【文章內(nèi)容簡介】 ，用戶完全可以從Oracle公司獲得任何所需要的應(yīng)用功能。CDC 軟件是基于瀏覽器架構(gòu)的流程制造企業(yè)整體解決方案，專注于為食品和飲料、化工、生命科學(xué)（醫(yī)藥等）、冶金、造紙和紙漿等流程行業(yè)提供度身定做的企業(yè)管理系統(tǒng)。SSA ERP LN是針對多模式制造行業(yè)的ERP 系統(tǒng)，功能豐富完整和架構(gòu)靈活，使其適合于各種規(guī)模的企業(yè)用戶。但是他們都是有著幾十年的發(fā)展歷史，在信息化行業(yè)有深厚的底蘊(yùn)，提供全面綜合的集成軟件，有自己的軟件平臺，參與全球范圍的競爭；銷售額比較高，知名度很高。（二） 中型軟件商中型軟件商，指的是那些公司規(guī)模很大，開發(fā)實(shí)力強(qiáng)，客戶基礎(chǔ)扎實(shí)，數(shù)量眾多，渠道建設(shè)以及市場宣傳做的都很出色，有很強(qiáng)的品牌知名度。但是因?yàn)樵贓RP領(lǐng)域從事的時(shí)間不足夠長，不像大型軟件商那樣有幾十年的行業(yè)積淀，所以產(chǎn)品盡管很有競爭力，但是還不足以和大型軟件商爭奪高端用戶，從而將客戶目標(biāo)定位在中低端的企業(yè)。這樣的企業(yè)多為本土行業(yè)內(nèi)的排頭企業(yè)，國內(nèi)市場做的有聲有色，但是尚未形成國際化經(jīng)營，至少沒有在全球范圍內(nèi)形成響亮的品牌知名度。中型軟件商數(shù)量在所有軟件企業(yè)中能占到20%左右，典型的有以下幾個(gè)：1. 用友軟件股份有限公司用友是國內(nèi)最大的財(cái)務(wù)和企業(yè)管理軟件供應(yīng)商之一，其特點(diǎn)主要有：用友公司已形成NC、U“通”三條戰(zhàn)略業(yè)務(wù)線，分別面向大、中、小型企業(yè)提供服務(wù)，產(chǎn)品覆蓋企業(yè)從創(chuàng)業(yè)、成長到成熟的完整生命周期，為各類企業(yè)提供信息化解決方案。在ERP 領(lǐng)域，用友公司擁有最豐富的企業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品線，可以為客戶提供完整的企業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品和解決方案。用友公司擁有41 家分公司、數(shù)十家辦事處、5000人的軟件產(chǎn)品研發(fā)、營銷和咨詢顧問實(shí)施專家隊(duì)伍，代理商及合作伙伴近千家，已經(jīng)建立起了遍布全國的營銷、渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。用友公司經(jīng)過17 年的發(fā)展，擁有40 萬個(gè)用戶的基礎(chǔ)，且以每年4 萬家的速度增長。提供的主要軟件產(chǎn)品為：NC、U8和“通”系列?？偛吭O(shè)在北京，在全國有41個(gè)分支機(jī)構(gòu)。2. 金蝶軟件（中國）有限公司金蝶是國內(nèi)最大的財(cái)務(wù)和企業(yè)管理軟件供應(yīng)商之一，產(chǎn)品領(lǐng)先為金蝶公司的核心戰(zhàn)略。從產(chǎn)品管理、研發(fā)人員管理、研發(fā)過程管理與質(zhì)量管理等形成了規(guī)范科學(xué)的體系。金蝶成為國內(nèi)首家獲得ISO9001 國際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)應(yīng)用軟件供應(yīng)商，并在2004 年研發(fā)全面通過CMM4 認(rèn)證。金蝶建立了一個(gè)覆蓋從入門級應(yīng)用到大型集團(tuán)型企業(yè)高端應(yīng)用的產(chǎn)品體系。金蝶K/3是第一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的三層結(jié)構(gòu)的ERP 系統(tǒng)，是中國中小型企業(yè)市場中占有率最高的企業(yè)管理軟件。2003 年發(fā)布了面向大型及集團(tuán)型應(yīng)用的高端應(yīng)用軟件EAS。金蝶分銷體系龐大，在中國及其他亞太地區(qū)擁有1000 多業(yè)務(wù)伙伴。2005 年8 月，金蝶轉(zhuǎn)香港主板。金蝶公司提供的主要產(chǎn)品為金蝶K/3ERP。總部設(shè)在深圳，全國分為七個(gè)大區(qū)，有40 家分公司。3. 