【文章內容簡介】 的需求就是要實現(xiàn)某些抱負，體現(xiàn)出自我人生價值。 （ 2）根據(jù)商品本身的特點和消費者購買的頻率分類： 便利品：即消費者在日常生活中經(jīng)常購買的商品。 選購品：即消費者在購買時，對商品的質量、價格、包裝等要反復挑選、比較才決定購買的商品。 耐用消費品：即消費者在一生中可能僅購買幾次的商品。特點是價格昂貴，經(jīng)久耐用，購買頻率低。 （二） 消費品市場特征： 消費品市場人數(shù)眾多，需求量大：包括 所有的人。 消費品市場中需求復雜，呈多樣化和多變性的特征： 由于消費者性別、年齡、民族、經(jīng)濟狀況、文化程度、消費習慣等方面都存在著差異，從而形成了消費品市場需求的多樣性。 消費品市場商品進出頻繁，一次性購買較?。? 由于消費品受一次使用量、存儲場所、消費者收入等方面的制約，消費者每次購買商品的數(shù)量不會很大，但購買次數(shù)相對頻繁。 消費者購買商品大多屬于非行家購買： 消費品需求存在著時間上的差異： 經(jīng)常消費的常年性的商品；受季節(jié)影響的季節(jié)性商品；只在一定時期 內被廣泛認可、使用的某些流行性商品。 消費品使用存在著配 套性和替代性： 四、技能學習： 讓學生講講消費品市場的認知情況。 五、態(tài)度養(yǎng)成： 培養(yǎng)學生的觀察能力。 10’ 課堂小結 消費品市場分析 消費品市場特征 3′ 板書設計 第一節(jié) 消費品市場分析 一、 消費品市場的概念及分類： 二、 消費品市場特征： 作業(yè) 書上 41頁 2′ 教學反思 課堂上學生們能夠積極思考問題。 《市場營銷知識》教案 授課教師 劉頌 授課時間 3月 15日 授課班級 商品經(jīng)營班 課題 第三章 市場分析 總課時 1 14 教材分析 教學目標：通過學習，使學生能夠了解消費者購買行為模式，并掌握影響消費者購買行為的主要因素。 教學重點：影響消費者購買行為的主要因素 教學難點： 影響消費者購買行為的主要因素 教學方法：講練結合 所用課時： 2節(jié) 教學內容及步驟： 一、 導入新課： 案例。 二、明確學習目標： 了解消費者購買行為模式，并掌握影響消費者購買行為的主要因素。 三、知識學習： 第一節(jié) 消費品市場分析 （三）消費者購買行為模式： ? 這一模式表明：消費者總是會直接或間接 地受到外部刺激的影響，但同樣的外界刺激，作用于不同個人特征的消費者，可能使之作出不同的購買選擇。 ? 消費者的購買決策很大程度上受文化因素、社會因素、個人因素和心理因素的影響。 時間 5’ 2’ 30’ （四）影響消費者購買行為的主要因素： ? 文化因素：包括文化和亞文化及社會階層等。 ? （ 1）文化和亞文化：文化屬于意識形態(tài)的范疇，它會對消費者得需要和購買行為產(chǎn)生很大的影響。 ? （ 2）社會階層：根據(jù)經(jīng)濟收入、社會地位、職業(yè)的不同，人為的給社會中的人群劃分為各個階層，即所謂的上層社會、中層社會、下層社會等。 ? 社會因素： ? （ 1）、相 關群體：是指對某個人的態(tài)度或行為有直接或間接影響的群體。 ? （ 2）、家庭。 每個家庭成員在消費時，自然會顧及到其家庭成員的興趣、偏愛。 ? 個人因素： ? （ 1）、消費者年齡：每個消費者隨著年齡的增長，其生理和心理上都會產(chǎn)生明顯的變化，在不同的年齡段會產(chǎn)生不同的需要。 ? （ 2）、職業(yè)：影響到今后一生在消費方式及選擇商品上的偏好和習慣。 ? （ 3）、經(jīng)濟狀況：決定著消費者的實際購買力。 ? （ 4）、生活方式：是通過一個人的日常飲食起居、生活規(guī)律、興趣、觀點等方面表現(xiàn)出來的一種生活模式。 ? （ 5）、個性 ：是指一個人所有的心理 特征，它表現(xiàn)為自主性、選擇性、適應性等方面。 ? 心理因素： ? （ 1）、動機：人的需要產(chǎn)生動機，有了動機才會產(chǎn)生各種行為。 ? （ 2）、感覺：每個人都會通過看、聽、嗅、觸五大感覺功能來感覺外界事物。 ? （ 3）、學習：消費者的購買動機是在不斷學習、掌握一定的知識或獲得一定經(jīng)驗的基礎上逐步形成的。 ? （ 4）、信念和態(tài)度 ：消費者在長期的學習和實踐活動中，形成了某種信念和態(tài)度，這種信念和態(tài)度會影響到消費者的購買行為。 四、技能學習： 讓學生講講自己的認知。 五、態(tài)度養(yǎng)成： 培養(yǎng)學生靈活多變的工作態(tài)度。 40’ 課堂小結 消費者購買行為模式 影響消費者購買行為的主要因素： 2′ 板書設計 第一節(jié) 消費品市場分析 三、消費者購買行為模式： 四、影響消費者購買行為的主要因素： 作業(yè) 書上 41頁 1′ 教學反思 課堂上學生們討論的很熱烈。 《市場營銷知識》教案 授課教師 劉頌 授課時間 3 月 17日 授課班級 商品經(jīng)營班 課題 第三章 市場分析 總課時 1 16 教材分析 教學目標：通過學習，使 學生能夠掌握消費者購買決策過程。 教學重點：消費者購買決策過程 教學難點： 消費者購買決策過程 教學方法：講練結合法 所用課時： 2節(jié) 教學內容及步驟： 一、導入新課： 一個消費購買決策的形成，是由多個人共同參與做出的，一個人可能擔任多個角色。 二、明確學習目標： 掌握消費者購買決策過程。 三、知識學習： 第一節(jié) 消費品市場分析 （五）消費者購買過程 消費者購買過程的參與者： 消費者購買 過程的參與者 內容 發(fā)起者 最先建議或想到購買某種產(chǎn)品或服務的人 時間 3’ 2’ 30’ 影響 者 其看法和建議對最終購買決定有相當影響的人 決策者 在部分或整個購買決策中有權做出決定的人 購買者 進行實際購買的人 使用者 直接使用或消費所購買產(chǎn)品或服務的人 消費者購買行為類型： （ 1）按消費者購買的態(tài)度和要求劃分： （ 2）按消費者對購買目標的選定程度劃分： （ 3）按消費者在購買現(xiàn)場的情感反應劃分： 消費者購買決策過程： 由于購買類型不同，消費品種類繁多、品質各異，消費者的購買決策過程也不盡相同。有的會很簡單、有的會很復雜。一般情況下，消費者購買決策過程可以分為五個階 段。 （ 1） 認知需要：消費者購買決策過程的起點。 （ 2） 收集信息：了解市場行情，為購買做準備。 （ 3） 評價選擇：消費者對得到的信息進行分析、整理、比較，從質量、效用、款式、價格、品牌、售后服務等方面對各種商品進行評價，確定購買意向。 （ 4） 購買決策：消費者可能根據(jù)評價選擇階段所確定的購買意向作出購買決策，完成交易過程。 （ 5） 購后評價：消費者購買商品，通過自己使用和他人的評價，會對商品滿意或不滿意。 四、技能學習： 讓學生講講自己購買過程。 五、態(tài)度養(yǎng)成： 培養(yǎng)學生積極的工作態(tài)度。 40’ 課堂小結 消費者購買過程 3′ 板書設計 第一節(jié) 消費品市場分析 五、消費者購買過程 消費者購買過程的參與者： 消費者購買行為類型： 消費者購買決策過程： 作業(yè) 書上 2′ 教學反思 學生的分析能力有所提高。 《市場營銷知識》教案 授課教師 劉頌 授課時間 3 月 18 授課班級 商品經(jīng)營班 課題 第三章 市場分析 總課時 17 教材分析 教學目標：通過學習，使學生能夠了解生產(chǎn)資料市場的概念，掌握 生產(chǎn)資料市場的分類及影響生產(chǎn)資料購買行為的主要因素。 教學重點：生產(chǎn)資料市場的分類 教學難點： 影響生產(chǎn)資料購買行為的主要因素 教學方法：講練結合法 所用課時： 1節(jié) 教學內容及步驟： 一、導入新課： 生產(chǎn)資料市場主要以實物形態(tài)出現(xiàn)，它在交易過程中的特征、經(jīng)濟運行規(guī)律等方面與其他市場都有明顯的區(qū)別。它和消費品市場的根本區(qū)別在于：這個市場中購買者得購買目的是為了生產(chǎn)其他商品，而不是為了最終個人消費。 