【正文】 標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)銷商投資規(guī)模。瑞麒要求各經(jīng)銷商建立標(biāo)準(zhǔn)的4S店，根據(jù)占地面積、投資額共分為三級(jí)：A級(jí)店：占地面積不小于2000平方米，投資金額500萬元左右（不含土地使用成本）。B級(jí)店：占地面積在1500平方米左右，投資金額300萬元—400萬元（不含土地使用成本）。C級(jí)店：占地面積在800平方米左右，投資金額200萬元—300萬元（不含土地使用成本）。各省會(huì)城市和一級(jí)城市要求設(shè)立A級(jí)店，二級(jí)城市最低要求設(shè)立C級(jí)店。（2）對(duì)經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商加盟瑞麒，需滿足一下條件： a、對(duì)致力于發(fā)展中國汽車工業(yè)事業(yè)的奇瑞品牌充滿信心，認(rèn)同奇瑞汽車的經(jīng)營理念及銷售模式并愿長期與奇瑞汽車共同進(jìn)步和發(fā)展；b、主要經(jīng)營管理者素質(zhì)較高，具有先進(jìn)的銷售服務(wù)理念，并有一支管理有素、營銷服務(wù)能力強(qiáng)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)；c、應(yīng)為在國家工商部門注冊(cè)的法人單位，企業(yè)運(yùn)作狀況良好，具有較強(qiáng)的資金實(shí)力和融資能力，與當(dāng)?shù)卣?、媒介、車管、銀行等相關(guān)部門有良好的關(guān)系；d、具有品牌汽車銷售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，具有汽車維修行業(yè)維修資質(zhì)證，其維修資質(zhì)原則上不低于二類資質(zhì)；e、能有按奇瑞公司要求建設(shè)專營奇瑞品牌的獨(dú)立經(jīng)營場(chǎng)所，該場(chǎng)所須產(chǎn)權(quán)明晰，并位于當(dāng)?shù)仄嚰袖N售場(chǎng)所或主要交通道路旁（符合城市規(guī)劃及環(huán)保等要求），其銷售服務(wù)設(shè)施符合奇瑞公司標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，經(jīng)銷商在申請(qǐng)加盟的時(shí)候，要填寫汽車品牌經(jīng)銷申請(qǐng)書。除了必要的申請(qǐng)單位名稱等申請(qǐng)人資料外，申請(qǐng)書內(nèi)容還包括：（1）公司簡介；（2）組織機(jī)構(gòu)及人員概況；（3）本地市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)者分析；（4）擬建瑞麒/威麟品牌店資料（位置、周邊環(huán)境、土地狀況）；（5）建店計(jì)劃書；（6）未來三年銷售量預(yù)測(cè)及市場(chǎng)拓展計(jì)劃；（7）銀行資信及財(cái)務(wù)實(shí)力說明；（8）企業(yè)相關(guān)資料復(fù)印件；在選擇經(jīng)銷商方面，瑞麒和其他汽車品牌一樣，看重的是該汽車經(jīng)銷商有沒有汽車經(jīng)營的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。如果意向經(jīng)銷商有過其他品牌4S店的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，或者當(dāng)前正在經(jīng)營其他品牌4S店，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ纳鐣?huì)關(guān)系、市場(chǎng)對(duì)企業(yè)有一定的認(rèn)同，那么，即便該經(jīng)銷商資金實(shí)力相比其他意向經(jīng)銷商弱一些，瑞麒也會(huì)優(yōu)先選擇該經(jīng)銷商作為合作伙伴，意在更快更好的占領(lǐng)市場(chǎng)。