【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 具備“試一試”的勇氣，不斷地克服銷售恐懼頑癥，是銷售人員必須具備的。銷售人員從不言失敗，只是將每一次銷售都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試。總而言之，銷售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在需求，需要不斷地自我激勵(lì)與自我超越。 3銷售人員工作倦怠調(diào)查方案設(shè)計(jì)根據(jù)調(diào)查研究的目的，問卷設(shè)計(jì)從“情感衰竭狀態(tài)”、“玩世不恭狀態(tài)”、“個(gè)人成就感狀態(tài)”三個(gè)維度展開，以便全面客觀的統(tǒng)計(jì)分析現(xiàn)今銷售人員工作倦怠狀況。將問卷設(shè)計(jì)為三部分，分別是基本情況、工作狀況和心理狀況。設(shè)計(jì)的問題是封閉式的，采用選擇的方式作答。調(diào)查的主要對(duì)象為各行業(yè)的銷售人員，共計(jì)500人，收回有效問卷483 份。本次調(diào)查采用問卷調(diào)查的方式，共21道題目，抽樣方法為隨機(jī)抽樣。本次調(diào)查總共發(fā)放問卷500份。無效問卷包括空白問卷以及問卷上問題回答率低于80% 的問卷一共有17份，有效問卷494份。調(diào)查數(shù)據(jù)采用Microsoft Excel XP進(jìn)行處理。所謂情感衰竭是指沒有活力，沒有工作熱情，感到自己的感情處于極度疲勞的狀態(tài)。調(diào)查結(jié)果顯示：有27%的銷售人員有較嚴(yán)重的情感衰竭；有61%的銷售人員感到工作壓力較大，下班后深感筋疲力竭，表現(xiàn)出中度情緒衰竭；僅有12%的銷售人員情感衰竭程度較低或沒有。情感衰竭狀態(tài)得分分布情況所謂玩世不恭是指刻意在自身和工作對(duì)象間保持距離，對(duì)工作對(duì)象和環(huán)境采取冷漠、忽視的態(tài)度，對(duì)工作敷衍了事，個(gè)人發(fā)展停滯，行為怪僻，提出調(diào)休申請(qǐng)等。調(diào)查結(jié)果顯示，28%的銷售人員對(duì)待工作表現(xiàn)出嚴(yán)重的玩世不恭狀態(tài)，48%的銷售人員中度的玩世不恭。由此可見，近三份之二的職場(chǎng)人對(duì)自己從事的工作越來越不感興趣，并對(duì)自己所做的工作的意義持有懷疑的態(tài)度，與剛?cè)肼殘?chǎng)時(shí)熱心程度發(fā)生了很大程度的轉(zhuǎn)變。玩世不恭狀態(tài)得分分布情況所謂個(gè)人成就感減低是指傾向于消極地評(píng)價(jià)自己，并伴有工作能力體驗(yàn)和成就體驗(yàn)的下降，認(rèn)為工作不但不能發(fā)揮自身才能，而且是枯燥無味的繁瑣事物。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，有74%的銷售人員對(duì)自身評(píng)價(jià)較高，充分肯定自己對(duì)工作和公司的價(jià)值貢獻(xiàn)，并且能夠有效地完成各項(xiàng)工作。僅有4%左右的人士對(duì)現(xiàn)有工作表示成就感不強(qiáng)。一個(gè)人在工作是否較高的成就感，直接決定工作效率和效果。個(gè)人成就感狀態(tài)得分分布情況調(diào)查顯示，有22%的男性銷售人員出現(xiàn)了工作倦怠，而只有17%的女性銷售人員出現(xiàn)了工作倦怠。