【文章內(nèi)容簡介】 （ 3）渠道代表的差旅費，由渠道代表向地區(qū)經(jīng)理提出申請，地區(qū)經(jīng)理審批后到財務(wù)備案。 （ 4）駐地區(qū)的山谷藍高級客戶經(jīng)理、 VIP 高級客戶經(jīng)理的差旅費，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經(jīng)理掌握，地區(qū)經(jīng)理具有審核權(quán)，其所在的大客戶部經(jīng)理具有審批權(quán)。駐地區(qū)的山谷藍高級客戶經(jīng)理、 VIP 高級客戶經(jīng)理的差旅費不得挪作其他渠道代表使用。 （ 5）總部機動山谷藍高級客戶 經(jīng)理、 VIP 高級客戶經(jīng)理的差旅費由使用者向所屬的大客戶部經(jīng)理提出申請，大客戶經(jīng)理審批后到財務(wù)備案。 （ 6）地區(qū)經(jīng)理、山谷藍大客戶經(jīng)理、 VIP 大客戶經(jīng)理的差旅費向銷售總監(jiān)提出申請，銷售總監(jiān)審批后到財務(wù)備案。 （ 7）銷售總監(jiān)的差旅費向總經(jīng)理申請，總經(jīng)理批準后到財務(wù)備案。 （ 8）個人費用的中的差旅費，報銷時由審核、審批人簽字。 第九條 地區(qū)銷售費的管理 （ 1）地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的地區(qū)銷售費，由地區(qū)經(jīng)理統(tǒng)一掌握，報銷時由渠道代表和地區(qū)經(jīng)理同時簽字后到財務(wù)報銷。地區(qū)經(jīng)理應(yīng)考慮到地區(qū)銷售費在各個代表之間平衡分配使用，公司將定期 對使用情況進行檢查。地區(qū)經(jīng)理如有工作不便讓渠道代表知曉的費用在報銷時，須請銷售總監(jiān)簽字方可報銷。 （ 4）駐地區(qū)的山谷藍高級客戶經(jīng)理、 VIP 高級客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經(jīng)理掌握，地區(qū)經(jīng)理具有審核權(quán)，其所在的大客戶部經(jīng)理具有審批權(quán)。駐地區(qū)的山谷藍高級客戶經(jīng)理、 VIP 高級客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費不得分配給其他渠道代表使用。 銷售管理制度 第 10 頁 （ 5）總部機動山谷藍高級客戶經(jīng)理、 VIP 高級客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費由使用者向所屬的大客戶部經(jīng)理提出申請，大客戶經(jīng)理審批后使用。大客戶部經(jīng)理的地區(qū)銷售費由個人自行掌握。 （ 6） 地區(qū)銷售費在報銷時，由申請時的審核、審批人簽字。 第十條 地區(qū)公關(guān)費用管理 （ 1）地區(qū)公關(guān)費用實行先申請、后使用的原則。 （ 2）由地區(qū)經(jīng)理提出申請，銷售總監(jiān)審批；遇有大金額、預(yù)算外的，請總經(jīng)理審批。 第十一條 山谷藍大客戶部公關(guān)費用管理 （ 1）山谷藍大客戶公關(guān)費用實行先申請、后使用的原則。 （ 2）由山谷藍大客戶部經(jīng)理提出申請，銷售總監(jiān)審批；遇有大金額、預(yù)算外的，請總經(jīng)理審批。 （ 3）報銷時，除審批人簽字外，大客戶所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認。 第十二條 VIP 大客戶部公關(guān)費用管理 （ 1） VIP 大客戶公關(guān)費用實行先申請、后使用的原則。 （ 2） 由 VIP 大客戶部經(jīng)理提出申請，銷售總監(jiān)審批，市場總監(jiān)會簽；遇有大金額、預(yù)算外的，請總經(jīng)理審批。 （ 3）報銷時，除審批人簽字外，大客戶所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認。 第十三條 費用控制制度 （ 1）各部門的實際花費原則上不允許超過預(yù)算費用。 （ 2）個人費用和地區(qū)銷售費的按季度進行控制，對控制情況的考核按照控制預(yù)算人的考核周期進行考核。 （ 3）先申請后使用的費用，申請獲批準后交財務(wù)部備案。 銷售管理制度 第 11 頁 第五章 山谷藍大客戶部業(yè)務(wù) 第一條 在公司以分銷為主的情況下，為直接掌握最終客戶，保持對市場的靈敏度，同時也為了集中公司優(yōu)勢資源，重點關(guān)注大客戶醫(yī)院，故 設(shè)立山谷藍大客戶部。 