【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ；C成本，即壽命周期總成本逐一分析產(chǎn)品或服務(wù)的每一部件和環(huán)節(jié)，即可找到成本優(yōu)勢(shì)的源泉。二者的結(jié)合分析意味著前三層面分析的SOD能準(zhǔn)確的傳遞給客戶(hù)，如果客戶(hù)不能充分理解或認(rèn)同低成本與差異化融合帶來(lái)的價(jià)值，企業(yè)所作的任何努力都會(huì)沒(méi)有效果。低成本與差異化融合分析模式面向客戶(hù)探尋SOD源泉探尋優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)單元SOD源泉企業(yè)定位探尋產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)SOD源泉產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)力定位探尋優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)SOD源泉互動(dòng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值網(wǎng)分析價(jià)值 網(wǎng)核心能力分析企業(yè)內(nèi)價(jià)值鏈分析價(jià)值工程和客戶(hù)體驗(yàn)分析塑造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)圖3：低成本與差異化融合(SOD)探尋競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)突破分析模式三、低成本和差異化融合的應(yīng)用分析以上的SOD戰(zhàn)略分析模式體現(xiàn)了一般性的框架。說(shuō)明了低成本與差異化具有內(nèi)在的一致性，可在不同層面上實(shí)現(xiàn)其融合。在實(shí)際運(yùn)用中，SOD可能不會(huì)面面俱到，企業(yè)可以側(cè)重于分析模式的某一步驟，通過(guò)時(shí)間、空間和關(guān)聯(lián)的不同層面上實(shí)現(xiàn)SOD。1. 基于環(huán)境和核心能力的大規(guī)模定制關(guān)于大規(guī)模定制的論述著作已頻繁出現(xiàn)，它是將低成本和差異化綜合運(yùn)用的典型一例。它一方面通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的高產(chǎn)量和生產(chǎn)過(guò)程的高效率降低產(chǎn)品和服務(wù)的單位成本，同時(shí)又能為顧客更便宜更快捷地提供個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。但運(yùn)用SOD戰(zhàn)略分析可對(duì)大規(guī)模定制有深刻理性的認(rèn)識(shí)，并不是所有企業(yè)都可以實(shí)現(xiàn)大規(guī)模定制。首先大規(guī)模定制有產(chǎn)業(yè)和企業(yè)層面限制，要能改造成為柔性流程；其次產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度相當(dāng)高，物流配合緊密（即SOD戰(zhàn)略模式第一、第二層面分析）；最后客戶(hù)十分重視其體驗(yàn)過(guò)程（即SOD戰(zhàn)略模式第四層面分析）。例如在家具業(yè)、自助餐廳、房地產(chǎn)建筑等易分解產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)可實(shí)現(xiàn)大規(guī)模定制，而在日用品等企業(yè)借鑒大規(guī)模定制的能力相當(dāng)有限。當(dāng)然，不難發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的大規(guī)模定制極易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，缺乏對(duì)環(huán)境的反應(yīng)和核心能力的構(gòu)建。企業(yè)應(yīng)牢記負(fù)擔(dān)整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值網(wǎng)的是最終用戶(hù)的價(jià)值體驗(yàn)，因此，在實(shí)施大規(guī)模定制中企業(yè)應(yīng)敢于放棄或協(xié)作，即為了提高核心能力和對(duì)環(huán)境的反應(yīng)，企業(yè)可以塑造網(wǎng)上或鏈上的點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，不必把整個(gè)價(jià)值網(wǎng)或價(jià)值鏈納入自身。即使處于產(chǎn)業(yè)中間，也能將低成本和差異化的優(yōu)勢(shì)通過(guò)產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)者傳遞給最終用戶(hù)。2. 面向顧客的可持續(xù)產(chǎn)品升級(jí)產(chǎn)品的更新?lián)Q代和升級(jí)最常用于技術(shù)性強(qiáng)、知識(shí)含量高的產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品。最主要運(yùn)用SOD戰(zhàn)略模式第四層面分析，當(dāng)環(huán)境急劇變化時(shí)，消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品的偏好可能會(huì)從極致高峰而直線下落，企業(yè)重塑形象十分困難。應(yīng)對(duì)這種情況的選擇之一是對(duì)產(chǎn)品持續(xù)升級(jí) 。