【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 車(chē)媒體、停車(chē)、汽車(chē)檢測(cè)、汽車(chē)認(rèn)證、汽車(chē)導(dǎo)航信息服務(wù)等。汽車(chē)金融保險(xiǎn)服務(wù)從原有的售后服務(wù)體系中獨(dú)立出來(lái)，成為專(zhuān)業(yè)化的行業(yè)，發(fā)展非常迅速。目前，全球汽車(chē)銷(xiāo)售量中，70％是通過(guò)融資貸款銷(xiāo)售的，因此國(guó)外汽車(chē)公司都非常重視汽車(chē)金融服務(wù)，在美國(guó)，汽車(chē)消費(fèi)信貸主要由專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)金融服務(wù)公司來(lái)做，這些公司多為汽車(chē)公司的全資子公司，主要承擔(dān)為母公司銷(xiāo)售產(chǎn)品的任務(wù)。此外，一些知名的汽車(chē)制造商正在嘗試突破目前特許經(jīng)營(yíng)模式所流行的3S、4S功能，向服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域延伸，全部功能完善之后，新的營(yíng)銷(xiāo)模式可以通過(guò)整個(gè)系統(tǒng)的信息共享向汽車(chē)消費(fèi)者提供從選車(chē)、個(gè)性化購(gòu)車(chē)、車(chē)輛維護(hù)保養(yǎng)及事故援助處理的全程服務(wù)。 國(guó)內(nèi)自主品牌汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從中國(guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展史可以看出，我國(guó)自主品牌汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大致可以分成三個(gè)階段：第一個(gè)階段：中國(guó)汽車(chē)工業(yè)1953誕生到1978年改革開(kāi)放前。初步奠定了汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。汽車(chē)產(chǎn)品從無(wú)到有。雖然中國(guó)汽車(chē)工業(yè)在這時(shí)期得到了發(fā)展，但是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的大背景下和按需生產(chǎn)的模式下，沒(méi)有商品流通，沒(méi)有市場(chǎng)，更談不上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。第二個(gè)階段，1978年到20世紀(jì)末。中國(guó)汽車(chē)工業(yè)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，形成了完整的汽車(chē)工業(yè)體系。這一階段是我國(guó)汽車(chē)工業(yè)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)型期。汽車(chē)工業(yè)企業(yè)逐步擺脫了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下存在的嚴(yán)重的行政管理的束縛，政府通過(guò)產(chǎn)業(yè)政策對(duì)汽車(chē)工業(yè)進(jìn)行宏觀管理。通過(guò)引進(jìn)技術(shù)、合資經(jīng)營(yíng)，使中國(guó)汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)品水平有了較大提高。但是在這個(gè)時(shí)期，市場(chǎng)對(duì)汽車(chē)的需求是供小于求，營(yíng)銷(xiāo)手段比較單一。第三個(gè)階段，進(jìn)入21世紀(jì)以后。中國(guó)汽車(chē)工業(yè)在中國(guó)加入WTO后，進(jìn)入了一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模、生產(chǎn)規(guī)模迅速擴(kuò)大的局面，全面融入世界汽車(chē)工業(yè)體。在這一時(shí)期，國(guó)家清楚的意識(shí)到我國(guó)自主品牌汽車(chē)與國(guó)外的差距，全力支持自主品牌汽車(chē)發(fā)展。雖然在這一階段，我國(guó)汽車(chē)取得了很大的進(jìn)步，但是面對(duì)國(guó)外汽車(chē)品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力，新生的中國(guó)汽車(chē)工業(yè)需要更好的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在世界汽車(chē)之林占一席之位。