【正文】 第六條 維修管理制度：見《維修管理制度》 銷售管理制度 第 25 頁 第十二章 銷售會議管理制度 第一條 銷售會議的目的是總結(jié)過去、展望未來，為了發(fā)現(xiàn)問題、研究問題和探討解決問題的方法。包括銷售（采購）可行性報告的撰寫、改善銷售通路、貨物供應(yīng)。 第四條 直銷價格的確定：按照每年營銷總肩制訂的地區(qū) /部門授權(quán)為準，特殊情況逐層請示到總經(jīng)理。 第五條 經(jīng)銷商的銷售責任區(qū)的劃分： （ 1）、經(jīng)銷商銷售責任區(qū)域按照《分銷合同》的規(guī)定的銷售區(qū)域內(nèi)進行。 （ 3）、經(jīng)銷商信用押金的收取與押金單的填寫。若渠道代表期望自地區(qū)經(jīng)理手中繼續(xù)取得該分銷商，下一季度（或半年度）必須承擔在上一季度（或半年度）的基礎(chǔ)上成長 33%的業(yè)績責任額。 （ 5）、不可以向分銷商的銷售代表、醫(yī)院客戶透露《分銷合同》的所有內(nèi)容。 （ 2）、組織填寫每月銷售金額目標管理表： 總結(jié)各個經(jīng)銷商的銷售金額的達成率，尋找價格因素對于銷售的影響。 （ 3）、協(xié)調(diào)各種關(guān)系，調(diào)動各種資源，通過各種方式提高所分管的 VIP 醫(yī)生的公司忠誠度。 第三條 由于 VIP 大客戶對于公司現(xiàn)在和未來的長期業(yè)務(wù)發(fā)展具有影響力，大多數(shù)屬于購買頻繁、累計購買量大的情況，所以采取相應(yīng)措 施，增加其忠誠度是 VIP 大客戶部的重要工作。 （ 4） 市場推廣活動實施 ： 執(zhí)行 大客戶醫(yī)院 的市場推廣計劃 和策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的業(yè)務(wù)計劃，并對執(zhí)行結(jié)果進行分析。 第十三條 費用控制制度 （ 1）各部門的實際花費原則上不允許超過預算費用。 第九條 地區(qū)銷售費的管理 （ 1）地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的地區(qū)銷售費，由地區(qū)經(jīng)理統(tǒng)一掌握，報銷時由渠道代表和地區(qū)經(jīng)理同時簽字后到財務(wù)報銷。 （ 4）地區(qū)公關(guān)費用預算：每年 8 月底以前由地區(qū)經(jīng)理將本地區(qū)的一年的預備組織的醫(yī)生活動、客戶的節(jié)日費用、醫(yī)生出國費用、支持單個醫(yī)生的參加國內(nèi)的會議費用進行預算，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財務(wù)部于每年 8 月底以前根據(jù)財務(wù)要求進行整體預算。（直銷價格不低于 ___%，分銷吻合器不低于 ___%，平片不低于 ___%，補片不低于 _____元 /個） （ 4）、出納對訂單的到款情況進行審核，無誤后交與會計，會計對簽定訂單的單位的欠款情況進行審核，若無欠款則交由商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。 第三條 山谷藍外貿(mào)業(yè)務(wù)處理流程為： （ 1）、醫(yī)院或經(jīng)銷商在與渠道代表確認銷售需求后，由銷售助理草擬銷售協(xié)議。 （ 5）、到貨后，繼續(xù)由會計審核欠款，審核無誤后交商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。 第四條 業(yè)績責任額： （ 1）、每年 10 月份的年度經(jīng)理會議之前，以“年度銷售工作總方針”為指導，對各地區(qū)、山谷藍大客戶部、 VIP 大客戶部報告上來的銷售預測值由銷售總監(jiān)助理和銷售總監(jiān)進行修正整合，特別關(guān)注由于銷售政策和策略的改變而影響的地區(qū)責任額。 第三條 公司對銷售工作采用目標管理制度。 9月底之前，與銷售總監(jiān)就此進行討論，并最終確定。 第二條 山谷藍分銷業(yè)務(wù)處理流程為： （ 1）、由渠道代表與經(jīng)銷商確認需求后，由銷售助理填寫訂單。