（3）對(duì)經(jīng)銷商的培育選定經(jīng)銷商，簽訂合作伙伴協(xié)議之后，瑞麒一方面要求經(jīng)銷商按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)建店、開業(yè)和經(jīng)營，另一方面開始對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培育：包括前期督促經(jīng)銷商招兵買馬，重要崗位職員按要求分批次分時(shí)間到廠家進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、為經(jīng)銷商講解瑞麒的商務(wù)政策、提供全方位、持續(xù)性的支持、幫助經(jīng)銷商優(yōu)化管理等等（余來文，陳明，2006）。 瑞麒X1的促銷策略瑞麒X1的促銷策略主要包括三個(gè)階段：上市前，上市時(shí)和上市后。（1）第一階段：上市前每一個(gè)車型在上市前，都會(huì)極力宣傳該品牌，使消費(fèi)者在第一時(shí)間認(rèn)識(shí)該車型，同時(shí)激勵(lì)起他們的好奇心和潛在顧客的購買欲望，為該車型的上市造勢(shì)。在2009年上海車展上，瑞麒X1樣車第一次出現(xiàn)在世人面前，引起了各大媒體的關(guān)注和報(bào)道，將之稱為“自主品牌經(jīng)濟(jì)型微車中的貴族”。2009年10月，部分4S店在廠家的支持下，展開了各種訂車送禮活動(dòng)，如：“瑞麒X1價(jià)格有獎(jiǎng)競(jìng)猜”活動(dòng)，從競(jìng)猜之日起至11月14日，意向性客戶到4S店參觀，均可參加有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)，寫上自己認(rèn)為最有可能的價(jià)格，等到11月15日官方公布價(jià)格后，各個(gè)4S店取最接近公布價(jià)的前三名客戶，贈(zèng)送獲獎(jiǎng)客戶價(jià)值3000元人民幣的“購瑞麒X1現(xiàn)金抵用券”。（2）上市時(shí)瑞麒X1上市時(shí)， 奇瑞沒有舉行大型上市發(fā)布會(huì)，而是各地經(jīng)銷商按照廠家要求在各自的4S店舉辦新車上市活動(dòng)。活動(dòng)內(nèi)容主要是經(jīng)銷商和客戶一起參與的，效果很明顯，拉近了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商與客戶間的關(guān)系，促進(jìn)了新車的銷售。同時(shí)，瑞麒X1還在各大電視臺(tái)投放了大量廣告，廣告具體內(nèi)容是：一對(duì)同屬白領(lǐng)的男女主人公，上班時(shí)一身職業(yè)的正裝，但下班后，他們迫不及待地?fù)Q上便裝，帶上背包，開著瑞麒X1，去郊外，去雪山，甚至是非洲大草原享受生活。他們與現(xiàn)實(shí)生活中的城市年輕時(shí)尚人群一樣，追求生活品質(zhì)，有著走出城外挑戰(zhàn)自然、享受自然的渴望，但又不以高能耗產(chǎn)品特性作為衡量人生價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)。廣告內(nèi)容緊扣產(chǎn)品定位，將年輕工薪族工作周末之余，駕車駛出鋼筋水泥城市，投身于大自然的自由生活表現(xiàn)的淋漓盡致。（3）上市后瑞麒X1上市后，于2009年11月10日至12日在國家轎車質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心完成碰撞試驗(yàn)，測(cè)試結(jié)果令人滿意。通過這些令人放心的安全數(shù)據(jù)，奇瑞的品牌認(rèn)同度大大提高，同時(shí)也符合奇瑞“品質(zhì)第一”的理念，媒體的報(bào)道和渲染大大促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。同時(shí)，各大汽車經(jīng)銷商也開展了眾多促銷活動(dòng)：東莞、太原、哈爾濱等地開展“瑞麒X1購車獲贈(zèng)4999油卡補(bǔ)貼”；佛山“瑞麒X1購車直降8000元”；重慶“瑞麒X1購車現(xiàn)金優(yōu)惠6000元”等等。國家為了響應(yīng)節(jié)能的號(hào)召，針對(duì)瑞麒X1的上市，在2010年歲末推出了兩大政策：購買瑞麒X1享受3000元節(jié)能補(bǔ)貼，5000元下鄉(xiāng)補(bǔ)貼優(yōu)惠（馮吉瑜，2010）。 奇瑞瑞麒X1市場(chǎng)營銷策略的不足從瑞麒X1上市到現(xiàn)在，瑞麒X1的銷售量也有波動(dòng)。