【文章內(nèi)容簡介】 件營銷是利用電子郵件與受眾 客戶 進行商業(yè)交流的一種直銷方式 ， 同時也廣泛的應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域 。 電子 郵件營銷 是 網(wǎng)絡(luò)營銷 手法中最古老的一種 ，可以說電子郵件營銷比絕大部分 網(wǎng)站推廣 和網(wǎng)絡(luò)營銷手法都要老 。 (2)BBS 營銷 。 BBS 營銷就是 “ 利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的平臺 ， 通過文字 、 圖片 、 視頻等方式發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的信息 ， 從而讓目標客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù) 。 最終達到企業(yè)宣傳企業(yè)的品牌 、 加深市場認知度的 網(wǎng)絡(luò)營銷 活動 ” 。 (3)博客營銷 。 博客 營銷是通過博客網(wǎng)站或博客論壇接觸博客作者和瀏覽者 ， 利用博客作者個人的知識 、 興趣和生活體驗等傳播商品信息的營銷活動 。 (4)SN 營銷 。 SN 營銷 中的 SN： Social Network， 即社會化網(wǎng)絡(luò) ， 是互聯(lián)網(wǎng) web 的一個特制之一 。 SN 營銷是基于圈 子 、 人脈 、 六度空間這樣的概念而產(chǎn)生的 ， 即主題明確的圈子 、 俱樂部等進行自我擴充的營銷策略 ， 一般以成員推薦機制為主要形式 ， 為精準營銷提供了可能 ， 而且實際銷售的轉(zhuǎn)化率偏好 。 (5)口碑營銷 。 企業(yè)在調(diào)查市場需求的情況下 ， 為消費者提供需要的產(chǎn)品和服務(wù) ， 同時制定一定的 口碑 推廣計劃 ， 讓消費者自動傳播公司產(chǎn)品和服務(wù)的良好評價 ， 從而讓人們通過口碑了解產(chǎn)品 、 樹立品牌 、 加強市場認知度 ， 最終達到企業(yè) 銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的目的 。 本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 4 第二章 信息化下的網(wǎng)絡(luò)團購營銷發(fā)展 網(wǎng)絡(luò)團購營銷的內(nèi)涵與特征 團購營銷是 由 五谷團購網(wǎng)獨家提出的團購服務(wù)理念 ， 其團購營銷的目的是為商家提供團購項目的平臺 ， 也為商家提供了宣傳和推廣渠道 。 五谷團購網(wǎng)夏弈認為團購最大的競爭在于商家的競爭 ， 而競爭就是團購營銷體現(xiàn)的價值 ， 在團購的同時為商家?guī)砹?很多 價值 ，例如商家在做活動期間配合團購實現(xiàn)產(chǎn)品推廣和消費者 購買使用后的口碑推廣 ， 這是商家非常容易接受的 ， 并且好的團購項目 最能吸引消費者的眼球 ， 團購網(wǎng)站的生 存就是團購網(wǎng)站的會員量 ， 只要每天團購的商品都能夠提供給消費者優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 、 低廉的價格 、 良好的服務(wù) ， 團購就能一步 一 步走下去 。 網(wǎng)絡(luò)團購營銷即團購營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷二者的組合 。 (1)低折扣 。 這屬于比較表面的特征 ， 也是吸引消費者 最直接的方式 。 網(wǎng)站合作的商家主要分為兩類 ： 一類是屬于生活服務(wù)類的 ， 這種商家 存在很大的固定成本 ， 在淡季的時候這種成本也存在 ， 并不因為沒有消費者前來消費而 降低其運營成本 ， 而且時間成本占有不小的比例 ， 所以這類商戶原則上很愿意在運營 的 淡季接受低折扣來收回成本 ， 并且 在低折扣的 時候還是會 有 盈利 ； 另一類是屬于銷售實質(zhì)商品的商戶 ， 因為實質(zhì)性的產(chǎn)品 本身 存在一定的成本 ， 所以提供這類商品的商戶往往不能提供比較有誘惑的低折扣 ， 在折扣的基礎(chǔ)上減去其他成本 后利潤很少 甚至是沒有利潤可言 ， 他們愿意接受這種低折扣僅僅是想對自己的產(chǎn)品做一個廣告宣傳 。 (2)對線下強大的依賴性 。 