【正文】 時也為了集中公司優(yōu)勢資源，重點關注大客戶醫(yī)院，故設立山谷藍大客戶部。詳見《山谷藍公司大客戶甄選方案》。 （ 3）、大客戶經(jīng)理應對項目的成本、時間進行追蹤，分析費效比。 （ 3） 客戶關系 管理 ： 制定年度山谷藍大客戶醫(yī)院拜訪計劃，并組織實施， 確保客戶滿意，同 大客戶醫(yī)院高層和設備科 建立良好的關系。 （ 2）制定山谷藍大客戶部的年度關鍵業(yè)績指標，逐層分解責任到人并報人事行政部備案。 第十條 山谷藍高級客戶經(jīng)理崗位職責： （ 1）依據(jù)年度山谷藍公司全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，建立所分管山谷藍大客戶網(wǎng)絡。 第十一條 拜訪大客戶醫(yī)院的主管人員的要求： （ 1）要特別重視大客戶的各種意見，并進行及時處理或及時反饋給上級領導?；蚴琴徺I頻繁、或總購買量較大、有一定示范效應的醫(yī)生或其他重要決策人。 第六條 對 VIP 大客戶業(yè)務的管理，引入項目管理方式： （ 1）、負責某個具體的 VIP 大客戶的 VIP 高級客戶經(jīng)理可以負責整個項目，和 VIP 大客戶達成合作意向，明確公司將在某個具體的 VIP 大客戶上面的投入、產(chǎn)出； （ 2）、定期分析公司投入和銷量的關系，進行費效 比分析。 （ 4）、針對 VIP 醫(yī)生的公關 活動實施 ： 執(zhí)行 VIP 醫(yī)生 的推廣計劃 和策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的業(yè)務計劃，并對執(zhí)行結果進行分析。 （ 3）、指導、支持 VIP 高級客戶經(jīng)理工作，完成各個地區(qū) VIP 大客戶年度關鍵業(yè)績指標。 （ 2）、完成各個地區(qū) VIP 醫(yī)生年度業(yè)績指標。 （ 4）、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)在出差到各地區(qū)時， VIP 大客戶經(jīng)理或地區(qū)經(jīng)理須安排拜訪大客戶，保持高層領導與這些客戶的經(jīng)常性見面。 （ 2）、下周銷售計劃： 確定下一周的重點經(jīng)銷商開發(fā)計劃和策略，研討行動方案。 （ 2）、會議前地區(qū)經(jīng)理首先檢查本周 渠道代表的日報表、周報表是否按照要求填寫，并進行以上內(nèi)容資料的準備，言之有物，不可以敷衍了事。 第五條 地區(qū)辦事處月例會： （ 1）、組織填寫每月銷售數(shù)量目標管理表： 追蹤各個經(jīng)銷商各個品項的銷售數(shù)量的達成率，對于超過預估的總結經(jīng)驗，低于預估的尋找問題所在。 第六條 地區(qū) 辦事處月例會的要求： （ 1）、每月的最后一周的周例會作為月例會時間。 中國最大的管理資源中心 第 18 頁 第八章 渠道代表 的 管理 第一條 本條所指的渠道代表，包括山谷藍渠道代表、泰科曼渠道代表。 （ 3）、在地區(qū)辦事處周例會上，報告分銷商的銷售狀況給地區(qū)經(jīng)理。 （ 4）、在分銷醫(yī)院的業(yè)務工作上應以分銷商為主，我公司渠道代 表主要起支持作用。 （ 8）、總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)在出差到各個地區(qū)辦事處時，需要時協(xié)助地區(qū)經(jīng)理安排拜訪分銷商的計劃，保持高層領導與分銷商的經(jīng)常性見面。 （ 4）、對于地區(qū)辦事處區(qū)域內(nèi)的大經(jīng)銷商，需要由資深渠道代表負責業(yè)務，以保證公司整體業(yè)務安全。