【正文】 可將老用戶組織起來，以答謝會(huì)的形式進(jìn)行感恩，甚至可以考慮給予老用戶一些優(yōu)惠政策，如房地產(chǎn)公司經(jīng)常使用的，帶新客戶來，給予老用戶某種獎(jiǎng)勵(lì)。新市場(chǎng)需要活動(dòng)來開局，廣告公司可以提供智力的支持，制作公司可提供執(zhí)行及物料設(shè)計(jì)的支持。完善對(duì)外宣傳資料，包括企業(yè)簡介、天然氣知識(shí)、周邊縣市天然氣發(fā)展概況、全國天然氣發(fā)展概況、國家政府政策信息、天然氣與健康、環(huán)保、天然氣優(yōu)劣勢(shì)比較、性價(jià)比等內(nèi)容，從而全面系統(tǒng)的宣導(dǎo)使用天然氣是時(shí)代、是高品質(zhì)生活所趨。策劃全年成系統(tǒng)、系列的大型活動(dòng)。召開至少3次的座談會(huì)，與房地產(chǎn)開發(fā)商討論并引導(dǎo)管道天然氣配套以提升房地產(chǎn)樓盤價(jià)值和生活品位的相關(guān)問題；與政府企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)為公務(wù)員安裝管道天然氣，做為職工首選福利的相關(guān)舉措的探討；與工商企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)組織關(guān)于安裝管道天然氣的經(jīng)濟(jì)可行性、安全、便利性等問題的主題研討會(huì)等等。與當(dāng)?shù)氐拿襟w、報(bào)刊、雜志取得聯(lián)系，爭(zhēng)取與記者建立良好關(guān)系，鋪設(shè)更廣泛的宣傳平臺(tái)。同時(shí)可以借助成功案例進(jìn)行更大范圍的媒體宣傳，從而增加企業(yè)的知名度、市場(chǎng)認(rèn)同感。選擇一人成為市業(yè)部經(jīng)理或總監(jiān)，其余為渠道經(jīng)理，統(tǒng)一培訓(xùn)后，進(jìn)行分片區(qū)、分行業(yè)的推廣，利用員工的本土化，實(shí)現(xiàn)營銷面的擴(kuò)大化。進(jìn)行人員的招聘，并建立渠道部門或市業(yè)部門。至少完成一次市場(chǎng)調(diào)研以小組形式分區(qū)域、分對(duì)象調(diào)研確定調(diào)研對(duì)象、調(diào)研內(nèi)容、完成時(shí)間確定市場(chǎng)調(diào)研負(fù)責(zé)人制度月度、季度工作計(jì)劃內(nèi)部討論，確定年度開發(fā)方向、重點(diǎn)得到調(diào)研數(shù)據(jù)，形成調(diào)研報(bào)告根據(jù)計(jì)劃，進(jìn)行人員、預(yù)算調(diào)配明確2012年度重點(diǎn)開發(fā)渠道，如上文中描寫的，房地產(chǎn)用戶、集體戶用戶、工商用戶等。但企業(yè)應(yīng)該考慮設(shè)定用戶的服務(wù)體系，如有些企業(yè)采用的：區(qū)域服務(wù)響應(yīng)中心、節(jié)日生日；禮品贈(zèng)送、用戶回訪機(jī)制都屬于用戶后續(xù)服務(wù)系統(tǒng)。廣告功效策略廣告的時(shí)間策略 廣告變化頻度策略以上3點(diǎn)不做累述。根據(jù)天然氣市場(chǎng)客戶開發(fā)的不同階段，可以宣傳不同的主題。廣告系列策略的運(yùn)用，主要有主題系列策略、功效系列策略等。電視媒體優(yōu)勢(shì)：感官吸引力強(qiáng)、受眾注意力集中、傳播范圍廣、受眾人數(shù)多。二、宣傳內(nèi)容與所選媒體的適宜情況不同的宣傳內(nèi)容都有其自身的特點(diǎn)，因此需要相應(yīng)的媒體來表現(xiàn)。216。216。 市場(chǎng)成熟階段1) 宣傳主題和目標(biāo)216。216。 市場(chǎng)高速發(fā)展階段 1) 宣傳主題和目標(biāo)216。216。216。 