(wàn)美元以上的（含 500 萬(wàn)美元）或經(jīng)省及省以上認(rèn)定的高新技術(shù)企業(yè)，第六年至第七年繳納的增值稅地方留成部分財(cái)政列支返還 50%。政策享受期滿后，企業(yè)發(fā)生年度虧損，可用下一納稅年度的所得彌補(bǔ)，不足彌補(bǔ)的，可以逐年延緩彌補(bǔ)，但最長(zhǎng)不得超過(guò) 5 年。（2）所得稅優(yōu)惠： 注冊(cè)資本 500 萬(wàn)美元以下的生產(chǎn)性外資項(xiàng)目（符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策且生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)期 10 年以上），從獲利年度起，其企業(yè)所得稅實(shí)行“五年免稅”。 東距上海 131 公里，北離蘇州 74 公里，西鄰杭州 65 公里，居滬、杭、蘇金三角之中，交通方便，四通八達(dá)，周邊有滬杭高速公路通過(guò)。（3）電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是我公司傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的補(bǔ)充，雙模式營(yíng)銷適應(yīng)了當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的需求，在新的環(huán)境下將更有競(jìng)爭(zhēng)力。 醫(yī)藥公司公關(guān)：如下圖示：建立電子商務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)（1）建立電子商務(wù)平臺(tái)，將我們的產(chǎn)品以多媒體信息的方式通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)供全球的顧客瀏覽、選購(gòu)和在線交易服務(wù)。擴(kuò)大我公司的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。所以要把握醫(yī)院買方的主導(dǎo)地位。體現(xiàn)促銷的整體性,統(tǒng)一性,協(xié)調(diào)性. 市場(chǎng)營(yíng)銷翔音生物科技有限責(zé)任公司27 / 50 （2）當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群,以教育為重點(diǎn) ,以調(diào)查為基礎(chǔ),進(jìn)行信息互動(dòng),進(jìn)行靈活調(diào)整. 讓目標(biāo)消費(fèi)群體驗(yàn)、試用. （1）社區(qū)活動(dòng): 社區(qū)大小來(lái)設(shè)主宣傳區(qū),宣傳作用.副宣傳區(qū)起宣染,提示作用, 展示專業(yè) , 公司資料,播放公司的專題片,進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答等. （2）體驗(yàn)試用活動(dòng): 在抽獎(jiǎng)活動(dòng)或其他活動(dòng)中確定試用目標(biāo)群 ,并建立使用戶檔案,記錄試用戶的基本信息表和反饋表. （3）籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂(lè)部:和社區(qū)的物業(yè)或居委會(huì)洽談形成合作 ,大體走向是在社區(qū)通過(guò)俱樂(lè)部銷售的量給與物業(yè)或居委會(huì)提成 醫(yī)院公關(guān)：目前，醫(yī)療機(jī)構(gòu)是我國(guó)藥品銷售的主要渠道，占 80％的份額。體現(xiàn)制造商,中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性,安全性, 專業(yè)性。 （3）明確提出需要向經(jīng)銷商獲得支持或配合的具體事項(xiàng),包括派出人員, 加大渠道推廣支持,調(diào)整結(jié)算方式,爭(zhēng)取所有下轄店的重點(diǎn)支持等.企業(yè)招商應(yīng)建立在一種互惠互利,雙贏的模式上, 公司應(yīng)該采用保姆式的協(xié)商政策,真正把經(jīng)銷商當(dāng)作一家人,當(dāng)作利益共享的合作伙伴. 推廣策略: 傳統(tǒng)促銷為加強(qiáng)銷售力度, 公司總部和各地一級(jí)經(jīng)銷商以及二級(jí)分銷商都應(yīng)配合媒體廣告活動(dòng),舉行一些營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)營(yíng)造市場(chǎng)氛圍,引導(dǎo)消費(fèi).