雖然女性出現(xiàn)工作倦怠的比例低于男性，但進(jìn)一步的統(tǒng)計(jì)分析發(fā)現(xiàn)，女性在情緒衰竭、玩世不恭、成就感低落3項(xiàng)狀態(tài)上表現(xiàn)出來的工作倦怠程度均比男性高。因此，出現(xiàn)工作倦怠情況的女性群體癥狀較出現(xiàn)工作倦怠的男性群體嚴(yán)重。不同性別工作倦怠程度比例調(diào)查顯示，隨著學(xué)歷的增高，出現(xiàn)工作倦怠的人群比例呈現(xiàn)倒U型分布。高中學(xué)歷和碩士以上學(xué)歷的在職人士工作倦怠程度最輕，均不足10%.而具有大專學(xué)歷和本科學(xué)歷的人群出現(xiàn)工作倦怠的比例則較高，分別為17%和16%。，本專科學(xué)歷人群成為工作倦怠狀態(tài)的主流群體。不同學(xué)歷倦怠程度比例圖 工作倦怠隨年齡的增加呈成遞減趨勢(shì)根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)分析得知，在不同年齡階段的人群中，25歲以下的人群中有近四分之一出現(xiàn)工作倦怠，%，%，%，在收集的所有數(shù)據(jù)中反映出，45歲以上的人群中沒有表現(xiàn)出明顯工作倦怠現(xiàn)象。隨著80后逐漸成為當(dāng)今職場(chǎng)的主流群體，其特有的群體性格特征，導(dǎo)致35以下的人群的工作倦怠程度高達(dá)20％以上。不同年齡層工作倦怠比例分布圖4銷售人員工作倦怠的成因%的被調(diào)查者認(rèn)為自己在工作不能獲得提升，%的被調(diào)查者認(rèn)為自己在工作不能獲得提升。從這一調(diào)查結(jié)果可以看出，在工作中能否獲得提升與是否出現(xiàn)工作倦怠有著明顯的關(guān)系?！　〕霈F(xiàn)工作倦怠的被調(diào)查者中有29%的被調(diào)查者認(rèn)為自己不能在工作時(shí)間完成自己的工作，%沒出現(xiàn)倦怠的被調(diào)查者認(rèn)為自己不能工作時(shí)間完成自己的工作。工作時(shí)間長(zhǎng)、工作比較累已經(jīng)成為現(xiàn)在銷售人員不得不去面對(duì)的問題，并且有越來越嚴(yán)重的趨勢(shì)。而這種超時(shí)超額工作的結(jié)果是導(dǎo)致銷售人員工作壓力過大，出現(xiàn)工作倦怠，進(jìn)而導(dǎo)致工作效率和效果的降低。%的被調(diào)查者認(rèn)為自己即使好好工作，也并一定能得到合理的回報(bào)，%的被調(diào)查者也認(rèn)為自己好好工作也并一定能得到合理的回報(bào)。現(xiàn)代上班一族在工作中非常愿意投入，并好好去從事自己的工作，但是他們也希望自己的投入能得到合理的回報(bào)，不管是物質(zhì)上的，還是精神上的。但是，從本次調(diào)查結(jié)果來看，絕大部分上班一族認(rèn)為即使自己好好工作，也不能得到合理的回報(bào)。在這種情況下，工作倦怠的出現(xiàn)也就成為不可避免的事情。%的被調(diào)查者對(duì)自己直接上級(jí)的管理方法和風(fēng)格不是很滿意，%的被調(diào)查者對(duì)自己直接上級(jí)的管理方案和風(fēng)格不是很滿意。從上面的調(diào)查結(jié)果可以看出，一方面現(xiàn)代上班一族大部分對(duì)他們直接上級(jí)的管理方法與風(fēng)格并不是很滿意，另一方面這種不滿意與員工的工作倦怠有著密切的關(guān)系?！?的被調(diào)查者經(jīng)常會(huì)為工作方面的人際關(guān)系傷腦筋，%的被調(diào)查者經(jīng)常會(huì)為工作方面的人際關(guān)系傷腦筋。