房地產(chǎn)銷售的影響因素分析(完整版)
【正文】 ，包括交通運輸、給排水、供電和郵電通訊設(shè)施，服務(wù)于居民的日常生活。在新形勢下，房地產(chǎn)銷售的項目由過去的“皇帝女兒不愁嫁”的風(fēng)光時代轉(zhuǎn)入了一個消費更加理性，銷售更需技巧的階段。 在房地產(chǎn)銷售過程中，自然環(huán)境對房地產(chǎn)銷售的影響非常重要，它可以給商品銷售帶來機會，也可以對商品銷售造成威脅。市場不僅是由消費者構(gòu)成的，還需要具有相當(dāng)?shù)馁徺I力才能開形成一個完整的市場。例如，如政府取消福利分房、出臺有關(guān)促進(jìn)消費的政策以及制定保護(hù)置房業(yè)主利益的法律法規(guī)等，在一定程度上將引導(dǎo)、鼓勵和促進(jìn)消費者的居家消費?！ 〗耆珖鞯亍啊蓖对V活動中，據(jù)投訴點反饋來的消息來看，住房消費投訴是熱點。因此，房產(chǎn)商對于樓盤的銷售必須拿出翔實可行的房地產(chǎn)銷售進(jìn)程控制計劃，其中影響房地產(chǎn)銷售進(jìn)程的重要因素之一就是房產(chǎn)商所施行的促銷計劃。如讓消費者信賴的萬科地產(chǎn)除了有成功的開發(fā)經(jīng)驗外，很大程度也歸功于物業(yè)管理的品牌?！ 》康禺a(chǎn)購買行為過程主要是指房地產(chǎn)消費者在何時、何地購買，如何購買，以及由誰購買等問題的決定。如交通是否便捷、市場是否繁榮、小孩上學(xué)是否方便、老人休憩場所如何等等。而樓盤規(guī)模則與物業(yè)整體規(guī)劃的完善性，配套設(shè)施的經(jīng)濟(jì)性，環(huán)境綠化的整體協(xié)調(diào)性等相關(guān)，從而間接影響房地產(chǎn)銷售的進(jìn)度。例如，對周邊同類樓盤的調(diào)查內(nèi)容可包括：樓盤所處位置、銷售面積、銷售價格、銷售手法（包括宣傳口號、賣點和宣傳媒體等）、銷售進(jìn)度、付款方式、購房對象及樓盤設(shè)計造型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施和環(huán)境美化綠化等，同時還要盡可能了解樓盤的施工進(jìn)度、資金到位情況和物業(yè)情況等，然后制表逐一進(jìn)行比較分析，以便正確定出自己的開發(fā)營銷策略。在買方市場前提下，地產(chǎn)服務(wù)品牌建設(shè)考慮如何讓品牌的“內(nèi)涵”有系統(tǒng)地從購房到居住的所有環(huán)節(jié)一直延續(xù)下去。面對這樣一個營銷新紀(jì)元，在目前房地產(chǎn)銷售出現(xiàn)困難的情況下，房地產(chǎn)營銷將進(jìn)入整合營銷時代，通過整合，使發(fā)展商找到目標(biāo)市場，為購房者提供合適房源，通過有效的營銷手段和營銷技巧影響消費者慣有的消費心理，誘導(dǎo)其形成購買決定。因此，發(fā)展商應(yīng)在正確分析、把握外部因素基礎(chǔ)上，不斷努力提高自身素質(zhì)，利用自身優(yōu)勢，精心策劃，準(zhǔn)確定位，才能在激烈的市場競爭中實現(xiàn)預(yù)期的房地產(chǎn)銷售目標(biāo)。服務(wù)對顧客感知有很大的影響，服務(wù)能夠創(chuàng)造出競爭者難以模仿的競爭優(yōu)勢，即在定位中創(chuàng)造差異性。當(dāng)?shù)禺a(chǎn)投資成為炒樓，看中的還是短期利益，投機價值。像萬科，很多人比較放心地買它的房子，就因為他們比別人更早地注重品牌建設(shè)。 在國家宏觀調(diào)控政策的影響下，由于消費者日趨理性，一些房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品出現(xiàn)了銷售不暢甚至滯銷的現(xiàn)象，但同時有些企業(yè)則一直保持較好的經(jīng)營態(tài)勢。目前住宅設(shè)計更流行大客廳、大衛(wèi)生間、大廚房，而以往那種大臥室小客廳的傳統(tǒng)設(shè)計已漸失市場。作為房地產(chǎn)企業(yè)，在其營銷過程中必須對不同的產(chǎn)品進(jìn)行不同分析，特別是對于“購買決策者”與“影響決策者”要有充分的了解與認(rèn)識，并在廣告宣傳和推銷策略上有明確的針對性，使?fàn)I銷活動取得較好的效果。 消費者需求具有多樣性，因此其購買動機也是多種多樣的，在不同購買動機的作用下，消費者
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1