【正文】 表要重視與分銷商的合作，注意拜訪態(tài)度，不可以盛氣凌人，更不可以接受分銷商付費(fèi)的各種饋贈(zèng)和吃飯、娛樂(lè)等消費(fèi)。 （ 3）、地區(qū)銷售助理對(duì)會(huì)議內(nèi)容進(jìn)行記錄，并且在下周一上午 12： 00 前電子郵件形式報(bào)告到銷售總監(jiān)助理。 （ 4）、地區(qū)銷售助理對(duì)會(huì)議內(nèi)容按照“每周業(yè)務(wù)例會(huì)報(bào)表”格式記錄，并且在下周一上午 12： 00 前電子郵件形式報(bào)告到銷售總監(jiān)助理。 第二條 地區(qū)辦事處要建立例會(huì)制度，包括周例會(huì)和月例會(huì)。 （ 5）、按照公司制度的要求完成各種報(bào)告。 （ 2）、 資金管理： VIP 醫(yī)生的銷售費(fèi)用管理 。 （ 4）總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)在出差到各地區(qū)時(shí)，山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理須安排拜訪大客戶，保持高層領(lǐng)導(dǎo)與這些客戶的 經(jīng)常性見(jiàn)面 銷售管理制度 第 13 頁(yè) 第六章 VIP 大客戶部業(yè)務(wù) 第一條 在公司以分銷為主的情況下，為直接掌握最終客戶，保持對(duì)市場(chǎng)的靈敏度，同時(shí)也為了集中公司優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)支持 VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，故設(shè)立 VIP 大客戶部。 （ 4）協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、 VIP 大客戶部與本部門的關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資源提高對(duì)大客戶的服務(wù)。 第八條 山谷藍(lán)大客戶部主要職責(zé)： （ 1） 銷售管理：制定 年度山谷藍(lán)全國(guó)大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略和山谷藍(lán)大客戶醫(yī)院年度業(yè)務(wù)計(jì)劃， 并組織 實(shí)施 ； 負(fù)責(zé)全國(guó) 大客戶醫(yī)院的 銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo) ，并對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行結(jié) 果進(jìn)行分析。 第三條 由于單個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)量大，大客戶的購(gòu)買往往由醫(yī)院高層決策、或采用招標(biāo)形式做出決策，山谷藍(lán)大客戶部應(yīng)有針對(duì)性地進(jìn)行促銷。 第十二條 VIP 大客戶部公關(guān)費(fèi)用管理 （ 1） VIP 大客戶公關(guān)費(fèi)用實(shí)行先申請(qǐng)、后使用的原則。 銷售管理制度 第 10 頁(yè) （ 5）總部機(jī)動(dòng)山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費(fèi)由使用者向所屬的大客戶部經(jīng)理提出申請(qǐng)，大客戶經(jīng)理審批后使用。 （ 6）地區(qū)經(jīng)理、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理、 VIP 大客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)向銷售總監(jiān)提出申請(qǐng)，銷售總監(jiān)審批后到財(cái)務(wù)備案。 第七條 地區(qū)公用費(fèi)用的管理 （ 1）預(yù)算內(nèi)的公用費(fèi)用，由地區(qū)經(jīng)理簽字、人事總監(jiān)審批后轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部報(bào)銷。 第六條 各種銷售費(fèi)用的預(yù)算： （ 1）公用費(fèi)用具有一定的穩(wěn)定性，每年 8 月底 之前由地區(qū)辦事處上報(bào)預(yù)算，并由銷售總監(jiān)審核匯總；人事行政部根據(jù)歷史數(shù)據(jù)、地區(qū)辦事處租房合同等資料進(jìn)行預(yù)算。 （ 9）、綠色通道發(fā)貨后，由商務(wù)部催辦相關(guān)人補(bǔ)辦手續(xù)。 （ 4）、由財(cái)務(wù)總監(jiān)定期組織帳、貨的清查核對(duì)。特殊情況下（綠色通道）可由總經(jīng)理簽署合同后，不必等信用證即可進(jìn)入采購(gòu)流程，但這種情況必須得到總 經(jīng)理的書面簽字同意。驗(yàn)收?qǐng)?bào)告按規(guī)定發(fā)給相關(guān)人。 第二條 山谷藍(lán)分銷業(yè)務(wù)處理流程為： （ 1）、由渠道代表與經(jīng)銷商確認(rèn)需求后，由銷售助理填寫訂單。 （ 2）、地區(qū)經(jīng)理對(duì)銷售訂單的折扣及配置進(jìn)行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷售總監(jiān)助理審核；若不符合折扣政策或配置不合理，則返回與大客戶進(jìn)行協(xié)商修改，直到符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。 9月底之前，與銷售總監(jiān)就此進(jìn)行討論，并最終確定。 （ 5）、每半年，地區(qū)經(jīng)理、山谷藍(lán)大客戶部、 VIP 大客戶部負(fù)責(zé)組織本部門人員做半年銷售差異分析和計(jì)劃調(diào)整建議，銷售總監(jiān)與市場(chǎng) 總監(jiān)擬定山谷藍(lán)公司 /泰克曼公司年度銷售計(jì)劃調(diào)整草案，經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論通過(guò)、總經(jīng)理批準(zhǔn)后向地區(qū)、山谷藍(lán)大客戶部和 VIP大客戶部下達(dá)年度調(diào)整計(jì)劃。 第三條 公司對(duì)銷售工作采用目標(biāo)管理制度。主要是指本行業(yè)內(nèi)部的政策，目標(biāo)客戶層面的政策和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)； （ 2）本公司中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃、管理規(guī)劃、新產(chǎn)品規(guī)劃、策略產(chǎn)品推廣規(guī)劃、策略地區(qū)發(fā)展規(guī)劃、財(cái)務(wù)管理規(guī)劃、 行政人事發(fā)展規(guī)劃； （ 3）國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的調(diào)查分析、預(yù)測(cè)和情報(bào)信息資料； （ 4）公司實(shí)際能力和現(xiàn)有水平； （ 5）上年度公司銷售目標(biāo)中遺留的問(wèn)題； （ 6）投資人、廠商對(duì)本年度銷售目標(biāo)的期望。 第四條 業(yè)績(jī)責(zé)任額： （ 1）、每年 10 月份的年度經(jīng)理會(huì)議之前，以“年度銷售工作總方針”為指導(dǎo)，對(duì)各地區(qū)、山谷藍(lán)大客戶部、 VIP 大客戶部報(bào)告上來(lái)的銷售預(yù)測(cè)值由銷售總監(jiān)助理和銷售總監(jiān)進(jìn)行修正整合，特別關(guān)注由于銷售政策和策略的改變而影響的地區(qū)責(zé)任額。 （ 2）、每年 10 月的年度經(jīng)理會(huì)議之后，對(duì)山谷藍(lán)大客戶部未來(lái)一年的業(yè)績(jī)責(zé)任額進(jìn)行評(píng)估，并責(zé)任到人。 （ 5）、到貨后，繼續(xù)由會(huì)計(jì)審核欠款，審核無(wú)誤后交商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。 （ 4）、如銷售總監(jiān)助理審核無(wú)誤、或銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后，轉(zhuǎn)商務(wù)經(jīng)理審核庫(kù) 銷售管理制度 第 6 頁(yè) 存情況。 第三條 山谷藍(lán)外貿(mào)業(yè)務(wù)處理流程為： （ 1）、醫(yī)院或經(jīng)銷商在與渠道代表確認(rèn)銷售需求后，由銷售助理草擬銷售協(xié)議。驗(yàn)收?qǐng)?bào)告按規(guī)定發(fā)給相關(guān)人。（直銷價(jià)格不低于 ___%，分銷吻合器不低于 ___%，平片不低于 ___%，補(bǔ)片不低于 _____元 /個(gè)） （ 4）、出納對(duì)訂單的到款情況進(jìn)行審核，無(wú)誤后交與會(huì)計(jì)，會(huì)計(jì)對(duì)簽定訂單的單位的欠款情況進(jìn)行審核，若無(wú)欠款則交由商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。 銷售管理制度 第 8 頁(yè) 第四章 銷售費(fèi)用管理 第一條 銷售部費(fèi)用管理銷售部費(fèi)用是指銷售部為保證地區(qū)辦事處、山谷藍(lán)大客戶部、VIP 大客戶部的銷售業(yè)務(wù)正常開(kāi)展而必須支出的費(fèi)用，主要包括個(gè)人費(fèi) 用、地區(qū)公用費(fèi)用、地區(qū)銷售費(fèi)用和市場(chǎng)公關(guān)費(fèi)用。 （ 4）地區(qū)公關(guān)費(fèi)用預(yù)算：每年 8 月底以前由地區(qū)經(jīng)理將本地區(qū)的一年的預(yù)備組織的醫(yī)生活動(dòng)、客戶的節(jié)日費(fèi)用、醫(yī)生出國(guó)費(fèi)用、支持單個(gè)醫(yī)生的參加國(guó)內(nèi)的會(huì)議費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財(cái)務(wù)部于每年 8 月底以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。 （ 2）差旅費(fèi)的使用采取先申請(qǐng)后花費(fèi)的制度。 