【文章內(nèi)容簡介】 地產(chǎn)營銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?？茖W(xué)合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對(duì)項(xiàng)目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。 構(gòu)氽頑黌碩飩薺齦話騖。定價(jià)方法。在市場營銷定價(jià)策略中，定價(jià)的方式主要有成本導(dǎo)向的定價(jià)、競爭導(dǎo)向的定價(jià)和需求導(dǎo)向的定價(jià)?？傊谥贫▋r(jià)格的時(shí)候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價(jià)格、同類樓盤的競爭因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個(gè)方面進(jìn)行合理地定價(jià)。輒嶧陽檉籪癤網(wǎng)儂號(hào)澩。定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價(jià)策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價(jià)的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營者綜合分析同類商品房價(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會(huì)給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實(shí)現(xiàn)。例如，現(xiàn)在我實(shí)習(xí)的地方所委托代理銷售的“平湖中國服裝城”的商鋪采用的便是折扣優(yōu)惠，自持70%物業(yè)，對(duì)外銷售30%。一樓均價(jià)28000。二樓均價(jià)20000。包租10年，前三年24%一次性返還沖抵房款（分別為7%，8%，9%）第四年10%，%。第6~10年按實(shí)際所得租金收益9:1分成。并且如果是在內(nèi)部預(yù)定中購買的話還可以享受95折以及20000元的優(yōu)惠券，折合下來的公式便是：（表總價(jià)20000優(yōu)惠券）=購買價(jià)。優(yōu)惠價(jià)格的合理使用，便可成為一個(gè)雙贏的局面。堯側(cè)閆繭絳闕絢勵(lì)蜆贅。（三）、促銷策略房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種： 人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對(duì)面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動(dòng)性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷這種方式所面對(duì)的顧客范圍小，對(duì)于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。良好的個(gè)人形象以及出眾的業(yè)務(wù)能力能使促銷的項(xiàng)目增色不少。并且人員促銷的好處在于可以更人性化的為客戶提供服務(wù)，房地產(chǎn)客戶的要求各種各樣，如果統(tǒng)一按照官方的標(biāo)準(zhǔn)來回答勢必會(huì)影響一定的銷售，并且如果只按照開發(fā)商所提供的資料，客戶有時(shí)候咨詢的內(nèi)容有時(shí)候會(huì)得不到答復(fù)，而機(jī)會(huì)是稍縱即逝的，這時(shí)候就需要業(yè)務(wù)員與客戶之間更靈活的交流。識(shí)饒鎂錕縊灩筧嚌儼淒。廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、開發(fā)商的聲譽(yù)等。每個(gè)開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。就如我們委托代理的“平湖中國服裝城”的廣告標(biāo)語是：今日的平湖中國服裝城，明日海寧服裝皮革城。而我們所采用的方式是通過報(bào)紙媒體來進(jìn)行營銷推廣，此方法的優(yōu)勢在于訴諸視覺的媒體，信息含量大，可傳閱及反復(fù)閱讀，適合對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行長期理性訴求?！斗钯t報(bào)》是奉賢地區(qū)的地方性報(bào)紙，發(fā)行量大、覆蓋面廣，傳閱率高、可信性強(qiáng)、具有權(quán)威性。所以我們選中《奉賢報(bào)》作為我們廣告?zhèn)鞑サ耐緩?。而我們廣告主推的是該項(xiàng)目的10大優(yōu)勢，亦該商業(yè)地產(chǎn)的10大賣點(diǎn)，①產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢；②區(qū)位優(yōu)勢；③地段優(yōu)勢；④規(guī)模優(yōu)勢；⑤規(guī)劃優(yōu)勢；⑥政策優(yōu)勢；⑦商圈優(yōu)勢；⑧行業(yè)優(yōu)勢；⑨品牌優(yōu)勢；⑩經(jīng)營優(yōu)勢。凍鈹鋨勞臘鍇癇婦脛糴。公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)，如召開新聞發(fā)布會(huì)、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會(huì)公益活動(dòng)，或通過危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。由于現(xiàn)代社會(huì)廣告信息的過度商業(yè)化，單純的廣告宣傳已經(jīng)不能有效實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售目的，房地產(chǎn)廣告的效果在不斷下降。如何抓住有效的人群，需要更加有效的渠道，公共關(guān)系是滿足這種需求的最有效的工具，它是針對(duì)目標(biāo)群的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的訴求，通過展示文化魅力，通過人性化的交流達(dá)到消費(fèi)者的認(rèn)同，更直接的促進(jìn)銷售。 像我們公司目前是一家剛起步的營銷策劃公司，因此我們的售樓處每天都要求打掃的十分整潔，接待如何客戶都需要做到彬彬有禮誠懇熱情，并且在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下有時(shí)候會(huì)去附近的社區(qū)幫忙，比如5月前我們?cè)诜钯t南橋的老年人活動(dòng)中心打掃衛(wèi)生，努力向公眾營造一個(gè)良好的形象。再比如萬科城市花園推出最新住宅――金楓苑，由15幢多層小高層組成，共計(jì)240個(gè)單位，同時(shí)和拖拉普納酒業(yè)公司于9月的第一個(gè)周末在小區(qū)內(nèi)舉辦了98萬科城市花園碑酒節(jié)，搭建了300平方米休閑帳篷，且引進(jìn)了三聯(lián)書展，并安排多姿多彩的游興節(jié)目，如飲啤大賽、愛犬比賽、有獎(jiǎng)競猜、足球賽以及樂隊(duì)演出等，幸運(yùn)者還能獲得施拉普納親筆簽名的足球及“老納”啤酒杯。金楓苑公開發(fā)售，老業(yè)主及經(jīng)老業(yè)主介紹的客戶或獲特別優(yōu)惠。這些形成良好的公關(guān)關(guān)系的手段，可以說公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，其效果很好。恥諤銪滅縈歡煬鞏鶩錦。營業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購買、鼓勵(lì)房地產(chǎn)代理商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對(duì)于消費(fèi)者而言，在某個(gè)時(shí)間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲(chǔ)藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。由于我們公司委托代理銷售的商鋪在外地，于是我們所采用的是對(duì)來訪并準(zhǔn)備去看房的客戶進(jìn)行投入金額共有5萬元的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。提高了公司的形象并且增加了客戶對(duì)該項(xiàng)目的購買興趣。鯊腎鑰詘褳鉀溈懼統(tǒng)庫。（四）、渠道策略目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道大致可以分為直銷、委托代理以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷。 直接銷售。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。 碩癘鄴頏謅攆檸攜驤蘞。委托代理銷售。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客經(jīng)過代理商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過代理商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場機(jī)會(huì)，能更快地銷售房產(chǎn)。通過這段時(shí)間在公司里的實(shí)習(xí)，我認(rèn)為委托代理銷售的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：①它簡化了商品市場的交易活動(dòng)，節(jié)約開發(fā)商和顧客共同的時(shí)間和精力，緩解了開發(fā)商人力、物力和財(cái)力的不足,提高企業(yè)運(yùn)作的效率和效益；②相對(duì)于直銷模式，委托代理分散了公司開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)；③由于專門從事代理銷售工作，代理商一般都有較多的銷售業(yè)務(wù)員和更為廣泛的客戶關(guān)系。有好也有壞，由于代理商的介入，分隔了開發(fā)商和市場、消費(fèi)顧客之間的聯(lián)系，使得開發(fā)商對(duì)市場發(fā)展的動(dòng)向和顧客需求變化的了解更加困難；另外,過多的中間代理環(huán)節(jié)大大降低了開發(fā)企業(yè)