受眾對(duì)天然氣的知識(shí)有一定的了解 市場(chǎng)發(fā)展階段1) 宣傳主題和目標(biāo)216。 塑造“民生公司”城市燃?xì)鈱I(yè)運(yùn)營商的形象216。下面就將所要考慮的幾方面進(jìn)行簡要說明。以這些社會(huì)事件為契機(jī)，擴(kuò)大產(chǎn)品或服務(wù)的某些針對(duì)性宣傳，達(dá)到對(duì)比鮮明，優(yōu)勢(shì)突出、社會(huì)高度關(guān)注的效果。八、事件營銷要保持對(duì)社會(huì)事件的高度敏感，從中發(fā)現(xiàn)和挖掘市場(chǎng)價(jià)值。與客戶及時(shí)進(jìn)行互動(dòng)交流，可以隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)，并及時(shí)做出市場(chǎng)開發(fā)工作調(diào)整；提供個(gè)性化服務(wù)和解決方案。在總結(jié)歸納同類型客戶的共同特點(diǎn)基礎(chǔ)上獲得不同客戶的個(gè)性化信息，掌握客戶實(shí)際需求；區(qū)分客戶。在保證基本的優(yōu)秀服務(wù)同時(shí)，必須根據(jù)實(shí)際情況向客戶提供差異化服務(wù)和差異化解決方案。公共關(guān)系營銷應(yīng)用時(shí)要分清公關(guān)層次：高層公關(guān)主要針對(duì)政府部門，要體現(xiàn)出民生公司為當(dāng)?shù)卣龅呢暙I(xiàn)，并最終獲得政府支持，出臺(tái)有利的價(jià)格政策、房地產(chǎn)配套政策和環(huán)保改造政策；中層公關(guān)主要針對(duì)政府各職能機(jī)關(guān)和部門，如質(zhì)監(jiān)局、規(guī)劃局、建設(shè)局等單位，要體現(xiàn)彼此工作支持與利益共享，最終將各項(xiàng)優(yōu)惠政策落實(shí)到實(shí)處，達(dá)到實(shí)效；基層公關(guān)主要針對(duì)各房地產(chǎn)開發(fā)商、工商企業(yè)、物業(yè)管理公司等，要體現(xiàn)民生公司的品牌優(yōu)勢(shì)，即優(yōu)秀的服務(wù)和優(yōu)秀的產(chǎn)品，最終達(dá)到優(yōu)惠政策發(fā)揮作用，客戶開發(fā)達(dá)到效果。如開展“社區(qū)閱報(bào)宣傳欄”等公益活動(dòng)。五、環(huán)保營銷利用天然氣對(duì)環(huán)境無污染，是綠色、清潔能源的優(yōu)勢(shì)，可以強(qiáng)勢(shì)進(jìn)行政府主管部門和環(huán)境保護(hù)行政部門公關(guān)工作，獲得政府和環(huán)保部門的支持和優(yōu)惠政策，加大市場(chǎng)開發(fā)力度，達(dá)到很好的市場(chǎng)開發(fā)效果。應(yīng)用關(guān)系營銷，首先要與客戶建立關(guān)聯(lián)。四、關(guān)系營銷在市場(chǎng)客戶開發(fā)過程中一定注意要處理好與客戶的關(guān)系。這時(shí)我們?cè)谑袌?chǎng)宣傳的過程中就要強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入我們期望建立的概念：天然氣是最佳能源，天然氣是時(shí)尚、高品質(zhì)生活的象征等等。這樣的典型行業(yè)可以選擇教育行業(yè)、銀行機(jī)關(guān)、政府機(jī)關(guān)和事業(yè)單位等，每個(gè)行業(yè)的典型客戶可以選擇規(guī)模大、經(jīng)濟(jì)效益好、與有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有很好關(guān)系的單位。這個(gè)突破點(diǎn)要能夠快速開發(fā)成功，并且能夠在城市產(chǎn)生正面的傳播影響，使天然氣的優(yōu)點(diǎn)能有人感受，使民生公司的品牌獲得較高的知名度和美譽(yù)度，在社會(huì)上形成天然氣配套是城市生活品質(zhì)提高、基礎(chǔ)設(shè)施完善的理念，從而在社會(huì)上實(shí)現(xiàn)品牌認(rèn)知度的快速攀升。