《房地產(chǎn)銷售服務(wù)流程及標(biāo)準(zhǔn)》(文件)
【正文】 行詳細(xì)分析，在得到客戶的認(rèn)同下再一次提出下定要求 ； （ 3）適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望； （ 4）在客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服客戶下定，并簽訂相關(guān)協(xié)議等； （ 5）如客戶要對(duì)價(jià)格有特別要求時(shí)，先以此價(jià)格定位的合理性與客戶周旋，表示很難能滿足客戶的要求。 （ 2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢 。 （ 2）及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正的原因，記錄在案 。 客戶追蹤： ? 基本動(dòng)作 （ 1）凡來(lái)訪客戶都要進(jìn)行電話跟蹤； （ 2）對(duì)于比較有意向購(gòu)買的客戶要進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤； （ 3）將每次跟蹤情況記在筆記本上，便于日后分析判斷； （ 4）跟蹤的時(shí)間以二、三天一個(gè)間隔為宜，重點(diǎn)跟蹤客戶在一段時(shí)間內(nèi)可以每天一個(gè)； （ 5）準(zhǔn)備跟蹤前，要先看見(jiàn)客筆記，回憶跟進(jìn)該客戶地過(guò)程、客戶個(gè)人喜好、客戶一般時(shí)間安排（盡量在客戶空閑的時(shí)候打過(guò)去）、客戶對(duì)本項(xiàng)目的看法、客戶的需求及困難等； （ 6）在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的便簽或記 事本上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容； （ 7）打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過(guò)去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。 成交相關(guān)程序： ? 繳納誠(chéng)意金和誠(chéng)意金的相關(guān)程序說(shuō)明： 繳納誠(chéng)意金： （ 1）繳納誠(chéng)意金之前必須到營(yíng)銷經(jīng)理處核實(shí)銷控； （ 2）領(lǐng)取《交款通知單》一式兩份，協(xié)助客戶填寫； （ 3）填寫完畢，再次核實(shí)所填房號(hào)、金額、客戶姓名等無(wú)誤； （ 4）持《交款通知單》，領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部交誠(chéng)意金，并由財(cái)務(wù)開具收款收據(jù)； （ 5）每張《交款通知單》上只能填寫一套單位； 誠(chéng)意金換房： （ 1）在客戶確認(rèn)要換的單位前必須再次查實(shí)銷控，確保要換單位為未售 單位； （ 2）填寫《誠(chéng)意金換房申請(qǐng)表》，一式一聯(lián)，留營(yíng)銷部存檔；（注意：必 須要通過(guò)營(yíng)銷部經(jīng)理簽字認(rèn)可）。再找營(yíng)銷部經(jīng)理審核； （ 4）持《認(rèn)購(gòu)協(xié)議》和《交款通知單》，領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部交定金，并由財(cái) 務(wù)開具定金收據(jù)； （ 5）財(cái)務(wù)在《認(rèn)購(gòu)協(xié)議》上蓋章后，將《認(rèn)購(gòu)協(xié)議》的財(cái)務(wù)聯(lián)留給財(cái)務(wù)部，客戶聯(lián)給客戶，銷售聯(lián)和《交款通知單》的銷售聯(lián)一并返還到營(yíng)銷部經(jīng)理處，以便及時(shí)做好銷控； （ 6）將正式簽約及辦理按揭所需資料清單連《認(rèn)購(gòu)協(xié)議》、收款收據(jù)一起 用信封裝好，并與客戶約定正式簽約的具體時(shí)間。 合同前更名： （ 1）填寫《合同前客戶姓名變更申請(qǐng)表》一式兩份，由營(yíng)銷部經(jīng)理、 財(cái)務(wù)經(jīng)理簽字確認(rèn)； （ 2）客戶姓名變更需將原《認(rèn)購(gòu)協(xié)議》的客戶聯(lián)、銷售聯(lián)及收款收據(jù)收 回，交財(cái)務(wù)部作廢；并重新簽署《認(rèn)購(gòu)協(xié)議》，重新編號(hào)、簽字確認(rèn)。在客戶繳納完首期 款后及時(shí)將《交款通知單》的銷售聯(lián)返回營(yíng)銷經(jīng)理處。 。 ●注意事項(xiàng)： 中國(guó)最大管理資源中心 中國(guó)最大管理資源中心 20 （ 1）讓客戶清楚知道銀行地址、帳號(hào)及抬頭； （ 2）對(duì)公司 所定合同條款內(nèi)容不能擅自更改，如需更改，必須先將客戶 意見(jiàn)上報(bào)，經(jīng)公司確認(rèn)后方可允諾客戶； （ 3）由他人代理簽約時(shí)，必須提供客戶的委托書和身份證復(fù)印件； （ 4）簽約后的客戶，應(yīng)與之保持聯(lián)系，并讓其代為介紹客戶。 ●注意事項(xiàng)： （ 1）客戶提出退定時(shí)盡量挽回； （ 2）若為經(jīng)濟(jì)原因，先上報(bào)主管，可設(shè)法解決，如考慮延期付款等。 定金換房： （ 1）將客戶要求上報(bào)營(yíng)銷部經(jīng)理，確認(rèn)可行 后方可通知客戶帶其持有 中國(guó)最大管理資源中心 中國(guó)最大管理資源中心 18 的原《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》前來(lái)?yè)Q房； （ 2）在客戶確定要換的單位前必須再次查實(shí)銷控，確保要換單位為未售 單位； （ 3）填寫《合同前換房申請(qǐng)表》，一式兩份，經(jīng)營(yíng)銷部經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理 簽字確認(rèn)后，將原《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》的客戶聯(lián)、銷售聯(lián)及收款收據(jù)收回， 交財(cái)務(wù)部作廢；并重新填寫《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》，重新編號(hào)、簽字、蓋章； （ 4）辦完以上手續(xù)后，將《合同前換房申請(qǐng)表》及更換后的《認(rèn)購(gòu)協(xié)議》一并返還到相關(guān)部門。（注意：退誠(chéng)意金僅限周一至周五） ? 定金程序說(shuō)明： 繳納定金的程序： 中國(guó)最大管理資源中心 中國(guó)最大管理資源中心 17 （ 1）繳納定金前查實(shí)銷控，確保交定金單位為未售單位； （ 2）領(lǐng)取《認(rèn) 購(gòu)協(xié)議書》一式三份，《交款通知單》一式兩份，協(xié)助客戶 填寫。如果客戶不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請(qǐng)問(wèn) ***先生 /小姐的手機(jī)是多少？他 /她上次打電話 /來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫 中國(guó)最大管理資源中心 中國(guó)最大管理資源中心 15 助 ”； （ 8）在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)拢? （ 9）以客戶當(dāng)時(shí)看樓認(rèn)同的本項(xiàng)目買點(diǎn)或客戶需求條件以達(dá)到為切入話題，描繪當(dāng)時(shí)看房的情景，引起客戶的回憶，并重復(fù)一下本項(xiàng)目的買點(diǎn)，再詢問(wèn)客戶的意見(jiàn)（第一次電話跟蹤的使用策略）； （ 10）第二、三次客戶跟蹤時(shí)要注意方式的變化，比如寄資料、上門拜訪、邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等等，如單純電話跟蹤來(lái)了解的需求情況，以可以幫客戶義務(wù)咨詢、上次
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