長虹彩電渠道銷售管理策略研究畢業(yè)論文(編輯修改稿)
2025-07-25 10:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 贏，同時(shí)也有利于使客戶樹立良好的忠誠度。（3）不斷推出各項(xiàng)措施，盡量使公司和客戶實(shí)現(xiàn)雙贏。 銷售管理銷售管理主要是對(duì)銷售工作中的人、財(cái)、物進(jìn)行管理，通過各種有效的手段來加強(qiáng)對(duì)銷售過程和目標(biāo)的規(guī)范設(shè)計(jì)和控制引導(dǎo)以實(shí)現(xiàn)銷售管理效應(yīng)，銷售管理的過程就是分析市場機(jī)會(huì)，建立銷售計(jì)劃，提高銷售隊(duì)伍能力，提供服務(wù)，實(shí)施和控制促銷。由此可見銷售管理可理解為品牌管理、業(yè)務(wù)管理、組織管理、財(cái)務(wù)管理、客戶管理。 銷售隊(duì)伍 生產(chǎn)過剩導(dǎo)致了大量的產(chǎn)品過剩，而市場有限，導(dǎo)致了激烈的市場競爭，殘酷的競爭過程推動(dòng)了銷售隊(duì)伍能力不斷向前發(fā)展，在目前的銷售市場的各個(gè)行業(yè)中或多或少的都形成了一批能力超強(qiáng)的銷售隊(duì)伍人員，這些人員具備敏銳的市場洞察力，快速的市場反映力以及高超的管理能力，這些銷售管理人員的主要能力體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）營銷基礎(chǔ)知識(shí)（2）管理學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)（3）基本技術(shù)知識(shí)（4）心理學(xué)知識(shí)（5）財(cái)務(wù)學(xué)知識(shí) 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)提供服務(wù)就是為了更好的銷售，這是所有企業(yè)建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。因左右消費(fèi)者購買因素很多，消費(fèi)者的購買行為的產(chǎn)生是一個(gè)多方面信息影響的結(jié)果，這其中就包括對(duì)各項(xiàng)服務(wù)工作的比較和認(rèn)可，消費(fèi)者需求的服務(wù)包括購買行為發(fā)生的前、中、后期，既售前、售中、售后服務(wù)，應(yīng)市場的需要，目前大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)都建立的完備的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)內(nèi)容?？v觀國內(nèi)所有行業(yè)，單就設(shè)置服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供服務(wù)項(xiàng)目，提供服務(wù)的質(zhì)量而言，像彩電這類耐用產(chǎn)品是所有行業(yè)做得比較好的，雖然他們還有很多地方需要提升和改進(jìn)，但仍值得肯定。 銷售管理的重點(diǎn)消費(fèi)者在購買所需的消費(fèi)用品時(shí)，會(huì)從多個(gè)方面加以考慮才會(huì)決定是否購買，比如：產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量以及銷售人員的服務(wù)等。因此，銷售管理的工作應(yīng)放在如何提升銷售的賣場形象，如何制定合理的價(jià)格體系、如何強(qiáng)化對(duì)市場及客戶的管理，如何提高銷售隊(duì)伍綜合能力、如何增強(qiáng)企業(yè)的各種服務(wù)水平等工作內(nèi)容上。 而在產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格無差異，銷售市場一樣的情況下，多數(shù)企業(yè)把銷售管理的重點(diǎn)放在銷售隊(duì)伍能力發(fā)展及強(qiáng)化服務(wù)水平提高上面，力爭在這些方面尋求差異化的優(yōu)勢。3 長虹彩電銷售現(xiàn)狀分析 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以彩電業(yè)務(wù)起家的長虹公司經(jīng)歷風(fēng)風(fēng)雨十幾載，彩電業(yè)務(wù)最早于90年代初投入市場，經(jīng)過不懈的努力，彩電業(yè)務(wù)在國內(nèi)市場上連續(xù)十幾年名列前茅。國內(nèi)其它彩電生產(chǎn)商在進(jìn)入彩電業(yè)務(wù)時(shí)，幾乎都遵循了長虹彩電的生產(chǎn)及銷售模式，正所謂“長虹的動(dòng)向，彩電的方向”。但是經(jīng)過十多年后，當(dāng)競爭對(duì)手的實(shí)力得到發(fā)展后，長虹卻在自己在彩電的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置出了問題，其一，彩電產(chǎn)品線跨度太大，產(chǎn)品系列太多。其二，優(yōu)勢不優(yōu)質(zhì)，叫好不叫做。彩電的市場前景堪憂。人力資源能力的高低左右著企業(yè)的生存與發(fā)展，這是每一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都必須面臨的問題。如向保持人力資源的合理性與科學(xué)性，這是一門生動(dòng)必要的課程。長虹公司作為國內(nèi)的一家大型家電企業(yè)，歷經(jīng)多年擴(kuò)張，公司目前的人員數(shù)量達(dá)幾萬之多，這些人員主要由生產(chǎn)人員、管理人員、研發(fā)人員、營銷人員等幾部份構(gòu)成。其中銷售人員作為長虹公司啞鈴的一端，銷售人員為公司的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。但是，長虹在銷售人員結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中存在明顯的問題，因特有的國營企業(yè)關(guān)系病的原因，員工的積極性受工作以外的事情影響很大，造成能力應(yīng)用不充分，能力評(píng)價(jià)水平參次不齊，績效考核設(shè)計(jì)在很多地方存在嚴(yán)重不足，不懂管理的可以指揮一大幫人員，沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的可以統(tǒng)領(lǐng)決策，整個(gè)銷售體系缺少創(chuàng)新理論設(shè)計(jì)，部份銷售規(guī)劃人員的著眼點(diǎn)就在眼前。造成了很多想干好工作的人員沒有機(jī)會(huì)，很多沒有能力的人員卻穩(wěn)如泰山，復(fù)雜的人事關(guān)系讓人難以應(yīng)對(duì)，從而每年有非常多的具有很好銷售管理經(jīng)驗(yàn)的人員從長虹公司離開。因彩電業(yè)務(wù)的成熟，流失的人員中絕大部份來自于從事彩電銷售管理的工作人員。3． 3競爭形勢多年的市場競爭帶來的殘酷
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