銷售人員績效考核存在的問題與對策畢業(yè)論文(編輯修改稿)
2025-07-23 08:45 本頁面
【文章內容簡介】 展目標，致使銷售人員工作熱情不高，銷售業(yè)績不穩(wěn)定，跳槽現(xiàn)象成為常態(tài)。另一方面，不少企業(yè)在設計銷售人員的績效考核時，重視結果而輕視過程，科學合理的績效指標應當兼顧結果指標和過程指標，只重視結果的考核使績效管理變成了事后考核。（3）、企業(yè)在設計考評指標體系時不能進一步具體細分致使考評者在評分時難以把握致使不同的人在不同的時間對同一個被考評者進行考評時所得的分數(shù)卻不同，造成一定的考評誤差?？己酥芷诓缓侠淼脑蚴牵簺]有依據(jù)企業(yè)經營管理的實際情況（包括管理形態(tài)、市場周期、銷售周期和生產周期）確定合適的考核周期。對于需要跨周期才可能完成的工作，沒有列入工作計劃，進行考核。對于軟硬指標的考核周期沒有進行合理的安排。導致績效考核制度不健全、忽略個性化的原因是：（1）由于要求上級、同級、下級,以及其他局外人員參與考評,往往就使得被考評者要想被評價優(yōu)秀,就會出現(xiàn)被評價者為人做事處處小心,進而被評價者的創(chuàng)新性被扼殺得不到充分的發(fā)揮。（2）主要是沒有建立規(guī)范的考核制度，是企業(yè)績效考核工作缺乏明確的依據(jù)。如一些企業(yè)吃大鍋飯的情況比較嚴重，主要是缺乏績效文化或者績效考核方式存在缺點，難以有效的量化和考核造成的。（3）企業(yè)的績效考核工作缺乏相應的規(guī)范化、程序化，方式、方法過于隨便導致考核工作流于形式，不能有效的區(qū)分員工的工作優(yōu)劣，難以實現(xiàn)獎優(yōu)罰劣的基本目的。 考核制度不健全考核辦法在于細致、全面并在實踐中持續(xù)改進考評制度過于原則化，缺乏可操作的實施細則 沒有制度化的考核程序此圖出自于《出路》一方面是企業(yè)績效目標過分追求片面的銷售數(shù)量，這種“只重數(shù)量不重質量”的導向讓企業(yè)的精力無法集中在長遠的戰(zhàn)略目標上。另一方面，許多企業(yè)在制定整體目標時往往是將部門自行制定的部門目標稍加整合，這種自下而上的目標，往往來源于部門利益本位主義和職能的局限性，不利于企業(yè)整體戰(zhàn)略的制定和實現(xiàn)。因此，會出現(xiàn)銷售部門制定的目標和取得的短期績效可能對企業(yè)整體戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的不具有太大價值的情形。 對銷售人員績效考核結果難以運用是以下原因造成：（1）被考核者不知道自己業(yè)績的好壞，考核不僅起不到應有的作用，還使被考核者產生了抵觸情緒，績效考評也就沒有起到其應有的激勵和改進作用。（2）考核者往往是根據(jù)自己的印象，主觀判斷進行評分，難免受到個人喜好因素的影響。有些企業(yè)每年都會考核員工,還建立了員工績效考核檔案,但由于績效考核缺乏公開性和公正性,使績效評估在很大程度上只是一種形式,沒有一個規(guī)范化的運作流程。同時在中小企業(yè),一些企業(yè)的績效評價指標的選擇,大多出自領導者個人的偏好,員工參與績效目標制定的機會很少,使得績效目標的選擇缺乏合理的基礎。（3）領導者單方面制定績效目標,缺乏必要的監(jiān)督和政策的透明度,使得員工本身對績效評估活動缺乏熱情,加上在績效評估活動結束以后,沒有把考核的結果及時回饋給員工。3對銷售人員績效考核存在問題解決方法考核指標即考核要素,考核指標一般包括指標維度、指標權重和指標等次。考核指標設置要通過深入細致的工作分析將績效考核指標具體化、個性化,符合崗位職責。績效考核指標要注意量化指標和定性指標之間的平衡,一要目標具體、明確。二要可衡量。三要考核方案可行。四要考核方案便于執(zhí)行。五要有明確的考核時間節(jié)點。由于各個企業(yè)所面臨的實際問題各不相同, 在對銷售人員進行績效考評時,可使用關鍵業(yè)績指標。在設計關鍵性業(yè)績指標時,我們可以從以下幾個方面來進行考慮。銷售人員的銷售業(yè)績。銷售業(yè)績是銷售人員KPI考核中最重要的指標之一,對中小企業(yè)而言,我們可以將公司規(guī)定的銷售人員負責的部門區(qū)域的銷售收入作為分母,銷售人員的實際完成的銷售收入作為分子,兩者之商與該項權重系數(shù)的乘積即為員工該項得分。銷售產品的利潤率。由于產品利潤的不同,可能銷售某一種產品,銷售量很大,但利潤很少?？赡芄拘峦瞥鲆环N產品,銷售員的銷售量雖然不小,但單獨這種新產品的推廣卻不理想。在設計關鍵性業(yè)績指標時,應該考慮銷售員銷售的產品結構,而不能僅僅對銷售總量進行簡單核算。 銷售人員的回款。對中小企業(yè)來說,要保證資金的運行安全,必須重視企業(yè)的回款問題。有些企業(yè)長時期內不能夠很好解決該問題而使企業(yè)陷入困境。作為企業(yè),要在關鍵業(yè)績指標設計中加強對回款的重視程度。 消費者的反映情況。主要包括有顧客滿意度和顧客忠誠度這兩個指標。顧客滿意度就是通過顧客對企業(yè)的滿意程度來評價消費者對企業(yè)的認知狀況。顧客忠誠度可以通過顧客對該公司產品和品牌的偏好進行表示。許多公司將重復購買力作為衡量顧客忠誠度的依據(jù)。關鍵業(yè)績指標設計中增加消費者的反映可以很好督促銷售人員樹立科學的營銷觀,改進他們的服務質量和營銷方法。銷售收入其他銷售指標。這些指標包括“新開客戶數(shù)”指標,用來激勵銷售人員多開發(fā)新客戶?！艾F(xiàn)有客戶重復購買”指標,用來督促銷售人員管理好現(xiàn)有的客戶,保持與客戶的穩(wěn)定的成交率,防止老客戶的流失。重 點 考 核 指 標產值銷售收入利潤新產品銷售收入專利數(shù)回款率合同書此圖出自于《出路》KPA考核標準KPI說明權重信息來源月度年度個人銷售目標完成率100與考核期初計劃目標額為基準35%30%財務部、本部門貨款回籠率10090%以上，每低1%扣2分25%20%財務部銷售費用率10010%以下，每低1%扣2分
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