母嬰用品市場營銷策略探析畢業(yè)論文(編輯修改稿)
2025-07-25 17:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 們的購物消費習(xí)慣慢慢發(fā)生了改變，“一站式”購物對很多的新生兒父母的吸引力越愛越大。與此同時，網(wǎng)上購物的興起帶給人們更多的購物選擇,消費者購物渠道大大拓寬,消費行為受到很大的影響,尤其是高端消費群體表現(xiàn)較為明顯。隨著更多的消費者選擇網(wǎng)上購物,網(wǎng)上商城已經(jīng)在母嬰產(chǎn)品零售終端銷售榜中位居第三。而經(jīng)走訪調(diào)查得知，新鄭市母嬰用品零售終端主要有綜合超市零售、個體母嬰用品專賣店、母嬰用品專業(yè)店等模式。該類零售終端的典型代表是萬佳量販超市。萬佳量販?zhǔn)切锣嵤斜就疗髽I(yè)，分店遍及新鄭城鄉(xiāng)，是人們?nèi)粘ＯM購物的首選。其特點是：（1）產(chǎn)品品種和規(guī)格單一，包裝簡單且大容量，突出量販優(yōu)勢，不能保證一站購齊。萬佳母嬰用品區(qū)產(chǎn)品以奶粉為主導(dǎo)，分為高中低檔，代表品牌分別有惠氏、伊利、飛鶴等，其他種類如尿不濕等用品僅占據(jù)很小區(qū)域，且被劃分到衛(wèi)生用品類，而沒有專門的母嬰用品分區(qū)，給母嬰用品消費帶來不便（2）因銷售對象是大眾消費群體，缺少個性化產(chǎn)品，不能滿足個性化需求。萬佳超市定位服務(wù)大眾，產(chǎn)品價格區(qū)間跨度不大，對于那些消費能力強而且有個性化需要的群體吸引力不大。（3）萬佳品牌知名度高，在市區(qū)及下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)有眾多分店，在新鄭市消費者心目中有較好的信譽。萬佳的會員制度為超市帶來大量的固定客戶群體，同時樹立了良好的企業(yè)形象并發(fā)揮較強的品牌影響力。（4）客流量大，能保證一定的銷售業(yè)績，適宜大宗低價位單一商品的銷售。超市本身具備極大的吸力，尤其是萬佳頻繁的促銷手段的配合，短信即時通知到會員，保證了很大的客流量。分析：定價位于百貨和專營店之間，萬佳超市在消費者心中存在店大產(chǎn)品質(zhì)量有保障的心理，產(chǎn)品銷量在整個市場中占據(jù)最大份額。而且臨近居民住宅區(qū)的優(yōu)勢,使得人流量比較大,母嬰用品的銷量也較大,成本不高,價格中檔,故利潤較大。另外購買母嬰用品的同時還可以購買其他家日用品或者購買日常用品的同時也可以購買母嬰用品,是很多人選擇綜合超市購買的原因之一。個體母嬰用品專賣店多以夫妻店的形式出現(xiàn)，主要經(jīng)營嬰兒服裝鞋帽、嬰童電器、童車、玩具等,其他用品如奶瓶、紙尿褲、護理用品等。這種模式比較常見，主要代表有新鄭市中華路北段的泡泡塘、黃水路中段的至愛寶貝早嬰童主題店和人民路麗嬰寶貝時尚孕嬰館等。其特點是：（1）店內(nèi)經(jīng)營產(chǎn)品種類和服務(wù)豐富，但品牌良莠不齊，品質(zhì)需要進一步保障。比如至愛寶貝早嬰童主題店除了提供能滿足客戶日常需求的母嬰產(chǎn)品，還配套提供洗滌、專業(yè)理發(fā)等服務(wù)，能夠保證消費需求的多樣化和個性化。然而其代理的產(chǎn)品品牌雜亂，尤其是嬰童電器等用品，都是由沒什么名氣的小生產(chǎn)廠家提供的。此外，由于缺乏專業(yè)的店內(nèi)布局設(shè)計，燈光和貨架擺放顯得昏暗和狹窄，過于追求展示貨物最大化而忽視客戶選購的便利性，造成不好的客戶體驗。