第二條 山谷藍大客戶是指單個項目產(chǎn)量大、行業(yè)影響大、示范效應(yīng)強的大客戶醫(yī)院。 第三條 由于單個項目產(chǎn)量大，大客戶的購買往往由醫(yī)院高層決策、或采用招標形式做出決策，山谷藍大客戶部應(yīng)有針對性地進行促銷。 第四條 山谷藍大客戶的確定：每財年初，由山谷藍大客戶經(jīng)理在搜集山谷藍高級客戶經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理等反饋的信息后，根據(jù)地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠度、當年訂單數(shù)、未來客戶培養(yǎng)等因素進行甄選。詳見《山谷藍公司大客戶甄選方案》。 第五條 在具體運作過程中，山谷藍大客戶部主要負責進行項目決策人公關(guān)，開展有針對性的公關(guān)活動，地區(qū)經(jīng)理指定 專人做配合。 第六條 對山谷藍大客戶業(yè)務(wù)的管理，引入項目管理方式： （ 1）、山谷藍大客戶經(jīng)理負責整個項目，可協(xié)調(diào)市場部、地區(qū)經(jīng)理等人員參與，保證大客戶業(yè)務(wù)的達成。 （ 2）、銷售費用預(yù)算也應(yīng)按項目進行預(yù)算。 （ 3）、大客戶經(jīng)理應(yīng)對項目的成本、時間進行追蹤，分析費效比。 第七條 山谷藍大客戶業(yè)務(wù)可進行直銷，進行直銷的醫(yī)院須事先向總經(jīng)理報備。 第八條 山谷藍大客戶部主要職責： （ 1） 銷售管理：制定 年度山谷藍全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略和山谷藍大客戶醫(yī)院年度業(yè)務(wù)計劃， 并組織 實施 ； 負責全國 大客戶醫(yī)院的 銷售業(yè)績，實現(xiàn)預(yù)定的銷售目標 ，并對業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行結(jié) 果進行分析。 （ 2） 資金管理： 山谷藍大客戶醫(yī)院的銷售費用管理 。 （ 3） 客戶關(guān)系 管理 ： 制定年度山谷藍大客戶醫(yī)院拜訪計劃，并組織實施， 確?？蛻魸M意，同 大客戶醫(yī)院高層和設(shè)備科 建立良好的關(guān)系。 （ 4） 市場推廣活動實施 ： 執(zhí)行 大客戶醫(yī)院 的市場推廣計劃 和策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的業(yè)務(wù)計劃，并對執(zhí)行結(jié)果進行分析。 （ 5）職能業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)市場部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、 VIP 客戶部與本部門的關(guān)系，調(diào)動各種資源提高對大客戶的服務(wù) 銷售管理制度 第 12 頁 （ 6）信息管理：收集大客戶醫(yī)院的需求信息和滿意度信息。 第九條 山谷藍大客戶經(jīng)理崗位職責： （ 1）制定年度山谷藍公司 全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，編制大客戶業(yè)務(wù)計劃，建立山谷藍大客戶的全國網(wǎng)絡(luò)。 （ 2）制定山谷藍大客戶部的年度關(guān)鍵業(yè)績指標，逐層分解責任到人并報人事行政部備案。 （ 3）指導(dǎo)和支持全國山谷藍高級客戶經(jīng)理工作，完成各個地區(qū)山谷藍大客戶年度關(guān)鍵業(yè)績指標。 （ 4）協(xié)調(diào)市場部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、 VIP 大客戶部與本部門的關(guān)系，調(diào)動各種資源提高對大客戶的服務(wù)。 （ 5）按照公司制度的要求完成各種報告。 第十條 山谷藍高級客戶經(jīng)理崗位職責： （ 1）依據(jù)年度山谷藍公司全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，建立所分管山谷藍大客戶網(wǎng)絡(luò)。 （ 2）完成所分管山谷藍大 客戶年度關(guān)鍵業(yè)績指標。 （ 3）協(xié)調(diào)各種關(guān)系，調(diào)動各種資源提高對大客戶醫(yī)院的服務(wù)。 （ 4）按照公司制度的要求完成各種報告。 第十一條 拜訪大客戶醫(yī)院的主管人員的要求： （ 1）要特別重視大客戶的各種意見，并進行及時處理或及時反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)。 （ 2）對山谷藍大客戶的拜訪，山谷藍大客戶部人員要和地區(qū)經(jīng)理、渠道代表密切配合； （ 3）要保持對大客戶的拜訪頻率，至少每月電話拜訪一次，購買決策關(guān)鍵階段要視情況增加拜訪次數(shù)。 （ 4）總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)在出差到各地區(qū)時，山谷藍大客戶經(jīng)理須安排拜訪大客戶，保持高層領(lǐng)導(dǎo)與這些客戶的 經(jīng)常性見面 銷售管理制度 第 13 頁 第六章 VIP 大客戶部業(yè)務(wù) 第一條 在公司以分銷為主的情況下，為直接掌握最終客戶，保持對市場的靈敏度，同時也為了集中公司優(yōu)勢資源，重點支持 VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，故設(shè)立 VIP 大客戶部。 第二條 VIP 大客戶是指對于公司現(xiàn)在和未來的長期業(yè)務(wù)發(fā)展具有影響力的，在當?shù)氐臉酥拘葬t(yī)院里擔任相關(guān)科室重要職務(wù)，在該地區(qū)內(nèi)某項醫(yī)學(xué)技術(shù)的代表性人物之醫(yī)學(xué)專家。或是購買頻繁、或總購買量較大、有一定示范效應(yīng)的醫(yī)生或其他重要決策人。 第三條 由于 VIP 大客戶對于公司現(xiàn)在和未來的長期業(yè)務(wù)發(fā)展具有影響力，大多數(shù)屬于購買頻繁、累計購買量大的情況，所以采取相應(yīng)措 施，增加其忠誠度是 VIP 大客戶部的重要工作。 第四條 VIP 大客戶的確定：每財年初，由山谷藍大客戶經(jīng)理在搜集山谷藍高級客戶經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理等反饋的信息后，根據(jù)地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠度、當年訂單數(shù)、未來客戶培養(yǎng)等因素進行甄選。詳見《泰科曼公司 VIP 客戶甄選方案》 第五條 VIP 大客戶部主要做好 VIP 的關(guān)系維護，增加 VIP 的忠誠度。 第六條 對 VIP 大客戶業(yè)務(wù)的管理，引入項目管理方式： （ 1）、負責某個具體的 VIP 大客戶的 VIP 高級客戶經(jīng)理可以負責整個項目，和 VIP 大客戶達成合作意向，明確公司將在某個具體的 VIP 大客戶上面的投入、 產(chǎn)出； （ 2）、定期分析公司投入和銷量的關(guān)系，進行費效比分析。 第七條 VIP 大客戶部主要職責： （ 1）、 銷售管理：制定 年度 VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展 計劃 和 VIP 醫(yī)生年度業(yè)務(wù) 計劃， 并組織 實施 ； 負責 VIP 醫(yī)生的 銷售業(yè)績，實現(xiàn)預(yù)定的銷售目標 ，并對業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行結(jié)果進行分析。 （ 2）、 資金管理： VIP 醫(yī)生的銷售費用管理 。 （ 3）、 客戶關(guān)系 管理 ： 制定年度 VIP 醫(yī)生拜訪計劃，并組織實施， 確?？蛻魸M意，同VIP 醫(yī)生 建立良好的關(guān)系。 （ 4）、針對 VIP 醫(yī)生的公關(guān) 活動實施 ： 執(zhí)行 VIP 醫(yī)生 的推廣計劃 和策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的業(yè)務(wù)計劃，并對執(zhí)行結(jié) 果進行分析。 （ 5）、職能業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)市場部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、山谷藍大客戶部與本部門的關(guān)系，調(diào)動各種資源提高對 VIP 醫(yī)生的服務(wù) 銷售管理制度 第 14 頁 （ 6）、信息管理：收集 V