房地產(chǎn)銷售服務(wù)流程及標(biāo)準(zhǔn)-免費閱讀
【正文】 在確定客 服主任審核完畢，并在合同上蓋章后告知營銷部經(jīng)理及時做好銷控； （ 6）對按揭客戶，在其簽約時就讓其準(zhǔn)備按揭資料，交完首付款后將資 料備齊，并協(xié)助其辦理后繼的銀行按揭合同準(zhǔn)備、面簽等工作； （ 7）營銷部最終審核無誤后，送到房地局登記備案； （ 8）通知客戶前來領(lǐng)取登記過的正式合同文本。 ●注意事項： （ 1）定金 20xx0 元不能退； （ 2）客戶交定金前與財務(wù)預(yù)約，確保交定金時財務(wù)在崗； （ 3）簽訂《認購協(xié)議書》時，要求填寫手勁重點； （ 4）《認購協(xié)議書》填寫完后，對照房價表審核面積、單價、總價等數(shù)據(jù)； （ 5）《認購協(xié)議書》上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認； （ 6）如果采取匯款方式付款的，讓客戶清楚知道銀行地址、帳號及抬頭。如“您好，王總，我是 ***公司的 ***，這個時候達打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。 （ 3）對有意的客戶約定下次看房時間 。 ? 注意事項 （ 1）熟悉工地情況及講解路線，對房屋的具體位置做到心中有數(shù)。 （ 11）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報營銷部經(jīng)理通過。 （ 2）雙手捏住名片上方的兩個角，以名片的正面送上； （ 3）需要客戶做來訪登記時，有禮地送上登記表和筆； （ 4）接待客戶以一人接待為主，如果客戶人多，則可以先大致介紹社區(qū)，然后找出核心客戶進行重點介紹； （ 5）若非真正客戶，也應(yīng)提供樓書等資料（機密資料除外），熱情接待，并作簡潔介紹； （ 6）沒有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，隨時給客戶以良好印象。 迎接客戶： ? 基本動作 （ 1）按排輪先后順序 ,前臺位置站前三名置業(yè)顧問 ,隨時準(zhǔn)備接待來訪客戶。 ? 售樓部的音樂按公司統(tǒng)一要求播放。 ? 上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔，無異味。 ? 領(lǐng)帶：熨燙平整、注意色彩搭配，長度以蓋及皮帶扣為宜；若使用領(lǐng)帶夾，應(yīng)夾于襯衫第 45 顆紐扣。 ? 工號牌：是工裝的一部分，著制服必須佩帶工號牌，于左胸上方。 環(huán)境衛(wèi)生 ? 售樓部內(nèi)部如接待臺面、桌椅、沙盤上不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破損應(yīng)及時維修 或更換。 ? 營銷部經(jīng)理負責(zé)純凈水及紙杯的準(zhǔn)備及管理。一般情況下由第二、三名置業(yè)顧問負責(zé)接聽銷售熱線； （ 2）客戶進門， 5 秒鐘之內(nèi)，排第一位的置業(yè)顧問立即放下手頭的工作，有禮貌的站起來，主動招呼“您好，歡迎光臨 ，請問您是第一次來嗎？”，以提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員。 ? 要避免的問題： （ 1）埋頭工作，不理顧客； （ 2）挑客爭客； （ 3）若顧客說“不”時，馬上流露出不悅的神色； （ 4）自行離開； （ 5）機械式笑容； （ 6）過分熱情； （ 7）假裝沒看見； 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 7 （ 8）態(tài)度輕?。? （ 9）命令式的語氣。 ? 注意事項 （ 1）入座時，應(yīng)將客戶安置在一個視野愉悅的空間范圍內(nèi) ； （ 2）個人的銷售資料及工具應(yīng)準(zhǔn)備好，從容應(yīng)對客戶； （ 3）給客戶上茶水應(yīng)適當(dāng)控制水溫，目的是讓客戶不能一口氣全喝完，否則置業(yè)顧問就成了專門倒水的服務(wù)員了。 （ 2）與買家保持閑談，以避 免出現(xiàn)冷場； （ 3）側(cè)重強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢，尤其是做好的細節(jié)介紹，引導(dǎo)客戶的注意力，讓客戶感受到我們的責(zé)任心和服務(wù)態(tài)度，通過細節(jié)上的東西感染客戶； （ 4）注意保持樣板房的整潔； （ 5）解說順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關(guān)注點作及時調(diào)整； （ 6）介紹樣板房時，簡單的介紹一下樣板房與交樓標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別，以免客戶產(chǎn)生誤會； （ 7）結(jié)合實景，多用描述性地語言，勾畫出居住在這里的美好生活，讓客戶在腦海里留下生活的場景想象，而不是簡單的文字和巨大的房款數(shù)字。 （ 4）將客戶送至門口，并提醒客戶是否拿齊所有東西。如果客戶不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請問 ***先生 /小姐的手機是多少？他 /她上次打電話 /來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 15 助 ”； （ 8）在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談?wù)拢? （ 9）以客戶當(dāng)時看樓認同的本項目買點或客戶需求條件以達到為切入話題，描繪當(dāng)時看房的情景，引起客戶的回憶，并重復(fù)一下本項目的買點，再詢問客戶的意見（第一次電話跟蹤的使用策略）； （ 10）第二、三次客戶跟蹤時要注意方式的變化，比如寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等等，如單純電話跟蹤來了解的需求情況，以可以幫客戶義務(wù)咨詢、上次電話內(nèi)容的延伸為切入話題； （客戶跟進時要將最新促銷等項目信息傳達客戶） （ 11）因為主動打電話給客戶 屬“購買關(guān)系”中的被動狀態(tài)，要巧妙地從被動狀態(tài)轉(zhuǎn)為主動狀態(tài)； （ 12）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶介紹客戶。 定金換房： （ 1）將客戶要求上報營銷部經(jīng)理，確認可行 后方可通知客戶帶其持有 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 18 的原《認購協(xié)議書》前來換房； （
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