【正文】 0ATA518MT==1萬(wàn)，這可是跨了一個(gè)排量，并且是從手動(dòng)到自動(dòng)的跨躍。為盡量滿足消費(fèi)者的需求，奇瑞產(chǎn)品的定價(jià)都會(huì)盡量保持保持在消費(fèi)者能夠接受的范圍之內(nèi)。、定價(jià)策略的劣勢(shì)分析目前，奇瑞推出的車型主要集中在低端車領(lǐng)域，在10萬(wàn)元以下各細(xì)分市場(chǎng)扮演著“價(jià)格殺手”的角色，但密集的新車投放讓奇瑞在定價(jià)上也產(chǎn)生了內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)?！半m然奇瑞的各款車型在排量與定位上有所區(qū)分，但新車型的價(jià)格與老車型的價(jià)格區(qū)間并不明顯，反而影響了新車的銷量?！笔聦?shí)上，奇瑞在新車上市搶占市場(chǎng)份額的同時(shí)，也在與自己的車型競(jìng)爭(zhēng)。一些新車型的表現(xiàn)卻乏善可陳。“像奇瑞的系列，從3到6本身的價(jià)格區(qū)間并不明顯，甚至還有不少價(jià)格是重疊的，但3的價(jià)格已經(jīng)接近了成本價(jià)，不可能再降價(jià)，也決定了系列只有在更小的范圍內(nèi)尋找價(jià)格區(qū)分。而A1雖然排量與定位都要比高，但價(jià)格上也只是高出萬(wàn)元左右，同為兩廂車的A1本身也在搶的用戶。”奇瑞從去年到今年上半年有兩次大范圍的價(jià)格調(diào)整，不僅是促銷，也與給新車價(jià)格讓路有關(guān)，但讓本就并不寬裕的價(jià)格空間更加擁擠?！捌嫒鹛岢?，穩(wěn)定價(jià)格，多少與過(guò)于集中的價(jià)格體系有關(guān)?！蔽?、奇瑞汽車產(chǎn)品促銷策略分析、背景奇瑞公司促銷手段設(shè)計(jì)精巧，促銷內(nèi)容實(shí)惠，貼合消費(fèi)者切實(shí)需要，更重要的是，奇瑞將體驗(yàn)活動(dòng)引入到促銷活動(dòng)中，讓消費(fèi)者能夠先近距離接觸和了解汽車的各項(xiàng)性能，然后放心購(gòu)買，不但體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)自身產(chǎn)品的自信，也拉近企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，提高了消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感。眾所周知，今年以來(lái)，世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)急劇變化，受美國(guó)次貸危機(jī)影響，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展也日趨嚴(yán)峻復(fù)雜。經(jīng)濟(jì)不景氣導(dǎo)致的后果已逐漸顯現(xiàn)，大家只好節(jié)衣縮食起來(lái)。對(duì)于買車，人們的理念也日趨理性。而奇瑞這一從消費(fèi)者角度出發(fā)，以“客戶為導(dǎo)向”及消費(fèi)者需求為理念的創(chuàng)新營(yíng)銷舉措，是奇瑞汽車在年末為廣大用戶奉獻(xiàn)的一份精彩大禮，不但降低了用戶的購(gòu)車成本，而且還大大降低了用戶的使用成本或風(fēng)險(xiǎn)，增加了使用效益，更拉近了奇瑞與消費(fèi)者的距離。據(jù)了解，這是繼奇瑞推出“真情感恩 三箭齊發(fā)”聯(lián)合感恩回饋活動(dòng)之后的又一真情感恩之作，這種組合拳般的舉措，極具震撼力和市場(chǎng)沖擊力。、促銷策略、廣告請(qǐng)名人代言，充分利用名人效應(yīng)，提升品牌的知名度。如：梅西代言瑞麟，李小雙代言奇瑞A5。、人員推銷兩萬(wàn)份設(shè)計(jì)、印刷得體的DM宣傳單，迅速滲入社區(qū)，車載廣告、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)視頻嵌入式廣告等多種促銷方式并舉。、公關(guān)活動(dòng)引爆市場(chǎng)針對(duì)“世博會(huì)”活動(dòng)，奇瑞公司化的公關(guān)服務(wù)，加入世博會(huì)專用車的行列，并與此同時(shí)，倡導(dǎo)節(jié)能，節(jié)水，節(jié)約用電，為災(zāi)區(qū)人民多爭(zhēng)取一份生存的希望。在全國(guó)組織大規(guī)模的媒體、車友試駕比賽活動(dòng)，而且在消費(fèi)者購(gòu)車始末的四個(gè)環(huán)節(jié)都有大禮相送：來(lái)電/來(lái)店有禮，試駕有禮，挑戰(zhàn)有禮，購(gòu)車有禮等等。