特殊情況下（綠色通道）可由總經(jīng)理簽署合同后，不必等信用證即可進入采購流程，但這種情況必須得到總 經(jīng)理的書面簽字同意。 （ 9）、綠色通道發(fā)貨后，由商務(wù)部催辦相關(guān)人補辦手續(xù)。 第七條 地區(qū)公用費用的管理 （ 1）預算內(nèi)的公用費用，由地區(qū)經(jīng)理簽字、人事總監(jiān)審批后轉(zhuǎn)財務(wù)部報銷。 銷售管理制度 第 10 頁 （ 5）總部機動山谷藍高級客戶經(jīng)理、 VIP 高級客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費由使用者向所屬的大客戶部經(jīng)理提出申請，大客戶經(jīng)理審批后使用。 第三條 由于單個項目產(chǎn)量大，大客戶的購買往往由醫(yī)院高層決策、或采用招標形式做出決策，山谷藍大客戶部應(yīng)有針對性地進行促銷。 （ 4）協(xié)調(diào)市場部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、 VIP 大客戶部與本部門的關(guān)系，調(diào)動各種資源提高對大客戶的服務(wù)。 （ 2）、 資金管理： VIP 醫(yī)生的銷售費用管理 。 第二條 地區(qū)辦事處要建立例會制度，包括周例會和月例會。 （ 3）、地區(qū)銷售助理對會議內(nèi)容進行記錄，并且在下周一上午 12： 00 前電子郵件形式報告到銷售總監(jiān)助理。 （ 2）、原則上渠道代表負責的分銷商的銷售額與該渠道代表的個人能力基本相當。 （ 4）、稅務(wù)登記證。 （ 4）、按照季度填寫“季度市場計劃書”。 （ 2）、經(jīng)銷商每季度的業(yè)績達成額與季度業(yè)績責任 額相比較的業(yè)績達成率低于 50%，屬于嚴重低于“考核標準”，將取消該經(jīng)銷商的該責任區(qū)的代理權(quán)。 （ 2）、塑造和維護公司形象：各級業(yè)務(wù)人員在與客戶（分銷商 、醫(yī)院）交往過程中，需要時時注意維護公司的整體形象，維護我公司“誠、信、義”的傳統(tǒng)。貨物送到 設(shè)備科后，及時通知使用部門，爭取使用部門及時領(lǐng)走貨物。 （ 2）、半年度季度經(jīng)理會議：修改預算，檢討上半年銷售進展。 （ 3）、產(chǎn)品教用：對于產(chǎn)生的新客戶，或者傳統(tǒng)客戶使用新產(chǎn)品，必須在客戶使用前進行產(chǎn)品教用，以避免醫(yī)療事故的發(fā)生和壞品產(chǎn)生。 （ 6）、業(yè)務(wù)人員在向客戶宣講和演示產(chǎn)品時，做到不耐其煩、演示正確、宣講清楚。 （ 4）、在 4月的會議上，我公司需要對上半年度的分銷狀況給與報告，對分銷商提出整改措施，并且組織分銷商共同學習產(chǎn)品知識和管理銷售知識。 （ 10）、每月至少 2次，與我公司渠道代表聯(lián)席會議，共同研討銷售工作。 （ 5）、負責我公司產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)經(jīng)理個人資料。山谷藍公司按照每半年度考核結(jié)果對渠道代表的責任分銷商進行調(diào)整。 （ 3）、在地區(qū)辦事處周例會上，報告分銷商的銷售狀況給地區(qū)經(jīng)理。 （ 2）、會議前地區(qū)經(jīng)理首先檢查本周渠道代表的日報表、周報表是否按照要求填寫，并進行以上內(nèi)容資料的準備，言之有物，不可以敷衍了事。 （ 3）、指導、支持 VIP 高級客戶經(jīng)理工作，完成各個地區(qū) VIP 大客戶年度關(guān)鍵業(yè)績指標。 第十一條 拜訪大客戶醫(yī)院的主管人員的要求： （ 1）要特別重視大客戶的各種意見，并進行及時處理或及時反饋給上級領(lǐng)導。 （ 3）、大客戶經(jīng)理應(yīng)對項目的成本、時間進行追蹤，分析費效比。 （ 2）由山谷藍大客戶部經(jīng)理提出申請，銷售總監(jiān)審批；遇有大金額、預算外的，請總經(jīng)理審批。駐地區(qū)的山谷藍高級客戶經(jīng)理、 VIP 高級客戶經(jīng)理的差旅費不得挪作其他渠道代表使用。 