（2）能滿足消費者購物的物美價廉和就近方便原則。個體母嬰用品店常設(shè)在交通方便或靠近社區(qū)的地方，比如麗嬰寶貝時尚孕嬰館，位于新鄭主干道人民路，毗鄰慶都首府和萬達公寓，能為社區(qū)居民提供便捷的服務(wù)。（3）個體母嬰用品專賣店由于經(jīng)營時間長，容易建立很好的信譽，從而樹立商店品牌形象，是客戶產(chǎn)生依賴心理和購物親情。麗嬰寶貝開業(yè)13年以來，已經(jīng)在新鄭市有了相當(dāng)高的知名度，有穩(wěn)定的客源，是該類零售終端的典型代表。分析：個體專賣店由于其采購成本高，營銷推廣能力弱，店主的個人能力不同等原因使得店鋪經(jīng)營狀況和實力相差甚遠。孕嬰用品的消費主體是準(zhǔn)媽媽和新生兒的父母,該類群體對孕嬰產(chǎn)品的安全、品質(zhì)要求很高，對價格合理、環(huán)境溫馨、可以提供專業(yè)孕嬰服務(wù)和產(chǎn)品的專業(yè)店尤為青睞。其典型代表則是位于文化路北段的陽光寶貝嬰兒游泳水療館一站式購物量販店，自09年開業(yè)以來，已經(jīng)在當(dāng)?shù)胤e累了相當(dāng)不錯的口碑。其特點是：（1）選址多在繁華市區(qū)、商業(yè)街或百貨店、購物中心內(nèi)。購物環(huán)境較好,購物較方便。（2）規(guī)模一般較大,母嬰用品齊全,商品質(zhì)量可以保證。代理廠家品牌，可以直接跟廠家拿貨,定價比較合理,屬于中檔價格,銷量也比較大。而且經(jīng)常有配合廠家的促銷活動，有利于吸納更多的潛在客戶。（3）店內(nèi)導(dǎo)購必須具備豐富的專業(yè)知識,經(jīng)過專門的培訓(xùn)后才能上崗，以便為客戶提供專業(yè)產(chǎn)品服務(wù)。員工有定期的職業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)，能為客戶提供更專業(yè)合理的建議，容易讓客戶產(chǎn)生信賴感。分析：有專門的銷售人員為顧客服務(wù),顧客可以實現(xiàn)一站式購物,不用東跑西跑就可以買足所需的母嬰用品。產(chǎn)品質(zhì)量一般比較可靠,價格合理,購物環(huán)境舒適，比較受消費者的認可和歡迎。促銷實質(zhì)上是一種溝通活動，以促進銷售為目的，企業(yè)通過某種或者多種傳播方式將產(chǎn)品優(yōu)惠等信息傳達給目標(biāo)人群，影響其最終購買行為的活動。常用的促銷手段有廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公眾關(guān)系。企業(yè)可根據(jù)實際情況及市場、產(chǎn)品等因素選擇一種或多種促銷手段的組合。銷售促銷是市場競爭過程中的一把利劍，作用在于對產(chǎn)品施加推力（人員推廣、營業(yè)推廣）或拉力（廣告、公眾關(guān)系），使產(chǎn)品能夠更快地進入市場和擴大市場。也許并非每家企業(yè)都做廣告，但每家公司都不可避免都會開展促銷活動。從全球的廣告與促銷對比中看，促銷費用的增長率至少比廣告費用的增長率高出三個百分點。以美國為例，在1980年的促銷費用為490億美元，到了1986年其費用已達1020億美元，促銷與廣告的費用之比約為64：36。到了1991年，促銷
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