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房地產(chǎn)銷售服務(wù)流程及標(biāo)準(zhǔn)(存儲版)

2025-07-19 07:36上一頁面

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【正文】 2)在客戶確定要換的單位前必須再次查實銷控,確保要換單位為未售 單位; ( 3)填寫《合同前換房申請表》,一式兩份,經(jīng)營銷部經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理 簽字確認(rèn)后,將原《認(rèn)購協(xié)議書》的客戶聯(lián)、銷售聯(lián)及收款收據(jù)收回, 交財務(wù)部作廢;并重新填寫《認(rèn)購協(xié)議書》,重新編號、簽字、蓋章; ( 4)辦完以上手續(xù)后,將《合同前換房申請表》及更換后的《認(rèn)購協(xié)議》一并返還到相關(guān)部門。 ●注意事項: 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 20 ( 1)讓客戶清楚知道銀行地址、帳號及抬頭; ( 2)對公司 所定合同條款內(nèi)容不能擅自更改,如需更改,必須先將客戶 意見上報,經(jīng)公司確認(rèn)后方可允諾客戶; ( 3)由他人代理簽約時,必須提供客戶的委托書和身份證復(fù)印件; ( 4)簽約后的客戶,應(yīng)與之保持聯(lián)系,并讓其代為介紹客戶。在客戶繳納完首期 款后及時將《交款通知單》的銷售聯(lián)返回營銷經(jīng)理處。再找營銷部經(jīng)理審核; ( 4)持《認(rèn)購協(xié)議》和《交款通知單》,領(lǐng)客戶到財務(wù)部交定金,并由財 務(wù)開具定金收據(jù); ( 5)財務(wù)在《認(rèn)購協(xié)議》上蓋章后,將《認(rèn)購協(xié)議》的財務(wù)聯(lián)留給財務(wù)部,客戶聯(lián)給客戶,銷售聯(lián)和《交款通知單》的銷售聯(lián)一并返還到營銷部經(jīng)理處,以便及時做好銷控; ( 6)將正式簽約及辦理按揭所需資料清單連《認(rèn)購協(xié)議》、收款收據(jù)一起 用信封裝好,并與客戶約定正式簽約的具體時間。 客戶追蹤: ? 基本動作 ( 1)凡來訪客戶都要進(jìn)行電話跟蹤; ( 2)對于比較有意向購買的客戶要進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤; ( 3)將每次跟蹤情況記在筆記本上,便于日后分析判斷; ( 4)跟蹤的時間以二、三天一個間隔為宜,重點(diǎn)跟蹤客戶在一段時間內(nèi)可以每天一個; ( 5)準(zhǔn)備跟蹤前,要先看見客筆記,回憶跟進(jìn)該客戶地過程、客戶個人喜好、客戶一般時間安排(盡量在客戶空閑的時候打過去)、客戶對本項目的看法、客戶的需求及困難等; ( 6)在撥打電話之前,要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好,最好是先列出幾條在你手邊的便簽或記 事本上,以免對方接電話后,自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容; ( 7)打電話時一定要掌握一定的時機(jī),要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系,如果把電話打過去了,也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。 ( 2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和電話,承諾為其作義務(wù)購房咨詢 。 帶看樣板房: ? 基本動作 ( 1)根據(jù)客戶需求及喜好,選擇一個樣板房帶客戶參觀; ( 2)囑咐客戶帶好個人所帶物品; ( 3)如果看樣板房要用施工電梯上去的話,客戶家人有小孩和老人,要為老人和小孩的安全著想,叫他們停留在售樓處等候; ( 4)帶客戶看樓時要在前面帶路,說“請跟我來”,為客戶開門,讓客戶先進(jìn)出電梯門和樣板房門,并注意提醒客戶地面障礙物,最好是停在地面障礙物旁邊,著重提醒客戶; ( 5)沿途不時留意顧客的反映及保持適當(dāng)?shù)木嚯x,結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特性,邊走邊介紹,盡量多說,讓客戶 始終為你吸引; ( 6)根據(jù)客戶所選戶型,指出房屋具體位置; ( 7)讓客戶坐在凳子上帶鞋套,“先生,坐下穿鞋套,這樣會舒服一點(diǎn)”; ( 8)對樣板房格局、面積、功能設(shè)置、交樓標(biāo)準(zhǔn)等作詳盡說明; 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 11 ( 9)了解樣板房的裝修風(fēng)格及裝修理念,并根據(jù)客戶的特性臨場提供裝修意見,用語言描繪美好的空間和舒適的生活方式,謹(jǐn)記!此點(diǎn)是客戶最中意聽的房屋介紹部分; ( 10)清楚明白客人購買條件,對客戶作相應(yīng)的銷售引導(dǎo),強(qiáng)化其購買欲望。 介紹產(chǎn)品及購買洽談 ? 基本動作 ( 1)倒茶寒暄,引導(dǎo)客戶在銷售桌前就座; ( 2)在準(zhǔn)備銷售道具前,請客戶填寫完整《客戶來訪調(diào)查問卷》和《客戶來訪登記表》; ( 3)將筆、紙、計算器、銷售圖冊等銷售道具準(zhǔn)備好; ( 4)詢問客戶意向購買某單位,如客戶指定要某套,贊揚(yáng)客戶的英明選擇,并說明此單位的優(yōu)點(diǎn),爭取與客戶達(dá)成共鳴;如客戶猶豫不決,表明自己是這方面的專家,根據(jù)客戶需求及偏好,選擇一至二種戶型作介紹,但選擇不宜過多,以試探客戶的反應(yīng),經(jīng)過察言觀色,覺的客戶認(rèn)為價格較貴時,再推薦一套價格比較便宜的房子給客戶,同時說明購買此單位的好處; ( 5)根據(jù) 客戶有意向的房型,在肯定的基礎(chǔ)上,作更詳盡的說明; ( 6)根據(jù)圖冊指出房子的具體位置; ( 7)針對客戶的疑惑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋,逐一克服其購買障礙; ( 8)為客戶填寫置業(yè)計劃表,列出面積、價格、首付款、按揭月供款等; 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 9 ( 9)選擇好房號后,邀請客戶參觀此房屋樣板房或現(xiàn)場; ( 10)在客戶對產(chǎn)品有 70%認(rèn)可度時,設(shè)法說服其下定,并說明定金額度 《認(rèn)購協(xié)議書》基本內(nèi)容、簽訂認(rèn)購協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約 。與客戶眼神接觸、目光友善、保持微笑,語氣溫和;多用詢問式語氣,隨時留意顧客的反應(yīng)。 ? 要避免的問題: ( 1)文件報紙和雜物堆放在臺上,并把電話遮蓋著; ( 2)電話響的過久無人接聽; 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 5 ( 3)發(fā)覺客人聽不懂自己的語言或購買意欲不強(qiáng)時,語氣立即顯得不耐煩
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