【正文】 表要重視與分銷商的合作，注意拜訪態(tài)度，不可以盛氣凌人，更不可以接受分銷商付費的各種饋贈和吃飯、娛樂等消費。 （ 3）、地區(qū)銷售助理對會議內容進行記錄，并且在下周一上午 12： 00 前電子郵件形式報告到銷售總監(jiān)助理。 （ 4）、地區(qū)銷售助理對會議內容按照“每周業(yè)務例會報表”格式記錄，并且在下周一上午 12： 00 前電子郵件形式報告到銷售總監(jiān)助理。 第二條 地區(qū)辦事處要建立例會制度，包括周例會和月例會。 （ 5）、按照公司制度的要求完成各種報告。 （ 2）、 資金管理： VIP 醫(yī)生的銷售費用管理 。 （ 4）總經理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)在出差到各地區(qū)時，山谷藍大客戶經理須安排拜訪大客戶，保持高層領導與這些客戶的 經常性見面 銷售管理制度 第 13 頁 第六章 VIP 大客戶部業(yè)務 第一條 在公司以分銷為主的情況下，為直接掌握最終客戶，保持對市場的靈敏度，同時也為了集中公司優(yōu)勢資源，重點支持 VIP 醫(yī)生網絡，故設立 VIP 大客戶部。 （ 4）協(xié)調市場部、地區(qū)經理、維修部、 VIP 大客戶部與本部門的關系，調動各種資源提高對大客戶的服務。 第八條 山谷藍大客戶部主要職責： （ 1） 銷售管理：制定 年度山谷藍全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略和山谷藍大客戶醫(yī)院年度業(yè)務計劃， 并組織 實施 ； 負責全國 大客戶醫(yī)院的 銷售業(yè)績，實現預定的銷售目標 ，并對業(yè)務計劃執(zhí)行結 果進行分析。 第三條 由于單個項目產量大，大客戶的購買往往由醫(yī)院高層決策、或采用招標形式做出決策，山谷藍大客戶部應有針對性地進行促銷。 第十二條 VIP 大客戶部公關費用管理 （ 1） VIP 大客戶公關費用實行先申請、后使用的原則。 銷售管理制度 第 10 頁 （ 5）總部機動山谷藍高級客戶經理、 VIP 高級客戶經理的地區(qū)銷售費由使用者向所屬的大客戶部經理提出申請，大客戶經理審批后使用。 （ 6）地區(qū)經理、山谷藍大客戶經理、 VIP 大客戶經理的差旅費向銷售總監(jiān)提出申請，銷售總監(jiān)審批后到財務備案。 第七條 地區(qū)公用費用的管理 （ 1）預算內的公用費用，由地區(qū)經理簽字、人事總監(jiān)審批后轉財務部報銷。 第六條 各種銷售費用的預算： （ 1）公用費用具有一定的穩(wěn)定性，每年 8 月底 之前由地區(qū)辦事處上報預算，并由銷售總監(jiān)審核匯總；人事行政部根據歷史數據、地區(qū)辦事處租房合同等資料進行預算。 （ 9）、綠色通道發(fā)貨后，由商務部催辦相關人補辦手續(xù)。 （ 4）、由財務總監(jiān)定期組織帳、貨的清查核對。特殊情況下（綠色通道）可由總經理簽署合同后，不必等信用證即可進入采購流程，但這種情況必須得到總 經理的書面簽字同意。驗收報告按規(guī)定發(fā)給相關人。 第二條 山谷藍分銷業(yè)務處理流程為： （ 1）、由渠道代表與經銷商確認需求后，由銷售助理填寫訂單。 （ 2）、地區(qū)經理對銷售訂單的折扣及配置進行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷售總監(jiān)助理審核；若不符合折扣政策或配置不合理，則返回與大客戶進行協(xié)商修改，直到符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。 9月底之前，與銷售總監(jiān)就此進行討論，并最終確定。 （ 5）、每半年，地區(qū)經理、山谷藍大客戶部、 VIP 大客戶部負責組織本部門人員做半年銷售差異分析和計劃調整建議，銷售總監(jiān)與市場 總監(jiān)擬定山谷藍公司 /泰克曼公司年度銷售計劃調整草案，經總經理辦公會討論通過、總經理批準后向地區(qū)、山谷藍大客戶部和 VIP大客戶部下達年度調整計劃。 第三條 公司對銷售工作采用目標管理制度。主要是指本行業(yè)內部的政策，目標客戶層面的政策和經濟形勢； （ 2）本公司中長期發(fā)展規(guī)劃、管理規(guī)劃、新產品規(guī)劃、策略產品推廣規(guī)劃、策略地區(qū)發(fā)展規(guī)劃、財務管理規(guī)劃、 行政人事發(fā)展規(guī)劃； （ 3）國內外市場的調查分析、預測和情報信息資料； （ 4）公司實際能力和現有水平； （ 5）上年度公司銷售目標中遺留的問題； （ 6）投資人、廠商對本年度銷售目標的期望。 第四條 業(yè)績責任額： （ 1）、每年 10 月份的年度經理會議之前，以“年度銷售工作總方針”為指導，對各地區(qū)、山谷藍大客戶部、 VIP 大客戶部報告上來的銷售預測值由銷售總監(jiān)助理和銷售總監(jiān)進行修正整合，特別關注由于銷售政策和策略的改變而影響的地區(qū)責任額。 （ 2）、每年 10 月的年度經理會議之后，對山谷藍大客戶部未來一年的業(yè)績責任額進行評估，并責任到人。 （ 5）、到貨后，繼續(xù)由會計審核欠款，審核無誤后交商務經理安排發(fā)貨。 （ 4）、如銷售總監(jiān)助理審核無誤、或銷售總監(jiān)審核、總經理審批后，轉商務經理審核庫 銷售管理制度 第 6 頁 存情況。 第三條 山谷藍外貿業(yè)務處理流程為： （ 1）、醫(yī)院或經銷商在與渠道代表確認銷售需求后，由銷售助理草擬銷售協(xié)議。驗收報告按規(guī)定發(fā)給相關人。（直銷價格不低于 ___%，分銷吻合器不低于 ___%，平片不低于 ___%，補片不低于 _____元 /個） （ 4）、出納對訂單的到款情況進行審核，無誤后交與會計，會計對簽定訂單的單位的欠款情況進行審核，若無欠款則交由商務經理安排發(fā)貨。 銷售管理制度 第 8 頁 第四章 銷售費用管理 第一條 銷售部費用管理銷售部費用是指銷售部為保證地區(qū)辦事處、山谷藍大客戶部、VIP 大客戶部的銷售業(yè)務正常開展而必須支出的費用，主要包括個人費 用、地區(qū)公用費用、地區(qū)銷售費用和市場公關費用。 （ 4）地區(qū)公關費用預算：每年 8 月底以前由地區(qū)經理將本地區(qū)的一年的預備組織的醫(yī)生活動、客戶的節(jié)日費用、醫(yī)生出國費用、支持單個醫(yī)生的參加國內的會議費用進行預算，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財務部于每年 8 月底以前根據財務要求進行整體預算。 （ 2）差旅費的使用采取先申請后花費的制度。 第九條 地區(qū)銷售費的管理 （ 1）地區(qū)經理和渠道代表的地區(qū)銷售費，由地區(qū)經理統(tǒng)一掌握，報銷時由渠道代表和地區(qū)經理同時簽字后到財務報銷。 第十條 地區(qū)公關費用管理 （ 1）地區(qū)公關費用實行先申請、后使用的原則。 第十三條 費用控制制度 （ 1）各部門的實際花費原則上不允許超過預算費用。 第五條 在具體運作過程中，山谷藍大客戶部主要負責進行項目決策人公關，開展有針對性的公關活動，地區(qū)經理指定 專人做配合。 （ 4） 市場推廣活動實施 ： 執(zhí)行 大客戶醫(yī)院 的市場推廣計劃 和策略產品和策略地區(qū)的業(yè)務計劃，并對執(zhí)行結果進行分析。 （ 2）完成所分管山谷藍大 客戶年度關鍵業(yè)績指標。 第三條 由于 VIP 大客戶對于公司現在和未來的長期業(yè)務發(fā)展具有影響力，大多數屬于購買頻繁、累計購買量大的情況，所以采取相應措 施，增加其忠誠度是 VIP 大客戶部的重要工作。 （ 5）、職能業(yè)務協(xié)調：協(xié)調市場部、地區(qū)經理、維修部、山谷藍大客戶部與本部門的關系，調動各種資源提高對 VIP 醫(yī)生的服務 銷售管理制度 第 14 頁 （ 6）、信息管理：收集 VIP 醫(yī)生的需求信息和滿意度信息。 （ 3）、協(xié)調各種關系，調動各種資源，通過各種方式提高所分管的 VIP 醫(yī)生的公司忠誠度。 （ 3）、上周市場活動進度：地區(qū)性的市場活動開展情況總結、策略修正； （ 4）、下周市場活動安排：下周繼續(xù)進行的或要開展的地區(qū)性市場活動計劃。 （ 2）、組織填寫每月銷售金額目標管理表： 總結各個經銷商的銷售金額的達成率，尋找價格因素對于銷售的影響。 第二條 渠道代表承擔自己負責的經銷商的銷售業(yè)務，承擔這些客戶的年度銷售責任額。 （ 5）、不可以向分銷商的銷售代表、醫(yī)院客戶透露《分銷合同》的所有內容。 （ 5）、對于渠道代表自行開發(fā)的分銷商原則上歸該渠道代表負責。若渠道代表期望自地區(qū)經理手中繼續(xù)取得該分銷商，下一季度（或半年度）必須承擔在上一季度（或半年度）的基礎上成長 33%的業(yè)績責任額。 （ 2）、開戶行及帳號。 （ 3）、經銷商信用押金的收取與押金單的填寫。 （ 7）、出現壞品時，與我公司配合填寫“壞品 報告單”。 第五條 經銷商的銷售責任區(qū)的劃分： （ 1）、經銷商銷售責任區(qū)域按照《分銷合同》的規(guī)定的銷售區(qū)域內進行。 第七條 分銷商大會： （ 1）、每年的 10 月和 4 月的“季度經理會議”之后，隨即舉行全國分銷商大會。 第四條 直銷價格的確定：按照每年營銷總肩制訂的地區(qū) /部門授權為準，特殊情況逐層請示到總經理。新進渠道代表在沒有獲得合格證書前，不予以轉正。包括銷售（采購）可行性報告的撰寫、改善銷售通路、貨物供應。 第五條 售后服務制度： （ 1）、售后服務的宗旨是協(xié)助客戶解決使用產品過程中的困擾。 第六條 維修管理制度：見《維修管理制度》 銷售管理制度 第 25 頁 第十二章 銷售會議管理制度 第一條 銷售會議的目的是總結過去、展望未來，為了發(fā)現問題、研究問題和探討解決問題的