【正文】 ）逐條解釋合同條款，與客戶商討確定合同內(nèi)容，客戶對合同有疑問 的，請客服主任出面講解； （ 4）與客戶就合同內(nèi)容達(dá)成一致后，協(xié)助客戶認(rèn)真填寫（按揭付款的合 同一般為四 份，一次性付款的合同一般為三份）； （ 5）填寫《交款通知單》帶客戶至財務(wù)部交首付款。 ●注意事項： （ 1）客戶提出換房時必須及時上報并核實銷控，掌握房源情況，切不 可擅自承諾； （ 2）盡量 肯定客戶原定單位，以免客戶隨意換房。 ? 注意事項 （ 1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，置業(yè)顧問都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一 。具體為：冬天用熱水，夏天用溫?zé)岬乃?，春秋用較熱的水； （ 4）詢問式語氣，以朋友的角度去發(fā)問、溝通；如客人沒有打算，根據(jù)客戶的特點，把心目中預(yù)先認(rèn)為好的單元作為試探式介紹，收集意見。若遇雨天，應(yīng)主動幫助客戶收拾雨具或放置衣帽 等。 ? 售樓部門前應(yīng)隨時保持清潔狀態(tài)，地面灰塵及時清掃。 ? 鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配，女員工裙裝，以淺色長絲襪為宜。 ? 照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開放、調(diào)試好溫度。與客戶眼神接觸、目光友善、保持微笑，語氣溫和；多用詢問式語氣，隨時留意顧客的反應(yīng)。 帶看樣板房： ? 基本動作 （ 1）根據(jù)客戶需求及喜好，選擇一個樣板房帶客戶參觀； （ 2）囑咐客戶帶好個人所帶物品； （ 3）如果看樣板房要用施工電梯上去的話，客戶家人有小孩和老人，要為老人和小孩的安全著想，叫他們停留在售樓處等候； （ 4）帶客戶看樓時要在前面帶路，說“請跟我來”，為客戶開門，讓客戶先進(jìn)出電梯門和樣板房門，并注意提醒客戶地面障礙物，最好是停在地面障礙物旁邊，著重提醒客戶； （ 5）沿途不時留意顧客的反映及保持適當(dāng)?shù)木嚯x，結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特性，邊走邊介紹，盡量多說，讓客戶 始終為你吸引； （ 6）根據(jù)客戶所選戶型，指出房屋具體位置； （ 7）讓客戶坐在凳子上帶鞋套，“先生，坐下穿鞋套，這樣會舒服一點”； （ 8）對樣板房格局、面積、功能設(shè)置、交樓標(biāo)準(zhǔn)等作詳盡說明； 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 11 （ 9）了解樣板房的裝修風(fēng)格及裝修理念，并根據(jù)客戶的特性臨場提供裝修意見，用語言描繪美好的空間和舒適的生活方式，謹(jǐn)記！此點是客戶最中意聽的房屋介紹部分； （ 10）清楚明白客人購買條件，對客戶作相應(yīng)的銷售引導(dǎo)，強化其購買欲望。 客戶追蹤： ? 基本動作 （ 1）凡來訪客戶都要進(jìn)行電話跟蹤； （ 2）對于比較有意向購買的客戶要進(jìn)行重點跟蹤； （ 3）將每次跟蹤情況記在筆記本上，便于日后分析判斷； （ 4）跟蹤的時間以二、三天一個間隔為宜，重點跟蹤客戶在一段時間內(nèi)可以每天一個； （ 5）準(zhǔn)備跟蹤前，要先看見客筆記，回憶跟進(jìn)該客戶地過程、客戶個人喜好、客戶一般時間安排（盡量在客戶空閑的時候打過去）、客戶對本項目的看法、客戶的需求及困難等； （ 6）在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的便簽或記 事本上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容； （ 7）打電話時一定要掌握一定的時機(jī)，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。在客戶繳納完首期 款后及時將《交款通知單》的銷售聯(lián)返回營銷經(jīng)理處。 定金換房： （ 1）將客戶要求上報營銷部經(jīng)理，確認(rèn)可行 后方可通知客戶帶其持有 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 18 的原《認(rèn)購協(xié)議書》前來換房； （ 2）在客戶確定要換的單位前必須再次查實銷控，確保要換單位為未售 單位； （ 3）填寫《合同前換房申請表》，一式兩份，經(jīng)營銷部經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理 簽字確認(rèn)后，將原《認(rèn)購協(xié)議書》的客戶聯(lián)、銷售聯(lián)及收款收據(jù)收回， 交財務(wù)部作廢；并重新填寫《認(rèn)購協(xié)議書》，重新編號、簽字、蓋章； （ 4）辦完以上手續(xù)后，將《合同前換房申請表》及更換后的《認(rèn)購協(xié)議》一并返還到相關(guān)部門。 （ 4）將客戶送至門口，并提醒客戶是否拿齊所有東西。 ? 注意事項 （ 1）入座時，應(yīng)將客戶安置在一個視野愉悅的空間范圍內(nèi) ； （ 2）個人的銷售資料及工具應(yīng)準(zhǔn)備好，從容應(yīng)對客戶； （ 3）給客戶上茶水應(yīng)適當(dāng)控制水溫，目的是讓客戶不能一口氣全喝完，否則置業(yè)顧問就成了專門倒水的服務(wù)員了。一般情況下由第二、三名置業(yè)顧問負(fù)責(zé)接聽銷售熱線； （ 2）客戶進(jìn)門， 5 秒鐘之內(nèi)，排第一位的置業(yè)顧問立即放下手頭的工作，有禮貌的站起來，主動招呼“您好，歡迎光臨 ，請問您是第一次來嗎？”，以提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員。 環(huán)境衛(wèi)生 ? 售樓部內(nèi)部如接待臺面、桌椅、沙盤上不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破損應(yīng)及時維修 或更換。 ? 領(lǐng)帶：熨燙平整、注意色彩搭配，長度以蓋及皮帶扣為宜；若使用領(lǐng)帶夾，應(yīng)夾于襯衫第 45 顆紐扣。 ? 售樓部的音樂按公司統(tǒng)一要求播放。 （ 2）雙手捏住名片上方的兩個角，以名片的正面送上； （ 3）需要客戶做來訪登記時，有禮地送上登記表和筆； （ 4）接待客戶以一人接待為主，如果客戶人多，則可以先大致介紹社區(qū)，然后找出核心客戶進(jìn)行重點介紹； （ 5）若非真正客戶，也應(yīng)提