第四條 地區(qū)銷售費是指銷售人員為開展業(yè)務(wù)，必須發(fā)生的零星的花費，包括與客戶共進工作餐、帶給客戶的小禮品等。 （ 2）、銷售代表必須在送交醫(yī)院時請收貨人簽收，收據(jù)交商務(wù)經(jīng)理備案。到貨后，由出納審核是否全額到款，會計審核以往交易中是否有欠款，審核無誤后交商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。 第八條 經(jīng)銷商年度銷售計劃：經(jīng)銷商在地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的指導下，按照簽定的合同，完成業(yè)績責任額。 （ 3）、地區(qū)經(jīng)理負責匯總渠道代表提交的下一年度銷售預測分析報告，并制定地區(qū)渠道銷售計劃草案；山谷藍大客戶經(jīng)理負責匯總山谷藍高 級客戶經(jīng)理提交的當年大客戶醫(yī)院銷售總結(jié)和下一年度銷售預測分析報告，并制定山谷藍大客戶部銷售計劃草案； VIP 大客戶經(jīng)理負責匯總 VIP 高級客戶經(jīng)理提交的當年銷售總結(jié)和下一年度銷售預測分析報告，并制定 VIP大客戶部銷售計劃草案。 （ 2）、每財年結(jié)束之前，地區(qū)辦事處、山谷藍大客戶部、 VIP 大客戶部部門內(nèi)研討本年度銷售形勢、預測下年度銷售目標。 （ 2）、每年 10 月的年度經(jīng)理會議 之后，對 VIP 大客戶部未來一年的業(yè)績責任額進行評估，并責任到人。 （ 6）、如果公司沒有備貨，則轉(zhuǎn)出納審核預付款到款情況，在預付款到后進入采購流程。若一次借貨在 ______個 /元以上由銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批（連續(xù) _____天內(nèi)的借貨視為一次借貨）。 第三條 公用費用主要是指地區(qū)辦事處為辦公而花費的費用，主要包括辦事處的房租、物業(yè)、水電、通訊、辦公用品等費用。 （ 4）駐地區(qū)的山谷藍高級客戶經(jīng)理、 VIP 高級客戶經(jīng)理的差旅費，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經(jīng)理掌握，地區(qū)經(jīng)理具有審核權(quán)，其所在的大客戶部經(jīng)理具有審批權(quán)。 第十一條 山谷藍大客戶部公關(guān)費用管理 （ 1）山谷藍大客戶公關(guān)費用實行先申請、后使用的原則。 （ 2）、銷售費用預算也應(yīng)按項目進行預算。 （ 4）按照公司制度的要求完成各種報告。 （ 2）、配合人事行政部制定 VIP 高級客戶經(jīng)理的年度關(guān)鍵業(yè)績指標，逐層分解責任到人。 第四條 地區(qū)辦事處周例會的要求： （ 1）、每周一次，時間可以安排在周五下午、周 六上午或周一上午。 （ 2）、渠道代表將會議結(jié)果報告地區(qū)經(jīng)理，由地區(qū)經(jīng)理決定解決辦法。 第六條 渠道代表負責分銷商的調(diào)整： （ 1）、泰科 曼公司按照每季度考核結(jié)果對渠道代表的責任分銷商進行調(diào)整。 （ 4）、辦公電話、傳真、電子郵件。 （ 9）、當有市場活動時雙方商議活動的各項組織程序和內(nèi)容，填寫“市場促銷活動申請單”。 （ 3）、在 10月的會議上，我公司需要向分銷商宣講下一年度的“年度銷售工作總方針”和各個地區(qū)的銷售策略，并且與分銷商簽訂下一年度的“分銷合同”。上級領(lǐng)導要隨時抽查，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違反要求的業(yè)務(wù)人員將報告人事行政部給與處罰。 （ 2）、本公司的銷售服務(wù)是“工作在手術(shù)室里”。 （ 3）、其他季度會議：檢討上一季度銷售進展，檢討預算執(zhí)行情況。 （ 5）、及時裝機：有計劃的安排設(shè)備裝機。 （ 3）、嚴禁在客戶面前隨意傳播各種本行業(yè)、廠家、本公司事物的各種小道消息，嚴禁信口編排本行業(yè)、廠家、本公司人員。 （ 3）、經(jīng)銷商的各個經(jīng)銷醫(yī)院分別進行季