（1 ）廣場(chǎng)宣傳,專家咨詢活動(dòng),旨在利用節(jié), 假日人群多集中于廣場(chǎng),公司等有利條件,在上述,促銷活動(dòng),旨在利用人流集中的特點(diǎn), 在當(dāng)?shù)刂匾纳虉?chǎng)大堂內(nèi) ,由促銷人員主辦的, 包括藝人演出,產(chǎn)品介紹,有獎(jiǎng)競(jìng)猜 ,散發(fā)宣傳單活動(dòng) .,家,醫(yī)生寫科普文章, 參加專家電臺(tái)咨詢熱線進(jìn)行（2 ）資助活動(dòng),提供救災(zāi), 送交警, 幼兒園教師,老干部活動(dòng)中心,配合媒體報(bào)道. （3）試用和派送活動(dòng): 將試用品作為贈(zèng)品,并配上小報(bào) ,在宣銷活動(dòng)及義診期間派送. （4）配合環(huán)保,婦女節(jié), 老人節(jié), 兒童節(jié)等,可做一些公益性促銷活動(dòng),如回收包裝,以包裝換產(chǎn)品等. 利用公益性媒體做戶外固定廣告,如 120,110,119 等戶外廣告牌 . （5）利用各種小媒體進(jìn)行宣傳( 如車貼, 橫幅,門貼,不干膠等) （6）利用電視,報(bào)紙, 正規(guī)媒體做品牌形象廣告. 社區(qū)促銷在專柜附近的中,高檔社區(qū), 公司和中間商可聯(lián)合采用社區(qū)促銷。定量:告訴經(jīng)銷商如果想抓住機(jī)遇進(jìn)一步提高市場(chǎng)銷量,就需要在終端數(shù)量與規(guī)模,月度銷量, 促銷頻次等方面制訂詳細(xì)計(jì)劃 ,目前計(jì)劃已由廠方提出, 但希望得到經(jīng)銷商的切實(shí)支持和配合。 （2）向經(jīng)銷商說(shuō)明下一步的工作內(nèi)容和工作方向會(huì)在清壓,定量,派員三個(gè)方面展開?！鸶髌瑓^(qū)設(shè)區(qū)域經(jīng)理一名, 負(fù)責(zé)所轄片區(qū)市場(chǎng)開發(fā),為二級(jí)分銷商的管理,服務(wù)工作 . ○,下轄縣及縣級(jí)市發(fā)展二級(jí)分銷商,負(fù)責(zé)所在區(qū)縣和縣級(jí)市的佳佳退熱貼之銷售工作。建立以浙江、北京，廣東為中心的銷售中心，將全國(guó)劃分為華東、華北和華南三大區(qū)域，以上述區(qū)域的浙江、北京和廣東為各區(qū)域的分銷中心并負(fù)責(zé)該區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和產(chǎn)品的服務(wù)?！耙椎密?”定價(jià)清單成本 零售定價(jià) 批發(fā)定價(jià)規(guī)格生產(chǎn)成本 銷售成本（包括給分銷商 20％的折扣以及推廣費(fèi)用等） 100％ 80％單片裝 元 元 5 元 4 元10 片裝 10 元 15 元 40 元 32 元 營(yíng)銷渠道：擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有銷售渠道。并且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營(yíng)銷手段來(lái)使“易得軒”迅速被市場(chǎng)接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過(guò)程中進(jìn)一步下降。再者，作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，可能會(huì)在銷售成本上以及消費(fèi)者教育上花費(fèi)較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會(huì)直接影響到市場(chǎng)份額，所以作為 first mover，一定要先一步達(dá)到平衡點(diǎn)，然后有足夠的資金來(lái)支持之后的研發(fā)工作。其次，盡管“易得軒”的生產(chǎn)成本不是很高（初期 元人民幣每貼） ，但還要考慮到先期所投入的研發(fā)成本，以及今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所需成本。 定價(jià) 撇指定價(jià)法首先， “易得軒”屬高科技產(chǎn)品，技術(shù)含量相當(dāng)高，并且我們追求高品質(zhì)來(lái)滿足顧客，這正是撇脂定價(jià)的依據(jù)與基礎(chǔ)。售前服務(wù)：采用展覽會(huì)、培訓(xùn)和宣講等手段，以及通過(guò)專業(yè)醫(yī)務(wù)推銷人員的努力，使顧客達(dá)到真正的了解產(chǎn)品的特性與適用情況的目的售中服務(wù)：對(duì)顧客在使用產(chǎn)品過(guò)程中出現(xiàn)的疑問(wèn)及建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電子商務(wù)等） 。