雖然是屬于電子商務(wù)的范疇 ， 但是整個運營過程 中 線上營銷僅僅占到一成 左右 ， 更多的是依賴線下強大的營銷團隊 ， 這些線下團隊不斷的去尋找并說服商戶以低折扣的價格在自己的網(wǎng)站提供自己的產(chǎn)品或服務(wù) 。 對于單純作為中間人的網(wǎng)站來說還需要在低折扣的同 時為自己爭取一定的傭金 ， 而對于以低折扣買進商品 ， 然后在自己的網(wǎng)站出售的團購網(wǎng)站 ， 還需要更多的營銷實力 。 目前我國的絕大多數(shù)團購網(wǎng)站是屬于前者 。 (3)以服務(wù)行業(yè)為主 。 因為消費品存在一定的產(chǎn)品成本 ， 所 以很難從商戶那 里得 到很低的折扣 ， 對于消費者來說吸引力很低 ， 而且太低的折扣往往導致消費者的懷疑 。 但是服務(wù)行業(yè)不同 ， 它的固定成本占很大的比例 ， 變動成本很小 ， 只有在有消費者 消費 的時候才會產(chǎn)生 。 某些精品即使在低折扣下 ， 仍然是有利可圖的 。 (4)重視用戶交互體驗 。 團購網(wǎng)站營銷是 以 SNS 發(fā)展到用戶層的 ， 參與團購的用戶為了 此次團 購 能 夠 達到最低人數(shù) ， 會利用微博 ， BBS 等眾多的網(wǎng)絡(luò)工具 ， 讓更多的潛在用戶參與進來 ， 使得團購成功 。 同時他們也會把自己對于網(wǎng)站及產(chǎn)品的體驗同他人分享 ， 這時候這些呼朋喚友的用戶其實就是對該網(wǎng)站的一個個很好的宣傳 。 所以 ， 對于一個團購網(wǎng)站本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 5 來說 ， 團購網(wǎng)站的生存很大程度上依賴于網(wǎng)站的會員量 ， 千萬不可忽視這個群的作用 。 網(wǎng)絡(luò)團購營銷的發(fā)展現(xiàn)狀 我國的團購網(wǎng)站是模仿 Groupon 模式運營的 ， 于 20xx 年 3 月上線的美團網(wǎng) 是最早引進該模式 的 網(wǎng)站 。 隨著美團網(wǎng)對 Groupon 的成功復(fù)制 ， 國內(nèi)先后上線幾百家類似的網(wǎng)站運營商 ， 這些 網(wǎng)站中北京地區(qū)的網(wǎng)站 比例最大 ， 同時經(jīng)營業(yè)績 也是排在前面 。 根據(jù)對這些網(wǎng)站的統(tǒng)計 看 ， 其 平均 折扣在 折 左右 。 現(xiàn)在 的 團購網(wǎng)站主要分布于北京 、 上海 、 廣州等比較發(fā)達的城市 。 截至目前 ， 國內(nèi)已經(jīng)有至少 5000 家的團購網(wǎng)站 ， 僅 20xx 年的三月份一個月國內(nèi)就增加了近 800 家團購網(wǎng)站 ， 如果加上一些沒有備案的團購網(wǎng)站 ， 那么這個數(shù)據(jù)將增至 70008000 家 。 目前數(shù)據(jù)顯示 ， 平均每天誕生 個團購網(wǎng)站 。 目前來看 ， 國內(nèi)小網(wǎng)站的鋪路已經(jīng)基本完成 ， 一定意義上已經(jīng)趨于飽和 ， 不管是在一線的城市還是三線的城市 ， 都存在很多的地區(qū)性團購網(wǎng)站 ， 對 以服務(wù)性消費為主的網(wǎng)站 ，這類網(wǎng)站 存在很大的地域優(yōu)勢 。 接下來 主要 靠的就是大網(wǎng)站的碾路 ， 比如說搜狐網(wǎng)旗下的愛家網(wǎng) 、 千橡集團旗下的糯米團 、 淘寶網(wǎng)旗下的聚劃算等 ， 這些大網(wǎng)站 從公關(guān)形象到營銷實力都是國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的 ， 可以利用他們豐富的資源拓展整個團購市場 。 回顧一下電梯平面媒體廣告行業(yè)發(fā)展的歷程 ， 我們可以看到很多的共同點 ， 在整個行業(yè)未 整合之前 ， 一片凌亂 ， 良莠不齊 。 那么 ， 團購網(wǎng)站會不會也走同樣的道路 ， 需要一個整個行業(yè)進行全面的整合 ？這是團購營銷發(fā)展下去的必然趨勢 ， 團購 行業(yè) 早晚會出現(xiàn)一個“譚智” 。 Groupon 模式的團購 網(wǎng) 站 可以算是一個舶來品 ， 國內(nèi)的團購網(wǎng)站對于這種模式基本上是全盤抄襲 ， 商品依舊是以服務(wù)性的消費品為主 ， 例如餐廳 、 酒吧 、 KTV、 SPA、 美發(fā)店 、瑜伽館等為主的服務(wù)或商品 。 