東莞某房地產(chǎn)銷售接待服務與流程(編輯修改稿)
2025-02-14 03:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 周圍學校的了解，不應僅僅局限在學 校的數(shù)量、名稱?？蛻羲P(guān)心的是哪些學校最好，它的師資力量如何？教學質(zhì)量怎么樣？畢業(yè) 升學率有多高？教育設施是否完工備？校風校紀如何等等。如果你已經(jīng)了解了這些情況，當你 把你所了解到了東西詳盡地告知你的客戶，你就是幫他省卻了很多的麻煩?？蛻羰欠裾嬲胍? 了解這方面的問題并不重要，重要的是你在告訴你的客戶，你和你的公司是真正為客戶著想， 是在盡力把對客戶的服務做得最好?？蛻羰欠駮X得買你的樓盤買得放心、買得舒心？這些細 枝末節(jié)的東西，雖然繁瑣，給你帶來更多的工作量，但你不要忘記，一個細節(jié)往往可以成一 事，也可敗一事。所以，不辭辛苦，親自調(diào)查研究， 充分掌握現(xiàn)有的材料，這將是你成功的堅強基石。 翰林雅苑銷售接待服務與流程 二、銷售員服務技巧與程序 （）個人素質(zhì)。個人素質(zhì)的提高決非旦夕之功，它要靠平時的積累。并非文化程度高，就代表著 個人素質(zhì)高，文化程度低就代表個人素質(zhì)低。其實，商道即人道，一個成功的售樓員，他也 應該是一個成功的人。如果你在待人接物為人處事上做到家，即使你文化程度不是很高，同 樣可以贏得別人的尊敬。因此，在我們的營銷工作中，禮貌、熱情、大方、不卑不亢、不急 功近利是對售樓員的最基本要求。我們必須尊重客戶，但我們同樣要贏得客戶的尊重。 （）售樓員的舉止、談吐、儀表風度。售樓員在接待來訪的客戶，與客戶進行交談時，要特別 注意自己的儀表風度以及言談舉止，要給客戶留下一個良好的第一印象。在穿著方面，以 莊重大方為原則，要給客戶以穩(wěn)重可靠的感覺，不要進行一些前衛(wèi)的穿著打扮。在與客戶 交談時，要注意及時調(diào)整自己的語調(diào)語速，不要過快過急，要讓客戶聽得清楚、聽得舒服。 在客戶面前，不要翹二郎腿，不要晃腿，也不要在客戶眼前晃來晃去，但也不要顯得過于 拘謹。 （）在售樓處接待客戶。售樓員每日上班的第一件工作是整理售樓處，如衛(wèi)生清潔、辦公桌和 其他家具，以及文件、售樓資料的整理。售樓處室內(nèi)外要始終保持干凈整潔。辦公桌要時 刻保持整潔，不該讓客戶看到的資料，一定要妥善保管，售樓資料要及時進行清理。保持 室內(nèi)空氣的清新，有條件可以在室內(nèi)噴灑一些香水，這往往能使人心情舒暢愉快。嚴禁在 室內(nèi)吸煙（客戶除外）。夏季空調(diào)開放時，使室內(nèi)外溫差保持在度左右。售樓處要備 一些卷筒紙或面巾紙，以備客戶使用。售樓處可以準備一些茶葉，夏季可以準備涼茶，這 樣也不至于茶葉的浪費。當客戶登門時，第一件事就是請客戶落座，為其泡上一杯熱茶， 或者在天氣炎熱時，為其遞上一杯冰水?？傊?，我們的工作就是使客戶在售樓處的每一分、 每一秒都過得輕松、愉快。 翰林雅苑銷售接待服務與流程 二、銷售員服務技巧與程序 （二）、售樓員觀察技巧 從客戶進門開始，售樓員就要對來訪客戶進行細致的觀察。對客戶的觀察，有助于售樓人員掌握客戶特點、動機，從而在介紹樓盤和洽談時能做到有的放矢，提高成交率。 觀察主要是對來訪顧客的外在表象進行目測。其主要手段是目測，用目測的方法對客戶做一個綜合考量。 觀察的項目： 表情：對顧客的表情進行目測，根據(jù)顧客的表情來判斷顧客特征。比如顧客滿面春風，笑容可掬，說 明顧客自信、成功、親切。 步態(tài)：從顧客的步態(tài)看顧客的性格。如顧客走路腳下生風，通?？烊丝煺Z、豪爽。