【正文】 山谷藍(lán) /泰科曼公司 銷售管理制度 北大縱橫管理咨詢公司 20xx年 11月 銷售管理制度 第 1 頁(yè) 目 錄 第一章 總則 ................................................................................................................. 2 第二章 年度銷售目標(biāo)的制定 ................................................................................... 2 第三章 銷售業(yè)務(wù)處理 .............................................................................................. 5 第四章 銷售部費(fèi)用管理 .......................................................................................... 8 第五章 山谷藍(lán)大客戶部業(yè)務(wù) ..................................................................................11 第六章 VIP 大客戶 部業(yè)務(wù) ..................................................................................... 13 第七章 地區(qū)辦事處管理 ........................................................................................ 15 第八章 渠道代表 的 管理 ........................................................................................ 17 第九章 分銷商管理 ............................................................................................... 19 第十章 直銷客戶管理 ............................................................................................ 22 第十一章 銷售服務(wù)制度 ............................................................................................ 23 第十二章 銷售會(huì)議管理制度 ..................................................................................... 25 銷售管理制度 第 2 頁(yè) 第一章 總則 第一條 本公司以銷售業(yè) 務(wù)為主，銷售部是給公司創(chuàng)造利潤(rùn)來(lái)源的部門。 第二條 公司銷售業(yè)務(wù)是圍繞“提供專業(yè)服務(wù)、滿足客戶需求、創(chuàng)造員工價(jià)值”來(lái)進(jìn)行。 第三條 公司對(duì)銷售工作采用目標(biāo)管理制度。每年明確制定公司的銷售預(yù)算、策略地區(qū)、策略產(chǎn)品作為年度銷售部門的目標(biāo)，將目標(biāo)自上而下層層分解、制定措施、加強(qiáng)控制和嚴(yán)格考核。 第二章 年度銷售目標(biāo)的制定 第一條 年度銷售目標(biāo)制定依據(jù)： （ 1）國(guó)家方針政策、政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。主要是指本行業(yè)內(nèi)部的政策，目標(biāo)客戶層面的政策和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)； （ 2）本公司中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃、管理規(guī)劃、新產(chǎn)品規(guī)劃、策略產(chǎn)品推廣規(guī)劃、策略地區(qū)發(fā)展規(guī)劃、財(cái)務(wù)管理規(guī)劃、 行政人事發(fā)展規(guī)劃； （ 3）國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的調(diào)查分析、預(yù)測(cè)和情報(bào)信息資料； （ 4）公司實(shí)際能力和現(xiàn)有水平； （ 5）上年度公司銷售目標(biāo)中遺留的問(wèn)題； （ 6）投資人、廠商對(duì)本年度銷售目標(biāo)的期望。 第二條 銷售計(jì)劃制定程序： （ 1）、每財(cái)年結(jié)束之前，總經(jīng)理辦公會(huì)議確定“下一年度銷售總方針”。 （ 2）、每財(cái)年結(jié)束之前，地區(qū)辦事處、山谷藍(lán)大客戶部、 VIP 大客戶部部門內(nèi)研討本年度銷售形勢(shì)、預(yù)測(cè)下年度銷售目標(biāo)。 （ 3）、地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總渠道代表提交的下一年度銷售預(yù)測(cè)分析報(bào)告，并制定地區(qū)渠道銷售計(jì)劃草案；山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總山谷藍(lán)高 級(jí)客戶經(jīng)理提交的當(dāng)年大客戶醫(yī)院銷售總結(jié)和下一年度銷售預(yù)測(cè)分析報(bào)告，并制定山谷藍(lán)大客戶部銷售計(jì)劃草案； VIP 大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理提交的當(dāng)年銷售總結(jié)和下一年度銷售預(yù)測(cè)分析報(bào)告，并制定 VIP大客戶部銷售計(jì)劃草案。 （ 4）、銷售總監(jiān)根據(jù)業(yè)務(wù)情況，審核匯總地區(qū)經(jīng)理、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理、 VIP 大客戶經(jīng) 銷售管理制度 第 3 頁(yè) 理提交的部門銷售預(yù)算，并轉(zhuǎn)給市場(chǎng)總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)起草供總經(jīng)理辦公會(huì)討論的年度業(yè)務(wù)計(jì)劃。 （ 5）、每半年，地區(qū)經(jīng)理、山谷藍(lán)大客戶部、 VIP 大客戶部負(fù)責(zé)組織本部門人員做半年銷售差異分析和計(jì)劃調(diào)整建議，銷售總監(jiān)與市場(chǎng) 總監(jiān)擬定山谷藍(lán)公司 /泰克曼公司年度銷售計(jì)劃調(diào)整草案，經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論通過(guò)、總經(jīng)理批準(zhǔn)后向地區(qū)、山谷藍(lán)大客戶部和 VIP大客戶部下達(dá)年度調(diào)整計(jì)劃。 第三條 渠道代表、山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理銷售預(yù)測(cè)方法： （ 1）、制定銷售預(yù)測(cè)時(shí)，要充分考慮“年度銷售工作總方針”，特別是策略產(chǎn)品、策略地區(qū)和新產(chǎn)品推廣的政策對(duì)于該區(qū)域的銷售的影響。 （ 2）、渠道代表、地區(qū)經(jīng)理、經(jīng)銷商首先對(duì)自己責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶采購(gòu)意向進(jìn)行調(diào)查； （ 3）、通過(guò)分析，對(duì)于客戶采購(gòu)意向可能轉(zhuǎn)變成銷售量的最高、最低、最可能的數(shù)量和概率進(jìn)行估算； （ 4）、對(duì)于不同的銷售人員的數(shù)據(jù)分配“權(quán)重”； （ 5）、加權(quán)平均值作為最終的銷售預(yù)測(cè)值。 第四條 業(yè)績(jī)責(zé)任額： （ 1）、每年 10 月份的年度經(jīng)理會(huì)議之前，以“年度銷售工作總方針”為指導(dǎo)，對(duì)各地區(qū)、山谷藍(lán)大客戶部、 VIP 大客戶部報(bào)告上來(lái)的銷售預(yù)測(cè)值由銷售總監(jiān)助理和銷售總監(jiān)進(jìn)行修正整合，特別關(guān)注由于銷售政策和策略的改變而影響的地區(qū)責(zé)任額。 （ 2）、確定各地區(qū)下一年度的業(yè)績(jī)責(zé)任額，將各個(gè)地區(qū)的責(zé)任額統(tǒng)計(jì)稱為“總部年度銷售業(yè)績(jī)責(zé)任額”，將總部銷售責(zé)任額和各地區(qū)業(yè)績(jī)責(zé)任額報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。銷售總監(jiān)對(duì)全公司年度銷售責(zé)任額負(fù)責(zé)，山谷 藍(lán)公司年度銷售責(zé)任額由山谷藍(lán)產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)，泰科曼公司年度銷售責(zé)任額由泰科曼公司產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)。 （ 3）、各地區(qū)責(zé)任額和總部責(zé)任額在 10 月份年度經(jīng)理會(huì)議上宣布。 第五條 地區(qū)辦事處年度銷售計(jì)劃 （ 1）、根據(jù)“年度銷售工作總方針”和整個(gè)地區(qū)市場(chǎng)的外部環(huán)境及地區(qū)辦事處內(nèi)部環(huán)境來(lái)綜合制定“地區(qū)辦事處年度市場(chǎng)銷售策略”，明確地區(qū)辦事處層級(jí)下一年度重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品推廣、重點(diǎn)營(yíng)銷措施以及與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)方法和期望達(dá)到的市場(chǎng)占有率。 9月底之前，與銷售總監(jiān)就此進(jìn)行討論，并最終確定。 （ 2）、每年 10月的年度經(jīng)理會(huì)議之后，對(duì)地區(qū) 辦事處未來(lái)一年的業(yè)績(jī)責(zé)任額進(jìn)行評(píng)估， 銷售管理制度 第 4 頁(yè) 并責(zé)任到人。 第六條 山谷藍(lán)大客戶部銷售計(jì)劃 （ 1）、每年 7 月的季度經(jīng)理會(huì)議之后，根據(jù)各地區(qū)辦事處的下年度銷售預(yù)測(cè)和山谷藍(lán)大客戶部自己掌握的市場(chǎng)情況，確定全國(guó)大客戶名單，并預(yù)測(cè)大客戶銷量。 （ 2）、每年 10 月的年度經(jīng)理會(huì)議之后，對(duì)山谷藍(lán)大客戶部未來(lái)一年的業(yè)績(jī)責(zé)任額進(jìn)行評(píng)估，并責(zé)任到人。 第七條 VIP 大客戶部銷售計(jì)劃 （ 1）、每年 7 月的季度經(jīng)理會(huì)議之后，根據(jù)各地區(qū)辦事處的下年度銷售預(yù)測(cè)和 VIP 大客戶部自己掌握的市場(chǎng)情況，確定大客戶名單，并預(yù)測(cè)大客戶銷量。 （ 2）、每年 10 月的年度經(jīng)理會(huì)議 之后，對(duì) VIP 大客戶部未來(lái)一年的業(yè)績(jī)責(zé)任額進(jìn)行評(píng)估，并責(zé)任到人。 第八條 經(jīng)銷商年度銷售計(jì)劃：經(jīng)銷商在地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的指導(dǎo)下，按照簽定的合同，完成業(yè)績(jī)責(zé)任額。 銷售管理制度 第 5 頁(yè) 第三章 銷售業(yè)務(wù)處理 第一條 山谷藍(lán)直銷業(yè)務(wù)處理流程為： （ 1）、山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理與大客戶確認(rèn)銷售需求后，由銷售助理草擬合同或協(xié)議。 （ 2）、地區(qū)經(jīng)理對(duì)銷售訂單的折扣及配置進(jìn)行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷售總監(jiān)助理審核；若不符合折扣政策或配置不合理，則返回與大客戶進(jìn)行協(xié)商修改，直到符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。 （ 3）、銷售總監(jiān)助理負(fù)責(zé)對(duì)合同進(jìn) 行審核，主要審核價(jià)格折扣、配置、保修期、庫(kù)存等，確保合同符合公司銷售政策且填寫規(guī)范（直銷價(jià)格不低于 ___%，分銷設(shè)備不低于 ___%，耗材不低于 ___%，保修期不超過(guò) ___年），發(fā)現(xiàn)價(jià)格折扣特