神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司（DCMS）是由神州數(shù)碼（中國）有限公司與鼎新電腦股份有限公司（臺灣）合資成立。神州數(shù)碼提供產(chǎn)品開發(fā)、咨詢實(shí)施和售后服務(wù)，擁有與大、中、小型企業(yè)配套應(yīng)用的ERP 產(chǎn)品和解決方案，包括SAP、大型集團(tuán)適用的TIPTOP 易拓ERP、中型企業(yè)適用的易飛ERP、成長型企業(yè)適用的易助ERP；另外還包括辦公自動化產(chǎn)品、電子商務(wù)產(chǎn)品、集成中間件產(chǎn)品、產(chǎn)品開發(fā)管理系統(tǒng)。擁有三級售后保障體系，包括CALLCENTER、研發(fā)部門和當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)及渠道伙伴。神州數(shù)碼開發(fā)體系完善，產(chǎn)品的功能和質(zhì)量較強(qiáng)。神州數(shù)碼提供的主要產(chǎn)品為TIPTOP 易拓ERP。總部設(shè)在北京，在上海、廣州、武漢、成都等共29個(gè)分支機(jī)構(gòu)。4. 浪潮集團(tuán)通用軟件有限公司浪潮是國內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商之一，浪潮集團(tuán)是中國領(lǐng)先的計(jì)算平臺與IT 應(yīng)用解決方案供應(yīng)商，擁有“浪潮信息”和“浪潮軟件”兩家國內(nèi)A 股上市公司和在香港聯(lián)交所創(chuàng)業(yè)板上市的浪潮國際有限公司。浪潮ERP 堅(jiān)持走行業(yè)和高端的定位， 2000 年推出完整的ERP 產(chǎn)品。浪潮實(shí)施分行業(yè)ERP 策略、與行業(yè)龍頭企業(yè)合作，提煉通用需求。浪潮ERP/myGS 全線產(chǎn)品涵蓋高、中、低端各類企業(yè)需求，其中浪潮ERP/myGS，GS 針對集中管理的集團(tuán)企業(yè)；浪潮ERP/myGS PS 針對大中型企業(yè)管理；浪潮ERP/myGS Express 易系列針對中小企業(yè)管理。浪潮的營銷服務(wù)體系遍布全國，擁有全國性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)包括總部技術(shù)服務(wù)部、各大區(qū)客服中心、各地服務(wù)機(jī)構(gòu)，在全國各地有軟件服務(wù)機(jī)構(gòu)四百多家，服務(wù)人員3000 多人。 浪潮集團(tuán)提供的主要產(chǎn)品為浪潮ERP，總部設(shè)在濟(jì)南，全國共有42個(gè)分支機(jī)構(gòu)。另外，像杭州新中大軟件股份有限公司，上海博科資訊股份有限公司，金算盤軟件有限公司，天心耀華軟件科技（珠海）有限公司，北京和佳軟件技術(shù)有限公司，上海機(jī)械電腦有限公司等都屬這個(gè)類型的企業(yè)。中型軟件商中，用友、金蝶是財(cái)務(wù)軟件公司轉(zhuǎn)型過來，其財(cái)務(wù)方面的功能強(qiáng)大，神州數(shù)碼由于是和臺灣的鼎新電腦股份有限公司（臺灣）合資成立，后者在制造業(yè)功底深厚，制造業(yè)是他們的優(yōu)勢。浪潮ERP的優(yōu)勢在于行業(yè)化，其一直以來深入行業(yè)，與行業(yè)龍頭建立比較好的合作關(guān)系，所以行業(yè)解決方案比較符合企業(yè)要求?？傮w來說，這類型企業(yè)基本都是本土發(fā)展起來的企業(yè)，市場份額相近，國內(nèi)市場的知名度比較高，都有自己特有的一些優(yōu)勢，所以在國內(nèi)的市場中占有重要一席。（三） 小型軟件商小型軟件商指的是那些市場開發(fā)以及產(chǎn)品研發(fā)的實(shí)力一般，但是具有某些地域性或者行業(yè)性的優(yōu)勢，要么有一些特殊的背景，使得公司能夠接到使自己足以生存下去的定單。其客戶定位在某一細(xì)分行業(yè)或者幾個(gè)行業(yè)。受公司的規(guī)模、技術(shù)實(shí)力、資金實(shí)力等能力限制，在能預(yù)計(jì)的將來不會有特別大的發(fā)展，成長為中型軟件商甚至大型軟件商可能性不大。但是比起那些瀕臨倒閉，舉步維艱的小公司情況要好得多。這類型的企業(yè)多是那些在細(xì)分行業(yè)內(nèi)的排頭企業(yè)，有代表性的有以下一些：1. 