、 營(yíng)業(yè)推廣⑴針對(duì)消費(fèi)者，奇瑞公司主要采取現(xiàn)場(chǎng)演示、聯(lián)合推廣和會(huì)議促銷這幾種營(yíng)業(yè)推廣策劃。①現(xiàn)場(chǎng)演示：在現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的特點(diǎn)，向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和其他各方面的信息。并且讓消費(fèi)者親自體驗(yàn)其產(chǎn)品特點(diǎn)。②聯(lián)合推廣：通過(guò)與零售商的合作共同對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行促銷。邊展邊銷。③會(huì)議促銷：通過(guò)參加各種展銷會(huì)、博覽會(huì)、業(yè)務(wù)洽談會(huì)來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)行進(jìn)一步介紹。⑵針對(duì)經(jīng)銷商，提出了分網(wǎng)銷售模式。車廠家將旗下不同品牌或車型的汽車，授權(quán)給不同經(jīng)銷商進(jìn)行獨(dú)立銷售，經(jīng)銷商可以更進(jìn)一步鉆研市場(chǎng)，管理市場(chǎng)，進(jìn)行消費(fèi)者的維護(hù)工作。 現(xiàn)在奇瑞根據(jù)現(xiàn)有10大系列產(chǎn)品成立了4個(gè)獨(dú)立的銷售部門，擁有4張獨(dú)立的分銷網(wǎng)絡(luò)?！鼋?jīng)銷商分級(jí)管理 單點(diǎn)銷量與年度總銷量穩(wěn)步上升 分網(wǎng)模式最終達(dá)到了使奇瑞經(jīng)銷商整體實(shí)力升級(jí)的目的：它穩(wěn)定了市場(chǎng)次序，為經(jīng)銷商創(chuàng)造良性的的競(jìng)爭(zhēng)秩序；規(guī)范提升訂單流程和管理水平，使經(jīng)銷商可以進(jìn)一步開拓市場(chǎng)；把經(jīng)銷商從簡(jiǎn)單的批發(fā)中轉(zhuǎn)站變?yōu)槠嫒鸬氖袌?chǎng)戰(zhàn)略前端；培育壯大經(jīng)銷商隊(duì)伍，鼓勵(lì)支持經(jīng)銷商向集團(tuán)化發(fā)展。■ 經(jīng)銷商銷能力大幅提升 經(jīng)銷商實(shí)力不斷增強(qiáng)、擴(kuò)大，并擴(kuò)大了在行業(yè)中的影響力，奇瑞經(jīng)銷商進(jìn)入全國(guó)50強(qiáng)經(jīng)銷商的數(shù)量在逐年遞增，不少經(jīng)銷商還成為區(qū)域內(nèi)乃至全國(guó)的行業(yè)帶頭人?！、轻槍?duì)內(nèi)部人員，奇瑞公司進(jìn)行了一次內(nèi)部組織體制改革。并推出事業(yè)部制，規(guī)劃成立了開瑞微車事業(yè)部、威麟商務(wù)車事業(yè)部、旗云經(jīng)濟(jì)型乘用車事業(yè)部和動(dòng)力總成事業(yè)部。其中，威麟事業(yè)部由奇瑞公司副總經(jīng)理魯付俊負(fù)責(zé)。、案例奇瑞汽車自上市以來(lái)就注重開拓國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)，發(fā)展非常迅速。美國(guó)一直是全球最大的汽車銷售市場(chǎng)，奇瑞汽車開拓美國(guó)市場(chǎng)有其必要性和可行性，在對(duì)其進(jìn)行SWOT分析的基礎(chǔ)上，提出進(jìn)入初期將追求時(shí)尚但收入不高的年輕人市場(chǎng)定為目標(biāo)市場(chǎng)，并提出了相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略。奇瑞在國(guó)內(nèi)上市時(shí)主要采取整合營(yíng)銷傳播，形成市場(chǎng)互動(dòng)的營(yíng)銷策略。作為一個(gè)嶄新的品牌，明確市場(chǎng)細(xì)分與品牌定位后，運(yùn)用了立體化的整合傳播。以大型互動(dòng)活動(dòng)為主線，主要包括價(jià)格網(wǎng)絡(luò)競(jìng)猜、個(gè)性裝飾秀大賽、網(wǎng)絡(luò)FLASH大賽等等；配合相關(guān)信息的立體傳播為大造聲勢(shì)，選擇目標(biāo)群體關(guān)注的電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志、戶外廣告等媒體，將的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體和廣大受眾，使很快滲入市場(chǎng)。