下面，我將從兩個(gè)部分介紹我國(guó)近十年的自主品牌汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策：國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的“4PS”策略和海外營(yíng)銷(xiāo)策略。 國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的“4P”策略（1）產(chǎn)品策略品牌形象的樹(shù)立是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，而不僅僅是短期的市場(chǎng)創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果。產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是品牌價(jià)值中最重要的因素。對(duì)于汽車(chē)而言，安全、可靠是其最基本的質(zhì)量要求，良好的售后服務(wù)也是產(chǎn)品質(zhì)量中不可或缺的一部分。企業(yè)要根據(jù)自身?xiàng)l件，合理定位，在積極進(jìn)行市場(chǎng)創(chuàng)新的過(guò)程中，必須以嚴(yán)格的質(zhì)量保證作為前提，不能急于求成（張鵬，2010）。對(duì)于實(shí)力較弱的我國(guó)民族汽車(chē)企業(yè)而言，中、低檔汽車(chē)尤其是經(jīng)濟(jì)型汽車(chē)是其成長(zhǎng)初期較好的定位，同時(shí)品牌系列不必鋪得太寬，車(chē)型不必推出太快。原因在于：第一、經(jīng)濟(jì)型汽車(chē)需要的技術(shù)能力、制造水平、資金費(fèi)用都較低，比較適合本國(guó)的現(xiàn)有條件，使本國(guó)企業(yè)有實(shí)力向市場(chǎng)提供“低檔但高質(zhì)量”的產(chǎn)品，樹(shù)立良好的品牌形象。不同的檔次有不同的顧客群，而一旦質(zhì)量出了問(wèn)題，給品牌帶來(lái)的影響則是全面深遠(yuǎn)的，這是無(wú)論什么營(yíng)銷(xiāo)手段和市場(chǎng)創(chuàng)新都難以彌補(bǔ)的。第二，經(jīng)濟(jì)型汽車(chē)適合我國(guó)國(guó)民現(xiàn)有收入和需求狀況，是發(fā)展中國(guó)家汽車(chē)普及的主要需求對(duì)象，具有巨大而持續(xù)的市場(chǎng)創(chuàng)新空間。選擇以生產(chǎn)這樣的產(chǎn)品為起點(diǎn)，有利于民族汽車(chē)企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、積累綜合實(shí)力，從而邁向更廣闊的市場(chǎng)和更高的檔次。第三，日益理性的經(jīng)濟(jì)型汽車(chē)需求者更為注重性?xún)r(jià)比和實(shí)用性，對(duì)價(jià)格反應(yīng)更為敏感，并不十分注重車(chē)型等的變化。因此自身資源有限的民族企業(yè)應(yīng)耐得住寂寞，將主要精力放在不斷降低產(chǎn)品成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量上，而不必將資金和技術(shù)過(guò)多地放在產(chǎn)品的種類(lèi)及個(gè)性上。實(shí)際上，即使在競(jìng)爭(zhēng)十分激烈、新車(chē)型、新品牌層出不窮的汽車(chē)市場(chǎng)上，一款質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、設(shè)計(jì)合理、經(jīng)濟(jì)型大眾車(chē)亦可保持暢銷(xiāo)數(shù)十年而不衰。比如，德國(guó)大眾的“甲殼蟲(chóng)”轎車(chē)出生于第二次世界大戰(zhàn)前，歷經(jīng)70年漫長(zhǎng)歲月而一直健康成長(zhǎng)，至今仍在歐美生產(chǎn)，總產(chǎn)量逾2000萬(wàn)輛，高居世界汽車(chē)之最的寶座；從1991年12月第一輛捷達(dá)在長(zhǎng)春下線(xiàn)到現(xiàn)在，捷達(dá)在中國(guó)的總銷(xiāo)量突破了200萬(wàn)的大關(guān)，書(shū)寫(xiě)了一個(gè)個(gè)記錄；單一品牌銷(xiāo)量冠軍，家轎銷(xiāo)量之王在新車(chē)泛濫、功能新穎的今天，這些曾經(jīng)書(shū)寫(xiě)過(guò)歷史的銷(xiāo)量之王，還能經(jīng)常出現(xiàn)在我們眼前，還能滿(mǎn)足現(xiàn)代人的越來(lái)越復(fù)雜的心理，它們的良好的品質(zhì)與技藝，贏得了眾多消費(fèi)者的信賴(lài)（張耀方，2003）。