【正文】 度業(yè)績達成率考核，達成率低于 60%的醫(yī)院必須自該經(jīng)銷商的責任區(qū)內(nèi)調(diào)整出來。 （ 5）、按照月度作“下月預(yù)估訂貨單”。 （ 5）、醫(yī)療器械（三類）經(jīng)營許可證復(fù)印件。 （ 3）、新任渠道代表在試用期內(nèi)不能承擔所負責的分銷商業(yè)務(wù)成敗的責任，必須由地區(qū)經(jīng)理或資深渠道代表輔導(dǎo)，輔導(dǎo)者擁有該責任區(qū)的業(yè)績金額和責任。 （ 4）、銷售總監(jiān)助理所有的報告在周一下午 5： 00 前報告給銷售總監(jiān)。 第三條 地區(qū)辦事處周例會內(nèi)容 ： （ 1）、上周銷售進度： 對上周確定的重點經(jīng)銷商銷售計劃以及制定的銷售策略的執(zhí)行情況進行追蹤，討論是否策略上存在偏差，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，對策略進行進行修正。 （ 3）、 客戶關(guān)系 管理 ： 制定年度 VIP 醫(yī)生拜訪計劃，并組織實施， 確?？蛻魸M意，同VIP 醫(yī)生 建立良好的關(guān)系。 （ 5）按照公司制度的要求完成各種報告。 第四條 山谷藍大客戶的確定：每財年初，由山谷藍大客戶經(jīng)理在搜集山谷藍高級客戶經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理等反饋的信息后，根據(jù)地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠度、當年訂單數(shù)、未來客戶培養(yǎng)等因素進行甄選。大客戶部經(jīng)理的地區(qū)銷售費由個人自行掌握。 （ 2）超預(yù)算的公用費用，由地區(qū)經(jīng)理 簽字、人事總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后轉(zhuǎn)財務(wù)部報銷。 第六條 緊急情況流程啟用要求： （ 1）、綠色通道平常設(shè)為關(guān)閉。 （ 6）、香港公司則根據(jù)信用證要求安排發(fā)貨。 （ 2）、地區(qū)經(jīng)理對銷售訂單的折扣及配置進行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷售總監(jiān)助理審核；若不符合 折扣政策或配置不合理，則返回與經(jīng)銷商進行協(xié)商修改，直到符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。 （ 2）、每年 10月的年度經(jīng)理會議之后，對地區(qū) 辦事處未來一年的業(yè)績責任額進行評估， 銷售管理制度 第 4 頁 并責任到人。每年明確制定公司的銷售預(yù)算、策略地區(qū)、策略產(chǎn)品作為年度銷售部門的目標，將目標自上而下層層分解、制定措施、加強控制和嚴格考核。 （ 2）、渠道代表、地區(qū)經(jīng)理、經(jīng)銷商首先對自己責任區(qū)域內(nèi)的客戶采購意向進行調(diào)查； （ 3）、通過分析，對于客戶采購意向可能轉(zhuǎn)變成銷售量的最高、最低、最可能的數(shù)量和概率進行估算； （ 4）、對于不同的銷售人員的數(shù)據(jù)分配“權(quán)重”； （ 5）、加權(quán)平均值作為最終的銷售預(yù)測值。 （ 4）、如銷售總監(jiān)助理審核無誤、或銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后，轉(zhuǎn)出納對訂單的預(yù)付款到款情況進行審核，無誤后交由商務(wù)經(jīng)理審核并執(zhí)行采購程序。 （ 8）、綠色通道使用條件為經(jīng)總經(jīng)理特批的特殊經(jīng)銷商且公司倉庫有備貨，其他情況下應(yīng)設(shè)為關(guān)閉。 （ 3）、銷售總監(jiān)助理對訂單的價格體系進行審核，若符合規(guī)定，則交出納審核到款、會計審核欠款；若不符合規(guī)定，則交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批 后交出納審核，若不能通過則返回總監(jiān)助理并返回至地區(qū)經(jīng)理。 （ 3）地區(qū)銷售費的預(yù)算：由地區(qū)辦事處、山谷藍大客戶經(jīng)理、 VIP 大客戶經(jīng)理每年 8月底以前根據(jù)銷售任務(wù)、公司政策制定交際費用預(yù)算，并預(yù)算到人（實 際由部門掌握）、到季度，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財務(wù)部于每年 8 月底以前根據(jù)財務(wù)要求進行整體預(yù)算。 （ 8）個人費用的中的差旅費，報銷時由審核、審批人簽字。 （ 3）報銷時，除審批人簽字外，大客戶所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認。 （ 3） 客戶關(guān)系 管理 ： 制定年度山谷藍大客戶醫(yī)院拜訪計劃，并組織實施， 確保客戶滿意，同 大客戶醫(yī)院高層和設(shè)備科 建立良好的關(guān)系?；蚴琴徺I頻繁、或總購買量較大、有一定示范效應(yīng)的醫(yī)生或其他重要決策人。 （ 2）、完成各個地區(qū) VIP 醫(yī)生年度業(yè)績指標。 第五條 地區(qū)辦事處月例會： （ 1）、組織填寫每月銷售數(shù)量目標管理表： 追蹤各個經(jīng)銷商各個品項的銷售數(shù)量的達 成率，對于超過預(yù)估的總結(jié)經(jīng)驗，低于預(yù)估的尋找問題所在。 （ 4）、在分銷醫(yī)院的業(yè)務(wù)工作上應(yīng)以分銷商為主，我公司渠道代表主要起支持作用。 （ 5）、被調(diào)整出來的分銷商，地區(qū)經(jīng)理可 在地區(qū)渠道代表中間采取招標形式予以重新分配，“中標”標準是下一季度（或半年度）的業(yè)績責任額為在上一季度（或半年度）的基礎(chǔ)上成長 33%，無人“中標”的分銷商由地區(qū)經(jīng)理負責日常的業(yè)務(wù)工作。 （ 2）、經(jīng)銷商注冊登記表。 （ 4）、經(jīng)銷商按照醫(yī)院別、科室別、月度作出“年度市場銷售計劃”。 第三條 直銷項目的條件： （ 1）、山谷藍大客戶業(yè)務(wù)、 VIP 大客戶業(yè)務(wù)可進行直銷； （ 2）、內(nèi)貿(mào)無應(yīng)收帳款風險、無業(yè)務(wù)費用負擔的項目； （ 3）、外貿(mào)訂單，無業(yè)務(wù)費用； （ 4）、經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的大型項目保留直銷的權(quán)利。 第四條 售中服務(wù)制度： 銷售管理制度 第 24 頁 （ 1）、售中服務(wù)的宗旨是讓客戶解除各種采購過程中的 困擾。 （ 6）、長期保養(yǎng)和維護：渠道代表需要經(jīng)常性的對售出產(chǎn)品進行擦洗、性能測試等保養(yǎng)活動；對于大型高價值設(shè)備需要在保修期內(nèi)經(jīng)常向客戶詢問使用狀況；對于消耗品的備貨需要 定期點庫存，避免過期發(fā)生損失。會議不能“會而不議、議而不決”，會議必須集中在一起討論問題，最終拿出解決問題的辦法。 （ 2）、采購可行性報告：協(xié)助客戶完成采購可行性報告。 銷售管理制度 第 23 頁 第十一章 銷售服務(wù)制度 第一條 銷售服務(wù)是服務(wù)營銷的一個方面，也是企業(yè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)。 （ 2）、原則上經(jīng)銷商的責任區(qū)的業(yè)績產(chǎn)出潛力與該分銷商的能力基本相當。 簽約時必須有各種法定資料和基本資料。 銷售管理制度 第 19 頁 第九章 分銷商管理 第一條 分銷商是我公司銷售鏈上的重要一環(huán)，對經(jīng)銷工作進行日常管理是保證公司正常銷售流的重要基礎(chǔ)，也是地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的重要工作內(nèi)容。 （ 6）、在各種節(jié)假日、分銷商老板的生日給分銷商以慰問，或報請地區(qū)辦事處給以慰問。 （ 3）、經(jīng)銷商銷售進度總結(jié)： 討論經(jīng)銷商的銷售進度，對于沒有進展的經(jīng)銷商尋找問題所在，責成渠道代表指導(dǎo)經(jīng)銷商建立下一個月的銷售計劃。 （ 4）、按照公司制度的要求完成各種報告。 第四條 VIP 大客戶的確定：每財年初，由山谷藍大客戶經(jīng)理在搜集山谷藍高級客戶經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理等反饋的信息后，根據(jù)地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠度、當年訂單數(shù)、未來客戶培養(yǎng)等因素進行甄選。 （ 5）職能業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)市場部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、 VIP 客戶部與本部門的關(guān)系，調(diào)動各種資源提高對大客戶的服務(wù) 銷售管理制度 第 12 頁 （ 6）信息管理：收集大客戶醫(yī)院的需求信息和滿意度信息。 （ 2）個人費用和地區(qū)銷售費的按季度進行控制，對控制情況的考核按照控制預(yù)算人的考核周期進行考核。地區(qū)經(jīng)理應(yīng)考慮到地區(qū)銷售費在各個代表之間平衡分配使用，公司將定期 對使用情況進行檢查。 （ 5）山谷藍大客戶部公關(guān)費用預(yù)算：每年 8 月底以前由山谷藍大客戶部按照項目進行預(yù)算，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財務(wù)部于每年 8 月底以前根據(jù)財務(wù)要求進行整體預(yù)算。 （ 5）、商務(wù)經(jīng)理填寫發(fā)貨單交由庫房管理員發(fā)貨 。 （ 2）、地區(qū)經(jīng)理對銷售訂單的折扣及配置進行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷售總監(jiān)助理審核；若不符合折扣政策或配置不合理，則返回與醫(yī)院或經(jīng)銷商進行協(xié)商修改，直到符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。 （ 6）、發(fā)貨后，財務(wù)根據(jù)發(fā)貨單做帳，地區(qū)經(jīng)理追蹤 貨物到貨情況，并及時安排高級客戶經(jīng)理或渠道代表或維修工程師前往安裝并取得驗收報告。 （ 2）、確定各地區(qū)下一年度的業(yè)績責任額，將各個地區(qū)的責任額統(tǒng)計稱為“總部年度銷售業(yè)績責任額”，將總部銷售責任額和各地區(qū)業(yè)績責任額報請總經(jīng)理批準。 第二條 公司銷售業(yè)務(wù)是圍繞“提供專業(yè)服務(wù)、滿足客戶需求、創(chuàng)造員工價值”來進行。 第五條 地區(qū)辦事處年度銷售計劃 （ 1）、根據(jù)“年度銷售工作總方針”和整個地區(qū)市場的外部環(huán)境及地區(qū)辦事處內(nèi)部環(huán)境來綜合制定“地區(qū)辦事處年度市場銷售策略”，明確地區(qū)辦事處層級下一年度重點區(qū)域、重點客戶、重點產(chǎn)品推廣、重點營銷措施以及與對手的競爭方法和期望達到的市場占有率。 （ 8）、綠色通道使用條件為經(jīng)總經(jīng)理特批的特殊客戶且公司倉庫有備貨，其他情況下應(yīng)設(shè)為關(guān)閉。 （ 5）、正式的外貿(mào)合同提交給采購管理審核條款及欠款，審核無誤后交總經(jīng)理簽署合同，合同簽定后等外貿(mào)公司開出信用證后由采購管理制作采購訂單并通知香港訂貨。 （ 8） 、泰科曼緊急情況下的定單處理流程（綠色通道流程）為銷售總監(jiān)助理審核后直接由銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后轉(zhuǎn)商務(wù)安排發(fā)貨。 （ 8）每年 4 月的半年經(jīng)理會議前，財務(wù)總監(jiān)和銷售總監(jiān)協(xié)商調(diào)整銷售費用預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理批準后在半年經(jīng)理會議上宣布調(diào)整后的預(yù)算。駐地區(qū)的山谷藍高級客戶經(jīng)理、 VIP 高級客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費不得分配給其他渠道代表使用。 第二條 山谷藍大客戶是指單個項目產(chǎn)量大、行業(yè)影響大、示范效應(yīng)強的大客戶醫(yī)院。 （ 3）指導(dǎo)和支持全國山谷藍高級客戶經(jīng)理工作，完成各個地區(qū)山谷藍大客戶年度關(guān)鍵業(yè)績指標。 第七條 VIP 大客戶部主要職責： （ 1）、 銷售管理：制定 年度 VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展 計劃 和 VIP 醫(yī)生年度