從這一調(diào)查結(jié)果可以發(fā)現(xiàn)，在工作上我們不得不去處理很多復(fù)雜的人際關(guān)系，另一方面人際關(guān)系如果處理得不是很好則更有可能出現(xiàn)工作倦怠。分析認(rèn)為，在中國傳統(tǒng)觀念中，男性在工作中承載的壓力要比女性大很多，他們遇到困難往往會(huì)忍，這樣就導(dǎo)致內(nèi)心的苦悶得不到宣泄，漸漸地矛盾會(huì)逐漸激化，情況可能會(huì)更加的嚴(yán)重。同時(shí)他們要買房子、養(yǎng)家，但女性往往只需要獨(dú)立、有份穩(wěn)定的工作。男性在工作中目的性比較強(qiáng)，對(duì)最終結(jié)果期望更高，因此失望可能更大。相比較研究生以上人群來說，這部分人對(duì)自己職業(yè)定向并不是很明確。楊東教授將其稱為“貪索期”，即盲目選擇工作，又往往會(huì)“三分鐘熱度”。與高中畢業(yè)生相比，本?？茖W(xué)生對(duì)工作的要求又更高，當(dāng)期望和現(xiàn)實(shí)不匹配時(shí)，就容易產(chǎn)生倦怠感。經(jīng)過多年大學(xué)擴(kuò)招，本?？茖W(xué)歷已成為用人單位基本入職要求，加之，如今大學(xué)缺乏職場(chǎng)教育，導(dǎo)致了本專科學(xué)歷人群成為工作倦怠狀態(tài)的主流群體。5銷售人員工作倦怠的預(yù)防和干預(yù)銷售人員的工作壓力，特別是任務(wù)壓力比較嚴(yán)重，由此造成了他們較嚴(yán)重的工作倦怠，如果不加以有效的控制和緩解，很有可能會(huì)導(dǎo)致工作倦怠狀況的惡化，對(duì)企業(yè)和員工造成負(fù)面影響。工作倦怠是一種潛在的可以逆轉(zhuǎn)的狀態(tài)?！翱赡妗笔侵腹ぷ骶氲⊥ㄟ^一定的干預(yù)和治療可以得到恢復(fù)與扭轉(zhuǎn)；“潛在”則意味著工作倦怠更多的表現(xiàn)為一種心理的自發(fā)反應(yīng)，需要被識(shí)別與評(píng)估。也就是說，通過消除和緩解工作壓力源，采取一定的措施進(jìn)行干預(yù)，可以在一定程度上恢復(fù)和降低工作倦怠水平。同時(shí)，工作倦怠在工作壓力和工作滿意度之間、控制點(diǎn)與工作滿意度之間具有中介作用，前者的作用機(jī)制為:當(dāng)銷售人員感到壓力時(shí)，首先是產(chǎn)生抑郁感，接著會(huì)導(dǎo)致情緒耗竭、消極怠慢和職業(yè)效能感低落，隨著這種負(fù)面情緒的積累，其最終結(jié)果是對(duì)工作滿意度產(chǎn)生負(fù)面影響；后者的作用機(jī)制為:當(dāng)銷售人員的控制點(diǎn)水平較高時(shí)，即趨向于內(nèi)控型，其更相信自己可以把握自身命運(yùn)，更關(guān)注對(duì)問題的應(yīng)對(duì)策略，包括負(fù)起責(zé)任、自我控制、自我改善及努力解決造成壓力或工作倦怠感的問題，故控制點(diǎn)水平較高的銷售人員更能輕松的面對(duì)壓力和解決壓力，也不易在工作中產(chǎn)生沮喪和產(chǎn)生挫折感，從而工作滿意度也越高。由此可見，降低銷售人員的工作倦怠感對(duì)于提高工作滿意度具有舉足輕重的作用。對(duì)工作倦怠的干預(yù)主要分為兩個(gè)層面：組織層面和個(gè)人層面。根據(jù)前面的研究成果，我國銷售人員的工作壓力主要來自于工作任務(wù)本身、工作環(huán)境、人際關(guān)系、管理事務(wù)和員工自身素質(zhì)等方面，了解到這一點(diǎn)，組織就可以采取措施來控制或緩解可能產(chǎn)生工作壓力的因素。（1