產(chǎn)品升級(jí)是信息持續(xù)反饋和正向交叉的結(jié)合。持續(xù)反饋是從深度出發(fā)在舊記憶基礎(chǔ)上注入新信息點(diǎn)而更新記憶，正向交叉則是延伸以擴(kuò)展信息記憶的廣度。立足于客戶(hù)需求的產(chǎn)品升級(jí)一方面沒(méi)有讓消費(fèi)者接受與原產(chǎn)品品牌記憶無(wú)關(guān)的信息，另一方面升級(jí)產(chǎn)品又增強(qiáng)提升了產(chǎn)品甚至企業(yè)形象品牌的記憶。同時(shí)兼具了低成本和差異化的優(yōu)勢(shì)，但這種方式必須以客戶(hù)需求變化為主導(dǎo)，而且必須持續(xù)發(fā)展。否則極易造成“產(chǎn)品近視癥”。當(dāng)然這種方式也可用于其他各行各業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，從日常用品到奢侈品都可采用。只是由于產(chǎn)業(yè)界限和慣有的經(jīng)驗(yàn)限制了我們的行業(yè)間借鑒的思維，而SOD戰(zhàn)略分析要求我們要突破原有的慣性限制。3. 實(shí)現(xiàn)共贏的簇群發(fā)展這是中小企業(yè)很好的發(fā)展方式，大量產(chǎn)業(yè)聯(lián)系密切的企業(yè)以及相當(dāng)眾多的支撐機(jī)構(gòu)空間上集聚，并形成強(qiáng)勁持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種低成本與差異化的融合主要利用產(chǎn)業(yè)定位和企業(yè)定位（即SOD戰(zhàn)略模式第一、第二層面分析）。專(zhuān)業(yè)化分工提高了生產(chǎn)率，降低了生產(chǎn)成本，而且差異化的優(yōu)勢(shì)可在簇群中傳遞，中小企業(yè)簇群可以在更高層面上共享成本領(lǐng)先和差異化帶來(lái)的利潤(rùn)。在簇群發(fā)展中相似的先驗(yàn)知識(shí)和長(zhǎng)期形成的信譽(yù)承諾提供了低成本和差異化融合的制度基礎(chǔ)。同時(shí)提高了這種融合的開(kāi)放性和誠(chéng)實(shí)度，以及這種融合的傳播共享。例如，浙江、廣東等地的中小企業(yè)簇群初具雛形，顯示出低成本和差異化融合的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。4. 基于CRM的組織再造客戶(hù)關(guān)系管理CRM針對(duì)的是企業(yè)中最常見(jiàn)的問(wèn)題——客戶(hù)聯(lián)系的混亂，這是大小企業(yè)共同存在的?？蛻?hù)常常是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)找市場(chǎng)部、培訓(xùn)時(shí)找技術(shù)部、出現(xiàn)問(wèn)題找服務(wù)部。這樣不僅客戶(hù)的抱怨極大，而且企業(yè)內(nèi)部管理銜接相當(dāng)差。企業(yè)盡可能將按產(chǎn)品劃分的組織結(jié)構(gòu)重組為按客戶(hù)劃分的組織結(jié)構(gòu)。針對(duì)特定客戶(hù)，將市場(chǎng)部、技術(shù)研發(fā)部門(mén)、服務(wù)部門(mén)等重新配合起來(lái)，同時(shí)避免一些人手不足的缺點(diǎn)，盡量使客戶(hù)通過(guò)一個(gè)點(diǎn)與企業(yè)完全聯(lián)系起來(lái)。如果各部一時(shí)難以完全連接，可以成立多支綜合性團(tuán)隊(duì)來(lái)為客戶(hù)解決從產(chǎn)品到服務(wù)的所有問(wèn)題。組織再造使SOD無(wú)論大小企業(yè)都可以實(shí)現(xiàn)，貫穿了SOD戰(zhàn)略模式各層面分析?；萜展尽叭婵蛻?hù)體驗(yàn)”模式和組織的重構(gòu)，使客戶(hù)感覺(jué)自己好像與一個(gè)伙伴進(jìn)行了所有愉快體驗(yàn)的交易活動(dòng)，使企業(yè)省去了與客戶(hù)多點(diǎn)接觸的溝通成本和交易成本，而且這種客戶(hù)獨(dú)特體驗(yàn)是差異化的最好結(jié)果。5. 客戶(hù)自我服務(wù)的內(nèi)部化營(yíng)銷(xiāo)有些企業(yè)基于本身創(chuàng)新能力局限和思維定勢(shì)，很難上升到產(chǎn)業(yè)高度，很難創(chuàng)造出新的成本領(lǐng)先和差異化結(jié)合的模式。最笨拙也是最高層的辦法，就是力爭(zhēng)顧客內(nèi)部化，讓客戶(hù)實(shí)現(xiàn)自我服務(wù)。有時(shí)我們殫精竭慮也很難摸透客戶(hù)真正感受，與其歪打誤碰，不如讓客戶(hù)利用我們的企業(yè)去實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。其實(shí)客戶(hù)大多都有好奇和參與意識(shí)，讓客戶(hù)參與到產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程和服務(wù)的傳遞過(guò)程，與企業(yè)共同解決問(wèn)題，會(huì)使客戶(hù)感覺(jué)整個(gè)企業(yè)在為他服務(wù)，一方面客戶(hù)愿意為這種差異化的“特殊待遇”付高價(jià)，另一方面，企業(yè)避免了無(wú)效的研發(fā)和生產(chǎn)，直接生產(chǎn)出客戶(hù)滿意的產(chǎn)品，降低了大量來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)商等的交易成本和生產(chǎn)成本?？蛻?hù)自我服務(wù)的內(nèi)部化營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重于SOD戰(zhàn)略模式第四層面分析，但也要兼顧其他各層面分析這種客戶(hù)自我服務(wù)的內(nèi)部化營(yíng)銷(xiāo)甚至可以超越競(jìng)爭(zhēng)，真正地