【正文】 關(guān)閉。 （ 2）個人費用的預(yù)算：由地區(qū)辦事處、山谷藍大客戶經(jīng)理、 VIP 大客戶經(jīng)理每年 8 月底以前充分考慮本部人員的銷售任務(wù)和出差情況，預(yù)算到人、到月、到每一費用項目（差旅費、交通費、通訊費、銀行手續(xù)費），并由銷售總監(jiān)審核匯總；財務(wù)部于每年 8 月底以前根據(jù)財務(wù)要求進行整體預(yù)算。 （ 2）超預(yù)算的公用費用，由地區(qū)經(jīng)理 簽字、人事總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后轉(zhuǎn)財務(wù)部報銷。 （ 7）銷售總監(jiān)的差旅費向總經(jīng)理申請，總經(jīng)理批準后到財務(wù)備案。大客戶部經(jīng)理的地區(qū)銷售費由個人自行掌握。 （ 2） 由 VIP 大客戶部經(jīng)理提出申請，銷售總監(jiān)審批，市場總監(jiān)會簽；遇有大金額、預(yù)算外的，請總經(jīng)理審批。 第四條 山谷藍大客戶的確定：每財年初，由山谷藍大客戶經(jīng)理在搜集山谷藍高級客戶經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理等反饋的信息后，根據(jù)地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠度、當年訂單數(shù)、未來客戶培養(yǎng)等因素進行甄選。 （ 2） 資金管理： 山谷藍大客戶醫(yī)院的銷售費用管理 。 （ 5）按照公司制度的要求完成各種報告。 第二條 VIP 大客戶是指對于公司現(xiàn)在和未來的長期業(yè)務(wù)發(fā)展具有影響力的，在當?shù)氐臉酥拘葬t(yī)院里擔任相關(guān)科室重要職務(wù)，在該地區(qū)內(nèi)某項醫(yī)學技術(shù)的代表性人物之醫(yī)學專家。 （ 3）、 客戶關(guān)系 管理 ： 制定年度 VIP 醫(yī)生拜訪計劃，并組織實施， 確?？蛻魸M意，同VIP 醫(yī)生 建立良好的關(guān)系。 第九條 VIP 高級客戶經(jīng)理崗位職責： （ 1）、依據(jù)年度 VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展計劃，建立 VIP 醫(yī)生的地區(qū)網(wǎng)絡(luò)。 第三條 地區(qū)辦事處周例會內(nèi)容 ： （ 1）、上周銷售進度： 對上周確定的重點經(jīng)銷商銷售計劃以及制定的銷售策略的執(zhí)行情況進行追蹤，討論是否策略上存在偏差，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，對策略進行進行修正。 （ 5）、銷售總監(jiān)助理 將所有的報告在周一下午 5： 00前報告給銷售總監(jiān)。 （ 4）、銷售總監(jiān)助理所有的報告在周一下午 5： 00 前報告給銷售總監(jiān)。 （ 3）、注意傾聽分銷商的各種要求或者不滿，及時反饋到上級領(lǐng)導(dǎo)。 （ 3）、新任渠道代表在試用期內(nèi)不能承擔所負責的分銷商業(yè)務(wù)成敗的責任，必須由地區(qū)經(jīng)理或資深渠道代表輔導(dǎo)，輔導(dǎo)者擁有該責任區(qū)的業(yè)績金額和責任。 （ 4）、山谷藍公司每半年考核各個分銷商的實際金額與預(yù)估金額的業(yè)績達成率，達成率低于 60%的分銷商必須自該渠道代表的責任區(qū)內(nèi)調(diào)整出來。 （ 5）、醫(yī)療器械（三類）經(jīng)營許可證復(fù)印件。 第三條 分銷商 日常管理辦法： 簽約前填寫辦理的表格和手續(xù)： （ 1）、年度銷售市場計劃書。 （ 5）、按照月度作“下月預(yù)估訂貨單”。 （ 3）、對雙方的調(diào)查結(jié)果分別給予權(quán)重，利用加權(quán)平均法計算經(jīng)銷業(yè)績責任 額。 （ 3）、經(jīng)銷商的各個經(jīng)銷醫(yī)院分別進行季度業(yè)績達成率考核，達成率低于 60%的醫(yī)院必須自該經(jīng)銷商的責任區(qū)內(nèi)調(diào)整出來。 第二條 銷售代表直接接觸客戶，代表公司開展營銷活動，因此，對直銷的醫(yī) 院客戶的各種情況進行銷售代表自我管理是銷售目標管理的重要內(nèi)容。 （ 3）、嚴禁在客戶面前隨意傳播各種本行業(yè)、廠家、本公司事物的各種小道消息，嚴禁信口編排本行業(yè)、廠家、本公司人員。若客戶有不同觀點，可以逐漸提高宣講深度和演示，循循善誘的讓客戶了解各種相關(guān)信息。 （ 5）、及時裝機：有計劃的安排設(shè)備裝機。 （ 5）、性能開發(fā)：定期跟蹤客戶的產(chǎn)品使用狀況，特別是中期使用時，需要協(xié)助客戶在早期的基礎(chǔ)上，盡可能地開發(fā)出產(chǎn)品所有的性能，使客戶體驗到“物有所值”。 （ 3）、其他季度會議：檢討上一季度銷售進展，檢討預(yù)算執(zhí)行情況。 第二條 季度經(jīng)理會議： （ 1）、時間：每季度結(jié)束后 15 天左右召開。 （ 2）、本公司的銷售服務(wù)是“工作在手術(shù)室里”。對于本次采購的經(jīng)濟效益、社會效益進行客觀的評估，然后交給客戶完整的報告，給與客戶初步的可行性報告草案，便于客戶撰寫正式報告。上級領(lǐng)導(dǎo)要隨時抽查，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違反要求的業(yè)務(wù)人員將報告人事行政部給與處罰。 客戶購買產(chǎn)品前，需要充分地了解各種采購信息，客戶購買了產(chǎn)品后，最為擔心的是使用與 售后服務(wù)，公司的銷售工作如何體現(xiàn)給與客戶信息溝通，解除客戶的后顧之憂，就成為爭取客戶、占領(lǐng)市場的有效手段，是公司維持客戶忠誠度的最好辦法，各個層級的業(yè)務(wù)單位需要時時體現(xiàn)“服務(wù)”的理念，讓客戶體驗到方便、全面的服務(wù)質(zhì)量。 （ 3）、在 10月的會議上，我公司需要向分銷商宣講下一年度的“年度銷售工作總方針”和各個地區(qū)的銷售策略，并且與分銷商簽訂下一年度的“分銷合同”。 （ 3）、經(jīng)銷商在責任區(qū)內(nèi)必須有專門的銷售人員負責銷售所代理的本公司產(chǎn)品。 （ 9）、當有市場活動時雙方商議活動的各項組織程序和內(nèi)容，填寫“市場促銷活動申請單”。 簽約后的管理： 銷售管理制度 第 20 頁 （ 1）、簽約后 15天內(nèi)，必須備貨年度任務(wù)的 1/6。 （ 4）、辦公電話、傳真、電子郵件。 第二條 分銷商資料： 法定資料： （ 1）、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件。 第六條 渠道代表負責分銷商的調(diào)整： （ 1）、泰科 曼公司按照每季度考核結(jié)果對渠道代表的責任分銷商進行調(diào)整。 （ 7）、注意保守本公司機密，不回答自己權(quán)力之外的問題。 （ 2）、渠道代表將會議結(jié)果報告地區(qū)經(jīng)理，由地區(qū)經(jīng)理決定解決辦法。 （ 4）、地區(qū)辦事處費用控制表： 討論預(yù)算與實際花費的比較，對于本月超過預(yù)算的個人和事件提出警示，拿出在下個月的節(jié)約方案。 第四條 地區(qū)辦事處周例會的要求： （ 1）、每周一次，時間可以安排在周五下午、周 六上午或周一上午。 第十條 對 VIP 大客戶的拜訪應(yīng)特別注意： （ 1）、要特別重視大客戶的各種意見，并進行及時處理或及時反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)，維護其忠誠度； （ 2）、對 VIP 大客戶的 拜訪， VIP 大客戶部人員要和地區(qū)經(jīng)理、渠道代表以及分銷商人員密切配合、分工合作； （ 3）、要保持對大客戶的拜訪頻率， VIP 大客戶至少每周拜訪一次。 （ 2）、配合人事行政部制定 VIP 高級客戶經(jīng)理的年度關(guān)鍵業(yè)績指標，逐層分解責任到人。