（2）價(jià)格策略我國(guó)汽車(chē)自主品牌創(chuàng)建時(shí)間短，在百年歷史的汽車(chē)領(lǐng)域是新生兒，其品牌的打造必須以較高的性?xún)r(jià)比作為切入點(diǎn)來(lái)逐步樹(shù)立形象。好的性?xún)r(jià)比是自主品牌切入市場(chǎng)、提升價(jià)值的根本保證。奇瑞和吉利近年來(lái)成功殺入外國(guó)名牌云集的國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)就是依靠這樣的策略；當(dāng)年豐田、現(xiàn)代打入國(guó)際市場(chǎng)并成功實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)創(chuàng)新，創(chuàng)立良好的品牌形象，亦是以此為主要手段。不僅中低檔車(chē)市場(chǎng)，高檔車(chē)市場(chǎng)的戰(zhàn)略亦如此，1999年才推出的豐田“雷克薩斯”起初就是以比同類(lèi)型車(chē)便宜30%左右的價(jià)格擠進(jìn)奔馳、寶馬等歷史悠久、品牌厚重的產(chǎn)品占據(jù)的高檔車(chē)市場(chǎng)，從而逐漸讓市場(chǎng)接受并認(rèn)同其產(chǎn)品和品牌。在價(jià)格方面，我國(guó)自主品牌汽車(chē)在成本上具有一定的優(yōu)勢(shì)。首先，自主品牌汽車(chē)在一定程度上缺乏自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，模仿國(guó)外品牌的技術(shù)，在汽車(chē)研發(fā)方面的投入較少，所耗費(fèi)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于外商品牌。其次，自主品牌汽車(chē)的員工成本相對(duì)于外商合資廠商而言較低，就以比亞迪汽車(chē)為例，其員工成本不到上海大眾的一半，這樣就可以節(jié)省大量的成本。第三，國(guó)內(nèi)自主品牌的銷(xiāo)量主要集中在中低端，其中低端的汽車(chē)產(chǎn)量在局部形成了規(guī)模優(yōu)勢(shì)，邊際成本比較低。最后，政府政策也為自主品牌低價(jià)提供了保障，從2009年開(kāi)始，我國(guó)實(shí)行的各種汽車(chē)優(yōu)惠。同時(shí)，政府提出了國(guó)家汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的振興計(jì)劃，對(duì)于汽車(chē)行業(yè)從2009年起三年內(nèi)，每年提供100億的技術(shù)補(bǔ)貼。從成本的角度來(lái)看，低價(jià)策略是符合國(guó)內(nèi)自主品牌進(jìn)一步發(fā)展的方式。但是，過(guò)度的低價(jià)，是很多人認(rèn)為，低價(jià)就是低端，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品的形象、定位和企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，是非常不利的。低價(jià)策略，是我國(guó)自主品牌汽車(chē)在起步階段，不得不走的路。（3）渠道策略營(yíng)銷(xiāo)渠道的終端就是顧客，因此建立良好的營(yíng)銷(xiāo)渠道，不僅有利拓展市場(chǎng)、市場(chǎng)創(chuàng)新，對(duì)于塑造產(chǎn)品品牌也有著極大的推動(dòng)作用，因此，渠道建設(shè)已成為民族汽車(chē)企業(yè)的一個(gè)重要任務(wù)。目前我國(guó)汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有5類(lèi)：一是品牌專(zhuān)營(yíng)店：即3S店和4S店。4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國(guó)的舶來(lái)品。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠家效仿。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。 渠道模式為：廠商—品牌專(zhuān)營(yíng)店—客戶(hù)。近幾年還出現(xiàn)了5S和6S的概念，品牌專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)范圍更大了。二是各地的汽車(chē)交易市場(chǎng)：汽車(chē)交易市場(chǎng)從經(jīng)營(yíng)方式上講一般分為三種，第一種是以管理服務(wù)為主的市場(chǎng)，市場(chǎng)本身不參與經(jīng)營(yíng)，只做好硬件建設(shè)及完善的管理服務(wù)，如北京亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)。第二種是以自營(yíng)為主，市場(chǎng)管理者本身也是經(jīng)營(yíng)者，如成都建國(guó)汽車(chē)貿(mào)易城。