每種業(yè)務(wù)類型都具有自己的特點(diǎn)和開發(fā)規(guī)律，每種類型的業(yè)務(wù)在某一特定時(shí)間內(nèi)由專人負(fù)責(zé)，這樣可以提高市場(chǎng)客戶開發(fā)的效率和效果。在向客戶宣傳之前一定要了解清楚客戶的一些基本情況，這樣才能找出客戶需求，并提供切實(shí)可行的差異化解決方案，進(jìn)而宣傳的內(nèi)容才真正有針對(duì)性，才能吸引并打動(dòng)客戶，最終客戶認(rèn)可民生公司及天然氣給其帶來的利益和價(jià)值，愿意接受民生公司，使用天然氣。對(duì)于民用戶散戶則從清潔、環(huán)保的天然氣是國家倡導(dǎo)的綠色能源，使用天然氣是大勢(shì)所趨、天然氣優(yōu)勢(shì)、天然氣的生活時(shí)尚感等方面進(jìn)行宣傳，使民生公司的專業(yè)品牌形象和天然氣的優(yōu)勢(shì)深入人心，形成主動(dòng)消費(fèi)潮流。在對(duì)單位集體戶決策領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行公關(guān)時(shí)，要將民生公司的實(shí)力和優(yōu)質(zhì)服務(wù)傳達(dá)給對(duì)方，將為單位職工安裝天然氣看成是單位領(lǐng)導(dǎo)為職工謀福利的民心工程，將**公司定位于專業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供者。在對(duì)房地產(chǎn)商進(jìn)行客戶開發(fā)工作時(shí)，要將民生定位于能夠?yàn)槠涮峁I(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的長期合作伙伴，將管道天然氣配套給對(duì)方帶來的利益講解清楚。 開發(fā)策略定位為了提高市場(chǎng)開發(fā)效果，必須在掌握不同目標(biāo)客戶的消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)價(jià)值取向，并且針對(duì)不同目標(biāo)客戶選擇有針對(duì)性的、準(zhǔn)確的價(jià)值定位，以快速達(dá)到市場(chǎng)客戶開發(fā)工作目標(biāo)。在應(yīng)用“二八”原則時(shí)，首先將各個(gè)市場(chǎng)開發(fā)業(yè)務(wù)按照對(duì)營業(yè)收入的貢獻(xiàn)比重進(jìn)行由大到小排序，然后找出占營業(yè)收入70%—80%的那些少部分業(yè)務(wù)，并將這些業(yè)務(wù)所代表的客戶做為重點(diǎn)目標(biāo)客戶，集中精力進(jìn)行優(yōu)先攻關(guān)。這就是“二八”原則。三、部門業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展年度計(jì)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展月度計(jì)劃將每種業(yè)務(wù)類型開發(fā)計(jì)劃分解到每個(gè)具體客戶、具體開發(fā)時(shí)間，并結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展月度計(jì)劃將開發(fā)的目標(biāo)客戶分解落實(shí)到具體的客戶經(jīng)理，制定具體的開發(fā)完成時(shí)間，形成操作性和準(zhǔn)確性極強(qiáng)的部門業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃。二、制定業(yè)務(wù)發(fā)展月度計(jì)劃根據(jù)年度業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃分解到每個(gè)月份中，形成業(yè)務(wù)發(fā)展月度計(jì)劃。