明源地產(chǎn)ERP軟件公司明源公司成立于1997年，始終專注于房地產(chǎn)業(yè)信息化領(lǐng)域，通過與國內(nèi)3500多家優(yōu)秀地產(chǎn)企業(yè)的長期深入合作，先后推出了一系列代表房地產(chǎn)行業(yè)最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐的軟件產(chǎn)品和多層次的解決方案，被公認(rèn)為“中國房地產(chǎn)企業(yè)信息化的最佳合作伙伴”。明源在成功實(shí)施眾多大型房地產(chǎn)企業(yè)信息化管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，總結(jié)出了一整套實(shí)用的項(xiàng)目實(shí)施體系和規(guī)范，同時(shí)其專業(yè)實(shí)施顧問隊(duì)伍熟悉房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)管理模式、精通項(xiàng)目實(shí)施和管理，信息化系統(tǒng)的實(shí)施效率和成功機(jī)率較高。明源提供的產(chǎn)品為明源地產(chǎn)ERP，總部在深圳，在上海等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，2. 上海百勝軟件有限公司百勝軟件始創(chuàng)于2000年，定位在服裝行業(yè)，中國服裝類企業(yè)提供管理咨詢，研發(fā)和推廣管理軟件產(chǎn)品。BSERP百勝服裝企業(yè)ERP系統(tǒng)，是面向中國大中型服裝企業(yè)現(xiàn)行管理模式專業(yè)設(shè)計(jì)的企業(yè)資源管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了服裝企業(yè)從市場計(jì)劃到原料采購、從作業(yè)計(jì)劃到車間制造，從成品檢驗(yàn)入庫到銷售配送出庫和終端零售等整個(gè)業(yè)務(wù)流程管理。BSERP系統(tǒng)集成了服裝生產(chǎn)過程和銷售過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，是一個(gè)集物流、信息流和資金流為一體的集約型管理方案[14]。公司在國內(nèi)40個(gè)大中城市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，代理合作伙伴一百個(gè)，“百勝星聯(lián)”網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國大部分地區(qū)。百勝用戶總數(shù)在2005年已經(jīng)突破2000家。百勝公司提供的產(chǎn)品為BSERP，總部位于上海，全國設(shè)有43個(gè)分支機(jī)構(gòu)。3. 北京時(shí)空超越科技有限公司北京時(shí)空超越科技有限公司成立于2001年，2003年推出面向流通行業(yè)的全面信息化解決方案CCERP，同時(shí)，提供相關(guān)的管理咨詢、項(xiàng)目實(shí)施和技術(shù)服務(wù)。時(shí)空在十個(gè)重要省會城市設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，包括上海、武漢、成都、西安、濟(jì)南等，同時(shí)，與全國近40家服務(wù)商達(dá)成了長期緊密的服務(wù)聯(lián)盟。時(shí)空服務(wù)的行業(yè)包括醫(yī)藥、電訊、電器、食品、家電、百貨、日化、醫(yī)療器械等。時(shí)空與近5000家用戶是長期的合作伙伴關(guān)系。到2006年，時(shí)空員工總數(shù)約600人，軟件銷售額突破1個(gè)億。時(shí)空公司提供的產(chǎn)品為CCERPChina Currency Enterprise Resource Planning 時(shí)空流通企業(yè)資源計(jì)劃管理系統(tǒng)，總部位于北京，在濟(jì)南、杭州、廣州等地設(shè)有10個(gè)分支機(jī)構(gòu)4. 上海環(huán)思信息技術(shù)有限公司環(huán)思國際集團(tuán)有限公司是作為服裝行業(yè)管理軟件開發(fā)與管理咨詢的專業(yè)集團(tuán)公司，下設(shè)上海環(huán)思信息技術(shù)有限公司及環(huán)思企業(yè)管理咨詢有限公司。