房地產(chǎn)銷售服務流程及標準(編輯修改稿)
2025-07-14 07:36 本頁面
【文章內容簡介】 號后，邀請客戶參觀此房屋樣板房或現(xiàn)場； （ 10）在客戶對產(chǎn)品有 70％認可度時，設法說服其下定，并說明定金額度 《認購協(xié)議書》基本內容、簽訂認購協(xié)議書后多少天內正式簽約 。 （ 11）不是職權范圍內的承諾應報營銷部經(jīng)理通過。 ? 注意事項 （ 1）入座時，應將客戶安置在一個視野愉悅的空間范圍內 ； （ 2）個人的銷售資料及工具應準備好，從容應對客戶； （ 3）給客戶上茶水應適當控制水溫，目的是讓客戶不能一口氣全喝完，否則置業(yè)顧問就成了專門倒水的服務員了。具體為：冬天用熱水，夏天用溫熱的水，春秋用較熱的水； （ 4）詢問式語氣，以朋友的角度去發(fā)問、溝通；如客人沒有打算，根據(jù)客戶的特點，把心目中預先認為好的單元作為試探式介紹，收集意見。聽到客戶的回答應點頭做為回應，適當時微笑，不時作出恰當?shù)幕貞纭笆恰钡龋? （ 5）注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好； （ 6）判斷客戶誠意、購買能力及成交率； （ 7）注意與 現(xiàn)場同事的交流與配合，及時與營銷部經(jīng)理溝通，讓營銷部經(jīng)理了解客戶主要意向； （ 8）對產(chǎn)品的解釋不應有夸大、虛構的成分； （ 9）現(xiàn)場氣氛應自然親切，不宜過于急切，給人強硬推銷印象； （ 10）客戶離開后馬上清理接待桌的紙杯、煙頭等雜物。 ? 要避免的問題： 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 10 （ 1）邊說邊弄東西；轉筆；心不在焉； （ 2）以行內術語應對 。 （ 3）為了業(yè)績，不理會顧客的需求，硬銷貴的、甚至超出客戶承受能力的單位； （ 4）主觀、堅持自己認為優(yōu)質的單元； （ 5）未能掌握客人考慮的因素，被客人帶著走 。 （ 6）響應過多或毫無反映； （ 7）客人沒 說完，又再問另一個問題。 帶看樣板房： ? 基本動作 （ 1）根據(jù)客戶需求及喜好，選擇一個樣板房帶客戶參觀； （ 2）囑咐客戶帶好個人所帶物品； （ 3）如果看樣板房要用施工電梯上去的話，客戶家人有小孩和老人，要為老人和小孩的安全著想，叫他們停留在售樓處等候； （ 4）帶客戶看樓時要在前面帶路，說“請跟我來”，為客戶開門，讓客戶先進出電梯門和樣板房門，并注意提醒客戶地面障礙物，最好是停在地面障礙物旁邊，著重提醒客戶； （ 5）沿途不時留意顧客的反映及保持適當?shù)木嚯x，結合工地現(xiàn)狀和周邊特性，邊走邊介紹，盡量多說，讓客戶 始終為你吸引； （ 6）根據(jù)客戶所選戶型，指出房屋具體位置； （ 7）讓客戶坐在凳子上帶鞋套，“先生，坐下穿鞋套，這樣會舒服一點”； （ 8）對樣板房格局、面積、功能設置、交樓標準等作詳盡說明； 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 11 （ 9）了解樣板房的裝修風格及裝修理念，并根據(jù)客戶的特性臨場提供裝修意見，用語言描繪美好的空間和舒適的生活方式，謹記！此點是客戶最中意聽的房屋介紹部分； （ 10）清楚明白客人購買條件，對客戶作相應的銷售引導，強化其購買欲望。 ? 注意事項 （ 1）熟悉工地情況及講解路線，對房屋的具體位置做到心中有數(shù)。 （ 2）與買家保持閑談，以避 免出現(xiàn)冷場； （ 3）側重強調產(chǎn)品的優(yōu)勢，尤其是做好的細節(jié)介紹，引導客戶的注意力，讓客戶感受到我們的責任心和服務態(tài)度，通過細節(jié)上的東西感染客戶； （ 4）注意保持樣板房的整潔； （ 5）解說順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關注點作及時調整； （ 6）介紹樣板房時，簡單的介紹一下樣板房與交樓標準的區(qū)別，以免客戶產(chǎn)生誤會； （ 7）結合實景，多用描述性地語言，勾畫出居住在這里的美好生活，讓客戶在腦海里留下生活的場景想象，而不是簡單的文字和巨大的房款數(shù)字。 ? 要避免的問題： （ 1）與客人之間的距離太遠； （ 2）只顧自己往前行； （ 3） 指示錯誤；去錯了單位； （ 4）喋喋不休；客人看客人的，你講你的； （ 7）對產(chǎn)品不熟，報出不實的數(shù)據(jù)，誤導客人。 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 12 促使客戶下定 ? 基本動作 （ 1）了解客戶的購買動機，從中找出與本項目相吻合的買點，強調本項目的產(chǎn)品符合客戶的需求，再描繪一下入住后的美好生活； （ 2）試探讓客戶下定，如失敗，繼續(xù)向客戶推介另一個在客戶已認同的買點，得到客戶認同的情況下提出成交的要求，如再次失敗，要謹記“出門也是客”，再重述一下本項目的所有買點，從中發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點，再加以擴大，進行詳細分析，在得到客戶的認同下再一次提出下定要求 ； （ 3）適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望； （ 4）在客戶對產(chǎn)品認可的基礎上，設法說服客戶下定，并簽訂相關協(xié)議等； （ 5）如客戶要對價格有特別要求時，先以此價格定位的合理性與客戶周旋，表示很難能滿足客戶的要求。如果實在談不下來，以超出自己的權限范圍為由，請營銷部經(jīng)理來談； （ 6）如果失敗，要了解影響客戶購買的心理障礙； （ 7）試圖克服客戶的心理障礙，如客戶實在不能下定，認同客戶的做法，并找適當?shù)睦碛蓮娬{客戶要盡快下決定，同時約定客戶的下一次的看房時間。 ? 注意事項 （ 1）始終試探觀察客戶的語言、表情變化，并不 段地調整策略； （ 2）利用談折扣、確認優(yōu)惠政策等時機與營銷部經(jīng)理、其他
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