二、明確學習目標： 了解生產(chǎn)資料市場的概念，掌握生產(chǎn)資料市場的分類及影響生產(chǎn)資料購買行為的主要因素。 三、知 識學習： 第二節(jié) 生產(chǎn)資料市場分析 （一） 生產(chǎn)資料市場的概念及分類： 生產(chǎn)資料市場的概念： 時間 3’ 2’ 20’ 所謂生產(chǎn)資料市場，就是在這個市場上，無論是組織或個人，購買產(chǎn)品和服務的目的不是為了最終消費，而是為了用來生產(chǎn)其他的產(chǎn)品和服務。 生產(chǎn)資料市場的分類： 按照購買者不同可分農業(yè)生產(chǎn)資料和工業(yè)生產(chǎn)資料兩大類。 （ 1） 農業(yè)生產(chǎn)資料： 是指農、林、牧、副、漁五業(yè)所需的生產(chǎn)資料的總稱，是進行農業(yè)生產(chǎn)的物質要素。農業(yè)生產(chǎn)資料包括化肥、農機設備、農藥、農具、加工設備、倉儲設備、電氣設備等。 （ 2） 工業(yè)生產(chǎn)資料： 是指進行工業(yè)生產(chǎn)必需的物質資料，是 進行工業(yè)生產(chǎn)的物質要素。工業(yè)生產(chǎn)資料包括主要設備、附屬設備、原材料、零配件、輔助材料等。 （二） 影響生產(chǎn)資料購買行為的主要因素： 環(huán)境因素：是企業(yè)不可控制的外界因素。 組織因素：每個企業(yè)都有區(qū)別于其他企業(yè)的組織目標、組織機構形式、內部管理體制、企業(yè)特點。組織因素的變化近年來有以下趨勢： （ 1） 企業(yè)采購部門的地位逐漸提高，權力有所增加。 （ 2） 企業(yè)采取集中采購的方式，以 降低成本。 （ 3） 企業(yè)愿意與供應者簽訂較長期合同，以保證生產(chǎn)資料的供應。 （ 4） 企業(yè)重視對采購工作實績的考評。 人事因素：企業(yè)中人事關系往往會影響到企業(yè)工作的各個方面，采 購工作也不例外。 個人因素：購買者的個人因素直接影響購買者的行為。包括購買動機、 個性、感覺、偏好等，這些因素在采購者的購買過程中始終起著作用。 四、技能學習： 講講自己對生產(chǎn)資料的認識。 五、態(tài)度養(yǎng)成： 培養(yǎng)學生積極的工作態(tài)度。 10’ 課堂小結 生產(chǎn)資料市場的概念及分類 影響生產(chǎn)資料購買行為的主要因素 3′ 板書設計 第二節(jié) 生產(chǎn)資料市場分析 一、 生產(chǎn)資料市場的概念及分類： 概念： 分類： 二、 影 響生產(chǎn)資料購買行為的主要因素： 作業(yè) 書上 2′ 教學反思 作業(yè)完成情況良好。 《市場營銷知識》教案 授課教師 劉頌 授課時間 3月 21日 授課班級 商品經(jīng)營班 課題 第三章 市場分析 總課時 18 教材分析 教學目標：通過學習，使學生能夠掌握生產(chǎn)資料購買決策的參與者的類型，了解生產(chǎn)資料市場的特點。 教學重點：生產(chǎn)資料購買決策的參與者的類型 教學難點： 生產(chǎn)資料購買決策的參與者的類型 教學方法：講練結合法 所用課時： 1節(jié) 教學內容及步驟： 一、導入新課：案例。 二、明確學 習目標： 掌握生產(chǎn)資料購買決策的參與者的類型，了解生產(chǎn)資料市場的特點。 三、知識學習： 第二節(jié) 生產(chǎn)資料市場分析 （三）生產(chǎn)資料購買決策的參與者的類型： 決策者：是對采購決策方案有最終決策權的人。 使用者：是將要使用生產(chǎn)資料的人。 采購者：是直接負責采購生產(chǎn)資料的人。 影響者：是企業(yè)中影響采購決策的人。如企業(yè)技術人員、顧問、其他職工等。 （四）生產(chǎn)資料市場的特點： 時間 5’ 2’ 20’ 購買者較少，購買批量大 生產(chǎn)資料市場的需求是派生的需求： 所謂派生的需求是指生產(chǎn)企業(yè)需要生產(chǎn)資料進行生產(chǎn)活動，但最 終的目的還是為社會提供消費