對(duì)于中石油、中石化等公司，應(yīng)該選擇合資方式，爭(zhēng)取充分利用他們的行業(yè)地位和政策優(yōu)勢(shì)、氣源優(yōu)勢(shì)。這一步的工作必須以民生燃?xì)夤緸橹?，業(yè)務(wù)規(guī)劃是整個(gè)加氣站業(yè)務(wù)發(fā)展中最重要的環(huán)節(jié)，直接影響未來業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展和贏利結(jié)構(gòu)。（一）第一步是開發(fā)城市選擇首先在民生擁有管道燃?xì)獾姆止静庞锌赡荛_發(fā)加氣站業(yè)務(wù)；另外還要看城市公交與出租車的規(guī)模。這兩大政策導(dǎo)向使民生燃?xì)饪焖侔l(fā)展城市天然氣加氣站的業(yè)務(wù)具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于能利用環(huán)保政策的客戶要充分發(fā)揮政策壓力。要和商業(yè)客戶經(jīng)營者交上朋友，換位思考，主動(dòng)替對(duì)方解決購買開口的障礙點(diǎn)，取得雙贏。（三）中小商業(yè)戶的開發(fā)策略分析中小商業(yè)戶的消費(fèi)特征：用氣量較大，市場(chǎng)客戶數(shù)量多；分布行業(yè)為餐飲、酒店、洗浴等行業(yè)；使用設(shè)備為灶具、采暖爐、空調(diào)、鍋爐等；購買時(shí)對(duì)成本高低敏感；部分餐飲業(yè)客戶普遍存在短期投資無法得到回收的問題商業(yè)戶針對(duì)營銷策略：總結(jié)為“分行業(yè)，交朋友，付款活”對(duì)商業(yè)戶的典型分布行業(yè)和主要燃?xì)庠O(shè)備分行業(yè)制定價(jià)格和付款模式。工業(yè)客戶的企業(yè)性質(zhì)往往決定了談判過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和因素，比如國企、私企和外企各有特點(diǎn)，國企可能重點(diǎn)在搞定一把手，而私企重點(diǎn)在巧算賬，外企重點(diǎn)則有可能在技術(shù)服務(wù)，要具體區(qū)別對(duì)待。挖內(nèi)線： 工業(yè)戶談判過程相對(duì)復(fù)雜，決策環(huán)節(jié)多，大部分工業(yè)戶的開發(fā)要經(jīng)歷一個(gè)較長時(shí)間過程, 決策層次多，涉及部門多，需要長期跟蹤；由于談判程序復(fù)雜，過程中變化大，需要挖掘內(nèi)線來掌握客戶決策進(jìn)程詳情，以便做出對(duì)應(yīng)策略；總之工商戶開發(fā)是一種項(xiàng)目型營銷；對(duì)于資信高的客戶可進(jìn)行分期付款以增加合同的簽約率，目前大工業(yè)戶的市場(chǎng)開發(fā)價(jià)格政策是靈活的，要充分利用，對(duì)長期大客戶可進(jìn)行利益補(bǔ)貼，還要挖掘利用環(huán)保政策影響。工業(yè)戶的消費(fèi)動(dòng)因：生產(chǎn)技術(shù)對(duì)能源的要求燃?xì)饽茉刺娲渌剂汐@得經(jīng)濟(jì)利益民生能夠提供安全放心服務(wù)環(huán)保政策壓力工業(yè)戶的消費(fèi)障礙：一次性投資風(fēng)險(xiǎn)大對(duì)未來使用效果不了解燃?xì)獬杀靖邔?duì)燃料結(jié)構(gòu)的改變存在一系列影響售后技術(shù)服務(wù)不好針對(duì)工業(yè)戶營銷策略：總結(jié)為“有專家，會(huì)算賬，挖內(nèi)線，巧談判” 有專家角色： 大工業(yè)戶通常需要信譽(yù)好、提供專業(yè)服務(wù)的公司，要針對(duì)大客戶樹立傳播民生燃?xì)?