整體上看 ， 目前消費者主要是 對 折扣比較敏感的消費者 。 網(wǎng)絡(luò)團購對網(wǎng)絡(luò) 營銷 發(fā)展的意義 信息化是目前社會發(fā)展的大勢所趨 ， 隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展 ， 越來越多的消費者行為 變得 網(wǎng)絡(luò)化 。 目前 網(wǎng)絡(luò)團購正在蓬勃 發(fā)展 ， 雖然 當下 網(wǎng)絡(luò)團購的規(guī)模對 于 傳統(tǒng)零售業(yè)還沒有多大的影響 ， 但相信等到消費群體成熟之后會有更大規(guī)模的發(fā)展 ， 網(wǎng)絡(luò)團購將 為 網(wǎng)絡(luò)營銷帶來前所未有的改變 。 最近兩年 網(wǎng)購 的 熱潮一直持續(xù) ， 鑄就了一些知名網(wǎng)站 ， 例如淘寶網(wǎng) 、 當當網(wǎng) 、 拍拍網(wǎng) ?；诰W(wǎng)購對于消費者提供的便利 ， 以及對網(wǎng)站對商家免費提供網(wǎng) 上開店的服務(wù) ， 越來越多的消費者和 商 家涌入這個市場 。 網(wǎng)絡(luò)團購營銷改變了傳統(tǒng)意義上的人與 人之間 、 人與 企業(yè)之間的關(guān)系 ， 這不僅僅是對傳統(tǒng)零售業(yè)的一個沖擊 ， 更是對網(wǎng)絡(luò)營銷的一次改革 。 據(jù)中投顧問公司的統(tǒng)計 分析 ， 20xx 年中國團購 市場 的銷售金額 將 達到 10 億元 ， 雖然和傳統(tǒng)的電子商務(wù)相比總量不大 ， 但是成長性卻 讓傳統(tǒng)電子商務(wù)望塵莫 及 。 本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 6 一個現(xiàn)實的 例子 就是中國 團購網(wǎng)站 仿照的模板 Groupon， 美國的 Groupon 在 20xx 年 12月的訂閱用戶總數(shù) 已 達到 4000 萬人 ， 而在 20xx 年 ， 這個數(shù)字 卻 只有 150 萬人 。 預(yù)期 在 20xx年該公司的年收達到 20 億美元 ， 相比之下國內(nèi)的團購網(wǎng)站收入 顯得如此的微不足道 。 從目前形式看來 ， 未來的團購發(fā)展亟須政府出臺監(jiān)管政策和行業(yè)自律 。 而在 接下來的一 年 ， 整個行業(yè)很可能會有大的調(diào)整和變化 。 整體看來 ， 團購市場更 急需 向?qū)I(yè)化 的方向 發(fā)展 。 電子商務(wù)的每一個垂直市場都很大 ，比如百度以前 僅 是為搜狐 網(wǎng)站 提供搜索服務(wù)的一個供應(yīng)商 而 已 ， 但 后來 分離出來 并迅速 成為 搜索引擎巨擘 。 業(yè)內(nèi)人士認為 ， 團購 市場 區(qū)域性和針對性強的特點可能導致未來的團購市場 既非寡頭壟斷也非千團混戰(zhàn) 的局面 ， 而是演化成一些綜合性團購網(wǎng)站和直屬的區(qū)域運營的中小網(wǎng)站 。 從這個意義上講 ， 網(wǎng)絡(luò)團購將為網(wǎng)絡(luò) 營銷 市場帶來一次全新的洗牌 ， 這種洗牌對于 網(wǎng)絡(luò)營銷 是件好事 ， 雖然會讓不少 涌向這快看似肥肉 的網(wǎng)站被后浪拍死在沙灘上 ，但是這種替代會對團購行業(yè)的長遠發(fā)展帶來好處 。 對于消費者 來說 ， “ 洗牌 ”或許 并不重要 ， 重要的是 團購網(wǎng)站的“洗牌” 能 夠 為他們提供更好的消費選擇 。 本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 7 第三 章 ***團購營銷現(xiàn)狀分析 ***簡介 ***是貴陽多贏信息技術(shù)有限公司旗下運營的精品生活消費指南在線網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺 ， 成立于 20xx 年 8月 ， 是一家工作 人數(shù)不到 100 人的地方型團購網(wǎng)站 。 網(wǎng)站 專注于發(fā)掘貴陽本地優(yōu)質(zhì)的生活服務(wù)并以簡單快捷的方式推薦給消費者 ， 同時幫助品牌商家搭建零風險 、 低成本的新型宣傳營銷平臺 ， 是 B2B 和 B2C 的結(jié)合 ， 目前也有部分人群把這種購物模式稱之為 B2G 模式 。 ***是貴陽市成立的第一家 本土性 團購網(wǎng)站 ， 是一家生 活服務(wù)類網(wǎng)站 ， 其主要目標市場是貴陽市市區(qū)及周邊 ， 目標客戶是年輕的職業(yè)女性 ， 致力于為消費者提供經(jīng)濟便利的商品和 服務(wù) 。 ***的 商業(yè) 模式 是利用網(wǎng)民獲取較大折扣的心理 ， 促使他們通過網(wǎng)絡(luò)進行有效的互動 ，自發(fā)組織 以 達到商家 要求 的參與人數(shù)下限 ， 而參與人數(shù)一旦提升到一定程度 ， 又能提升其他瀏覽此信息的用戶信任 。 ***是 按照團購商品的成交量 向 商戶抽取一定比例的傭金 的 。 經(jīng)營過程中 ***“對于商戶 ***推出的不僅是商品 ， 還有企業(yè) ； 對于消費者購買的不僅是商品和價格 ， 還有質(zhì)量保證” ， 旨在給網(wǎng)站客戶建立安全放心 ， 經(jīng)濟實惠的交易平臺 。 以“爽爽的貴陽 ， 快樂的團購”作為口號 ， 提倡快樂團購 ， 放心團購的理念 。 經(jīng)營范圍 ： 貴陽市范圍內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購物 。 網(wǎng)站 宗旨 ： 每天團購一次 ， 為消費者發(fā)現(xiàn)最值得信賴的商家 ， 讓消費者享受超低折扣的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 。 每天一單團購 ， 為商家找到最合適的消費者 ， 給商家提供最大收益的互聯(lián)網(wǎng)推廣 。 網(wǎng)站寄語 ： 如果您是消費者 ： 筑團每天幫您推薦一種優(yōu)質(zhì)的本地生活服務(wù) ； 筑團的推薦一定物超所值 ； 筑團同時致力于幫您發(fā)現(xiàn)最好玩 ， 最新鮮的生活方式 。 如果您是商家 ：筑團有熱愛嘗試的消費者 ； 筑團有保證效果的廣告價值 ； 筑團是您有效連通消費者的橋梁 ；筑團 —— 幫助合作 伙伴得到更多 ！ 網(wǎng)站產(chǎn)品分類 ： 美食類 、 娛樂 類 、 健康 類 、 禮品類 、 家居類 、 教育類 。 網(wǎng)站官方網(wǎng)址 ： ***團購營銷特點 折扣 居中 團購網(wǎng)站在網(wǎng)上消費者中刮起了一陣風后 ， 商家也開始注意到這片新市場 。 自 ***成立以來 ， 網(wǎng)站的業(yè)務(wù)員充分聯(lián)系各個商家 ， 致力于說服商戶 為 其網(wǎng)站提供 物美價廉 的商品 。根據(jù)統(tǒng)計顯示 ， ***提供的商品九成 是實品類的 ， 商品平均折扣 6折 ， 折扣高至 9 折 ， 但也有的低至 0 折 ， 在物價日益上漲 和消費者日漸挑剔 的 情況下 ， 對于消費者來說 高折扣吸引力不夠 ， 低 折扣成本不夠 。 本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 8 營銷能力弱 雖然 ***的團購營銷屬于電子商務(wù)的范疇 ， 但是 團購這種線上交易線下消費的模式?jīng)Q定了其不同于 傳統(tǒng)的電子商務(wù) 模式 。 據(jù)統(tǒng)計 ， ***的線上營銷僅僅占了整個營銷 過程 的 10%左右 ， 更多的是依靠線下強大的營銷能力 。 這些線下營銷包括如何讓商戶給予更低的折扣 ，同時還要為自己爭取一定的傭金 ， 另外還要和商家建立更好的合作關(guān)系 ， 以確保商家能為消費者提供優(yōu)質(zhì)商品或服務(wù) ， 而不是在價錢打折的同時商品質(zhì)量或服務(wù)也同時打折 。 由于資金問題 ， ***整個團隊規(guī)模小 。 這從 ***提供的商品更新程度可以看出線下 營銷力量弱 ， 有時候十天也沒有更換產(chǎn)品 ， 對消費者說 ， 長期提供單一產(chǎn)品缺乏吸引力 。 一是因為營銷團隊人員人數(shù)少 ， 能力有限 ； 二是因為貴陽市地理位置的限制 ， 有條件提供團購商品的商戶數(shù)量不多 。 實體 商品為主 ***成立的初衷是建立一個生活服務(wù)類的 團購消費 網(wǎng)站 ， 但是一直以來 ， 由于合作的商戶都屬于 實業(yè)性質(zhì) ， 這 決定了 ***網(wǎng)站提供的商品 絕大多數(shù)都是實品 性質(zhì) ， 這些商品存在一定的變動成本 ， 在低折扣下就很難有利可圖 ， 使得愿意提供低折扣的商家為數(shù)不多 。 重視 程度不夠 每一次的