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房地產(chǎn)銷售服務(wù)流程及標(biāo)準(zhǔn)-展示頁(yè)

2025-06-14 07:36本頁(yè)面
  

【正文】 積、價(jià)格、首付款、按揭月供款等; 中國(guó)最大管理資源中心 中國(guó)最大管理資源中心 9 ( 9)選擇好房號(hào)后,邀請(qǐng)客戶參觀此房屋樣板房或現(xiàn)場(chǎng); ( 10)在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70%認(rèn)可度時(shí),設(shè)法說(shuō)服其下定,并說(shuō)明定金額度 《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》基本內(nèi)容、簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約 。 ? 注意事項(xiàng) ( 1)沙盤解說(shuō)簡(jiǎn)潔而又有側(cè)重,時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng),以 3 至 5 分鐘為宜; ( 2)若客戶是第一次來(lái)訪,則先不要問(wèn)客戶具體需求,而應(yīng)按統(tǒng)一說(shuō)辭先對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行介紹; ( 3)若客戶打斷置業(yè)顧問(wèn)的介紹而提出問(wèn)題時(shí),表示他 對(duì)這個(gè)問(wèn)題比較關(guān)注,應(yīng)及時(shí)對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)答復(fù); ( 4)在回答完客戶的問(wèn)題時(shí),再繼續(xù)項(xiàng)目的基本情況介紹,并測(cè)試客戶的了解程度; ( 5)每介紹完一個(gè)本項(xiàng)目的賣點(diǎn)時(shí),都試探一下客戶對(duì)此看法,如客戶贊同,要強(qiáng)記于心,可作為說(shuō)服客戶下定的依據(jù); 中國(guó)最大管理資源中心 中國(guó)最大管理資源中心 8 ( 6)通過(guò)交談?wù)_把握客戶需求,并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)策略; ( 7)當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí),注意區(qū)分其中的決策者,把握其相互間的關(guān)系。 沙盤講解: ? 基本動(dòng)作 ( 1)先做自我介紹; ( 2)略微寒暄一下,了解客戶個(gè)人資訊,詢問(wèn)客戶貴姓 ,選擇恰當(dāng)?shù)姆Q謂; ( 3)沙盤解說(shuō),并配合戶型模型,展板等銷售道具,自然而有重點(diǎn)地解說(shuō)項(xiàng)目賣點(diǎn)。 ? 要避免的問(wèn)題: ( 1)埋頭工作,不理顧客; ( 2)挑客爭(zhēng)客; ( 3)若顧客說(shuō)“不”時(shí),馬上流露出不悅的神色; ( 4)自行離開(kāi); ( 5)機(jī)械式笑容; ( 6)過(guò)分熱情; ( 7)假裝沒(méi)看見(jiàn); 中國(guó)最大管理資源中心 中國(guó)最大管理資源中心 7 ( 8)態(tài)度輕??; ( 9)命令式的語(yǔ)氣。與客戶眼神接觸、目光友善、保持微笑,語(yǔ)氣溫和;多用詢問(wèn)式語(yǔ)氣,隨時(shí)留意顧客的反應(yīng)。 ( 5)去現(xiàn)場(chǎng)看樓,途中可以邊詢問(wèn)邊介紹。 ( 3)簡(jiǎn)單介紹一下沙盤,了解客戶所需要的產(chǎn)品類型,適當(dāng)推薦一下與其適合的產(chǎn)品,介紹賣點(diǎn)。一般情況下由第二、三名置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)接聽(tīng)銷售熱線; ( 2)客戶進(jìn)門, 5 秒鐘之內(nèi),排第一位的置業(yè)顧問(wèn)立即放下手頭的工作,有禮貌的站起來(lái),主動(dòng)招呼“您好,歡迎光臨 ,請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)嗎?”,以提醒其他銷售員注意;若非第一次來(lái),應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員。 ? 要避免的問(wèn)題: ( 1)文件報(bào)紙和雜物堆放在臺(tái)上,并把電話遮蓋著; ( 2)電話響的過(guò)久無(wú)人接聽(tīng); 中國(guó)最大管理資源中心 中國(guó)最大管理資源中心 5 ( 3)發(fā)覺(jué)客人聽(tīng)不懂自己的語(yǔ)言或購(gòu)買意欲不強(qiáng)時(shí),語(yǔ)氣立即顯得不耐煩、蔑視;推卸責(zé)任,一句不是我負(fù)責(zé)、不清楚,便掛電話; ( 4)客戶所找的同事不在時(shí),一句“她不在”便收線; ( 5)將客戶信息隨意寫在報(bào)章雜志上; ( 6)說(shuō)話含糊不清,無(wú)精打采; ( 7)只用“行了”來(lái)表示已記下訊息; ( 8)催促對(duì)方掛電話; ( 9)沒(méi)說(shuō)“再見(jiàn)”便掛電話; ( 10)重力掛斷電話; ( 11)未確定客戶掛電話便大聲叫喊; ( 12)一問(wèn)一答,不加闡述被動(dòng)式回答,只作資料提供,不作促銷。如:客戶的姓名、聯(lián)系電話;客戶所能接受的價(jià)格區(qū)間、面積等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊 ,但一定要巧妙得當(dāng) ,注重樓盤形象和交談技巧 ,多用禮貌用語(yǔ); 中國(guó)最大管理資源中心 中國(guó)最大管理資源中心 4 ( 5)最好能直接邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房,介紹交通路線,讓顧客容易找到位置,以免交通迂回降低購(gòu)買意欲; ( 6)聽(tīng)到客戶掛斷電話后再放下電話; ( 7)將來(lái)電信息及時(shí)記錄在《電話接聽(tīng)記錄表》上 ,注明接聽(tīng)跟進(jìn)人和時(shí)間。 一、來(lái)電來(lái)訪顧客接待程序 接聽(tīng)電話: 接聽(tīng)來(lái)電的最終目的是吸引客戶前來(lái)看房, 介紹時(shí)候要言簡(jiǎn)意賅、突出重點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì),引導(dǎo)、吸引來(lái)電者的注意力,促成來(lái)訪。 ? 營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)純凈水及紙杯的準(zhǔn)備及管理。 ? 照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開(kāi)放、調(diào)試好溫度。 ? 用品應(yīng)擺放整齊,名片、資料夾、宣傳品放在指定位置,不得隨意亂放。 ? 售樓部外墻玻璃要堅(jiān)持搞衛(wèi)生,玻璃墻面應(yīng)保持光亮、干凈。 環(huán)境衛(wèi)生 ? 售樓部?jī)?nèi)部如接待臺(tái)面、桌椅、沙盤上不能有灰塵,資料夾保持整潔、美觀,發(fā)現(xiàn)破損應(yīng)及時(shí)維修 或更換。 ? 指甲:保持雙手清潔,不留長(zhǎng)指甲,不涂有色指甲油。男員工應(yīng)及時(shí)剃須,不宜使用香味過(guò)濃的化妝品;女員工按規(guī)定化淡妝,使用的化妝品、香水以淡雅為宜。 個(gè)人衛(wèi)生 ? 提倡勤洗澡、勤換衣,養(yǎng)成良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣。 ? 工號(hào)牌:是工裝的一部分,著制服必須佩帶工號(hào)牌,于左胸上方。 ? 鞋襪:以深色為宜,注意色彩搭配,女員工裙裝,以淺色長(zhǎng)絲襪為宜。 中國(guó)最大管理資源中心 中國(guó)最大管理資源中心 1 房地產(chǎn) 銷售服務(wù)流程及標(biāo)準(zhǔn) ? 銷售基本流程圖: 按要求填寫完整電話接聽(tīng)記錄表 崗前準(zhǔn)備 接聽(tīng)咨詢電話 客戶到訪接待 上前詢
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