第三種是自營(yíng)與其它的入市經(jīng)銷(xiāo)各一半，如成都西部汽車(chē)城交易市場(chǎng)。汽車(chē)交易市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)是制造商與經(jīng)銷(xiāo)商的流通成本低，可以給用戶(hù)多種車(chē)型的選擇，賣(mài)場(chǎng)人氣旺盛。它的缺點(diǎn)是車(chē)多人雜，“攤位式”的經(jīng)營(yíng)與汽車(chē)作為貴重商品定位也不太相符，再加上往往同一品牌在賣(mài)場(chǎng)多家經(jīng)營(yíng)易早場(chǎng)價(jià)格混亂，越來(lái)越多的品牌從自身形象出發(fā)，而不再考慮進(jìn)駐交易市場(chǎng)。三是總代理制：代理人不是根據(jù)自己的利益行事，在第三方看來(lái)，代理人與授權(quán)汽車(chē)企業(yè)是沒(méi)有區(qū)別的，代理人所說(shuō)和所做的對(duì)汽車(chē)企業(yè)有完全的約束力。代理的渠道模式可表述為廠商—總代理—區(qū)域代理—（下級(jí)代理商）—最終用戶(hù)。四是特許經(jīng)銷(xiāo)：指汽車(chē)制造商將某產(chǎn)品的權(quán)利授予給某一經(jīng)銷(xiāo)商，由其在約定的經(jīng)銷(xiāo)期限和地區(qū)范圍內(nèi)銷(xiāo)售商品的一種方式。經(jīng)銷(xiāo)雙方不是代理關(guān)系，而是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。渠道模式可表述為廠商—特許經(jīng)銷(xiāo)商—最終用戶(hù)。五是廠家直銷(xiāo)：隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，越來(lái)越多的汽車(chē)廠商認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的價(jià)值。目前，幾乎所有的汽車(chē)廠商都將互聯(lián)網(wǎng)作為營(yíng)銷(xiāo)工具，并把它看做整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略中的一個(gè)組成部分，使其更多地發(fā)揮品牌宣傳和活動(dòng)推廣的作用。例如奇瑞公司2004年末推出的DIY方式，就是消費(fèi)者通過(guò)鼠標(biāo)和鍵盤(pán)直接在互聯(lián)網(wǎng)上定購(gòu)EZdnve智能型手自一體版自動(dòng)檔轎車(chē)，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的喜好選擇不同的配置和色彩及相應(yīng)的價(jià)格。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況和品牌定位來(lái)選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，選擇的標(biāo)準(zhǔn)主要在于兩方面：一是要從消費(fèi)者角度看，渠道能不能為消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià)值；二是從制造廠商來(lái)考慮，分銷(xiāo)服務(wù)的質(zhì)量和水平能不能創(chuàng)造出品牌價(jià)值。不論采用哪一種模式，扁平化都應(yīng)成為現(xiàn)代企業(yè)把握的一個(gè)基本原則。所謂扁平化，是指渠道的層級(jí)要盡可能少，廠商與消費(fèi)者的距離盡可能近。扁平化的渠道結(jié)構(gòu)不僅能夠大大降低渠道的運(yùn)營(yíng)成本，而且有利于信息反饋，有利于制造商加大對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的控制權(quán)，有利于售后服務(wù)，有利于把握品牌形象。 （4）促銷(xiāo)策略一、利用國(guó)民強(qiáng)烈的愛(ài)國(guó)感情，打“感情戰(zhàn)”。自主品牌雖然年輕且較為弱小，但是作為民族品牌，在國(guó)民心目中仍具有十分特殊的意義。因此，從政府到企業(yè)，乃至社會(huì)各界，都要十分重視對(duì)自主品牌的宣傳介紹，讓國(guó)民更好地了解自主品牌產(chǎn)品，了解自主品牌的強(qiáng)大對(duì)于民族汽車(chē)工業(yè)，對(duì)于國(guó)民福利和國(guó)家利益的重要性。形成民族企業(yè)推出越來(lái)越好的產(chǎn)品，國(guó)民積極支持購(gòu)買(mǎi)自主品牌汽車(chē)的良性循環(huán)。二、通過(guò)政府，宣傳品牌。