【文章內(nèi)容簡介】 戶獲得企業(yè)商業(yè)信用所應(yīng)具備的基本條件，通常以預(yù)期的壞賬損失率表示。企業(yè)制定信用標(biāo)準(zhǔn)的高低，與客戶的信用狀況有著密切的關(guān)系。該公司除了缺少完善的客戶資信管理制度而且還存在信用標(biāo)準(zhǔn)的水平低的問題，這樣就難以對客戶的信用做出準(zhǔn)確的判斷。制定信用標(biāo)準(zhǔn)就是為了更好的判斷客戶的付款能力，但是過低的信用標(biāo)準(zhǔn)會降低我們銷售和財(cái)務(wù)人員對客戶償還能力的判斷的準(zhǔn)確性，造成應(yīng)收賬款難以收回，給公司造成經(jīng)濟(jì)上的負(fù)擔(dān)。 大連友誠國際貿(mào)易有限公司的信用標(biāo)準(zhǔn) 時(shí)間：2008年12月指標(biāo)信用標(biāo)準(zhǔn)信用好信用一般信用差流動比率:1:1:1現(xiàn)金比率:1：1：1產(chǎn)權(quán)比率:1：1：1已獲利息倍數(shù)4．8:1：1：1應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）2696存貨周轉(zhuǎn)率（次）532總資產(chǎn)報(bào)酬率（％）653827賒購付款履約情況及時(shí)稍有延后拖欠，該公司制定的信用標(biāo)準(zhǔn)很低。就流動比率這一項(xiàng)來說，外貿(mào)行業(yè)通用的標(biāo)準(zhǔn)是：：1；：1；：1。:1；:1；：1，幾乎才達(dá)到了行業(yè)通用標(biāo)準(zhǔn)的一半水平。而對于已獲利息倍數(shù)這一項(xiàng)來說，行業(yè)的通用標(biāo)準(zhǔn)是：信用好的是13：1；：1；信用差的是：：1。：1；：1；：1，僅僅達(dá)到了行業(yè)通用標(biāo)準(zhǔn)的30%。在信用標(biāo)準(zhǔn)的決策過程中，要注意這樣一個(gè)問題：放低信用標(biāo)準(zhǔn)會擴(kuò)大銷售，可以增加銷售收入，但是平均收賬期會延長，從而增加時(shí)間價(jià)值成本及機(jī)會成本，壞賬成本也會由此增加。該公司的如此低的信用標(biāo)準(zhǔn)對于以后的收賬工作造成了很大的困難。該公司的管理層一味的追求銷量，擴(kuò)大市場占有率，所以對信用標(biāo)準(zhǔn)一降再降。這是不科學(xué)的做法，因?yàn)槿绻L時(shí)間不能收回貨款，對公司的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)會造成很大的負(fù)面影響，最終可能會使該公司處于不可翻身的地步。 該公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的主要特點(diǎn)就是拖欠時(shí)間久而且數(shù)額巨大。由于公司成立之初，對財(cái)務(wù)工作的管理不善，造成了后來的一系列賬款長時(shí)間收不回來。給公司造成了資金周轉(zhuǎn)上的困難。 大連友誠國際貿(mào)易有限公司2008年12月31日應(yīng)收賬款統(tǒng)計(jì)表 單位：元本級項(xiàng)目名稱借貸賬面期初數(shù)賬面借方發(fā)生額賬面貸方發(fā)生額賬面期末數(shù)未審期末數(shù)合計(jì)1年以內(nèi)1－2年23年3年以上德國漢邦木集團(tuán)借—88,—88,88,———88, 韓國大成集團(tuán)借—85,70,15,15,——15,本級項(xiàng)目名稱借貸賬面期初數(shù)賬面借方發(fā)生額賬面貸方發(fā)生額賬面期末數(shù)未審期末數(shù)合計(jì)1年以內(nèi)1－2年23年3年以上日本索尼公司借48,——48,48,———48, 美國電產(chǎn)借—194,194,194,—194,——日本富士通借—20,—20,20,———20,德國國家貿(mào)易借—40,40,40,———40,長城醫(yī)院借2,——2,2,—2,——日本視青漁具借12,—12,12,———12,伊朗科里公司借—42,—42,42,———42, 斐濟(jì)雅麑有限公司借—37,3,3,——3, —美國國際經(jīng)銷公司借—39,39,——————加拿大艾倫國際公司借—157,135,22,22,22,———合計(jì)借————500,———375,，%。該公司應(yīng)收賬款總額為500000元，其中三年以上的應(yīng)收賬款數(shù)額是375452元，%。該公司平均每年的人民幣收入是100萬元左右，現(xiàn)在為止未收回的賬款竟有50萬元，是公司年收入的50%。