從瑞麒X1的“4P”戰(zhàn)略來看，奇瑞對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)研究較深，選擇了一個(gè)相對(duì)空白的細(xì)分市場(chǎng)，憑借自身的過硬的設(shè)計(jì)、制造水平，以高端子品牌形象高調(diào)入市，從市場(chǎng)表現(xiàn)來看，是成功的。但是瑞麒X1還有一些考慮不周的地方，比如：產(chǎn)品的定價(jià)，廣告宣傳，車型外觀，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)等。（1）產(chǎn)品的定價(jià)在前面的敘述中，我們講到，奇瑞認(rèn)為在中端微型城市SUV領(lǐng)域還是處于空白狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不存在，但是這僅僅是一廂情愿的細(xì)分市場(chǎng)。與長城哈佛M1相比，瑞麒有著更多地優(yōu)勢(shì)：設(shè)計(jì)做工細(xì)膩、乘坐舒適度更好、扭力更充沛、技術(shù)含量更高。但是在價(jià)格方面，瑞麒X1卻比長城哈佛M1貴了差不多一萬元。價(jià)格是決定銷量的關(guān)鍵。瑞麒X1主要銷售對(duì)象是一些工薪階層，他們往往首先看到的是車的價(jià)格。這些人還絕對(duì)沒有達(dá)到富裕的程度，一個(gè)只有能力拿出6萬元用于購車的家庭，平時(shí)生活一般也都是精打細(xì)算，每一分錢都要計(jì)算著花，能節(jié)省就節(jié)省，從來不敢亂花錢，所以才會(huì)出現(xiàn)為了節(jié)約幾千塊錢，千里跨省提車的故事。（2）廣告宣傳力度不夠前面我們提到，在瑞麒X1上市的時(shí)候，廠家并沒有舉行大型的上市發(fā)布會(huì)，只是在各經(jīng)銷商處舉行了小型的活動(dòng)。作為奇瑞今后主推的四個(gè)子品牌中的高端品牌，瑞麒X1的上市未免顯得有些低調(diào)，一般消費(fèi)者對(duì)于瑞麒這個(gè)奇瑞子品牌還是很陌生的，或者說大部分消費(fèi)者都只認(rèn)奇瑞這個(gè)品牌。比瑞麒X1早上市一年的眾泰5008，價(jià)格區(qū)間跟X1差不多，但是相比之下，消費(fèi)者更熟悉眾泰5008，而眾泰的品牌口碑也很不錯(cuò)。宣傳力度不大和宣傳模式的過度單一，將會(huì)是瑞麒X1失去大片的市場(chǎng)（王新生，孫強(qiáng)，劉佳，2009）。（3）車型外觀設(shè)計(jì)有待改進(jìn)在車型外觀設(shè)計(jì)方面，一直都是我國自主品牌汽車面臨的重大難題，瑞麒X1也不例外。瑞麒X1在外形方面，跟傳統(tǒng)的奇瑞微型車沒有什么較大的變化。很多國內(nèi)消費(fèi)者認(rèn)為，瑞麒X1相比于瑞麒M1，只是把底盤調(diào)高了的微型車，并不像SUV。奇瑞在設(shè)計(jì)瑞麒X1之初，是想打造一款外形、技術(shù)都超過市場(chǎng)上已有競(jìng)爭(zhēng)車型的全新之作，但事與愿違，很多客戶還是不能接受這樣外形的SUV。（4）經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不夠健全前面我們也提到了，瑞麒對(duì)經(jīng)銷商的選擇條件是比較嚴(yán)格的，不達(dá)到上述要求的經(jīng)銷商，瑞麒都是否決的。這就造成了一個(gè)問題，由于選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)過高，瑞麒的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)并沒有達(dá)到預(yù)期的要求。在已經(jīng)簽約的經(jīng)銷商中，也存在著眾多問題，比如：銷售人員服務(wù)態(tài)度不到位、為了節(jié)約成本未按要求邀請(qǐng)來店客戶參加試車體驗(yàn)、車輛出現(xiàn)問題推卸責(zé)任，這都給品牌形象造成了不可估量的損失。 奇瑞瑞麒市場(chǎng)營銷對(duì)策分析（1）品牌設(shè)計(jì)變化方面瑞麒，在東方文化的孕育中誕生，卻傳承了西方工業(yè)技術(shù)的先進(jìn)理念；在傳統(tǒng)文化的土壤中成長，卻滲透了國際汽車制造的創(chuàng)新基因；在民族工業(yè)的打造中勃發(fā)，卻汲取了世界頂級(jí)汽車制造工藝的精髓；在歷經(jīng)十年的沉淀中超越，卻書寫了堪比歐洲汽車百年歷史的經(jīng)典傳奇。