【文章內(nèi)容簡介】 不宜讓中介機(jī)構(gòu)所熟悉，什么公司在北京、無錫設(shè)有分公司，在全國大部分省市都設(shè)有直接辦事處由它們代理公司的相關(guān)業(yè)務(wù)，并定期評定其績效，以促進(jìn)其效率和服務(wù)質(zhì)量?？蛻羰瞧髽I(yè)的目標(biāo)市場，是企業(yè)服務(wù)的對象，也是營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。企業(yè)的一切營銷活動(dòng)都應(yīng)以滿足顧客的需要為中心。什么公司的客戶群體主要是政府、公安、司法、部隊(duì)、進(jìn)出口企業(yè)。（1）客戶購買行為分析。政府、公安、司法、部隊(duì)、進(jìn)出口企業(yè)等是組織市場，符合組織市場的特點(diǎn)。政府及企業(yè)都設(shè)有采購組織，其購買方式主要有公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、競爭性 談判、單一來源采購等。買方數(shù)量少，但規(guī)模較大；購買者地里位置相對集中，主要集中在東部沿海城市和中西部發(fā)達(dá)城市；需求彈性小，政府客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格的影響較??；影響購買的人較多，并且基本都由專業(yè)人員采購；購買程序復(fù)雜，要經(jīng)過很多部門的審批、簽字蓋章，會(huì)受到許多規(guī)章制度的約束。政府機(jī)構(gòu)的采購經(jīng)費(fèi)主要由財(cái)政部門撥款，由各級政府機(jī)構(gòu)辦公室具體經(jīng)辦，是理性的購買行為。（2）客戶購買動(dòng)機(jī)分析。政府機(jī)構(gòu)的采購目的是為了維護(hù)國家安全和社會(huì)公眾利益。具體購買目的有加強(qiáng)國防與軍事力量；維持政府的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；穩(wěn)定市場，政府有調(diào)控經(jīng)濟(jì)、調(diào)節(jié)供求、穩(wěn)定物價(jià)的職能，常常支付大量的財(cái)政補(bǔ)貼以合理價(jià)格購買。企業(yè)則是為了營利，為了達(dá)到降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，增加利潤等目的而發(fā)生購買行為。（3）影響客戶購買決策的因素分析。政府機(jī)構(gòu)和企業(yè)的購買決策都受到環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素的影響。政府客戶的購買行為受到社會(huì)公眾的監(jiān)督，重要預(yù)算項(xiàng)目必須提交國家權(quán)力機(jī)關(guān)審議通過；報(bào)刊、雜志、廣播、電視等傳播媒體也都密切關(guān)注政府經(jīng)費(fèi)的使用情況；還受到國際國內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢的影響，在經(jīng)濟(jì)疲軟時(shí)期，政府會(huì)縮減支出，經(jīng)濟(jì)高漲時(shí)期則增加支出；還受到自然因素環(huán)境的影響，各類自然災(zāi)害會(huì)使政府用于救災(zāi)的資金和物資大量增加。企業(yè)不能獨(dú)占市場，在競爭市場上，除來自本行業(yè)現(xiàn)有軟件企業(yè)的競爭外，還有來自產(chǎn)業(yè)新進(jìn)入者、代用品生產(chǎn)者、潛在加入者、原材料供應(yīng)者和購買者等多種力量的競爭。（1）新進(jìn)入者的威脅。新興的電子政務(wù)軟件企業(yè)數(shù)量不斷增加，有些軟件企業(yè)也逐步涉足電子政務(wù)領(lǐng)域。如紫光華宇軟件公司開始進(jìn)入電子政務(wù)領(lǐng)域，其產(chǎn)品類型不多，規(guī)模也較小，但其技術(shù)優(yōu)勢明顯，發(fā)展速度較快，在未來對什么公司會(huì)形成一定的威脅。（2）現(xiàn)有企業(yè)競爭者分析。什么公司現(xiàn)有競爭者可以分為兩大類，第一類是各地分散的小軟件公司，比如重慶大康科技、武漢至誠科技等主要是地緣優(yōu)勢，一般占有關(guān)系資源，并且由于信息化看重服務(wù)，這對他們也比較有利。第二類是綜合實(shí)力強(qiáng)大，目標(biāo)面向全國市場的公司。如國泰集團(tuán)、深圳太極、東軟集團(tuán)、中科軟等這類公司已具有一定的區(qū)域市場優(yōu)勢，并且擁有很多國家資質(zhì)認(rèn)證，依托自身的品牌優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢 、資金優(yōu)勢、融資能力和業(yè)界地位進(jìn)入電子政務(wù)軟件領(lǐng)域，利用強(qiáng)大的銷售和服務(wù)渠道，在軟件行業(yè)具有壓倒性的優(yōu)勢。對什么公司進(jìn)軍全國市場的進(jìn)程構(gòu)成很大的威脅。社會(huì)公眾指對企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的能力有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體或個(gè)人。南京什么公司所面對的社會(huì)公眾，在一定程度上起到協(xié)助公司營銷活動(dòng)的開展?，F(xiàn)對社會(huì)公眾做如下分析：（1）融資公眾。什么公司是一家登錄英國資本市場的上市公司，通過發(fā)布真實(shí)而樂觀的年度財(cái)務(wù)報(bào)告，回答關(guān)于財(cái)務(wù)問題的詢問，穩(wěn)健的使用資金，在融資公眾中樹立了良好的信譽(yù)。（2）媒介公眾。什么公司通過與報(bào)紙、雜志、廣播、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)等大眾傳播媒介建立了友善關(guān)系，很多報(bào)道都是有利于本公司的新聞、特寫，為公司塑造了良好的公眾形象。