【正文】 山谷藍 /泰科曼公司 銷售管理制度 北大縱橫管理咨詢公司 20xx年 11月 銷售管理制度 第 1 頁 目 錄 第一章 總則 ................................................................................................................. 2 第二章 年度銷售目標的制定 ................................................................................... 2 第三章 銷售業(yè)務(wù)處理 .............................................................................................. 5 第四章 銷售部費用管理 .......................................................................................... 8 第五章 山谷藍大客戶部業(yè)務(wù) ..................................................................................11 第六章 VIP 大客戶 部業(yè)務(wù) ..................................................................................... 13 第七章 地區(qū)辦事處管理 ........................................................................................ 15 第八章 渠道代表 的 管理 ........................................................................................ 17 第九章 分銷商管理 ............................................................................................... 19 第十章 直銷客戶管理 ............................................................................................ 22 第十一章 銷售服務(wù)制度 ............................................................................................ 23 第十二章 銷售會議管理制度 ..................................................................................... 25 銷售管理制度 第 2 頁 第一章 總則 第一條 本公司以銷售業(yè) 務(wù)為主，銷售部是給公司創(chuàng)造利潤來源的部門。 第二條 公司銷售業(yè)務(wù)是圍繞“提供專業(yè)服務(wù)、滿足客戶需求、創(chuàng)造員工價值”來進行。 第三條 公司對銷售工作采用目標管理制度。每年明確制定公司的銷售預(yù)算、策略地區(qū)、策略產(chǎn)品作為年度銷售部門的目標，將目標自上而下層層分解、制定措施、加強控制和嚴格考核。 第二章 年度銷售目標的制定 第一條 年度銷售目標制定依據(jù)： （ 1）國家方針政策、政治經(jīng)濟形勢。主要是指本行業(yè)內(nèi)部的政策，目標客戶層面的政策和經(jīng)濟形勢； （ 2）本公司中長期發(fā)展規(guī)劃、管理規(guī)劃、新產(chǎn)品規(guī)劃、策略產(chǎn)品推廣規(guī)劃、策略地區(qū)發(fā)展規(guī)劃、財務(wù)管理規(guī)劃、 行政人事發(fā)展規(guī)劃； （ 3）國內(nèi)外市場的調(diào)查分析、預(yù)測和情報信息資料； （ 4）公司實際能力和現(xiàn)有水平； （ 5）上年度公司銷售目標中遺留的問題； （ 6）投資人、廠商對本年度銷售目標的期望。 第二條 銷售計劃制定程序： （ 1）、每財年結(jié)束之前，總經(jīng)理辦公會議確定“下一年度銷售總方針”。 （ 2）、每財年結(jié)束之前，地區(qū)辦事處、山谷藍大客戶部、 VIP 大客戶部部門內(nèi)研討本年度銷售形勢、預(yù)測下年度銷售目標。 （ 3）、地區(qū)經(jīng)理負責(zé)匯總渠道代表提交的下一年度銷售預(yù)測分析報告，并制定地區(qū)渠道銷售計劃草案；山谷藍大客戶經(jīng)理負責(zé)匯總山谷藍高 級客戶經(jīng)理提交的當年大客戶醫(yī)院銷售總結(jié)和下一年度銷售預(yù)測分析報告，并制定山谷藍大客戶部銷售計劃草案； VIP 大客戶經(jīng)理負責(zé)匯總 VIP 高級客戶經(jīng)理提交的當年銷售總結(jié)和下一年度銷售預(yù)測分析報告，并制定 VIP大客戶部銷售計劃草案。 （ 4）、銷售總監(jiān)根據(jù)業(yè)務(wù)情況，審核匯總地區(qū)經(jīng)理、山谷藍大客戶經(jīng)理、 VIP 大客戶經(jīng) 銷售管理制度 第 3 頁 理提交的部門銷售預(yù)算，并轉(zhuǎn)給市場總監(jiān)，市場總監(jiān)起草供總經(jīng)理辦公會討論的年度業(yè)務(wù)計劃。 （ 5）、每半年，地區(qū)經(jīng)理、山谷藍大客戶部、 VIP 大客戶部負責(zé)組織本部門人員做半年銷售差異分析和計劃調(diào)整建議，銷售總監(jiān)與市場 總監(jiān)擬定山谷藍公司 /泰克曼公司年度銷售計劃調(diào)整草案，經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論通過、總經(jīng)理批準后向地區(qū)、山谷藍大客戶部和 VIP大客戶部下達年度調(diào)整計劃。 第三條 渠道代表、山谷藍高級客戶經(jīng)理、 VIP 高級客戶經(jīng)理銷售預(yù)測方法： （ 1）、制定銷售預(yù)測時，要充分考慮“年度銷售工作總方針”，特別是策略產(chǎn)品、策略地區(qū)和新產(chǎn)品推廣的政策對于該區(qū)域的銷售的影響。 （ 2）、渠道代表、地區(qū)經(jīng)理、經(jīng)銷商首先對自己責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶采購意向進行調(diào)查； （ 3）、通過分析，對于客戶采購意向可能轉(zhuǎn)變成銷售量的最高、最低、最可能的數(shù)量和概率進行估算； （ 4）、對于不同的銷售人員的數(shù)據(jù)分配“權(quán)重”； （ 5）、加權(quán)平均值作為最終的銷售預(yù)測值。 第四條 業(yè)績責(zé)任額： （ 1）、每年 10 月份的年度經(jīng)理會議之前，以“年度銷售工作總方針”為指導(dǎo)，對各地區(qū)、山谷藍大客戶部、 VIP 大客戶部報告上來的銷售預(yù)測值由銷售總監(jiān)助理和銷售總監(jiān)進行修正整合，特別關(guān)注由于銷售政策和策略的改變而影響的地區(qū)責(zé)任額。 （ 2）、確定各地區(qū)下一年度的業(yè)績責(zé)任額，將各個地區(qū)的責(zé)任額統(tǒng)計稱為“總部年度銷售業(yè)績責(zé)任額”，將總部銷售責(zé)任額和各地區(qū)業(yè)績責(zé)任額報請總經(jīng)理批準。銷售總監(jiān)對全公司年度銷售責(zé)任額負責(zé)，山谷 藍公司年度銷售責(zé)任額由山谷藍產(chǎn)品經(jīng)理負責(zé)，泰科曼公司年度銷售責(zé)任額由泰科曼公司產(chǎn)品經(jīng)理負責(zé)。 （ 3）、各地區(qū)責(zé)任額和總部責(zé)任額在 10 月份年度經(jīng)理會議上宣布。 第五條 地區(qū)辦事處年度銷售計劃 （ 1）、根據(jù)“年度銷售工作總方針”和整個地區(qū)市場的外部環(huán)境及地區(qū)辦事處內(nèi)部環(huán)境來綜合制定“地區(qū)辦事處年度市場銷售策略”，明確地區(qū)辦事處層級下一年度重點區(qū)域、重點客戶、重點產(chǎn)品推廣、重點營銷措施以及與對手的競爭方法和期望達到的市場占有率。 9月底之前，與銷售總監(jiān)就此進行討論，并最終確定。 （ 2）、每年 10月的年度經(jīng)理會議之后，對地區(qū) 辦事處未來一年的業(yè)績責(zé)任額進行評估， 銷售管理制度 第 4 頁 并責(zé)任到人。 第六條 山谷藍大客戶部銷售計劃 （ 1）、每年 7 月的季度經(jīng)理會議之后，根據(jù)各地區(qū)辦事處的下年度銷售預(yù)測和山谷藍大客戶部自己掌握的市場情況，確定全國大客戶名單，并預(yù)測大客戶銷量。 （ 2）、每年 10 月的年度經(jīng)理會議之后，對山谷藍大客戶部未來一年的業(yè)績責(zé)任額進行評估，并責(zé)任到人。 第七條 VIP 大客戶部銷售計劃 （ 1）、每年 7 月的季度經(jīng)理會議之后，根據(jù)各地區(qū)辦事處的下年度銷售預(yù)測和 VIP 大客戶部自己掌握的市場情況，確定大客戶名單，并預(yù)測大客戶銷量。 （ 2）、每年 10 月的年度經(jīng)理會議 之后，對 VIP 大客戶部未來一年的業(yè)績責(zé)任額進行評估，并責(zé)任到人。 第八條 經(jīng)銷商年度銷售計劃：經(jīng)銷商在地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的指導(dǎo)下，按照簽定的合同，完成業(yè)績責(zé)任額。 銷售管理制度 第 5 頁 第三章 銷售業(yè)務(wù)處理 第一條 山谷藍直銷業(yè)務(wù)處理流程為： （ 1）、山谷藍高級客戶經(jīng)理與大客戶確認銷售需求后，由銷售助理草擬合同或協(xié)議。 （ 2）、地區(qū)經(jīng)理對銷售訂單的折扣及配置進行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷售總監(jiān)助理審核；若不符合折扣政策或配置不合理，則返回與大客戶進行協(xié)商修改，直到符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。 （ 3）、銷售總監(jiān)助理負責(zé)對合同進 行審核，主要審核價格折扣、配置、保修期、庫存等，確保合同符合公司銷售政策且填寫規(guī)范（直銷價格不低于 ___%，分銷設(shè)備不低于 ___%，耗材不低于 ___%，保修期不超過 ___年），發(fā)現(xiàn)價格折扣特