【正文】 讓顧客感到重視及尊重我們的項(xiàng)目位于，是未來(lái)的市中心，整個(gè)項(xiàng)目共分期，首期多層已全部入伙……現(xiàn)在樓價(jià)大概￥，一些多層項(xiàng)目售￥，是未來(lái)市中心，現(xiàn)只售價(jià)約￥，但輕軔通車后，交通會(huì)越顯方便，樓價(jià)應(yīng)只貴不便考慮自已用或是投資保值呢？ X先生，想看多大房間呢？2房或3房？這個(gè)單元正對(duì)，整個(gè)面積有百多平方米，十分開(kāi)揚(yáng)，不清楚陳生是否經(jīng)常？是呀！這里附近有很多出名之名勝及百貨商場(chǎng)，如。10天后，帶備這份文件、身份證、首期款等到我們集團(tuán)公司辦理正式簽約手續(xù)，到時(shí)我們客戶服務(wù)部的同事會(huì)跟您聯(lián)系的了，如有問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)給我電話！謝謝，再見(jiàn)！清楚的交代替買家著想的語(yǔ)氣禮貌地送上紙筆有禮的詢問(wèn)樂(lè)意協(xié)助逐點(diǎn)證明確認(rèn)客人清晰資料逐點(diǎn)說(shuō)明折疊整齊及套入信封內(nèi)送客至門外誠(chéng)意的握手道別清楚的交代急欲達(dá)成的生意，語(yǔ)帶恐嚇口吻強(qiáng)把自己認(rèn)為好的付款方式加于客人身上馬虎了事握手時(shí)輕輕的只掂一掂對(duì)方的手雙手滿是手汗各種銷售表格的使用在銷售過(guò)中要學(xué)會(huì)運(yùn)用表格來(lái)進(jìn)行管理及收集資料。付款計(jì)劃： 2 .首期款： 3 .二期款： ： ： 其余房款__________萬(wàn)元申請(qǐng)銀行按揭______年按揭，月供_________元； ______年按揭，月供_________元。簽約后在備注打“√”。每周統(tǒng)計(jì)。制表人： 項(xiàng)目經(jīng)理： 銷售日統(tǒng)計(jì)表 日期： ___ 年 _ 月 _ 日銷售代表姓名合計(jì)共接待客戶組數(shù)其中新客戶大戶型小戶型老客戶大戶型小戶型接聽(tīng)電話組數(shù)留有電話組數(shù)電話跟蹤組數(shù)回訪客戶組數(shù)銷售情況戶數(shù)面積合同金額足定戶數(shù)臨定戶數(shù)?？蛻艉灱s時(shí)逐一填寫(xiě)，每周/月報(bào)送銷售經(jīng)理。每周統(tǒng)計(jì)。） 項(xiàng)目每周工作統(tǒng)計(jì)表年 月 日 統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目本周本月累計(jì)備注來(lái)電人次來(lái)訪人次成交戶數(shù)其中：____㎡ ____㎡____㎡____㎡成交金額臨定戶數(shù)足定戶數(shù)退定戶數(shù)撻定戶數(shù)簽約戶數(shù)退房戶數(shù)說(shuō)明：本表由各組銷售主管填寫(xiě)，每星期一下班前提交至銷售經(jīng)理。填報(bào)人:__________（說(shuō)明：本表每周/月填報(bào)，周一下班前報(bào)送銷售經(jīng)理） 項(xiàng)目已成交客戶檔案 ______年____月認(rèn)購(gòu)書(shū)No姓名年齡家庭結(jié)構(gòu)現(xiàn)居住址職業(yè)電話交通工具認(rèn)知途徑(如媒體)購(gòu)買戶型/面積簽約日期付款方式銷售人員(說(shuō)明：本表在成交時(shí)由銷控人員或銷售顧問(wèn)逐一填寫(xiě),月底匯總報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理)________項(xiàng)目推薦認(rèn)購(gòu)單位記錄表 ______年___月___日客戶： 先生/小姐推薦單位：________號(hào)________單元________層________房；面積：_________ m2 ，座向：________ ，戶型：______房______廳。傳達(dá)訊息及促成交易提供細(xì)心關(guān)注服務(wù)確定資料無(wú)誤訊息傳達(dá)清楚或者可以比較一下，一次過(guò)付款雖然付款時(shí)間早一點(diǎn)，但可以省回一大筆，以這項(xiàng)目的質(zhì)素，這個(gè)價(jià)錢十分超值，但如果想留點(diǎn)流動(dòng)資金，則可以考慮免息分期，完全付清已經(jīng)是8年以后的事，但卻不收利息。請(qǐng)坐！ 我姓“X”，這張是我的名片，請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱呼呀？陳先生，不介意替我們做個(gè)資料登記嘛，方便統(tǒng)計(jì)。因此，我們應(yīng)牢記，今天的顧客不只是一個(gè)單元的買家，他們是該樓的活廣告，是最佳推銷員，將來(lái)還會(huì)對(duì)我們樓盤的推銷有一定社會(huì)推動(dòng)動(dòng)力。這是非常不應(yīng)該的。注意事項(xiàng)(1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。(2)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶。 (8)簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。 (4)簽合同最好由購(gòu)房戶主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。(9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。(5)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。違約責(zé)任。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限。房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)。土地所有權(quán)性質(zhì)。轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所。 (2)將原定單收回。 (2)應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。 注意事項(xiàng) (1)在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。 (3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫(xiě)于定單上。 (9)定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。 (2)當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。 (8)確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 (4)詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。成交的技巧眾多，需視當(dāng)場(chǎng)情況，隨機(jī)應(yīng)變，如一般常使用的直接請(qǐng)求成交時(shí)，推銷員須特別注意說(shuō)話的修辭，坦率誠(chéng)懇的態(tài)度以及從容和悅的表情，將可能產(chǎn)生共鳴，覺(jué)得簽訂單確是恰如其時(shí)。促進(jìn)的方法很多，沒(méi)有一定的招式，運(yùn)用之妙，各人皆有不同，以下有三法可提供參考運(yùn)用：推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來(lái)行動(dòng)，比如說(shuō)“訂金一萬(wàn)元，先生是付現(xiàn)金。有不少推銷員到了快成交時(shí)而“功敗垂成”“功虧一簣”，是因?yàn)樘幚聿粔蚯擅睿蚴遣僦^(guò)急，或誤斷與疏忽顧客心理。 (2)追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。 (2)對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服。 (2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。 C、成交或未成交的真正原因。因此，我們可以把拒絕當(dāng)作是成功前的訊號(hào)。即缺點(diǎn)一定會(huì)有，但只要此缺點(diǎn)無(wú)傷大雅，亦不影響全局，則一切皆可突破。首先，我們來(lái)看看顧客異議抗拒或拒絕的原因：顧客顯然不愿意倉(cāng)促下決定，畢竟房屋是如此貴重的商品：怕上當(dāng)受騙，被家人責(zé)備。故如何進(jìn)行說(shuō)服性的工作相當(dāng)重要，以下是幾種常用的方法：理性訴求：以充分的論據(jù)，充分的理由，讓顧客理智地判斷，最終接受我們的產(chǎn)品；感性訴求：即動(dòng)之以情，人是有感情的動(dòng)物，尤其對(duì)自己家人均有一份濃厚的情誼，此時(shí)以妻子，兒子作為訴求對(duì)象，會(huì)收到事半功倍的效果；善意的恐怖：適當(dāng)?shù)刂圃鞊屬?gòu)氣氛，讓顧客知道若不立即作決定，則機(jī)會(huì)不再；帶動(dòng)顧客：使其身臨其境：即讓顧客親自體會(huì)與操作，讓其自身先行動(dòng)，則顧客在我有計(jì)劃的誘導(dǎo)下與我們同一步驟，終至忘我境界。 (3)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 (3)對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。折扣問(wèn)題上，客戶通常會(huì)列舉出周邊一些物業(yè)的價(jià)格及折扣，此時(shí)銷售人員應(yīng)根據(jù)自身項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)比其他項(xiàng)目，詳細(xì)向客戶說(shuō)明其所購(gòu)物業(yè)的價(jià)格是一個(gè)合理的價(jià)格，并應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售主管，切忌一放到底。 上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問(wèn)客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便)，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷售狀況)，最后，應(yīng)送其出門與其道別。 (6)注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。 (3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。 (6)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。 (2)在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹。 注意事項(xiàng) (1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。
三、帶看現(xiàn)場(chǎng) 在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。 (3)通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。二、介紹項(xiàng)目 禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解(如:朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。待客技巧（1）你的待客直接影響成交：在對(duì)待客戶、同事、主管等一定要禮貌第一。 注意事項(xiàng) (1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 (3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。第二節(jié)