（2 ）實(shí)行主動(dòng)服務(wù)，通過(guò)專門設(shè)立的服務(wù)電話，接受用戶咨詢和進(jìn)行指導(dǎo)工作；（3 ）實(shí)行全方位服務(wù)，以有益于企業(yè)發(fā)展為原則，拓展服務(wù)范圍。真誠(chéng)、主動(dòng)、專業(yè)、高效、全方位、人性化地為客戶服務(wù)，以追求客戶最高滿意度。 服務(wù)由于透皮給藥產(chǎn)品的用途廣泛,可將其定義為人人用得著 ,人人用得起,處處買得起的醫(yī)用品,以適合的模式, 適合的價(jià)格運(yùn)作,同時(shí)降低市場(chǎng)運(yùn)作帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn), 回避傳統(tǒng)藥物的激烈競(jìng)爭(zhēng),在巨大的市場(chǎng)空間中尋求突破，建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶（醫(yī)院）提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。（3 ）良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。要在與進(jìn)口同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。建立品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。我公司以為“易得軒”微型硅針系列給藥系統(tǒng)的商標(biāo)，設(shè)計(jì)理念為 “展翅飛翔的翅膀，為人類攜來(lái)革命式的福音” ，其簡(jiǎn)潔明快、易讀易記的特點(diǎn)而使其成為消費(fèi)者記憶產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特征的標(biāo)志。在統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識(shí)別的不同包裝，方便顧客的選購(gòu)、辨別與使用。 包裝“易得軒”作為一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，針對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)藥的缺點(diǎn)以及應(yīng)用中所出現(xiàn)的不便，希望以其獨(dú)特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標(biāo)顧客的目光，從而在市場(chǎng)上占據(jù)一定份額。同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度，這必將有越來(lái)越多的透皮給藥系統(tǒng)用于臨床。本公司產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)總份額在 1000 億元人民幣以上，其巨大市場(chǎng)需求將是企業(yè)營(yíng)利的主要來(lái)源。美國(guó)醫(yī)藥界認(rèn)為，今后 10～15 年內(nèi)，有1／ 3 的現(xiàn)用藥將采用透皮吸收制劑；到 2022 年，40％以上的美國(guó)制藥企業(yè)將生產(chǎn)透皮制劑。（3 ）長(zhǎng)期（第十年至第十五年） 利用公司研制產(chǎn)品方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)研制出更多更有效的相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化， 拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為醫(yī)學(xué)產(chǎn)品的領(lǐng)先者，并努力為人類生命健康做出更大貢獻(xiàn)。（2 ）中期（第五年至第十年）通過(guò)股票、債券、風(fēng)險(xiǎn)投資等方式大量融資，同時(shí)做好研發(fā)和品牌運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化和銷售網(wǎng)絡(luò)化。發(fā)展戰(zhàn)略：（1）初期（第一年至第五年）第一至三年：初期主要是生產(chǎn)，將產(chǎn)品推銷出去，提高市場(chǎng)份額；建立自己的品牌，我們主要把市場(chǎng)重點(diǎn)集中在中東部發(fā)達(dá)地區(qū)，建立完善的營(yíng)銷模式。 員工觀念創(chuàng)新：（1 ）加強(qiáng)員工參與觀念，不斷提高員工的積極性與創(chuàng)造性；樹立整合營(yíng)銷觀念，形成“研、產(chǎn)、銷”一體化；（2 ）規(guī)范公司服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，不斷提高服務(wù)意