【正文】 ? 總公司對《客戶需求報告單》及其評審申請表的評審? 客戶中心管理咨詢部在收到《客戶需求報告單》后，填寫《二次銷售和咨詢服務合同》評審申請表，在 1 個工作日內(nèi)，組織各中心有關部門和軟件部、質(zhì)檢部、市場營銷部等部門，在項目實施的可行性 、項目實施的費用成本預算和項目實施的預計進度等方面對《客戶需求報告單》中的內(nèi)容進行評審，并將評審意見和建議、質(zhì)疑等填入《項目評審提供/修改《客戶需求報告單 》《項目評審意見表》評審通過？ 修改后執(zhí)行？起 草 / 修 改 《二次銷售和咨詢合同 》 否決審批《二次銷售和咨詢合同》是Y否審批通過？提供《二次銷售和咨詢合同》客戶是否接受？簽訂《二次銷售和咨詢合同》是是否N是否N否15 / 64意見表》中。2 《二次銷售和咨詢服務合同》的評審、審批和簽訂 ? 分公司遞交《客戶需求報告單》及其評審申請表 分公司通過對客戶二次需求的調(diào)研和了解客戶的需求后，根據(jù)客戶的要求，編制《客戶需求報告單》 。起草/修改《 銷售和咨詢服務合同》審批《銷售和咨詢服務合同》審批結(jié)果簽訂《銷售和咨詢服務合同》否是14 / 64備注：? 文檔發(fā)送和接收的日期以雙方計算機的標準時間為準。? 如果《銷售和咨詢服務合同》審批通過，由市場營銷部按照公司合同規(guī)范打印出正本合同，` 由市場中心經(jīng)理簽字后，由市場中心經(jīng)理負責到財務部門辦理合同簽字、登記并按照規(guī)定辦理存檔手續(xù)，并將正本合同按照要求寄送分公司和客戶。? 重大合同（詳見合同管理）需公司總裁同意后才能簽署。4 合同的審批和簽訂? 合同中需明確是否提供信息系統(tǒng)的免費修改、免費磨合期，免費磨合期后的服務收費方式等。3 起草《銷售和咨詢服務合同》 ? 客戶收到《企業(yè)管理改造項目建議書》后，如果接受我方《企業(yè)管理改造項目建議書》的全部內(nèi)容，則由分公司經(jīng)理負責根據(jù)總公司規(guī)定的合同格式，結(jié)合《企業(yè)管理改造項目建議書》的內(nèi)容和條款，在 2 個工作日內(nèi)起草《銷售和咨詢服務合同》并提交市場營銷部經(jīng)理審核。? 如果《企業(yè)管理改造項目建議書》的評審沒有獲得一致通過，經(jīng)各負責人簽字后，則由13 / 64市場營銷部經(jīng)理負責將《企業(yè)管理改造項目建議書》的評審結(jié)果以文字方式通知分公司經(jīng)理。? 市場營銷部經(jīng)理在收到分公司《企業(yè)管理改造項目建議書》后的 1 個工作日內(nèi)完成評審工作，并負責該文檔的歸檔和寄送工作。? 總公司對《企業(yè)管理改造項目建議書》的評審? 市場營銷部在收到分公司《企業(yè)管理改造項目建議書》后，由市場中心經(jīng)理、客戶中心經(jīng)理和督導中心經(jīng)理和軟件部經(jīng)理、質(zhì)檢部經(jīng)理等對《企業(yè)管理改造項目建議書》的內(nèi)容進行評審。市場營銷部經(jīng)理根據(jù)客戶的基本情況及客戶需求在 1 個工作日內(nèi)做出審核結(jié)果。管理咨詢顧問負責編制《企業(yè)管理改造項目建議書》 。2《企業(yè)管理改造項目建議書》? 分公司遞交《企業(yè)管理改造項目建議書》 ? 分公司通過對客戶的調(diào)研和了解客戶的需求后，根據(jù)同客戶洽談的意向，就客戶所困惑的問題編制和提供基于 SCMS 信息管理系統(tǒng)的《企業(yè)管理改造項目建議書 》 。? 若分公司需要市場營銷部派人支持，或市場營銷部經(jīng)理根據(jù)分公司人力、技術實力決定派人支持分公司銷售，市場營銷部經(jīng)理填寫《分公司銷售支持單》 ，并報市場中心經(jīng)理審批。 ? 市場營銷部將根據(jù)客戶關系管理系統(tǒng)中的客戶信息檔案，分析分公司的營銷情況，對分公司營銷工作做出指導和指示。? 管理咨詢顧問跟蹤客戶的動態(tài)，根據(jù)進展狀況進行再次訪問，以求深入地探討和促進項目的進展。品牌運作中心做出立項計劃是否與客戶進一步溝通（考察）符合條件分公司提供采集的客戶信息品牌運作中心研發(fā)過程 發(fā)給分公司便于向客戶推薦設計服務品牌運作中心確認相關資料流行趨勢樣章 、產(chǎn)品指導樣章、品牌中心宣傳手冊《產(chǎn)品調(diào)查表》 、 《品牌現(xiàn)況調(diào)查表》 、 《可行性分析調(diào)查表》 、客戶相關資料（代表款式樣衣、常規(guī)款式工藝單、面料樣板）11 / 64? 