作為政府，不僅要多方面宣傳和支持自主品牌，而且其作為重要的消費(fèi)者，還應(yīng)以身作則，購(gòu)買(mǎi)自主品牌作為公務(wù)用車(chē)，乃至規(guī)定不同檔次公務(wù)車(chē)中自主品牌汽車(chē)的最低比例，為將自主品牌從國(guó)內(nèi)品牌培養(yǎng)成國(guó)內(nèi)名牌積極做出努力。三、最重要的還是企業(yè)自身的品牌形象。作為企業(yè)，應(yīng)將為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值、滿(mǎn)足消費(fèi)者需求放到首位，發(fā)揮民族企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，努力開(kāi)發(fā)出適合國(guó)民需要的高質(zhì)量產(chǎn)品，同時(shí)很好地利用自己與消費(fèi)者在文化上的一致及國(guó)民的認(rèn)同，進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，讓良好的品牌形象深入人心。由于汽車(chē)銷(xiāo)售較為特殊，通常需要促銷(xiāo)人員對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的詳細(xì)介紹，企業(yè)一定要重視對(duì)促銷(xiāo)人員的挑選和培訓(xùn)，尤其是廠家自辦的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)榇黉N(xiāo)人員的形象和態(tài)度也是產(chǎn)品質(zhì)量的一部分（王瑩，2007）。 海外營(yíng)銷(xiāo)策略自主品牌的汽車(chē)除了積極進(jìn)行國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，打造國(guó)內(nèi)名牌產(chǎn)品，還應(yīng)積極拓展海外市場(chǎng)。緊跟國(guó)際步伐，確保產(chǎn)品品質(zhì)。進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，首先必須面臨產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)體系的挑戰(zhàn)，要面對(duì)環(huán)保與安全等市場(chǎng)準(zhǔn)入技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)苛刻的門(mén)檻。同時(shí)，歐美國(guó)家又在不斷推出更高的行人安全標(biāo)準(zhǔn)、舊車(chē)回收技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)以及更嚴(yán)的排放標(biāo)準(zhǔn)。這需要企業(yè)通過(guò)技術(shù)研發(fā)才能追趕上“壁壘”成本。明確市場(chǎng)定位，突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)。利用現(xiàn)有的成熟低端產(chǎn)品擴(kuò)張至國(guó)際同類(lèi)欠發(fā)達(dá)市場(chǎng)甚至發(fā)達(dá)國(guó)家低端市場(chǎng)，以提升規(guī)模。由于自主品牌的基礎(chǔ)薄，技術(shù)水平不高等一系列原因，應(yīng)當(dāng)暫時(shí)摒棄高端路線(xiàn)，走大眾化路線(xiàn)，以?xún)?yōu)質(zhì)低價(jià)切入，創(chuàng)出品牌，然后，再向中高端市場(chǎng)挺進(jìn)。我國(guó)自主品牌汽車(chē)企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢(shì)，特別是在世界經(jīng)濟(jì)不景氣，消費(fèi)低迷的背景下，價(jià)格優(yōu)勢(shì)更加有利于中國(guó)產(chǎn)品在目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售。當(dāng)然，低價(jià)不等于性?xún)r(jià)比低、質(zhì)量就差。應(yīng)在保證汽車(chē)質(zhì)量的前提下，努力減少成本、降低價(jià)格，從而博得海外消費(fèi)者的青睞，拓展市場(chǎng)份額。促進(jìn)品牌推廣，開(kāi)展文化營(yíng)銷(xiāo)。我國(guó)自主品牌汽車(chē)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不應(yīng)損害企業(yè)品牌形象并應(yīng)避免反傾銷(xiāo)訴訟的發(fā)生，其中，除了保證產(chǎn)品的質(zhì)量外，深入人心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣是樹(shù)立品牌良好形象的有力手段。