【正文】 事行政部備案。 第十條 山谷藍(lán)高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理崗位職責(zé)： （ 1）依據(jù)年度山谷藍(lán)公司全國(guó)大客戶(hù)的發(fā)展戰(zhàn)略，建立所分管山谷藍(lán)大客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。 第十一條 拜訪(fǎng)大客戶(hù)醫(yī)院的主管人員的要求： （ 1）要特別重視大客戶(hù)的各種意見(jiàn)，并進(jìn)行及時(shí)處理或及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。或是購(gòu)買(mǎi)頻繁、或總購(gòu)買(mǎi)量較大、有一定示范效應(yīng)的醫(yī)生或其他重要決策人。 第六條 對(duì) VIP 大客戶(hù)業(yè)務(wù)的管理，引入項(xiàng)目管理方式： （ 1）、負(fù)責(zé)某個(gè)具體的 VIP 大客戶(hù)的 VIP 高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理可以負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目，和 VIP 大客戶(hù)達(dá)成合作意向，明確公司將在某個(gè)具體的 VIP 大客戶(hù)上面的投入、 產(chǎn)出； （ 2）、定期分析公司投入和銷(xiāo)量的關(guān)系，進(jìn)行費(fèi)效比分析。 （ 4）、針對(duì) VIP 醫(yī)生的公關(guān) 活動(dòng)實(shí)施 ： 執(zhí)行 VIP 醫(yī)生 的推廣計(jì)劃 和策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的業(yè)務(wù)計(jì)劃，并對(duì)執(zhí)行結(jié) 果進(jìn)行分析。 （ 3）、指導(dǎo)、支持 VIP 高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理工作，完成各個(gè)地區(qū) VIP 大客戶(hù)年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)。 （ 2）、完成各個(gè)地區(qū) VIP 醫(yī)生年度業(yè)績(jī)指標(biāo)。 （ 4）、總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)在出差到各地區(qū)時(shí)， VIP 大客戶(hù)經(jīng)理或地區(qū)經(jīng)理須安排拜訪(fǎng)大客戶(hù)，保持高層領(lǐng)導(dǎo)與這些客戶(hù)的經(jīng)常性見(jiàn)面。 （ 2）、下周銷(xiāo)售計(jì)劃： 確定下一周的重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)計(jì)劃和策略，研討行動(dòng)方案。 （ 2）、會(huì)議前地區(qū)經(jīng)理首先檢查本周渠道代表的日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表是否按照要求填寫(xiě)，并進(jìn)行以上內(nèi)容資料的準(zhǔn)備，言之有物，不可以敷衍了事。 第五條 地區(qū)辦事處月例會(huì)： （ 1）、組織填寫(xiě)每月銷(xiāo)售數(shù)量目標(biāo)管理表： 追蹤各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商各個(gè)品項(xiàng)的銷(xiāo)售數(shù)量的達(dá) 成率，對(duì)于超過(guò)預(yù)估的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，低于預(yù)估的尋找問(wèn)題所在。 銷(xiāo)售管理制度 第 16 頁(yè) 第六條 地區(qū) 辦事處月例會(huì)的要求： （ 1）、每月的最后一周的周例會(huì)作為月例會(huì)時(shí)間。 銷(xiāo)售管理制度 第 17 頁(yè) 第八章 渠道代表 的 管理 第一條 本條所指的渠道代表，包括山谷藍(lán)渠道代表、泰科曼渠道代表。 （ 3）、在地區(qū)辦事處周例會(huì)上，報(bào)告分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售狀況給地區(qū)經(jīng)理。 （ 4）、在分銷(xiāo)醫(yī)院的業(yè)務(wù)工作上應(yīng)以分銷(xiāo)商為主，我公司渠道代表主要起支持作用。 （ 8）、總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)在出差到各個(gè)地區(qū)辦事處時(shí)，需要時(shí)協(xié)助地區(qū)經(jīng)理安排拜訪(fǎng)分銷(xiāo)商的計(jì)劃，保持高層領(lǐng)導(dǎo)與分銷(xiāo)商的經(jīng)常性見(jiàn)面。 （ 4）、對(duì)于地區(qū)辦事處區(qū)域內(nèi)的大經(jīng)銷(xiāo)商，需要由資深渠道代表負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，以保證公司整體業(yè)務(wù)安全。山谷藍(lán)公司按照每半年度考核結(jié)果對(duì)渠道代表的責(zé)任分銷(xiāo)商進(jìn)行調(diào)整。 （ 5）、被調(diào)整出來(lái)的分銷(xiāo)商，地區(qū)經(jīng)理可 在地區(qū)渠道代表中間采取招標(biāo)形式予以重新分配，“中標(biāo)”標(biāo)準(zhǔn)是下一季度（或半年度）的業(yè)績(jī)責(zé)任額為在上一季度（或半年度）的基礎(chǔ)上成長(zhǎng) 33%，無(wú)人“中標(biāo)”的分銷(xiāo)商由地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)日常的業(yè)務(wù)工作。 （ 2）、法人身份證復(fù)印件。 基本資料； （ 1）、法定全稱(chēng)。 （ 5）、負(fù)責(zé)我公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)經(jīng)理個(gè)人資料。 （ 2）、經(jīng)銷(xiāo)商注冊(cè)登記表。 （ 2）、簽約年度內(nèi)接受我公司的銷(xiāo)售 /產(chǎn)品培訓(xùn) 2次。 （ 6）、每月與我公司代表清查庫(kù)存一次。 （ 10）、每月至少 2次，與我公司渠道代表聯(lián)席會(huì)議，共同研討銷(xiāo)售工作。 （ 4）、經(jīng)銷(xiāo)商按照醫(yī)院別、科室別、月度作出“年度市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃”。 （ 4）、本公司將指定渠道代表負(fù)責(zé)該經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理和市場(chǎng)支持工作。 （ 4）、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)進(jìn)行調(diào)整后，該經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)責(zé)任額需要按照實(shí)際狀況進(jìn)行 銷(xiāo)售管理制度 第 21 頁(yè) 調(diào)整并且簽訂補(bǔ)充協(xié)定，負(fù)責(zé)該經(jīng)銷(xiāo)商工作的渠道代表的業(yè)績(jī)責(zé)任額和業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算需要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。 （ 4）、在 4月的會(huì)議上，我公司需要對(duì)上半年度的分銷(xiāo)狀況給與報(bào)告，對(duì)分銷(xiāo)商提出整改措施，并且組織分銷(xiāo)商共同學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和管理銷(xiāo)售知識(shí)。 第三條 直銷(xiāo)項(xiàng)目的條件： （ 1）、山谷藍(lán)大客戶(hù)業(yè)務(wù)、 VIP 大客戶(hù)業(yè)務(wù)可進(jìn)行直銷(xiāo)； （ 2）、內(nèi)貿(mào)無(wú)應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)、無(wú)業(yè)務(wù)費(fèi)用負(fù)擔(dān)的項(xiàng)目； （ 3）、外貿(mào)訂單，無(wú)業(yè)務(wù)費(fèi)用； （ 4）、經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)的大型項(xiàng)目保留直銷(xiāo)的權(quán)利。 第二條 本公司的銷(xiāo)售服務(wù)除大型設(shè)備的維修外，以分銷(xiāo)商為主，我公司業(yè)務(wù)代表主要在技術(shù)上予以支持。 （ 4）、努力掌握產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)的掌握程度是評(píng)估該業(yè)務(wù)人員是否符合“專(zhuān)業(yè)”的一個(gè)重要方面，本公司的業(yè)務(wù)人員要求必須得到山谷藍(lán)產(chǎn)品或泰科曼產(chǎn)品的嚴(yán)格培訓(xùn)，獲得合格證書(shū)后才可以上崗。 （ 6）、業(yè)務(wù)人員在向客戶(hù)宣講和演示產(chǎn)品時(shí)，做到不耐其煩、演示正確、宣講清楚。 第四條 售中服務(wù)制度： 銷(xiāo)售管理制度 第 24 頁(yè) （ 1）、售中服務(wù)的宗旨是讓客戶(hù)解除各種采購(gòu)過(guò)程中的 困擾。 （ 3 ）、 協(xié) 助 客 戶(hù) 改 善 銷(xiāo)售 通 路 ： 對(duì) 于 客 戶(hù) 的 財(cái) 力、 購(gòu) 買(mǎi) 權(quán) 、 使 用 需求（ Money\Authority\Need）進(jìn)行綜合評(píng)估，針對(duì)客戶(hù)在這三個(gè)方面的弱點(diǎn)，協(xié)助客戶(hù)進(jìn)行完善。做到按照合同簽訂的時(shí)間順序裝機(jī)，優(yōu)先考慮“緊急、重要”客戶(hù)的裝機(jī)請(qǐng)求。 （ 3）、產(chǎn)品教用：對(duì)于產(chǎn)生的新客戶(hù)，或者傳統(tǒng)客戶(hù)使用新產(chǎn)品，必須在客戶(hù)使用前進(jìn)行產(chǎn)品教用，以避免醫(yī)療事故的發(fā)生和壞品產(chǎn)生。 （ 6）、長(zhǎng)期保養(yǎng)和維護(hù)：渠道代表需要經(jīng)常性的對(duì)售出產(chǎn)品進(jìn)行擦洗、性能測(cè)試等保養(yǎng)活動(dòng)；對(duì)于大型高價(jià)值設(shè)備需要在保修期內(nèi)經(jīng)常向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)使用狀況；對(duì)于消耗品的備貨需要 定期點(diǎn)庫(kù)存，避免過(guò)期發(fā)生損失。 （ 2）、參加人：總經(jīng)理、各部門(mén)總監(jiān)、各地區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理，財(cái)務(wù)經(jīng)理 （ 3）、會(huì)議議程：在會(huì)議前 15 天將會(huì)議議程發(fā)放到參會(huì)人員。 。 （ 2）、半年度季度經(jīng)理會(huì)議：修改預(yù)算，檢討上半年銷(xiāo)售進(jìn)展。會(huì)議不能“會(huì)而不議、議而不決”，會(huì)議必須集中在一起討論問(wèn)題，最終拿出解決問(wèn)題的辦法。對(duì)于經(jīng)常發(fā)生壞品的客戶(hù)，在使用同型號(hào)的產(chǎn)品時(shí)，渠道代表必須做到“跟刀”。包括產(chǎn)品的教用、早期使用時(shí)的協(xié)助操作、中期使用的性能開(kāi)發(fā)、長(zhǎng)期使用的保養(yǎng)和維護(hù)。貨物送到 設(shè)備科后，及時(shí)通知使用部門(mén)，爭(zhēng)取使用部門(mén)及時(shí)領(lǐng)走貨物。 （ 2）、采購(gòu)可行性報(bào)告：協(xié)助客戶(hù)完成采購(gòu)可行性報(bào)告。 （ 7）、尊重客戶(hù)的意見(jiàn)，不可以對(duì)客戶(hù)的錯(cuò)誤見(jiàn)解過(guò)于“直截了當(dāng)”的指出，更不允許批評(píng)客戶(hù)。 （ 5）、業(yè)務(wù)人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，必須攜帶完整的產(chǎn)品資料，包括產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、宣傳彩 頁(yè)，適當(dāng)攜帶演示的樣品。 （ 2）、塑造和維護(hù)公司形象：各級(jí)業(yè)務(wù)人員在與客戶(hù)（分銷(xiāo)商 、醫(yī)院）交往過(guò)程中，需要時(shí)時(shí)注意維護(hù)公司的整體形象，維護(hù)我公司“誠(chéng)、信、義”的傳統(tǒng)。 銷(xiāo)售管理制度 第 23 頁(yè) 第十一章 銷(xiāo)售服務(wù)制度 第一條 銷(xiāo)售服務(wù)是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)方面，也是企業(yè)銷(xiāo)售工作的重要環(huán)節(jié)。 銷(xiāo)售管理制度 第 22 頁(yè) 第十章 直銷(xiāo)客戶(hù)管理 第一條 我公司以醫(yī)療器械分銷(xiāo)為主，但由于各種原因，將保留少部分直銷(xiāo)業(yè)務(wù)。 （ 2）、會(huì)議的目的是加強(qiáng)分銷(xiāo)商與公司的溝 通，增強(qiáng)理解，共同學(xué)習(xí)。 （ 2）、經(jīng)銷(xiāo)商每季度的業(yè)績(jī)達(dá)成額與季度業(yè)績(jī)責(zé)任 額相比較的業(yè)績(jī)達(dá)成率低于 50%，屬于嚴(yán)重低于“考核標(biāo)準(zhǔn)”，將取消該經(jīng)銷(xiāo)商的該責(zé)任區(qū)的代理權(quán)。 （ 2）、原則上經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任區(qū)的業(yè)績(jī)產(chǎn)出潛力與該分銷(xiāo)商的能力基本相當(dāng)。 （ 2）、雙方調(diào)查時(shí)，不但要評(píng)估現(xiàn)有的市場(chǎng)潛量，還要評(píng)估未來(lái)產(chǎn)品線(xiàn)擴(kuò)大、人力資源增加、市場(chǎng)投入增加和感情因素增加后的市場(chǎng)潛量，將未來(lái)的成長(zhǎng)考慮在其中。 （ 8）、接受按季度的“季度考核單”。 （ 4）、按照季度填寫(xiě)“季度市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)”。 簽約時(shí)必須有各種法定資料和基本資料。 財(cái)務(wù)狀況資料： 財(cái)務(wù)表現(xiàn)，銷(xiāo)售進(jìn)度趨勢(shì)，經(jīng)理人和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和品行，市場(chǎng)上客戶(hù)的評(píng)價(jià)，與本公司的合作態(tài)度。 （ 3）、辦公地址，倉(cāng)庫(kù)地址。 （ 4）、稅務(wù)登記證。 銷(xiāo)售管理制度 第 19 頁(yè) 第九章 分銷(xiāo)商管理 第一條 分銷(xiāo)商是我公司銷(xiāo)售鏈上的重要一環(huán)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)工作進(jìn)行日常管理是保證公司正常銷(xiāo)售流的重要基礎(chǔ)，也是地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的重要工作內(nèi)容。 （ 3）、泰科曼公司每季度考核各個(gè)分銷(xiāo)商的實(shí)際金額與預(yù)估金額的業(yè)績(jī)達(dá)成率，達(dá)成率低于 60%的分銷(xiāo)商必須自該渠道代表的責(zé)任區(qū)內(nèi)調(diào)整出來(lái)。 銷(xiāo)售管理制度 第 18 頁(yè) （ 6）任何渠道代表離開(kāi)（調(diào)離、離職、請(qǐng)假），其責(zé)任分銷(xiāo)商由地區(qū)經(jīng)理指派專(zhuān)人代理或接管。 （ 2）、原則上渠道代表負(fù)責(zé)的分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額與該渠道代表的個(gè)人能力基本相當(dāng)。 （ 6）、在各種節(jié)假日、分銷(xiāo)商老板的生日給分銷(xiāo)商以慰問(wèn)，或