山谷藍公司按照每半年度考核結果對渠道代表的責任分銷商進行調(diào)整。 （ 5）、被調(diào)整出來的分銷商，地區(qū)經(jīng)理可在地區(qū)渠道代表中間采取招標形式予以重新分配，“中標”標 準是下一季度（或半年度）的業(yè)績責任額為在上一季度（或半年度）的基礎上成長 33%，無人“中標”的分銷商由地區(qū)經(jīng)理負責日常的業(yè)務工作。 （ 2）、法人身份證復印件。 基本資料； （ 1）、法定全稱。 （ 5）、負責我公司產(chǎn)品銷售的業(yè)務經(jīng)理個人資料。 （ 2）、經(jīng)銷商注冊登記表。 （ 2）、簽約年度內(nèi)接受我公司的銷售 /產(chǎn)品培訓 2次。 （ 6）、每月與我公司代表清查庫存一次。 （ 10）、每月至少 2次，與我公司渠道代表聯(lián)席會議，共同研討銷售工作。 （ 4）、經(jīng)銷商按照醫(yī)院別、科室別、月度作出“年度 市場銷售計劃”。 （ 4）、本公司將指定渠道代表負責該經(jīng)銷商的日常管理和市場支持工作。 中國最大的管理資源中心 第 22 頁 （ 4）、經(jīng)銷商的銷售責任區(qū)進行調(diào)整后，該經(jīng)銷商的業(yè)績責任額需要按照實際狀況進行調(diào)整并且簽訂補充協(xié)定，負責該經(jīng)銷商工作的渠道代表的業(yè)績責任額和業(yè)務費用預算需要進行相應的調(diào)整。 （ 4）、在 4月的會議上，我公司需要對上半年度的分銷狀況給與報告，對分銷商提出整改措施，并且組織分銷商共同學習產(chǎn)品知識和管理銷售知識。 第三條 直銷項目的條件： （ 1）、山谷藍大客戶業(yè)務、 VIP 大客戶業(yè)務可進行直銷； （ 2）、內(nèi)貿(mào)無應收帳款風險、無業(yè)務費用負擔的項目； （ 3）、外貿(mào)訂單，無業(yè)務費用； （ 4）、經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的大型項目保留直銷的權利。 第二條 本公司的銷售服務除大型設備的維修外，以分銷商為主，我公司業(yè)務代表主要在技術上予以支持。 （ 4）、努力掌握產(chǎn)品知識：產(chǎn)品知識的掌握程度是評估該業(yè)務人員是否符合“專業(yè)”的一個重要方面，本公司的業(yè)務人員要求必須得到山谷藍產(chǎn)品或泰科曼產(chǎn)品的嚴格培訓，獲得合格證書后才可以上崗。 （ 6）、業(yè)務人員在向客戶宣講和演示產(chǎn)品時，做到不耐其煩、演示正確、宣講清楚。 中國最大的管理資源中心 第 25 頁 第四條 售中服務制度： （ 1）、售中服務的宗旨是讓客戶解除各種采購過程中的困擾。 （ 3 ）、 協(xié) 助 客 戶 改 善 銷售 通 路 ： 對 于 客 戶 的 財 力、 購 買 權 、 使 用 需求（ Money\Authority\Need）進行綜合評估，針對客戶在這三個方面的弱點，協(xié)助客戶進行完善。做到按照合同簽訂的時間順序裝機，優(yōu)先考慮“緊急、重要”客戶的裝機請求。 （ 3）、產(chǎn)品教用：對于產(chǎn)生的新客戶，或者傳統(tǒng)客戶使用新產(chǎn)品，必須在客戶使用前進行產(chǎn)品教用，以避免醫(yī)療事故的發(fā)生和壞品產(chǎn)生。 （ 6）、長期保養(yǎng)和維護：渠道代表需要經(jīng)常性的對售出產(chǎn)品進行擦洗、性能測試等保養(yǎng)活動；對于大型高價值設備需要在保修期內(nèi)經(jīng)常向客戶詢問使用狀況；對于消耗品的備貨需要定期點庫存，避免過期發(fā)生損失。 （ 2）、參加人：總經(jīng)理、各部門總監(jiān)、各地區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、商務經(jīng)理，財務經(jīng)理 （ 3）、會議議程：在會議前 15 天將會議議程發(fā)放到參會人員。 。 （ 2）、半年度季度經(jīng)理會議：修改預算，檢討上半年銷售進展。會議不能“會而不議、議而不決”，會議必須集中在一起討論問題，最終拿出解決問題的辦法。對于經(jīng)常發(fā)生壞品的客戶，在使用同型號的產(chǎn)品時，渠道代表必須做到“跟刀”。包括產(chǎn)品的教用、早期使用時的協(xié)助操作、中期使用的性能開發(fā)、長期使用的保養(yǎng)和維護。貨物送到設備科后，及時通知使用部門，爭取使用部門及時領走貨物。 （ 2）、采購可行性報告：協(xié)助客戶完成采購可行性報告。 （ 7）、尊重客戶的意見，不可以對客戶的錯誤見解過于“直截了當”的指出，更不允許批評客戶。 （ 5）、業(yè)務人員在拜訪客戶時，必須攜帶完整的產(chǎn)品資料，包括產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品報價、宣傳彩頁，適當攜帶演示的樣品。 （ 2）、塑造和維護公司形象：各級業(yè)務人員在與客戶（分銷商、醫(yī)院）交往過程中，需要時時注意維護公司的整體形象，維 護我公司“誠、信、義”的傳統(tǒng)。 中國最大的管理資源中心 第 24 頁 第十一章 銷售服務制度 第一條 銷售服務是服務營銷的一個方面，也是企業(yè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)。 中國最大的管理資源中心 第 23 頁 第十章 直銷客戶管理 第一條 我公司以醫(yī)療器械分銷為主，但由于各種原因，將保留少部分直銷業(yè)務。 （ 2）、會議的目的是加強分銷商與公司的溝通，增強理解，共同學習。 （ 2）、經(jīng)銷商每季度的業(yè)績達成額與季度業(yè)績責任額相比較的業(yè)績達成率低于 50%，屬于嚴重低于“考核標準 ”，將取消該經(jīng)銷商的該責任區(qū)的代理權。 （ 2）、原則上經(jīng)銷商的責任區(qū)的業(yè)績產(chǎn)出潛力與該分銷商的能力基本相當。 （ 2）、雙方調(diào)查時，不但要評估現(xiàn)有的市場潛量，還要評估未來產(chǎn)品線擴大、人力資源增加、市場投入增加和感情因素增加后的市場潛量，將未來的成長考慮在其中。 （ 8）、接受按季度的“季度考核單”。 （ 4）、按照季度填寫“季度市場計劃書”。 簽約時必須有各種法定資料和基本資料。 財務狀況資料： 財務表現(xiàn)，銷售進度趨勢，經(jīng)理人和業(yè)務人員的素質和品行，市場上客戶的評價，與本公司的合作態(tài)度。 （ 3）、辦公地址，倉庫地址。 （ 4）、稅務登記證。 中國最大的管理資源中心 第 20 頁 第九章 分銷商管理 第一條 分銷商是我公司銷售鏈上的重要一環(huán)，對經(jīng)銷工作進行日常管理是保證公司正常銷售流的重要基礎，也是地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的重要工作內(nèi)容。 （ 3）、泰科曼公司每季度考核各個分銷商的實際金額與預估金額的業(yè)績達成率，達成率低于 60%的分銷商必須自該渠道代表的責任區(qū)內(nèi)調(diào)整出來。 （ 6）任何渠道代表離開（調(diào)離、離職、請假），其責任分銷商由地區(qū)經(jīng)理指派專人代理或接管。 （ 2）、原則上渠道代表負責的分銷商的銷售額 與該渠道代表的個人能力基本相當。 （ 6）、在各種節(jié)假日、分銷商老板的生日