瑞麒是奇瑞子品牌，出自奇瑞，但定位高于奇瑞其它的品牌，瑞麒凝聚了奇瑞最尖端的科技、最精湛的工藝，是奇瑞以高標(biāo)準(zhǔn)精心打造的中高端乘用車品牌。另外，瑞麒品牌設(shè)計(jì)都是自己完成，融入了濃濃的中國文化。瑞麒的誕生，標(biāo)志著我國自主品牌的設(shè)計(jì)已經(jīng)趨近國際化的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，這也是中國自主品牌未來必經(jīng)之路。（2）培養(yǎng)用戶忠誠度瑞麒的營銷策略明顯吸取了奇瑞成立時(shí)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不再是單純的為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)從“賣產(chǎn)品”到“賣服務(wù)”的跨越，通過產(chǎn)品的銷售去贏得用戶的心，取得客戶對(duì)品牌的認(rèn)同與信賴。金杯銀杯，不如老百姓的好口碑，這些免費(fèi)的廣告作用比電視媒體宣傳更顯著。培養(yǎng)用戶忠誠度，是需要長期的努力的，目前大部分國有自主品牌在用戶忠誠度培養(yǎng)方面都明顯比合資企業(yè)不足，需著重加強(qiáng)。（3）分網(wǎng)和合網(wǎng)銷售按照奇瑞汽車的戰(zhàn)略要求，四大品牌必須有各自獨(dú)立的銷售網(wǎng)絡(luò)，彼此間不共用任何渠道資源品牌間有著各自明確的目標(biāo)客戶群，產(chǎn)品間不存在消費(fèi)群體沖突；因?yàn)槠放崎g獨(dú)立發(fā)展，資源分配更加清晰；網(wǎng)絡(luò)密集度不算大，經(jīng)銷商數(shù)目不多，便于管理。但是分網(wǎng)之后，可供銷售的車型減少了，原本可以帶來巨大的利潤的車型被分割出去了，無形中讓經(jīng)銷商的利潤也下降了。同時(shí)，分網(wǎng)后，消費(fèi)者進(jìn)店找不到想要的產(chǎn)品，容易讓消費(fèi)者混亂，導(dǎo)致忠誠度不高的消費(fèi)者流失，而且導(dǎo)致潛在的消費(fèi)者也流失。因此，為了提高廠家和經(jīng)銷商的利潤，只有不斷的推出該品牌的新車型，但是也并非品牌的產(chǎn)品線越寬越好。在渠道管理方面，并非一網(wǎng)打盡最有用，中國地域面積廣闊，各地人文、經(jīng)濟(jì)發(fā)展不一，經(jīng)銷商的實(shí)力、背景也不盡相同。渠道管理應(yīng)當(dāng)因地制宜，才能最大程度的平衡渠道模式給各方帶來的利弊。（4）自主品牌生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系作為自主品牌的領(lǐng)軍者，奇瑞在處理廠商和經(jīng)銷商關(guān)系時(shí)比許多合資品牌更融洽：部分地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷商、嚴(yán)格的區(qū)域銷售政策、各地成立辦事處等。因此，瑞麒從一開始就將經(jīng)銷商的利益放在首位，講究和諧發(fā)展。隨著合資品牌全面進(jìn)軍自主研發(fā)領(lǐng)域，傳統(tǒng)的自主品牌今后面臨的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，只有廠商與經(jīng)銷商齊心合力，榮辱與共，才有可能在競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地?？傊?，我國自主品牌汽車企業(yè)在面對(duì)多變的汽車市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)務(wù)之急應(yīng)把主要精力放在嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，重塑品牌形象上來，并在固守大中城市現(xiàn)有市場(chǎng)份額的同時(shí)，迅速擴(kuò)大二三級(jí)城市的銷售布局，因地制宜、層層推進(jìn)，中國自主品牌汽車的春天必將為期不遠(yuǎn)。