、能源專家的形象；尤其在銷售過程中要有專家角色出現(xiàn)，因?yàn)樵诖蠊I(yè)戶接觸初期往往要和相關(guān)技術(shù)部門打交道，要以專家顧問式銷售方式來抓住使用部門技術(shù)人員的心理需求，塑造專家崇拜心理；工業(yè)戶開發(fā)會(huì)涉及其他很多專業(yè)的知識(shí)，如能源熱值換算，各種供熱、能源系統(tǒng)用氣規(guī)模和投資額，銷售一定要專業(yè)化操作。第二大類：工商戶開發(fā)策略分析（一）成本型工商戶的特點(diǎn)分析：可分為以天然氣作為能源使用的工業(yè)戶，如造紙、冶金、采石、陶瓷、玻璃等行業(yè)；以及中小商業(yè)戶（餐飲、采暖、空調(diào)、供熱）這類用戶是以成本計(jì)算為核心的，一定要能得到短期經(jīng)濟(jì)利益或長期經(jīng)濟(jì)利益才會(huì)使用天然氣。搞定幾種關(guān)鍵人群：要讓信息的傳遞者傳遞有利于民生的信息，決策影響者施加有利于民生的影響，使用者認(rèn)可民生的優(yōu)勢(shì)和技術(shù)，決策者有決心認(rèn)定民生服務(wù)。（二）客戶購買決策機(jī)構(gòu)：決策者：主管領(lǐng)導(dǎo)或集體領(lǐng)導(dǎo)者（集體決策）決策影響者：后勤部門、財(cái)務(wù)部門、法律部門、采購部門使用者：直接使用燃?xì)猱a(chǎn)品、服務(wù)的后勤部門或生產(chǎn)部門；（三）福利戶營銷策略關(guān)鍵點(diǎn)：總結(jié)口訣“搞領(lǐng)導(dǎo)，擺關(guān)系，保價(jià)格”與福利用戶的單位主要決策者交朋友，搞好關(guān)系，強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)。第六章 工商戶市場(chǎng)特征與開發(fā)策略分析工商戶從大的類別上主要是指大的福利單位戶及政策受限用戶等；也可以是天然氣能源使用工業(yè)戶、中小商業(yè)戶（餐飲、采暖、空調(diào)、供熱）等。價(jià)格策略：價(jià)格杠桿對(duì)散戶市場(chǎng)無疑是最好用的，但由于民用戶的整體價(jià)格體系穩(wěn)定策略的限制：目前要盡量保持價(jià)格的穩(wěn)定性。口碑策略：口碑效應(yīng)的營造離不開兩種人：“老用戶”和“專家”、“領(lǐng)導(dǎo)”身份的人；對(duì)于老用戶，民生要設(shè)法挖掘潛力，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，讓老用戶成為民生美譽(yù)度的自覺傳播者；讓民生用戶成為享受服務(wù)的有優(yōu)越感的消費(fèi)人群，如提供節(jié)日問候、禮品等。如可以通過科學(xué)試驗(yàn)的方式、樣板間參觀告訴用戶天然氣的優(yōu)點(diǎn)，通過義務(wù)維修的方式讓用戶感覺到民生強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)；二是對(duì)于有安裝戶的小區(qū)一定要在給予已安裝戶一定利益的基礎(chǔ)上，讓老用戶參與到宣傳活動(dòng)中來，用口碑影響潛在用戶。針對(duì)重點(diǎn)開發(fā)的區(qū)域可以重點(diǎn)進(jìn)行小區(qū)宣傳。促銷策略的運(yùn)用要巧妙，比如針對(duì)某個(gè)目標(biāo)小區(qū)，可以對(duì)最早報(bào)裝的X名用戶或某天前報(bào)裝用戶給予一定的促銷優(yōu)惠，甚至還可以設(shè)計(jì)折扣遞減的促銷方案：X天前報(bào)裝用戶給予一臺(tái)價(jià)值500元的熱水器，X+Y天前報(bào)裝用戶給予一臺(tái)價(jià)值300元的燃?xì)饩撸琗+Y＋Y天前報(bào)裝用戶給予一臺(tái)價(jià)值100元的電飯鍋等。對(duì)于不準(zhǔn)備采用分銷方式進(jìn)行銷售且可開發(fā)零散戶規(guī)模較大的，建議組建專門的銷售小組對(duì)外進(jìn)行銷售。主要可以選擇的協(xié)同開發(fā)渠道有：小區(qū)的物業(yè)管理部門、居委會(huì)等貼近居民生活的人