如走路沉穩(wěn)緩慢， 通常有城府。 姿態(tài)：姿態(tài)是很能反映出一個人的精神風貌的。比如如果顧客頭是上 揚的，可能這人比較傲慢自負。 目光：目光是心靈的窗戶，從目光可以看出顧客的心靈動機。 語態(tài)：從顧客談話的態(tài)度來判斷顧客，假如顧客說話時東張西望，這個顧客目前可能是沒有購買意向 的，也許僅僅是了解一下而己。 手勢：手勢通常是用來表達意愿的，也是第二語言。假如顧客習慣性的經(jīng)常擺手，說明這位顧客對什 么樣事情都保持一份戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。 笑容：笑容是心境的寫照，如果顧客笑時聲音很大，笑得旁若無人，顧客是個不拘小節(jié)的人。 著裝：從著裝可以看出顧客的喜好和個性。喜歡穿休閑裝的人，這人性格開放，不喜歡受到約束。西 裝革履則表示此人很注重形象。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。 用具：從顧客所使用的東西可以判斷顧客身份，比如是開豪華小車來的，說明顧客很有錢。 佩飾：根據(jù)顧客身上所佩戴的飾物來判斷顧客的地位。如果顧客戴有很昂貴的項鏈、手鏈、頭飾等， 也說明顧客是頗有身價的。 翰林雅苑銷售接待服務與流程 二、銷售員服務技巧與程序 （三）、洽談、計價過程 洽談推介 — 詢問銷控 — 計價 — 求助主管（或經(jīng)理） — 促進成交 )帶客坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時， 其他售樓員應及時添加茶水。做好配合，營造氣氛。 )根據(jù)客人需求，重點推介一到二個單元。 )推薦付款方式。 )用《計價推介表》詳細計算樓價、銀行費用及其它費用等等。 )詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。 )關(guān)鍵時刻應主動舉手邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人說：“這是我們 銷售主管，某某經(jīng)理，他對這個樓盤相當熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需 求”，對售樓主管說：“這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫 他推介計算了這個較好的單元。”從而進入較實在的談判、拍板階段。 翰林雅苑銷售接待服務與流程 二、銷售員服務技巧與程序 （四）、成交過程 交臨時訂金 —— 營造成交氣氛 —— 補足訂金 —— 簽訂訂購書 —— 跟進已購客戶（間斷儲備新客戶） )當客人表示滿意，有購買欲望時，應盡快促進成交，讓其交足定金，可說：“某某先生 （小姐），有沒有帶身份證？”邊說邊寫認購書，即使客只說沒帶也無妨，可說：“簽 約時再補”。一邊寫一邊對客人說：“財務在這邊，請過來交款”?！肮材蔀槟衬? 樓盤的業(yè)主，恭喜您！”用力握緊客戶的手。 )當客人要再考慮時，可利用： 展銷會優(yōu)惠折扣 展銷時間性 好單元的珍稀性、唯一性，促使顧客下臨時訂金，小時再補足定金。 )交定金后，應及時提醒客人下一次繳款時間、金額、地點及怎樣辦手續(xù)等等。 )來客留電、登記方式 最后必須注意的是，售樓人要提交成交原因分析報告，將該顧客成交的原因進行分析，報告給上極 主管。 翰林雅苑銷售接待服務與流程 三、翰林雅苑銷售接待流程 （一）、售樓員接待程序 圖示： 區(qū)域樓市狀況的整理競爭對手樓盤的基本
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