（3）政府公眾。指負(fù)責(zé)管理企業(yè)營銷業(yè)務(wù)的政府機(jī)構(gòu)。什么公司的發(fā)展戰(zhàn)略與營銷計(jì)劃與政府的發(fā)展計(jì)劃、產(chǎn)業(yè)政策、法律法規(guī)是保持一致的，平時(shí)注意咨詢有關(guān)法律問題，倡導(dǎo)同行業(yè)者遵紀(jì)守法，向有關(guān)部門反映行業(yè)的實(shí)情，爭取有利于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的立法。四、什么公司營銷策略現(xiàn)狀及存在問題分析本論文以市場營銷學(xué)相關(guān)理論知識(shí)為支撐，結(jié)合什么公司的營銷實(shí)際現(xiàn)狀，從4P角度深入分析了什么公司目前的營銷策略現(xiàn)狀及存在的問題。（一）產(chǎn)品策略現(xiàn)狀及問題分析 什么公司電子政務(wù)產(chǎn)品組合的寬度包括4條產(chǎn)品線，分別是專業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目產(chǎn)品線、進(jìn)出口稅務(wù)軟件產(chǎn)品線、客戶信息化整體解決方案產(chǎn)品線、防護(hù)系統(tǒng)軟件產(chǎn)品線。專業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)達(dá)230多個(gè)、進(jìn)出口稅務(wù)軟件產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目有20個(gè)、客戶信息化整體解決方案產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目有130多個(gè)、防護(hù)系統(tǒng)軟件產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目有25個(gè)。產(chǎn)品組合平均長度大于101，產(chǎn)品組合深度約為40。從以上數(shù)據(jù)可以看出什么公司的產(chǎn)品組合寬度還很窄，經(jīng)營領(lǐng)域還有很大的擴(kuò)展空間，并且這種經(jīng)營策略的風(fēng)險(xiǎn)也相對較高。產(chǎn)品組合長度不長，還不能稱為全面的產(chǎn)品線公司。產(chǎn)品組合深度也不夠，還不能滿足更廣泛的市場需求，在行業(yè)里的競爭力還不高。什么公司一直采取新產(chǎn)品開發(fā)策略，2000年由公司自主研發(fā)的什么軟件獲得了國家什么基金立項(xiàng)；2001年與什么，并成功實(shí)現(xiàn)商品化；；2006年開發(fā)什么公司什么統(tǒng)軟件并成功推向市場；2010年與什么等擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新產(chǎn)品。什么公司雖然不斷進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，但新產(chǎn)品開發(fā)的針對性不強(qiáng)、便利性也不高，在某些產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路、架構(gòu)、軟件功能、界面等方面與競爭對手的差異性還不夠突出，在電子政務(wù)軟件細(xì)分市場上還不能充分滿足客戶的需求，并且研發(fā)投入還不能滿足公司快速發(fā)展的步伐。3．品牌策略什么公司實(shí)施統(tǒng)一品牌策略。在什么公司的發(fā)展歷程中，主要采取單一品牌策略。實(shí)踐證明，采取單一品牌策略，積極樹立“什么公司”軟件品牌形象，讓什么公司集中力量推動(dòng)軟件產(chǎn)品進(jìn)入電子政務(wù)市場，運(yùn)作成本較低，在軟件市場上取得了一定的成績。這種單一品牌策略存在多方面的問題。首先，該策略抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較差，容易造成“一著不慎滿盤輸”的悲慘局面；其次，什么公司在發(fā)展歷程中沒能不斷提高品牌知名度，使“什么公司”在軟件業(yè)內(nèi)的知名度并不高，沒有像金蝶、用友這樣的品牌效應(yīng)；第三，什么公司沒有注重對品牌忠誠度的管理，使企業(yè)面對競爭的彈性小、品牌銷量不穩(wěn)定。（二）價(jià)格策略現(xiàn)狀及問題分析1. 競爭導(dǎo)向定價(jià)策略目前什么公司主要采取競爭導(dǎo)向定價(jià)策略，包括隨行就市定價(jià)法和投標(biāo)定價(jià)法。什么公司主要通過電話、報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等渠道獲得采購機(jī)構(gòu)的招標(biāo)信息，然后考慮擬購軟件產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)所提出的具體要求，如設(shè)計(jì)思路、架構(gòu)、軟件功能、界面等，結(jié)合行業(yè)現(xiàn)行的價(jià)格水平，分析競爭對手可能給出的報(bào)價(jià)，綜合考慮這些因素制定價(jià)格。這種定價(jià)策略有利于贏得項(xiàng)目合同，但為了能夠在眾多競爭對手中取得合同，一般都采取低價(jià)格策略，而不考慮公司投入的成本。在一定程度上降低了公司應(yīng)有的利潤空間，從長期來看不利于公司的成長。什么公司在電子政務(wù)軟件系統(tǒng)市場上主要采取折扣定價(jià)策略，包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣等方式。一般應(yīng)用型的軟件系統(tǒng)價(jià)格都很高，如紀(jì)委案件管理信息系統(tǒng)一般售價(jià)在40萬，為了取得合同訂單和保證回款進(jìn)度，所以采取該策