奇瑞汽車的五款新車定位于美國(guó)年輕人市，與奇瑞在國(guó)內(nèi)上市時(shí)的市場(chǎng)定位類似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進(jìn)到美國(guó)市場(chǎng)，在導(dǎo)入期注重廣告效應(yīng)，利用電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志等媒體進(jìn)行宣傳；針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群制定一些互動(dòng)措施，吸引他們積極參加一些公共活動(dòng)；盡快讓人們了解奇瑞汽車，購(gòu)買并喜歡奇瑞汽車。、促銷案例：南京奇瑞汽車4S店開展歲末廠家直銷會(huì)：“感恩四百萬(wàn)，新春聚劃算”，“過(guò)年回家，幸福新體驗(yàn)”：通過(guò)歲末感恩廠家直銷活動(dòng)吸引顧客，增加銷售量：2012年1月23日（周日）：：南京奇瑞汽車4S店內(nèi)：早上9:00出發(fā)，網(wǎng)友在新街口羊皮巷統(tǒng)一乘車前往：奇瑞瑞虎，奇瑞風(fēng)云2，奇瑞A3，奇瑞A1：原車型市場(chǎng)價(jià)增加配置現(xiàn)車型市場(chǎng)價(jià)促銷優(yōu)惠淘車網(wǎng)共享優(yōu)惠DVD導(dǎo)航+皮座椅+保杠+全車膜瑞虎龍虎版9000元現(xiàn)金（含國(guó)家節(jié)能惠民補(bǔ)貼）現(xiàn)場(chǎng)公布風(fēng)云2 DVD導(dǎo)航+座椅套+底盤裝甲+全車膜風(fēng)云2 慶典版5000元現(xiàn)金A3 DVD導(dǎo)航+皮座椅+保杠+全車膜A3特供版9000元現(xiàn)金（含國(guó)家節(jié)能惠民補(bǔ)貼）現(xiàn)場(chǎng)更有：到店即送精美禮品、大把免費(fèi)接送、是乘試駕體驗(yàn)、權(quán)威媒體導(dǎo)購(gòu)、南京最優(yōu)惠價(jià)格：（1）活動(dòng)宣傳：網(wǎng)絡(luò)宣傳（2）廣告內(nèi)容：四百萬(wàn)用戶的信賴，成就奇瑞今日榮耀；十五載自主創(chuàng)新路，甚至國(guó)貨須當(dāng)強(qiáng)。這一程，感謝有你相知相伴；下一程，需要與你攜手共創(chuàng)；恩榮并濟(jì)，春滿人間。國(guó)人國(guó)車，自立自強(qiáng)！（3）活動(dòng)執(zhí)行人員準(zhǔn)備事項(xiàng)人數(shù)職責(zé)事項(xiàng)一：場(chǎng)地準(zhǔn)備3負(fù)責(zé)活動(dòng)場(chǎng)地布置、抽獎(jiǎng)舞臺(tái)裝飾事項(xiàng)二：主持1負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的支持事項(xiàng)三：表演5抽獎(jiǎng)活動(dòng)期間表演事項(xiàng)四：服務(wù)15活動(dòng)期間服務(wù)協(xié)助（營(yíng)銷專業(yè)志愿服務(wù)實(shí)習(xí)生）(4)、經(jīng)費(fèi)預(yù)算事項(xiàng)費(fèi)用（單位：元）總預(yù)算報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳費(fèi)400057300現(xiàn)場(chǎng)使用及布置費(fèi)10500禮品13000服務(wù)相關(guān)用品800勞務(wù)費(fèi)5000舞蹈表演費(fèi)2000試乘試駕車輛維修保養(yǎng)2000油費(fèi)10000營(yíng)銷員補(bǔ)貼10000總結(jié)　 未來(lái)的中國(guó)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，消費(fèi)者的品牌意識(shí)現(xiàn)在開始逐漸形成，能否取得消費(fèi)者的好感與青睞，成為每一個(gè)汽車品牌都在關(guān)注的問(wèn)題，品牌的形成離不開好的營(yíng)銷策劃方案，營(yíng)銷策劃不僅可以使企業(yè)的產(chǎn)品暢銷，還可以樹立企業(yè)良好的形象，為企業(yè)的其他衍生品牌創(chuàng)造良好的銷售氛圍?！　⊥ㄟ^(guò)此次營(yíng)銷策劃分析，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)的汽車市場(chǎng)雖然還存在著許多未知的挑戰(zhàn)和不確定因素，各汽車品牌的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，但對(duì)于中國(guó)奇瑞來(lái)說(shuō)，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，所以我們有理由相信中國(guó)奇瑞能夠擁有廣闊的市場(chǎng)，成為21世紀(jì)城市新興白領(lǐng)的首選愛車