如此大量的拖欠時(shí)間久遠(yuǎn)的應(yīng)收賬款會影響企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)，該公司超過三年以上的應(yīng)收賬款如果不采取有效地收賬方法就極有可能成為死賬、壞賬。應(yīng)收賬款是資金流通的緩沖形式，但是大量應(yīng)收賬款的存在導(dǎo)致公司大量流動資金被不合理占用，也會影響商品流通的順利實(shí)現(xiàn)，從而影響公司再生產(chǎn)過程的實(shí)現(xiàn)。該公司在賒銷產(chǎn)品、發(fā)出存貨以后，貨款卻不能同時(shí)收回，而該公司對逾期不還款的客戶不采取相應(yīng)措施，致使流動資金被大量占用，長此以往必將影響該公司流動資金的周轉(zhuǎn)，使貨幣資金短缺，從而影響該公司的正常開支和正常生產(chǎn)經(jīng)營。如果該公司的應(yīng)收賬款被長期拖欠，既會影響資金周轉(zhuǎn)與有效利用還會增加利息支出和為催收欠款而發(fā)生的各種費(fèi)用。賒銷是以信用為基礎(chǔ)的銷售，賣方與買方簽訂購貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或分期付款形式付清貨款的過程。該公司賒銷條款制度的缺陷是形成應(yīng)收賬款難以收回的直接原因。該公司把工作重點(diǎn)放在抓生產(chǎn)、促銷售作為首要任務(wù)，過分追求市場份額及銷量，只重視賬面的高利潤，忽略了資金的機(jī)會成本。特別是當(dāng)該公司經(jīng)營銷售人員的報(bào)酬與其銷售額掛鉤的時(shí)候，其銷售人員為追求個(gè)人利益，往往采用賒銷方式，提高個(gè)人銷售指標(biāo)。該公司對加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理認(rèn)識不足，缺乏科學(xué)的財(cái)務(wù)管理思想，成本意識、風(fēng)險(xiǎn)意識淡薄。賒銷加速了該公司的現(xiàn)金流出，雖然能暫時(shí)使公司產(chǎn)生較多的利潤，但是并未真正使現(xiàn)金流入增加，反而使該公司不得不運(yùn)用有限的流動資金來墊付各種稅金和費(fèi)用，加速了現(xiàn)金流出。該公司受目前全球范圍內(nèi)的金融危機(jī)的影響業(yè)務(wù)量在減少。面對于這一不利的因素，可以在銷售的過程中給予客戶的一定的賒銷條件，但這不意味著要無限制的放寬給予客戶優(yōu)惠條件。這就要求我們有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的條款，按照其去分析客戶的償還能力。 大連友誠國際貿(mào)易有限公司適用于客戶的賒銷條款的標(biāo)準(zhǔn)表（2008年）審查項(xiàng)目合格不合格客戶的信用檔案有沒有客戶的經(jīng)營狀況盈利持平或虧損是否受到市級以上的重守信譽(yù)級別是否審查項(xiàng)目合格不合格近五年本企業(yè)總經(jīng)理（廠長）變動人次2人以下（包含2人）2人以上（不包含兩人）法定代表人或總經(jīng)理獲得的個(gè)人榮譽(yù)是否近5年內(nèi)被司法機(jī)關(guān)認(rèn)定的無效合同2個(gè)以下（包含2個(gè)）2個(gè)以上（不包含2個(gè)）有第三方機(jī)構(gòu)出具的資信調(diào)查報(bào)告是無有客戶或供應(yīng)商的主體資格資料全面不全面合同簽訂的審批有審批無審批臺賬登記形式電子軟件記賬人工手工登記，很多條款都是模糊不清的。例如客戶的信用檔案這一項(xiàng)審查項(xiàng)目，該公司的規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)是：有為合格，沒有為不合格。但對于具體的信用檔案是否全面沒有做到具體的要求。信用檔案包括注冊名稱、地址（核實(shí)其辦公地址）、企業(yè)類別或企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營范圍、注冊資本、法人代表、董事長和總經(jīng)理、經(jīng)營期限和執(zhí)照的有效期限、發(fā)證機(jī)關(guān)、制造許可證、行業(yè)、生產(chǎn)管理認(rèn)證、產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和其它相關(guān)認(rèn)證文件。對于這么多條應(yīng)該審查的信用檔案，該公司最終制定的標(biāo)準(zhǔn)卻是有和沒有，根本沒有具體的項(xiàng)目進(jìn)行展開，但對于具體的實(shí)際情況來說這無異于紙上談兵，這是公司管理層的失誤。該公司業(yè)務(wù)員即使拿到了這樣的標(biāo)準(zhǔn)也不能對客戶的償還能力做出很好的判斷。對于合同簽訂的審批這一項(xiàng)該公司制定的標(biāo)準(zhǔn)是有審批和無審批，但沒有具體說明是哪個(gè)該公司部門的審批。