在營(yíng)銷(xiāo)推廣上，我們既可以通過(guò)直接廣告宣傳的形式，也可以借助其他手段如舉行技術(shù)講座、試乘試駕、商務(wù)促銷(xiāo)等活動(dòng)，使客戶(hù)充分了解產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)，從而全面促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)占有率。在文化營(yíng)銷(xiāo)策略上，應(yīng)將更多的中國(guó)文化內(nèi)涵賦予自主品牌汽車(chē)，增強(qiáng)中國(guó)汽車(chē)文化的影響力；在開(kāi)拓海外市場(chǎng)時(shí)，還應(yīng)借助當(dāng)?shù)氐奈幕韬蜁r(shí)代精神來(lái)豐富自己的品牌內(nèi)涵并使之成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者趨同價(jià)值，避免文化沖突（李繁，2008）。 國(guó)內(nèi)外自主品牌汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)比研究我國(guó)的汽車(chē)流通業(yè)近年來(lái)雖然發(fā)展迅猛，但與發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)相比有很大的差距。主要表現(xiàn)在：市場(chǎng)化程度不高，相當(dāng)數(shù)量的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模小，資金實(shí)力和向消費(fèi)者提供服務(wù)的能力較弱，相對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售商還處在一種弱勢(shì)地位，對(duì)汽車(chē)制造商有較強(qiáng)的依附性；國(guó)內(nèi)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理仍處于體系不健全、方式落后、售后服務(wù)差、融資消費(fèi)剛起步的狀態(tài)。借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)的汽車(chē)流通業(yè)應(yīng)從以下幾方面加以改進(jìn)：（1）提高售后服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)從“賣(mài)汽車(chē)”向“賣(mài)服務(wù)”的跨越。汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)構(gòu)成中僅占20％，零部件供應(yīng)占20％，而50％～60％的利潤(rùn)則是由服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的，包括維修、保養(yǎng)、檢測(cè)、救援等。一些跨國(guó)汽車(chē)公司較早地提出并建立了客戶(hù)關(guān)系管理中心。我國(guó)汽車(chē)行業(yè)往往忽視售后服務(wù)，導(dǎo)致了汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)相對(duì)落后、缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，具體表現(xiàn)在：專(zhuān)業(yè)化維修部門(mén)以及各品牌汽車(chē)的特約維修網(wǎng)點(diǎn)較少，維修的技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量也不盡如人意；汽車(chē)保養(yǎng)技術(shù)培訓(xùn)、跟蹤服務(wù)等方面的服務(wù)更是很少有人問(wèn)津。為此，我們必須進(jìn)一步建立和完善售后服務(wù)體系。首先，提高汽車(chē)售后服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化水平。一方面要加強(qiáng)維修人員的技術(shù)培訓(xùn)，提高維修保養(yǎng)人員的技術(shù)素質(zhì)和服務(wù)水平，另一方面還要對(duì)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)真清理整頓。其次，隨著消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為趨于理性，他們將更多地把目光投向那些能夠保證自己汽車(chē)維護(hù)的全過(guò)程，因此除了維修外，還應(yīng)積極開(kāi)展汽車(chē)維護(hù)和保養(yǎng)業(yè)務(wù)。（2）加強(qiáng)與銀行或汽車(chē)信貸公司合作，開(kāi)展汽車(chē)信貸服務(wù)。福特汽車(chē)信貸公司是全球最大的專(zhuān)業(yè)化汽車(chē)融資公司，公司“一手托三家”——制造環(huán)節(jié)、流通環(huán)節(jié)和消費(fèi)環(huán)