詳見《泰科曼公司 VIP 客戶甄選方案》 第五條 VIP 大客戶部主要做好 VIP 的關(guān)系維護，增加 VIP 的忠誠度。 （ 4）按照公司制度的要求完成各種報告。 第九條 山谷藍大客戶經(jīng)理崗位職責： （ 1）制定年度山谷藍公司 全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，編制大客戶業(yè)務(wù)計劃，建立山谷藍大客戶的全國網(wǎng)絡(luò)。 （ 2）、銷售費用預(yù)算也應(yīng)按項目進行預(yù)算。 （ 3）先申請后使用的費用，申請獲批準后交財務(wù)部備案。 第十一條 山谷藍大客戶部公關(guān)費用管理 （ 1）山谷藍大客戶公關(guān)費用實行先申請、后使用的原則。地區(qū)經(jīng)理如有工作不便讓渠道代表知曉的費用在報銷時，須請銷售總監(jiān)簽字方可報銷。 （ 4）駐地區(qū)的山谷藍高級客戶經(jīng)理、 VIP 高級客戶經(jīng)理的差旅費，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經(jīng)理掌握，地區(qū)經(jīng)理具有審核權(quán)，其所在的大客戶部經(jīng)理具有審批權(quán)。 （ 6） VIP 大客戶部公關(guān)費用預(yù)算： 每年 8 月底以前由 VIP 大客戶部按照項目進行預(yù)算，并由銷售總監(jiān)和市場總監(jiān)審核；財務(wù)部于每年 8 月底以前根據(jù)財務(wù)要求進行整體預(yù)算。 第三條 公用費用主要是指地區(qū)辦事處為辦公而花費的費用，主要包括辦事處的房租、物業(yè)、水電、通訊、辦公用品等費用。 （ 6）、庫房管理員發(fā)貨后，填寫出庫單，一聯(lián)交財務(wù)部會計做賬，一聯(lián)交商務(wù)經(jīng)理存檔。若一次借貨在 ______個 /元以上由銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批（連續(xù) _____天內(nèi)的借貨視為一次借貨）。 （ 3）、銷售總監(jiān)助理負責對協(xié)議進行審核，主要審核價格折扣、配置、保修期、庫存等，確保合 同符合公司銷售政策且填寫規(guī)范（直銷價格不低于 ___%，分銷設(shè)備不低于 ___%，耗材不低于 ___%，保修期不超過 ___年）。 （ 6）、如果公司沒有備貨，則轉(zhuǎn)出納審核預(yù)付款到款情況，在預(yù)付款到后進入采購流程。驗收報告按規(guī)定發(fā)給相關(guān)人。 （ 2）、每年 10 月的年度經(jīng)理會議 之后，對 VIP 大客戶部未來一年的業(yè)績責任額進行評估，并責任到人。銷售總監(jiān)對全公司年度銷售責任額負責，山谷 藍公司年度銷售責任額由山谷藍產(chǎn)品經(jīng)理負責，泰科曼公司年度銷售責任額由泰科曼公司產(chǎn)品經(jīng)理負責。 （ 2）、每財年結(jié)束之前，地區(qū)辦事處、山谷藍大客戶部、 VIP 大客戶部部門內(nèi)研討本年度銷售形勢、預(yù)測下年度銷售目標。 山谷藍 /泰科曼公司 銷售管理制度 北大縱橫管理咨詢公司 20xx年 11月 銷售管理制度 第 1 頁 目 錄 第一章 總則 ................................................................................................................. 2 第二章 年度銷售目標的制定 ................................................................................... 2 第三章 銷售業(yè)務(wù)處理 .............................................................................................. 5 第四章 銷售部費用管理 ..........