品牌運作中心負責組織專家、顧問、設計師對“流行趨勢” 、 “產(chǎn)品開發(fā)”進行研討、設計，并將成果制成指導樣章，結(jié)合“品牌運作中心宣傳手冊”的資料準備（流行趨勢樣章周期為：春夏季自上年度 7 月~上年度 9 月，秋冬季自當年度 1 月~當年度 3 月；企業(yè)的產(chǎn)品設計樣章周期為：春夏季自上年度 9 月~當度 1 月，秋冬季自當年度 3 月~當年度 7 月） ；將上述資料發(fā)與分公司，便于向客戶推薦設計與推廣服務；? 分公司與意向客戶溝通后，由分公司組織客戶填寫《產(chǎn)品調(diào)查表》 、 《品牌現(xiàn)況調(diào)查表》 、 《可行性分析調(diào)查表》和客戶相關資料（代表款式樣衣、常規(guī)款式工藝單、面料樣板）提供給品牌運作中心；? 品牌運作中心確認上述相關資料后，進行分析，提供分析結(jié)果：? 如果相關信息資料充分可行，品牌運作中心將制定立項計劃；如果相關信息資料不充分，品牌運作中心將暫不立項，由分公司補充提供客戶相關資料；? 品牌運作中心在制定立項計劃后，將與客戶進一步溝通（考察） ，了解客戶具體意向；? 品牌運作中心組織專案設計師制定設計方案，擬定《品牌運作項目建議書》 （專案設計、時間、報價） ，并確保簽約后，專案組正式成立，啟動設計；? 品牌運作中心將《品牌運作項目建議書》提供給分公司轉(zhuǎn)交客戶，并負責對提案的細節(jié)作解釋；? 客戶確認并通過《品牌運作項目建議書》 ，市場中心正式立項；如未確認《品牌運作項目建議書》 ，將對建議書進行修改調(diào)整；3 銷售跟蹤管理 市場中心正式立項是否客戶接受起草/修改《 銷售和咨詢服務合同》是 起草/修改《企業(yè)管理改造項目建議書 》《項目評審意見表》評審結(jié)果向客戶提交《企業(yè)管理改造項目建議書》客戶接受否是否12 / 64 1 客戶跟進? 根據(jù)初步接觸的客戶群，按照簽約客戶、意向書簽訂客戶、重點客戶、進展客戶、潛在客戶、跟蹤客戶進行分類管理。并負責對提案的細節(jié)作解釋。與客戶電話聯(lián)絡的詳細情況也記錄在客戶關系管理系統(tǒng)。? 與客戶進行當面溝通后的 2 個工作日內(nèi)，管理咨詢顧問編寫《會談紀要》 ，經(jīng)部門經(jīng)理審閱后提交客戶并確認是否收到。希望把問題轉(zhuǎn)移到我們有能力操作的方向，并優(yōu)先地提出一些有把握的方案。開始交談時一定要制造輕松的談話氛圍，以產(chǎn)業(yè)共性問題和行業(yè)通病切入主題，要表現(xiàn)出 AA 對服裝行業(yè)專業(yè)性的理解，并以此取得客戶的信任。? 出訪時衣著整齊，見客戶后主動遞交名片，做自我介紹，少許寒暄后即進入正題。2 公司宣傳資料準備? 《公司形象手冊》? 《公司產(chǎn)品手冊》? 《第一直覺現(xiàn)場》10 / 643 出訪客戶? 在出訪客戶時，需要了解客戶的基本情況，包括：? 了解接待者職務、姓名？接待者對今后的項目合作是否有決策權？? 了解對象客戶自己認為企業(yè)目前的需求和存在的問題？? 對于規(guī)模較大或開發(fā)難度較大的客戶，預計由管理咨詢顧問獨立銷售有困難的，可以通過地方服裝協(xié)會、紡工局或服裝公司等引薦，與客戶重要領導人見面。電話談話時間不宜過長。盡量減少通過電話方式與陌生客戶直接進行推銷活動，這與我公司業(yè)務定位不符。 2 客戶聯(lián)絡和拜訪1 初次聯(lián)絡客戶方式? 在收集和整理客戶資料的基礎上，針對目標客戶開展營銷工作，與客戶建立初步聯(lián)系。否則經(jīng)理有權將客戶轉(zhuǎn)至其他人員負責。? 通過公司營銷活動收集到的客戶信息資料，由分公司經(jīng)理按照負責客戶數(shù)量均衡、兼顧業(yè)務能力的原則，分配給相關管理咨詢顧問。當處理客戶業(yè)務發(fā)生沖突時，原則上以記錄先后順序為準確定客戶負責人。 ? 市場營銷部在收到《客戶信息檔案》后，市場營銷部經(jīng)理指定專人整理客戶資料，并進行歸檔處理。9 / 64? 市場營銷部收集的客戶資料，應根據(jù)客戶經(jīng)營屬地分別提供給相關分公司；尚未建立分公司的地區(qū)，市場營銷部將負責該類客戶的開發(fā)工作。1) 北京分公司：北京、河北、天津2) 無錫分公司：江蘇3) 武漢分公司：湖北4) 溫州分公司：浙江5) 西安分公司：陜西、甘肅、寧夏、青海6) 重慶分公司：重慶、四川銷售業(yè)務管理1 客戶資料管理1 客戶資料收集? 