4 結(jié)論（1）本文研究結(jié)論本文第一章從我國汽車工業(yè)發(fā)展史出發(fā)，講述了我國汽車從無到有，從仿制到“拿市場(chǎng)換技術(shù)”，再到自行研發(fā)的曲折道路，跟國外汽車行業(yè)相比，是一條比較畸形的發(fā)展道路，但，這也是在當(dāng)時(shí)社會(huì)主義初級(jí)階段我國汽車工業(yè)必須經(jīng)歷的；在這種基礎(chǔ)上，進(jìn)一步闡述了我國自主品牌汽車所面臨的種種問題和當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)我國自主品牌汽車的沖擊和影響。第二章則起到了承上啟下的作用，通過對(duì)國外汽車發(fā)展歷史和我國自主品牌汽車的創(chuàng)業(yè)史的比較，闡明我國自主品牌汽車和國外汽車巨頭之間的明顯差距，需要學(xué)習(xí)和引用的地方還很多，提出了本論文采用的研究分析方法：“4P”營銷策略。第三章從案例出發(fā)，對(duì)奇瑞瑞麒X1的“4P”營銷策略進(jìn)行具體的研究，對(duì)瑞麒X1的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品定價(jià)、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等等內(nèi)容具體分析，指出其中的成功之處和不足，最后再總結(jié)出奇瑞瑞麒在市場(chǎng)營銷活動(dòng)所采用的幾種較成熟的策略，這些策略都是當(dāng)前我國自主品牌汽車比較缺乏或者不夠重視的內(nèi)容，有一定的參考價(jià)值。（2）本文研究的局限性由于個(gè)人能力有限，本文在總體上還有很多的不足之處：由于資料匱乏，知識(shí)面較狹隘，對(duì)我自主品牌的“4P”市場(chǎng)營銷策略沒有分章分點(diǎn)的進(jìn)行詳細(xì)描述，只是在一定程度上進(jìn)行介紹，不可能做到教科書式的討論。另外，所舉的例子奇瑞瑞麒的市場(chǎng)營銷模式，也是有其一定的特性，不能完全代表我國自主品牌汽車發(fā)展的主要模式，對(duì)于奇瑞瑞麒的“4P”戰(zhàn)略，也沒有做到面面俱到。由于本人沒有采取具體的市場(chǎng)實(shí)踐調(diào)查，缺乏一定的說服力，沒有對(duì)自主品牌汽車的技術(shù)層面進(jìn)行客觀分析，只是從經(jīng)銷商和客戶的角度出發(fā)，這樣所得的結(jié)論顯得片面，論文借鑒參考的價(jià)值大打折扣。本文在與國外汽車企業(yè)進(jìn)行對(duì)比研究的問題上，只是提出了應(yīng)該學(xué)習(xí)的地方，而沒有闡明具體應(yīng)該執(zhí)行的手段；隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)絡(luò)營銷的地位越來越高，所創(chuàng)造的價(jià)值利潤也逐漸引起了汽車廠家和經(jīng)銷商的注意，但是由于本人在網(wǎng)絡(luò)營銷方面知識(shí)的缺乏，并未對(duì)其加以分析；還有，“4P”市場(chǎng)營銷策略是多年前提出來的，本文并沒有與時(shí)俱進(jìn)，對(duì)“5Ps”、“10Ps”策略并沒有敘述，對(duì)“4P”市場(chǎng)營銷策略沒有進(jìn)行延伸完善；等等。致 謝在論文結(jié)束的時(shí)候，我首先對(duì)我的指導(dǎo)老師***老師表示深深的感謝，感謝老師嚴(yán)謹(jǐn)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作作風(fēng)和態(tài)度！在我論文的每次修改中，老師都發(fā)揮了重要的作用，在論文寫作過程中對(duì)我進(jìn)行指導(dǎo)和給予我新的思路，對(duì)論文格式和內(nèi)容的完善認(rèn)真對(duì)待。同時(shí)，感謝母校****大學(xué)圖書館和校園網(wǎng)的技術(shù)和信息支持！參 考 文 獻(xiàn)，（5）：6670，（1）：4748，（528）：9899，（5）：1017，（7）：1112，（20）：3435，（7）：4047，（36）：122123，（77）：190191，（7）：6364，（1）：4546，（1）：9293，（10）：6566，（5）：125134——：240241,（1）：35“空”，2004年5月1日第10期，（10）：1415，（33）：9697 WORLD,(10)：6063 MANAGEMENGT，（7）：2325，（2）：25