，以生產(chǎn)管理為導(dǎo)向，整合財(cái)務(wù)管理，對印染企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動進(jìn)行全面有效的管理控制，在企業(yè)各部門建立統(tǒng)一、完整的信息管理系統(tǒng)。、浸染、印花等印染企業(yè)管理需求，具有功能完善、操作簡單、安全可靠、擴(kuò)展性強(qiáng)等功能特點(diǎn)。環(huán)思公司提供的產(chǎn)品為環(huán)思印染ERP，總部在上海，在紹興、北京、香港等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。此外，屬于小型軟件商這個(gè)類型的企業(yè)還有如：百年創(chuàng)業(yè)公司、伯駿公司、恩信公司、南京元創(chuàng)公司等，這個(gè)類型的企業(yè)在所有ERP軟件商里面，數(shù)量較多。小型軟件商中，明源提供的是地產(chǎn)業(yè)的解決方案，百勝和環(huán)思則專注于服裝行業(yè)，針對服裝行業(yè)提供全面的解決方案。他們共同的特點(diǎn)就是專注于比較確定的行業(yè)，針對這一細(xì)分市場精耕細(xì)作，推出適合行業(yè)特征的信息化解決方案。同時(shí)做到行業(yè)領(lǐng)先，從而保證企業(yè)的生存和發(fā)展。167。 制約當(dāng)前ERP行業(yè)健康發(fā)展的問題分析ERP軟件進(jìn)入中國已經(jīng)近30年，總體來說保持著較快的增長，但是一直以來都沒有像預(yù)想中那樣健康發(fā)展，ERP產(chǎn)業(yè)在由“工業(yè)大國”到“工業(yè)強(qiáng)國”的進(jìn)程中沒有發(fā)揮出應(yīng)有的作用，中國企業(yè)實(shí)施ERP的企業(yè)仍然偏少，普及率不高。這里有一些制約行業(yè)健康發(fā)展的問題存在。(一) ERP實(shí)施成功率過低是制約中國ERP行業(yè)健康發(fā)展的最大問題由于各方面的原因，有統(tǒng)計(jì)顯示，2004年左右在中國的企業(yè)的實(shí)施成功率不足30%[15]，這意味著實(shí)施ERP的企業(yè)中，70%的企業(yè)失敗了或者沒有達(dá)到預(yù)想的效果，這同時(shí)意味著大量的失敗案例擺在還沒有實(shí)施ERP的企業(yè)面前，企業(yè)追求ERP的熱情迅速消退，正是這個(gè)原因，使得整個(gè)ERP行業(yè)在前幾年遭遇挫折，盡管現(xiàn)在成功率有所提高，但是成功的案例仍然偏少。實(shí)施不成功表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1. 項(xiàng)目進(jìn)程不合理，導(dǎo)致實(shí)施效果不理想。項(xiàng)目前期工作沒有正確的企業(yè)管理診斷，沒有需求分析和投資效益分析（或可行性分析報(bào)告），也沒有經(jīng)過管理高層認(rèn)真討論研究一致通過，要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)不能量化和可評測，實(shí)施過程的文檔記錄不完整保存。這是進(jìn)程不合理的體現(xiàn)。結(jié)果導(dǎo)致項(xiàng)目驗(yàn)收雖然通過了，但是新系統(tǒng)卻被束之高閣，一切照舊[16]。2. 系統(tǒng)應(yīng)用問題，用戶滿意度低。表現(xiàn)在：企業(yè)高層經(jīng)理不能有效運(yùn)用系統(tǒng)提供的信息進(jìn)行管理和決策。員工對新系統(tǒng)不滿意，不能有效幫助管理人員解決各種管理問題、改進(jìn)日常工作和優(yōu)化決策。雖然選購的系統(tǒng)已全部運(yùn)行起來，但不能體現(xiàn)核心業(yè)務(wù)的信息集成，BPR進(jìn)行的不充分等等，這些都導(dǎo)致客戶的滿意度不夠，客戶對ERP不滿意。3. 效益不高，投資回報(bào)率較低。信息化是一筆不小的投資，實(shí)施ERP一定要評價(jià)效益和回報(bào)，這是不言而喻的。實(shí)施ERP之后，沒能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)期望的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。沒有在預(yù)計(jì)的時(shí)間內(nèi)回收系統(tǒng)投資[17]。4. 鞏固措施不夠，導(dǎo)致ERP不能有效運(yùn)行下去。