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長(zhǎng)虹彩電渠道銷(xiāo)售管理策略研究畢業(yè)論文-文庫(kù)吧資料

2025-07-04 10:50本頁(yè)面
  

【正文】 作的優(yōu)劣,指出存在的問(wèn)題,并給出解決問(wèn)題的方案,同時(shí)又要對(duì)新的一年的銷(xiāo)售工作出宏觀性的指導(dǎo)思想。因彩電業(yè)務(wù)的成熟,流失的人員中絕大部份來(lái)自于從事彩電銷(xiāo)售管理的工作人員。但是,長(zhǎng)虹在銷(xiāo)售人員結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中存在明顯的問(wèn)題,因特有的國(guó)營(yíng)企業(yè)關(guān)系病的原因,員工的積極性受工作以外的事情影響很大,造成能力應(yīng)用不充分,能力評(píng)價(jià)水平參次不齊,績(jī)效考核設(shè)計(jì)在很多地方存在嚴(yán)重不足,不懂管理的可以指揮一大幫人員,沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的可以統(tǒng)領(lǐng)決策,整個(gè)銷(xiāo)售體系缺少創(chuàng)新理論設(shè)計(jì),部份銷(xiāo)售規(guī)劃人員的著眼點(diǎn)就在眼前。長(zhǎng)虹公司作為國(guó)內(nèi)的一家大型家電企業(yè),歷經(jīng)多年擴(kuò)張,公司目前的人員數(shù)量達(dá)幾萬(wàn)之多,這些人員主要由生產(chǎn)人員、管理人員、研發(fā)人員、營(yíng)銷(xiāo)人員等幾部份構(gòu)成。人力資源能力的高低左右著企業(yè)的生存與發(fā)展,這是每一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都必須面臨的問(wèn)題。其二,優(yōu)勢(shì)不優(yōu)質(zhì),叫好不叫做。國(guó)內(nèi)其它彩電生產(chǎn)商在進(jìn)入彩電業(yè)務(wù)時(shí),幾乎都遵循了長(zhǎng)虹彩電的生產(chǎn)及銷(xiāo)售模式,正所謂“長(zhǎng)虹的動(dòng)向,彩電的方向”。 而在產(chǎn)品同質(zhì)化,價(jià)格無(wú)差異,銷(xiāo)售市場(chǎng)一樣的情況下,多數(shù)企業(yè)把銷(xiāo)售管理的重點(diǎn)放在銷(xiāo)售隊(duì)伍能力發(fā)展及強(qiáng)化服務(wù)水平提高上面,力爭(zhēng)在這些方面尋求差異化的優(yōu)勢(shì)。 銷(xiāo)售管理的重點(diǎn)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)所需的消費(fèi)用品時(shí),會(huì)從多個(gè)方面加以考慮才會(huì)決定是否購(gòu)買(mǎi),比如:產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量以及銷(xiāo)售人員的服務(wù)等。因左右消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)因素很多,消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生是一個(gè)多方面信息影響的結(jié)果,這其中就包括對(duì)各項(xiàng)服務(wù)工作的比較和認(rèn)可,消費(fèi)者需求的服務(wù)包括購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生的前、中、后期,既售前、售中、售后服務(wù),應(yīng)市場(chǎng)的需要,目前大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)都建立的完備的服務(wù)網(wǎng)絡(luò),并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)內(nèi)容。由此可見(jiàn)銷(xiāo)售管理可理解為品牌管理、業(yè)務(wù)管理、組織管理、財(cái)務(wù)管理、客戶管理。(3)不斷推出各項(xiàng)措施,盡量使公司和客戶實(shí)現(xiàn)雙贏。 客戶管理長(zhǎng)虹彩電在對(duì)客戶管理方面主要有以下措施:(1)不斷開(kāi)發(fā)長(zhǎng)虹彩電的網(wǎng)點(diǎn)數(shù),通過(guò)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的開(kāi)發(fā)盡量覆蓋每個(gè)區(qū)域,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的無(wú)遺漏,實(shí)現(xiàn)區(qū)域的無(wú)縫連接。而銷(xiāo)售工作中的財(cái)務(wù)管理主要是確保債權(quán)、貨款的安全性,確保費(fèi)用支出的合理性,避免呆壞帳。培訓(xùn)是為了保障新進(jìn)人員對(duì)企業(yè)的了解,以及促使其達(dá)到崗位職責(zé)的能力要求。 組織管理銷(xiāo)售組織的管理包括銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)、建立、優(yōu)化三個(gè)過(guò)程。如在一級(jí)城市,由于主要面對(duì)的是大型的家電商場(chǎng),如國(guó)美,蘇寧五星,商超等直營(yíng)客戶,長(zhǎng)虹公司針對(duì)不同的系統(tǒng)設(shè)置不同的業(yè)務(wù)人員,集中處理每個(gè)系統(tǒng)的問(wèn)題,這樣一來(lái)不僅提高的公司的辦事效率,也加強(qiáng)的與客戶的交流溝通,更加有利于促進(jìn)銷(xiāo)售,實(shí)現(xiàn)盈利。長(zhǎng)虹彩電在品牌管理上注重自身形象的宣傳與推廣,已經(jīng)成為了我國(guó)家電行業(yè)的標(biāo)榜。長(zhǎng)虹是中國(guó)家電業(yè)首個(gè)將工業(yè)設(shè)計(jì)提到核心競(jìng)爭(zhēng)力高度的企業(yè)。種種跡象表明:這將是中國(guó)彩行電業(yè)一次難得的崛起契機(jī)!本論文采用理論聯(lián)系實(shí)際的研究方法,結(jié)合長(zhǎng)虹彩電的銷(xiāo)售現(xiàn)狀,分別從廣告宣傳,銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織能力培養(yǎng),業(yè)務(wù)管理,客戶信息建設(shè)與維護(hù),渠道建設(shè)等多方面,全方位的對(duì)長(zhǎng)虹銷(xiāo)售提出了一些自己的想法和建議,希望通過(guò)此篇論文對(duì)長(zhǎng)虹銷(xiāo)售有一定程度的了解和認(rèn)識(shí),也讓自己對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)有更充分的認(rèn)識(shí)和理解。一方面給市場(chǎng)和行業(yè)帶來(lái)較大波動(dòng);另一方面,也帶動(dòng)平板技術(shù)更替速度的加快。彩電企業(yè)在高端電視競(jìng)爭(zhēng)中各顯其能,各不相同的競(jìng)爭(zhēng)策略給彩電市場(chǎng)增添各種懸念。關(guān)鍵詞: 營(yíng)銷(xiāo)渠道, 渠道管理目錄1 緒論………………………………………………………………………………………5 研究的背景……………………………………………………………………………5 論文的研究?jī)?nèi)容與方法………………………………………………………………5 論文的結(jié)構(gòu)……………
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