第九條 地區(qū)銷售費(fèi)的管理 （ 1）地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的地區(qū)銷售費(fèi)，由地區(qū)經(jīng)理統(tǒng)一掌握，報(bào)銷時(shí)由渠道代表和地區(qū)經(jīng)理同時(shí)簽字后到財(cái)務(wù)報(bào)銷。 第十條 地區(qū)公關(guān)費(fèi)用管理 （ 1）地區(qū)公關(guān)費(fèi)用實(shí)行先申請(qǐng)、后使用的原則。 第十三條 費(fèi)用控制制度 （ 1）各部門的實(shí)際花費(fèi)原則上不允許超過(guò)預(yù)算費(fèi)用。 第五條 在具體運(yùn)作過(guò)程中，山谷藍(lán)大客戶部主要負(fù)責(zé)進(jìn)行項(xiàng)目決策人公關(guān)，開(kāi)展有針對(duì)性的公關(guān)活動(dòng)，地區(qū)經(jīng)理指定 專人做配合。 （ 4） 市場(chǎng)推廣活動(dòng)實(shí)施 ： 執(zhí)行 大客戶醫(yī)院 的市場(chǎng)推廣計(jì)劃 和策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的業(yè)務(wù)計(jì)劃，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。 （ 2）完成所分管山谷藍(lán)大 客戶年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)。 第三條 由于 VIP 大客戶對(duì)于公司現(xiàn)在和未來(lái)的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展具有影響力，大多數(shù)屬于購(gòu)買頻繁、累計(jì)購(gòu)買量大的情況，所以采取相應(yīng)措 施，增加其忠誠(chéng)度是 VIP 大客戶部的重要工作。 （ 5）、職能業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、山谷藍(lán)大客戶部與本部門的關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資源提高對(duì) VIP 醫(yī)生的服務(wù) 銷售管理制度 第 14 頁(yè) （ 6）、信息管理：收集 VIP 醫(yī)生的需求信息和滿意度信息。 （ 3）、協(xié)調(diào)各種關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資源，通過(guò)各種方式提高所分管的 VIP 醫(yī)生的公司忠誠(chéng)度。 （ 3）、上周市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)度：地區(qū)性的市場(chǎng)活動(dòng)開(kāi)展情況總結(jié)、策略修正； （ 4）、下周市場(chǎng)活動(dòng)安排：下周繼續(xù)進(jìn)行的或要開(kāi)展的地區(qū)性市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃。 （ 2）、組織填寫每月銷售金額目標(biāo)管理表： 總結(jié)各個(gè)經(jīng)銷商的銷售金額的達(dá)成率，尋找價(jià)格因素對(duì)于銷售的影響。 第二條 渠道代表承擔(dān)自己負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商的銷售業(yè)務(wù)，承擔(dān)這些客戶的年度銷售責(zé)任額。 （ 5）、不可以向分銷商的銷售代表、醫(yī)院客戶透露《分銷合同》的所有內(nèi)容。 （ 5）、對(duì)于渠道代表自行開(kāi)發(fā)的分銷商原則上歸該渠道代表負(fù)責(zé)。若渠道代表期望自地區(qū)經(jīng)理手中繼續(xù)取得該分銷商，下一季度（或半年度）必須承擔(dān)在上一季度（或半年度）的基礎(chǔ)上成長(zhǎng) 33%的業(yè)績(jī)責(zé)任額。 （ 2）、開(kāi)戶行及帳號(hào)。 （ 3）、經(jīng)銷商信用押金的收取與押金單的填寫。 （ 7）、出現(xiàn)壞品時(shí)，與我公司配合填寫“壞品 報(bào)告單”。 第五條 經(jīng)銷商的銷售責(zé)任區(qū)的劃分： （ 1）、經(jīng)銷商銷售責(zé)任區(qū)域按照《分銷合同》的規(guī)定的銷售區(qū)域內(nèi)進(jìn)行。 第七條 分銷商大會(huì)： （ 1）、每年的 10 月和 4 月的“季度經(jīng)理會(huì)議”之后，隨即舉行全國(guó)分銷商大會(huì)。 第四條 直銷價(jià)格的確定：按照每年?duì)I銷總肩制訂的地區(qū) /部門授權(quán)為準(zhǔn)，特殊情況逐層請(qǐng)示到總經(jīng)理。新進(jìn)渠道代表在沒(méi)有獲得合格證書前，不予以轉(zhuǎn)正。包括銷售（采購(gòu)）可行性報(bào)告的撰寫、改善銷售通路、貨物供應(yīng)。 第五條 售后服務(wù)制度： （ 1）、售后服務(wù)的宗旨是協(xié)助客戶解決使用產(chǎn)品過(guò)程中的困擾。 第六條 維修管理制度：見(jiàn)《維修管理制度》 銷售管理制度 第 25 頁(yè) 第十二章 銷售會(huì)議管理制度 第一條 銷售會(huì)議的目的是總結(jié)過(guò)去、展望未來(lái)，為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、研究問(wèn)題和探討解決問(wèn)題的