房地產(chǎn)銷售的影響因素分析(文件)
【正文】 配套設(shè)施的經(jīng)濟(jì)性，環(huán)境綠化的整體協(xié)調(diào)性等相關(guān)，從而間接影響房地產(chǎn)銷售的進(jìn)度。實踐已充分證明，房地產(chǎn)市場調(diào)查對幫助房地產(chǎn)企業(yè)作出正確的決策有極為重要的作用。例如，對周邊同類樓盤的調(diào)查內(nèi)容可包括：樓盤所處位置、銷售面積、銷售價格、銷售手法（包括宣傳口號、賣點和宣傳媒體等）、銷售進(jìn)度、付款方式、購房對象及樓盤設(shè)計造型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施和環(huán)境美化綠化等，同時還要盡可能了解樓盤的施工進(jìn)度、資金到位情況和物業(yè)情況等，然后制表逐一進(jìn)行比較分析，以便正確定出自己的開發(fā)營銷策略。目前，在中國能稱為真正的品牌房地產(chǎn)商寥寥無幾，更重要的是一直在賣方市場為主導(dǎo)的前提下房地產(chǎn)業(yè)，愿意營造品牌的并不多。在買方市場前提下，地產(chǎn)服務(wù)品牌建設(shè)考慮如何讓品牌的“內(nèi)涵”有系統(tǒng)地從購房到居住的所有環(huán)節(jié)一直延續(xù)下去。優(yōu)秀品牌會讓消費者對企業(yè)品牌產(chǎn)生良好的印象，并形成習(xí)慣性消費心理的過程。面對這樣一個營銷新紀(jì)元，在目前房地產(chǎn)銷售出現(xiàn)困難的情況下，房地產(chǎn)營銷將進(jìn)入整合營銷時代，通過整合，使發(fā)展商找到目標(biāo)市場，為購房者提供合適房源，通過有效的營銷手段和營銷技巧影響消費者慣有的消費心理，誘導(dǎo)其形成購買決定。房地產(chǎn)開發(fā)上不斷開展服務(wù)營銷是大勢所趨，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能占領(lǐng)或保住市場。因此，發(fā)展商應(yīng)在正確分析、把握外部因素基礎(chǔ)上，不斷努力提高自身素質(zhì)，利用自身優(yōu)勢，精心策劃，準(zhǔn)確定位，才能在激烈的市場競爭中實現(xiàn)預(yù)期的房地產(chǎn)銷售目標(biāo)。加強(qiáng)服務(wù)營銷的關(guān)健應(yīng)當(dāng)把為客戶服務(wù)作為宗旨，切實制定并采取具體措施，全方位的滿足客戶需求，提高業(yè)主的滿意度，才能吸引客戶踴躍購房，推動商品房銷售。服務(wù)對顧客感知有很大的影響，服務(wù)能夠創(chuàng)造出競爭者難以模仿的競爭優(yōu)勢，即在定位中創(chuàng)造差異性。應(yīng)該說，這種模式主要采取的是信息的“灌輸和誘導(dǎo)”，主要靠開發(fā)商的“自賣自夸”和購房者的主動上門。當(dāng)?shù)禺a(chǎn)投資成為炒樓，看中的還是短期利益，投機(jī)價值。品牌不是一朝一夕建立起來。像萬科，很多人比較放心地買它的房子，就因為他們比別人更早地注重品牌建設(shè)。然而，目前不少開發(fā)公司并沒有一套完善可操作的關(guān)于項目開發(fā)前期的市場調(diào)查方案，每每接到一個項目，總是憑借國土、規(guī)劃、稅務(wù)要求和幾個樓盤的數(shù)據(jù)就由業(yè)務(wù)人員憑經(jīng)驗寫出項目的可行性分析報告，其科學(xué)性、準(zhǔn)確性是不高的。 在國家宏觀調(diào)控政策的影響下，由于消費者日趨理性，一些房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品出現(xiàn)了銷售不暢甚至滯銷的現(xiàn)象，但同時有些企業(yè)則一直保持較好的經(jīng)營態(tài)勢。樓盤品質(zhì)對房地產(chǎn)銷售有非常直接的影響，包括的因素有：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質(zhì)量是否過關(guān)以及樓盤的戶型、風(fēng)格等。目前住宅設(shè)計更流行大客廳、大衛(wèi)生間、大廚房，而以往那種大臥室小客廳的傳統(tǒng)設(shè)計已漸失市場。房地產(chǎn)商品自身因素主要包括地點的選擇、生活空間的設(shè)計、建材與裝潢水平等方面。作為房地產(chǎn)企業(yè)，在其營銷過程中必須對不同的產(chǎn)品進(jìn)行不同分析，特別是對于“購買決策者”與“影響決策者”要有充分的了解與認(rèn)識，并在廣告宣傳和推銷策略上有明確的針對性，使?fàn)I銷活動取得較好的效果。房地產(chǎn)消費者的購買動機(jī)可分為：求實購買動機(jī)，注重房地產(chǎn)商品的實用價值；求新購買動機(jī)，使青年人更易受廣告的影響；求美
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