在公司的日常營銷工作中，收集客戶資料是一項非常重要的工作，它直接關系到公司的營銷計劃能否實現(xiàn)。? 各分公司必須顧全大局，聽從總公司市場營銷部的統(tǒng)一市場調(diào)度管理，以便建立全企業(yè)的市場規(guī)范。當該營銷計劃獲得由總公司市場營銷部批準后，分公司方可安排實施操作，并隨時報告計劃進展情況。除非經(jīng)總公司市場營銷部協(xié)調(diào)特許，任何分公司無權擅自進入非其所屬直轄業(yè)務管轄區(qū)域內(nèi)進行業(yè)務操作。? 每月經(jīng)過評估后，由市場營銷部經(jīng)理根據(jù)計劃完成情況及各分公司資源配置重新調(diào)整下月計劃，在次月5日前制定《分公司月度銷售計劃調(diào)整通知單》上報市場中心經(jīng)理審核，審核通過后，下發(fā)各分公司經(jīng)理執(zhí)行。? 分公司銷售管理應以量化指標控制整個銷售過程，實現(xiàn)計劃目標。? 市場營銷部經(jīng)理根據(jù)各分公司銷售計劃，安排全年促銷活動。若《分公司銷售計劃書》審核不能通過，須上報市場中心經(jīng)理修改《總公司全年銷售計劃》 。否銷售計劃調(diào)整每月銷售計劃結(jié)果評估總公司銷售指導總公司促銷活動 每月銷售計劃實施分公司每月銷售計劃總公司全年銷售計劃確認分公司銷售計劃書網(wǎng)絡工程銷售計劃客戶服務銷售計劃品牌運作銷售計劃運作鏈管理銷售計劃總公司全年銷售預定計劃是8 / 64? 分公司經(jīng)理根據(jù)公司《總公司全年銷售預定計劃》 ，在每年11月30日前制定出《分公司銷售計劃書》 ，并報總公司市場營銷部經(jīng)理審核。計劃包括：運作鏈管理、產(chǎn)品設計、品牌運作、客戶服務、網(wǎng)絡工程等銷售計劃。1 / 64某某某 軟軟軟 件件件 公公公 司司司 營營營 銷銷銷 作作作 業(yè)業(yè)業(yè) 管管管 理理理 規(guī)規(guī)規(guī) 范范范AA 企管顧問有限公司AA 電子 (北京 )有限公司2 / 64一、目一、目 錄錄一、目 錄 ...............................................................................................................................................................2二、市場營銷作業(yè)規(guī)范 .............................................................................................................................................7銷售計劃管理 .........................................................................7 1 銷售計劃管理流程 .................................................................................................................................7 2 銷售計劃管理規(guī)范 .................................................................................................................................8 3 分公司運作區(qū)域管理 .............................................................................................................................9銷售業(yè)務管理 .........................................................................9 1 客戶資料管理 .........................................................................................................................