實(shí)施ERP系統(tǒng)，是一場管理革命，是革命就存在復(fù)辟和倒退的風(fēng)險(xiǎn)，沒有鞏固措施是非常危險(xiǎn)的，經(jīng)過“驗(yàn)收 ”后不了了之的項(xiàng)目并不少見。不能堅(jiān)持下去的項(xiàng)目是失敗的項(xiàng)目。作為鞏固措施，應(yīng)當(dāng)建立一支復(fù)合型人才隊(duì)伍，并且能夠控制業(yè)務(wù)骨干流失，建立工作準(zhǔn)則與工作規(guī)程，并嚴(yán)格執(zhí)行。有結(jié)合企業(yè)實(shí)際編寫的培訓(xùn)教材，使接受培訓(xùn)的員工比例不斷擴(kuò)大等等[18]。(二) 總體來看，ERP軟件的行業(yè)性特點(diǎn)不足各大廠商，都熱衷于大而全的架構(gòu)設(shè)計(jì)，將軟件設(shè)計(jì)成通用型軟件，軟件覆蓋范圍越來越大，已經(jīng)覆蓋了一個(gè)企業(yè)從上游到下游的幾乎所有領(lǐng)域，是一個(gè)適合所有企業(yè)的萬金油[19]。但是，橫向來看，具體的行業(yè)差距巨大，特點(diǎn)各異，不可能有針對所有行業(yè)的通用產(chǎn)品，到了具體行業(yè)，需要做大量的二次開發(fā)來注入行業(yè)化特點(diǎn)，而負(fù)責(zé)實(shí)施的軟件公司又不具備足夠的行業(yè)知識，不論最后ERP實(shí)施的成功與否，行業(yè)性特點(diǎn)不強(qiáng)是不爭的事實(shí)。(三) 市場營銷混亂，行業(yè)內(nèi)斗厲害行業(yè)內(nèi)廠商市場培育不夠，內(nèi)斗厲害，每個(gè)廠商都緊盯有限的客戶，經(jīng)常會發(fā)上撞車，幾家廠商爭奪一個(gè)客戶，到最后沒辦法，只好靠價(jià)格來進(jìn)行惡性競爭，由于價(jià)格偏低，導(dǎo)致項(xiàng)目資金不足，最后只能減少人員投入，減少服務(wù)，以此來保證項(xiàng)目不虧損。結(jié)果最后沒辦法滿足客戶的要求。為了行業(yè)的健康發(fā)展，各廠家應(yīng)當(dāng)著眼于將產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)，培育、扶持、引導(dǎo)目前還比較小的企業(yè)，只有將市場的蛋糕做大，大家才都會有飯吃。惡性價(jià)格競爭就不會出現(xiàn)，從長遠(yuǎn)來看，無論對ERP的最終用戶還是ERP廠商都是最有利的。當(dāng)ERP 軟件應(yīng)用象現(xiàn)在的財(cái)務(wù)軟件一樣普及的時(shí)候，ERP廠家就不會像現(xiàn)在這樣去幾家爭奪同一個(gè)客戶了。第三章 ERP軟件營銷策略研究 第三章 ERP軟件營銷策略研究167。 典型企業(yè)的營銷策略分析不同類型的企業(yè)，由于本身的規(guī)模、品牌知名度、客戶定位、產(chǎn)品類型不同，其企業(yè)的營銷策略存在著明顯的不同，每個(gè)類型都有著其自身獨(dú)特的營銷策略，但是無疑他們都是比較成功的。下面本文將選取SAP、用友公司和明源地產(chǎn)ERP公司三家企業(yè)，作為典型企業(yè)主要從其市場定位（STP ，Segment Target Position）和實(shí)施 4P策略的角度進(jìn)行營銷策略的具體分析。選取SAP和用友公司的原因，主要在于兩者都是綜合類大型ERP軟件供應(yīng)商，但一家是跨國公司，一家是國內(nèi)公司，而且在發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模大小與服務(wù)客戶方面具有明顯的差異，但對于同類公司卻有較好的代表性。選取明源地產(chǎn)ERP公司的原因，主要在于這家公司應(yīng)當(dāng)說是細(xì)分行業(yè)與專業(yè)化服務(wù)的小型ERP軟件供應(yīng)商的代表。167。 SAP公司大型ERP軟件企業(yè)中，最有代表性的是德國的SAP公司。(一) 市場定位縱向來看，SAP公司將中國市場細(xì)分為三個(gè)子市場，高端市場、中低端市場、低端市場，高端市場指絕對的世界500強(qiáng)企業(yè)在中國的公司，以及國有大型企業(yè)，至少處于行業(yè)內(nèi)上游地位，某種程度上來說，必須是所處行業(yè)內(nèi)的排頭企業(yè)，標(biāo)桿企業(yè)，企業(yè)規(guī)模巨大，人員眾多，地域分散，甚至是全球經(jīng)營，而且在不斷的擴(kuò)張之中。中低端市場指的是在行業(yè)內(nèi)處于中上等地位，但是規(guī)模不如高端企業(yè)大，經(jīng)營范